某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程講義-全文預(yù)覽
【正文】 顧客的特征ACTIONACTION陳景潤AUSSTELLUNG— 階段二：弄清客戶的需求問題舉例公用、私用？一年用量特殊的業(yè)余活動長途、短途？特殊裝備要求喜歡的車型交貨期要求預(yù)算額度家庭影響因素購買重點(diǎn)Stufe3— 實(shí)踐：階段二實(shí)踐方法：（ 1）預(yù)先設(shè)定問題（開放性問題， 5W提問法）（ 2）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題（ 3）適時(shí)的沉默（ 4）間接確認(rèn)顧客的想法（ 5）少說多聽（ 6）適當(dāng)鼓勵練習(xí)題流程二： 弄清客戶的需求下列哪些問題有助于辨別顧客的需求：1）主要是公用還是私用？2）您現(xiàn)在買車會采用何種方式？現(xiàn)金 /貸款 /租賃？3）您購買新車的預(yù)算是多少？4）您一年能開多少里程？5）您現(xiàn)在開什么車？6）除了奧迪，您還比較喜歡哪幾個(gè)品牌？7）您為什么決定買奧迪？8）您開幾年車了 /您有多少年的駕齡？9）通常情況下，車上的乘坐者是哪些人？ “您是否相中了某一款？ ”這個(gè)問題為什么很重要？ “您對具體裝備有什么硬性的要求嗎？ ”這個(gè)問題為什么很重要？ “您現(xiàn)在的車上有哪些裝備？ ”我們可以這樣問嗎？是否有必要同顧客確認(rèn) “這款車滿足您的要求嗎？ ”為進(jìn)一步強(qiáng)化奧迪的正面形象，你覺得是否有必要談一些奧迪的概況（如歷史、品牌、安全等等）練習(xí)題流程二： 弄清客戶的需求以這樣的形象出現(xiàn)在顧客面前合適嗎：奧迪車的狂熱崇拜者或奧迪車的專家？ “每一位銷售員都有兩個(gè)耳朵，一張嘴巴 ”這句話的背后意味著什么？下列是一些封閉性的問題，請把它們轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式問題：1）您每年行駛里程在兩萬公里以上嗎？2）黑色是您最喜歡的顏色嗎？3）您要在兩個(gè)月以內(nèi)拿到車嗎？4）無機(jī)變速對您來說是必要的裝備嗎？5） ？你覺得那種方式更好：談話過程中做簡單的記錄還是 100%專心聆聽？1如果某位顧客并不確定自己的需求，怎樣做比較合適：對其進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)或讓其獨(dú)自思考一段時(shí)間？1假設(shè)某位顧客選定的車型同他的需求完全不相符，這樁買賣成交，我們會感到高興嗎？1這一階段你的目標(biāo)是什么？— 階段三：新車展示階段目標(biāo)：證明我們的車能最大程度滿足顧客的要求行動內(nèi)容：新車展示（ CAB法） ？Stufe4— 階段三：新車展示CAB方法：Characteristic— 特征Advantage — 優(yōu)點(diǎn)Benefit — 利益Probefah— 實(shí)踐：階段三實(shí)踐方法：（ 1）牢記 CAB（ 2） “ 見人說人話， 見鬼說鬼話 ”（ 3）投其所好（ 4）調(diào)動感官（ 5）身體語言（ 6）互動交流 問、聽、講（ 7）適當(dāng)?shù)耐ｎD（ 8）誠懇、耐心（ 9）敏感、反應(yīng)快（ 10）慎用術(shù)語練習(xí)題流程三：新車展示你將給顧客展示幾種車？你的展示將進(jìn)行多長時(shí)間？在展示的過程中，是否應(yīng)談起價(jià)格？如果一次展示持續(xù)的時(shí)間過長，你是否會為你的顧客準(zhǔn)備飲料？哪一個(gè)家庭成員將是你展示的主要對象（丈夫，妻子，孩子）？如果顧客不愿遵循你的展示，你將怎么辦？對哪類顧客我們不需要展示發(fā)動機(jī)？ a運(yùn)動導(dǎo)向型 b舒適導(dǎo)向型 c安全導(dǎo)向型 d技術(shù)導(dǎo)向型在展示過程中，我們應(yīng)否使用我們的產(chǎn)品手冊及價(jià)目表？何為 CAB法則？請舉例。如果當(dāng)天你的心情不好，你應(yīng)怎樣對顧客的來訪？如果有人因?yàn)椴挥淇斓慕?jīng)歷而對奧迪的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，你應(yīng)該如何解決這個(gè)問題。Methode（ 1）初次接觸：電話接觸 預(yù)約 主動預(yù)約
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