旅游銷售之優(yōu)勢競爭策略(完整版)
【正文】 二 .如何處理拒絕交易的完成： ﹝ 一 ﹞ 、客戶拒絕的型態(tài) : 對服務(wù)或銷售人員的抗拒。 C、 了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。 2023/1/23 19 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 二 ,價格並非決定購買的重要鍵 價廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價 昂也不一定銷售不出去。 [2]、以廉價為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定 他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價的地方就不 再光顧 [3]、以廉價吸引之客戶，在我們恢復(fù)正 常價錢時就不再光顧。 對價格的抗拒。 旅行社不可靠。 2023/1/23 5 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC (2)波特列出六個最主要的進(jìn)入障礙 1. 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 2. 產(chǎn)品區(qū)隔 3. 資金需求 4. 轉(zhuǎn)換成本 5. (規(guī)模以外的 )成本劣勢 6. 銷售管道的取得 2023/1/23 6 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 優(yōu)勢四：雄厚的資本 ﹝1﹞ 、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做 好『資金管理』，往往會出現(xiàn)『 黑字倒閉』的情況發(fā)生。 ﹝2﹞ 、『營收管理』是旅行業(yè)者運(yùn)用資 金最佳的管理藝術(shù) ,如何掌握就 在管理的藝術(shù)。 沒有預(yù)算。 對交易條件、旅遊契約的抗拒 對收款方式的抗拒。 2023/1/23 18 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 降價有以下的劣點 [4]、廉價確實增進(jìn)了無利可圖的較高銷 售量，但是一旦停止廉售，銷售量 立刻降低。 [6]、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠 在廉價競爭中維持下去。 B、 為下次的機(jī)會鋪路。 考慮一下，以後再說。 ﹝6﹞ 、錯誤的說明，令人懷疑專業(yè)性、可
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