【正文】 閑置時(shí)間較長 )n 分銷體制下各分公司相對(duì)獨(dú)立n 公司內(nèi)部銷售價(jià)格混亂n 以 “推 ”銷為 主，與各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶市場(chǎng)份額n 銷售人缺乏培訓(xùn)n 促銷力度低于同行n 原品牌形象開始削弱n 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的手工報(bào)表和紙面數(shù)據(jù)n 來自各個(gè)方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無法提供準(zhǔn)確的決策信息服務(wù) /配件品牌管理 /市場(chǎng)促銷分銷 /銷售生產(chǎn)采購研究與開發(fā)IT組織n 重新調(diào)整集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系n 明確定義集團(tuán)公司內(nèi)部各組織單元的職責(zé)和任務(wù)n 建立分層次的研發(fā)體系n 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)n 同銷售、營銷等其它部門建立相應(yīng)的溝通渠道n 建立統(tǒng)一的采購組織，協(xié)調(diào)各個(gè)子公司的采購行為n 適當(dāng)降低零部件內(nèi)配比例n 和供應(yīng)商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃n 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能n 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價(jià)策略n 針對(duì)不同的品牌系列靈活采用相應(yīng)的銷售渠道n 建立專門的市場(chǎng)營銷部門，加強(qiáng)品牌促銷力度n 針對(duì)不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略n 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務(wù)及零部件供應(yīng)n 以企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ ERP） 的建設(shè)為契機(jī)，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合n 新產(chǎn)品配件供應(yīng)不足n 維修人員水平參差不齊21雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進(jìn)余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實(shí)現(xiàn)其效益在通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達(dá)到 JIT目前能力在目前組織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過改進(jìn)可以達(dá)到的水平必需經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達(dá)到的水平生產(chǎn)計(jì)劃采購生產(chǎn)控制倉儲(chǔ)運(yùn)輸? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)周期? 培訓(xùn)? IT? 供貨商數(shù)量? 原材料不良品率? 供貨商證書? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預(yù)備? 拉動(dòng)系統(tǒng) /看板指標(biāo) (Kanban)? 材料物流 /流程圖? 垂直整合? 不合格率? 半成品檢驗(yàn)? 半成品不合格率? 成品周轉(zhuǎn)? 庫存? 利用率? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 無庫存送貨? 碼頭到倉庫? 壞損率價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 天汽集團(tuán)的業(yè)務(wù)運(yùn)作評(píng)估弱 強(qiáng)1 2 3 4 5說明業(yè)務(wù)能力評(píng)估由弱到強(qiáng)，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務(wù)運(yùn)作水平越高22指標(biāo) 1998 1999 2023銷售收入 凈銷售利潤 對(duì)比過去幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務(wù)面臨較大滑坡單位： %資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA）年份指標(biāo) 1998 1999 2023銷售回報(bào)率（ ROS） % % %資產(chǎn)回報(bào)率（ ROA） % % %單位：億元數(shù)據(jù)來源：天汽集團(tuán)及銷售公司財(cái)務(wù)部，夏利股份公司及華利公司財(cái)務(wù)部天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售收入及凈利潤 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售及資產(chǎn)回報(bào)率銷售收入凈銷售利潤銷售收入凈銷售利潤銷售匯報(bào)率 (ROS)資產(chǎn)匯報(bào)率 （ ROA）23主要發(fā)現(xiàn)n 1999年華利及夏利平均應(yīng)收帳款時(shí)間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時(shí)平均庫存時(shí)間卻下降了 54%及 51%；至 2023年，平均收款時(shí)間仍在上升，但庫存時(shí)間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈n 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團(tuán)采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來的庫存壓力，因而在平均收款時(shí)間上升的同時(shí)帳面庫存下降。通過組織結(jié)構(gòu)的重組，讓天汽集團(tuán)更直接與市場(chǎng)接觸，使天汽集團(tuán)的各個(gè)部門都能充分 “ 以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向 ” 。– 優(yōu)化運(yùn)作，深入挖潛： 信息技術(shù)應(yīng)用是提高管理水平和組織改革的有效工具。 以 “ 夏利 ” 為品牌的出租車已成為大眾消費(fèi)品所接收的品牌167。 開展對(duì)外第三方物流服務(wù)依靠天汽的品牌和分銷網(wǎng)絡(luò)一般強(qiáng) 很弱弱很強(qiáng)戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)各戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之間有較強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)41對(duì)企業(yè) /集團(tuán)業(yè)務(wù) 二手車市場(chǎng)汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件微轎 普轎 微客 中級(jí) 維修 信貸 保險(xiǎn)對(duì)私 業(yè)務(wù)如何去發(fā)展與汽車服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，是天汽集團(tuán)未來的發(fā)展應(yīng)該注意考慮零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務(wù)配件供應(yīng)出租車集團(tuán) 用車私人車出租車集團(tuán) 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團(tuán) 用車城市 私人車出租車集團(tuán) 用車私人車對(duì)內(nèi)全程物流對(duì)外第三方物流服務(wù)消費(fèi)信貸 汽車保險(xiǎn) 汽車二手車市場(chǎng)汽車租賃n 國家政策目前只允許一汽、二汽和上汽三大集團(tuán)進(jìn)入信貸 /保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加入 WTO后會(huì)對(duì)國外汽車公司放開n 開展此類業(yè)務(wù)需要雄厚的資金實(shí)力n 國家尚未放開此項(xiàng)業(yè)務(wù)；今后發(fā)展將有較大地域差異n 天汽集團(tuán)在此方面尚未有整體的規(guī)劃n 部分地方經(jīng)銷商已經(jīng)開始自發(fā)進(jìn)入n 第三方物流服務(wù)需要較高的硬件、軟件和管理水平，目前天汽尚不完全具備天汽集團(tuán)目前的業(yè)務(wù)范圍42天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù) 零部件 物流 拖拉機(jī)n 繼續(xù)保持微型轎車市場(chǎng)份額第一n 迅速擴(kuò)大普通型轎車市場(chǎng)占有n 伺機(jī)進(jìn)入中級(jí)轎車領(lǐng)域n 適度發(fā)展高端微客n 確保關(guān)鍵零部件的發(fā)展n 選擇市場(chǎng)增長前景好的業(yè)務(wù)投資n 退出部分長期虧損而非關(guān)鍵業(yè)務(wù)n 成立事業(yè)部n 統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)部零部件 /物料供應(yīng)物流n 對(duì)外提供第三方物流服務(wù)n 與迪爾合作發(fā)展大馬力拖拉機(jī)n 集團(tuán)未來關(guān)鍵核心n 充分利用現(xiàn)在的產(chǎn)能，不斷增加產(chǎn)品系列n 成為中國最大經(jīng)濟(jì)型轎車基地n 增加多個(gè)品牌n 技術(shù)水平和開發(fā)能力的提升將有力支持核心業(yè)務(wù)的發(fā)展n 在具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的零部件業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，拓展外配以及出口市場(chǎng)，為集團(tuán)增加新的收入來源n 發(fā)揮現(xiàn)有物流系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和能力，成為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)n 為天汽全面進(jìn)入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)打下基礎(chǔ)n 與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立長期 戰(zhàn)略 發(fā)展 支柱戰(zhàn)略 意義最終，我們建議以下四大業(yè)務(wù)作為天汽集團(tuán)未來發(fā)展的主體，其它的業(yè)務(wù)待時(shí)機(jī)成熟再進(jìn)一步開發(fā)43n 微型轎車：夏利系列n 普通型轎車： NBC系列n 微型客車：華利幸福使者n 發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等關(guān)鍵零部件n 鐵牛牌拖拉機(jī)n 迪爾合資拖拉機(jī)n 拖拉機(jī)零部件n 內(nèi)部零部件和物料的物流n 對(duì)外第三方物流n 發(fā)動(dòng)機(jī)類零部件n 底盤類零部件n 車身 /內(nèi)飾類零部件物流整車天汽的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)零部件 拖拉機(jī)每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)44天汽的戰(zhàn)略目標(biāo)n 成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型家庭用車的制造企業(yè)，兼顧發(fā)展中高級(jí)轎車產(chǎn)品n 相應(yīng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)型轎車的零部件n 同時(shí)發(fā)展拖拉機(jī)和相應(yīng)的零部件n 不斷擴(kuò)大汽車物流業(yè)務(wù)，關(guān)注汽車貿(mào)易和服務(wù)業(yè)的發(fā)展每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上可以制定天汽集團(tuán)遠(yuǎn)景目標(biāo)天汽集團(tuán)的整車業(yè)務(wù)物流業(yè)務(wù)拖拉機(jī)業(yè)務(wù)零部件業(yè)務(wù)45天汽的戰(zhàn)略目標(biāo)透露了豐富的信息戰(zhàn)略目標(biāo) 成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)，同時(shí)發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵零部件系列。 優(yōu)化生產(chǎn)管理降低庫存167。多品牌戰(zhàn)略167。 原有對(duì)手和新進(jìn)入者紛紛推出更新產(chǎn)品和車型167。 作為戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)進(jìn)行投入，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在普通型轎車市場(chǎng)占有較大份額167。 尋求實(shí)力的國外合作伙伴167。 WTO后本地產(chǎn)轎車將直接面臨進(jìn)口車的挑戰(zhàn)167。 屬于非關(guān)鍵性零部件，零部件同整車關(guān)聯(lián)程度較弱，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況一般或較差57可以考慮將部分重要的核心零部件業(yè)務(wù)交由整車業(yè)務(wù)事業(yè)部管理建議業(yè)務(wù)舉措n 我們建議將部分關(guān)鍵性的核心零部件業(yè)務(wù)交給整車業(yè)務(wù)部門直接管理： 發(fā)動(dòng)機(jī) 變速箱原因n 便于統(tǒng)籌安排生產(chǎn)計(jì)劃，和整車廠同步運(yùn)作n 更加緊密地配合老車型的改進(jìn)和新車型的開發(fā)工作，縮短研發(fā)時(shí)間，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力夏利 /華利發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù) 變速器業(yè)務(wù)整車業(yè)務(wù)58n 天汽集團(tuán)內(nèi)部零部件和物料運(yùn)輸處于分散經(jīng)營狀態(tài)，成本高效率低n 各零部件和物料企業(yè)共擁有載重汽車 362輛n 運(yùn)輸周期長，庫存水平高鋼板等大宗材料內(nèi)配零部件廠外協(xié)零部件廠裝配廠 安達(dá)物流中轉(zhuǎn)庫各地經(jīng)銷商配件中心外部物流國外零部件廠天汽物流費(fèi)用萬元內(nèi)部物流n 安達(dá)物流擁有專用運(yùn)輸車輛 270輛，中轉(zhuǎn)庫 8個(gè)，年運(yùn)能 15萬輛n 安達(dá)物流計(jì)算機(jī)管理較好，正在推廣GPS應(yīng)用，但尚未使用條形碼天汽集團(tuán)目前物流業(yè)務(wù)條塊分割，在內(nèi)部和外部物流上均存在較大的能力閑置59同時(shí)，目前國內(nèi)微型轎車和微型客車物流業(yè)務(wù)總規(guī)模為 5億元 /年， 2023年達(dá)到 10億元，但各廠普遍面臨返程空載成本過高的問題，尤其是新興汽車廠商自建物流體系投入相當(dāng)大。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展初期，這種組織是非常有效的；但是，一個(gè)企業(yè)各部門的成功和效率的提高僅僅依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的能力就會(huì)導(dǎo)致高層領(lǐng)導(dǎo)事無巨細(xì)事必躬親，在企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度時(shí)這就會(huì)限制企業(yè)的發(fā)展n 天汽集團(tuán)缺少完善的市場(chǎng)營銷這一重要職能，公司組織及管理流程沒有突出 “ 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心 ” 的現(xiàn)代化經(jīng)營理念n 天汽集團(tuán)總部各管理層的職責(zé)性質(zhì)沒有清晰的區(qū)別。使員工時(shí)時(shí)想到為客戶增加價(jià)值，以做 “ 天汽人 ” 而自豪，愿意對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)作出貢獻(xiàn)73為了應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn)，應(yīng)該從下列組織策略出發(fā)設(shè)計(jì)天汽集團(tuán)新的組織結(jié)構(gòu)n 集團(tuán)本部組織結(jié)構(gòu)的必須以有效率的、靈活的方式管理多元化的業(yè)務(wù)。如企劃 /公關(guān)、人力資源（培訓(xùn)中心）、質(zhì)量體系及信息技術(shù)部門同時(shí)兼有服務(wù)和管理的職能n 集團(tuán)管理職能如人力資源、財(cái)務(wù) /資產(chǎn)管理、企業(yè)規(guī)劃和項(xiàng)目管理等部門需要在現(xiàn)有的眾多部門基礎(chǔ)上整合歸并提高其專業(yè)能力，成為集團(tuán)內(nèi)部 “ 咨詢顧問 ”為集團(tuán)管理子公司和董事會(huì)管理股份公司提供專業(yè)建議并在必要時(shí)協(xié)助事業(yè)部實(shí)施重要項(xiàng)目?集團(tuán)管理 ?共享職能? ??? ?? ? ?77事業(yè)部結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)和改革要點(diǎn)n 與目前結(jié)構(gòu)相比變革幅度大，難度高。從組織結(jié)構(gòu)上推動(dòng) “ 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心 ” 的現(xiàn)代企業(yè)管理思想 共享職能是集團(tuán)內(nèi)為提高經(jīng)濟(jì)效益將某些職能集中運(yùn)作從而提高資源的利用率并達(dá)成比分散運(yùn)作更高的價(jià)值。與目前集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)作方式與風(fēng)格的區(qū)別較大。這就要求集團(tuán)各部門的設(shè)置必須有必要性和清楚的價(jià)值定位。加強(qiáng)品牌建設(shè)，樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)和客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時(shí)引進(jìn)大中排量的轎車產(chǎn)品；加強(qiáng)品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以信息化改造為契機(jī)來提升企業(yè)管理水平和運(yùn)作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；積極務(wù)實(shí)地把握 WTO之后中國轎車市場(chǎng)的發(fā)展方向，進(jìn)一步拓展與汽車相關(guān)的新興服務(wù)領(lǐng)域62方案 2合計(jì)： 主要車型 銷售目標(biāo)（ 2023年底） 評(píng)述夏利系列 （總計(jì)： 17萬輛）普通 夏利兩廂 電噴 20230輛 167。 項(xiàng)目成功有賴于合作伙伴對(duì)中國市場(chǎng)的了解和投入力度54天汽應(yīng)努力尋找新的合作伙伴進(jìn)入中高級(jí)轎車領(lǐng)域n 積極接觸和尋找新的戰(zhàn)略伙伴n 推出適合中國市場(chǎng)的具備競(jìng)爭(zhēng)力的中高級(jí)轎車n 建立全新的強(qiáng)有力的品牌n 充分利用和平衡天汽集團(tuán)與豐田及新的合作方的關(guān)系戰(zhàn)略舉措在哪里競(jìng)爭(zhēng)？ 如何競(jìng)爭(zhēng)？目標(biāo)市場(chǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 獲取資源方法n 主要消費(fèi)市場(chǎng)集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)n 私家車和集團(tuán)用車將是主要目標(biāo)市場(chǎng)n 上海大眾帕薩特n 廣州本田雅閣n 一汽紅旗n 積極尋求國外合作伙伴n 采取小批量逐步加大投入方式建設(shè)n 以 CKD方式迅速實(shí)行量產(chǎn)，盡快進(jìn)入市場(chǎng)n 建立新的強(qiáng)有力的品牌n 首先在中心城市建立四位一體的銷售網(wǎng)點(diǎn)再逐漸擴(kuò)大n 充分利用合作伙伴的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)n 獲得天津市政府對(duì)項(xiàng)目的政策和資金支持55對(duì)其它的整車業(yè)務(wù)應(yīng)采取有針對(duì)性投入或選擇性退出的策略業(yè)務(wù) 舉措 原因微型客車n 以新型多功能車推出為契機(jī)進(jìn)入高端市場(chǎng)n 迅速提高產(chǎn)品質(zhì)量，盡快投放市場(chǎng)n 利用夏利原有渠道進(jìn)行銷售，加強(qiáng)廣告宣傳n 加快與大發(fā)的合資n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)，天汽市場(chǎng)份額很低，能力很弱n 華利品牌已極大被削弱n 市場(chǎng)前景較好，尤其是在高端產(chǎn)品領(lǐng)域輕型客車n 引進(jìn)國內(nèi)輕型客車廠家作為戰(zhàn)略合作伙伴，如華晨金杯等，盤活資產(chǎn)n 天汽自身不再新增投資n 國內(nèi)市場(chǎng)增長較好n 有合作意愿者較多n 天汽自身已無能力繼續(xù)發(fā)展輕型卡車n 退