【正文】 e Current Ratio) 流動負債 (b) 液酸測試比例 液體資產(chǎn) (現(xiàn)金 +可兌現(xiàn)票據(jù) +應(yīng)收帳 ) (c) (The Acid Test Ratio) 流動負債 (a) (c) 庫存週轉(zhuǎn) 每年銷售 平均庫存 (b) (Stockturn) 平均庫存 每年銷售 (d) 應(yīng)收帳 應(yīng)收帳 銷售 (e) 應(yīng)付帳 應(yīng)付帳 (f) 銷售 = = = = = 或者 X 12 X 12 X 12 SBPW 主要比例 (Ratios)和用途 二 . 營利能力評估 (a) 投資回報 (ROI) (b) 毛利 (c) 純利 (d) 每股營利 (EPS) (e) 價格 /營利 (P/E) 或者 淨利潤 (Net Profit) 總投資 (Capital Employed) = = = = = 除稅後淨利潤 (Net Profit after Tax) 總淨資產(chǎn) (Total assets) 毛利 銷售 純利 銷售 對股當?shù)姆峙衫麧? 總股數(shù) 每股價格 EPS SBPW 資金投資理論 (Capital Investment Theory) ? Internal Rate of Return (Discount) IRR ? Net Present Value (NPV) ? Payback (PB) 缺點 ? 只是 「 財務(wù) 」 一方面 ? ? 基於 「 什么 」 ?項目評估 ? ? 問題解決的選擇 ? 對於需要的覺感 (Perception of Needs)和其他方法的形式(Formulation of Alternatives)又如何 ? 財務(wù)的重要和缺點 SBPW 戰(zhàn)略性生意計劃 ? 客戶和市場方面 (Perspective) ? 是戰(zhàn)略性生意計劃中的重要一部份 SBPW 市務(wù)學 1 2 3 4 5 6 7 Adopted from Rostow, W. 1962 “ The Process of Economic Growth” 1. 基本社會 2. 準備起飛 3. 起飛 4. 趨向成熟 5. 高度消費 6. 高度消費後期 7. 怎 麼 辦 ? 經(jīng)濟動力完結(jié) :衰退 找尋新經(jīng)濟動向 : 如知識型社會 找尋品質(zhì) 期 間 經(jīng)濟發(fā)展 SBPW 管理方法的轉(zhuǎn)變 ? 隨著經(jīng)濟的增長和市場改變 , 管理方法有所變 ? 請參考 Rowstow (1962) 的經(jīng)濟增長過程表 Orientation (取向 ) Economic Growth 傳統(tǒng) 生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 顧客 市場 知識 (網(wǎng)絡(luò) ) 經(jīng) 濟 增 長 SBPW 市場管理 Marketing Management 競爭對手 Competitors 有關(guān)的人仕 Stakeholders 供應(yīng)商 Suppliers 創(chuàng)新 Innovations 代替者 Substitutors 壓力團體 Pressure Groups 客戶 Customers 中間人 Intermediaries 經(jīng)濟 Economic 政治 /法律 Political/ Legal 社會 Social 科枝 Technological 微觀 Internal and Immediate Environment (Micro) 宏觀 External Environment (Macro) 環(huán)保 Environmental (Green issues) 市場學 Marketing SBPW 行 業(yè) /公司 一群賣家 / 買家 (Seller Buyer) 行 業(yè) /公司 一群賣家 / 買家 (Seller Buyer) 簡單市場運作 (Simplified marketing system) 資料 , 資訊 (Communication information) 分銷商 (Whole sales) 市務(wù)和銷售 (Whole sales) 市場 (一群消費者 ) Buyers (Consumers) ? 產(chǎn)品 (Product/Services) ? 價格 (Price) ? 渠道 (Place) ? 促銷方法 (Promotion) 零售商店 組織市場市務(wù) 渠道管理 產(chǎn) 品 服務(wù) 金錢 B2C B2B (Lam, 1999) 0級直接 1級 2級 3級 ? P ? P ? P ? P 8Ps SBPW 問題解決的工具 在現(xiàn)實世界裡 ? 要選擇某些客戶 ， 一間公司需要去從產(chǎn)品 /服務(wù)的特懲中或需要中尋找一些關(guān)係 (市場細分 ， Segmentation) ? 結(jié)論： – 傳統(tǒng)的生意概念太陝?wù)? – Levitt的生意概念太寬闊 – 所以 …… SBPW Segmentation 1. Demographic (人口分佈 ) 2. Geographic (地理分佈 ) 3. Psychographic (心理分佈 ) 4. Behavoristic . benefits sought (行為 ) 1. Measurable (可以量度 ) 2. Accessible (可以找到資料 ) 3. Substantial (數(shù)據(jù)足夠 ) 4. Unique (有結(jié)論 ) 5. Stable (平穩(wěn) ) Basic must be Basic segmentation focus (bases) SBPW 市場分類 (Segment ation) ( Part 1) 它亦可以成為公司進入新市場的計劃有效運用資源 (configure its resources) 善用它的長處 ， 改變或減低公司的弱處(SWOT Analysis)。 客戶得益分類 ( B e n e f i t s ) 例如 : 原則 , 年齡 , 性別 , 教 育 , 品牌效應(yīng) , 生活方式 , 個性等 ? 市場計劃 — 例如市場購買行為 , 市場分析 , 顧客喜好 。 在外在眾在因素中 ,管理層能夠?qū)ＷQ定和執(zhí)行策略而無需要受到其他生意範籌所影響 ,它亦可以是獨立地和隨時可以被出售 。 3) 其他宣傳 — 展覽 , 直銷 , 公關(guān)的有效程度 。 國際市場 ( I n t e r n a t i o n a l ) 分國家 , 地區(qū) , 產(chǎn) 品 註 : 要看行業(yè) ,經(jīng)驗 SBPW 市場分類 (Segmentation) (Part 2) 有下列各種方法 ? 較重要的 (A priori) ? 組別 (Clustering based) ? 彈性新模式 (Flexible new models) ? 電腦程式 (Computer simulation) ? 統(tǒng)計方法 (Statistical) SBPW 市場分類 (Segmentation) (Part 3) A Prior Segmentation ? 選擇一個分類方法 (Priori/base) ? 選擇一套分類的要點 (Set of description) ? 樣品設(shè)計 (Sample design) ? 資料收集 (Data collection) ? 分門別類 (Categorization) ? 分析 (Analysis) ? 報告 (Report findings) SBPW S/P 1 S/P 2 S / P 3 M 1 M 2 M 3 單一目標專注 Singlesegment focus 選擇性專注 Selective focus M 1 M 2 M 3 S/P 1 S/P 2 S / P 3 M 1 M 2 M 3 M 1 M 2 M 3 M 1 M 2 M 3 S/P 1 S/P 2 S / P 3 S/P 1 S/P 2 S / P 3 S/P 1 S/P 2 S / P 3 服務(wù) / 產(chǎn)品專注 Services/Product focus 整體市場策略 Full coverage 五種選擇目標市場方法 Five Pattern of Target Market Selection 市場專注 Market focus S/P 是服務(wù) / 產(chǎn)品 S/P means services/product M 是目標市場 M means market segment 目標市場 服務(wù) / 產(chǎn)品 SBPW 什么是市場調(diào)研 (究 ) ? 市 務(wù) 定義 (Marketing) “ The Management Process responsible for identifying, anticipating and satisfying customer requirements profitably ” ? 市場 (Marketing) 是要確認 (Identifying) 和預(yù)計 (Anticipating) 客戶的需要和量度客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度 ? 市場調(diào)研 (Market Research) 是量度和確認市場和其特性 。 ? Galbraith 和 Kazanjian(1986) 認為策略是策略制定過程 (Strategy Formulation Process) 產(chǎn)生出來的特定方向和行動 (specific directions and actions) ? 反過來 ， 看看甚么 「 不是策略 」 策略性管理 (Strategic Management) SBPW 策略性管理 (Strategic Management) 甚麼不是策略 ? 一個對短期性工作行動 (operations)或環(huán)境 (Environment) 波動的反應(yīng) ? 也不是經(jīng)理們對短暫性銷售 ， 員工流失和競爭對手的價格升降的反應(yīng) 策略是：長期性 ， 好像一條船在大海航行 (要掌航 ， 不是經(jīng)不起短暫風