日化行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展(完整版)
【正文】 * 運輸 價格 價格表 折扣 折讓 付款期限 賒銷付款 條件 促 銷 規(guī)格 質(zhì)量 * 設(shè)計 覆蓋面 直銷 營銷通路設(shè)計與管理 ? 漫灌 (泛濫 ) ? 挖渠放水 ? 管道滴灌 市場營銷 4PS ( 流體 ) 功能示意圖 （ 企業(yè)力：推力、拉力、服務(wù)力）5 顧客服務(wù) （服務(wù)力） 內(nèi)部顧客、外部顧客 全程服務(wù)、全方位服務(wù)產(chǎn)品（流體） 價 格 體 系（推力 + 拉力） 3 渠道 （通路） 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點廣告促銷陳列 （拉力） 渠道 價值鏈各個的環(huán)節(jié) （多邊有利可圖） 1物流渠道； 2資金渠道； 3商流渠道； 4價格渠道； 5促銷渠道； 6信息渠道； 信息溝通： 市場需求、消費趨勢、購買習(xí)性、競品情況等 分工協(xié)同： 各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等 促銷服務(wù)： 宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等 物流管理： 計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等 融資結(jié)算： 收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等 規(guī)避風(fēng)險： 市場風(fēng)險、倉儲風(fēng)險、運輸風(fēng)險、資金風(fēng)險等 產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計的對應(yīng)關(guān)系 1價格視角； 2使用復(fù)雜度； 產(chǎn)品復(fù)雜度高低 價格高低 銷售目標(biāo)高低 銷售渠道的設(shè)計原則 1對生產(chǎn)制造者 —— 2對產(chǎn)品經(jīng)銷者 —— 3對產(chǎn)品購買者 —— 4對競爭者 —— 競爭？竟和？ 設(shè)計銷售渠道結(jié)構(gòu)的原則1 ，擴(kuò)散速度與銷售目標(biāo)：以最短的時間內(nèi)將產(chǎn)品傳遞到目標(biāo)區(qū)域和終端用戶中；2 ，成本：以較少的費用，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中；3 ，價格：以具有競爭力的終端價格，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中 （渠道長度整合）；4 ，購買方便性：以最方便的形式，將產(chǎn)品傳遞到終端用戶中；且可維護(hù)價格秩序 （渠道寬度整合） ； 渠道銷售最佳狀態(tài) （三滿意） 1買得到 網(wǎng)點數(shù)量； 2看得見 產(chǎn)品陳列； 3樂得買 產(chǎn)品生動化； 4買得起 售賣價格合理； 5樂得賣 單件利潤額； 渠道模式設(shè)計 1 自營渠道模式 ? 建立橋頭堡 —— 分公司，辦事處；分銷 +直銷 ? 直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)） ? 自營專賣店（或連鎖店，店中店） ? 特許經(jīng)營（有償，無償，補償） 2 利用社會渠道 （利用經(jīng)銷商 。7 、 可以降低銷售人員的人工成本。 銷售代表意見： 銷售主任意見： 分公司財務(wù)主任意見： 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的職能職責(zé) 1 倉儲職能； 2 配送職能； 3 終端建設(shè)及管理職能； 4 搜集、收集市場信息職能； 5 促銷宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權(quán)型 制造商對經(jīng)銷商的三大政策1 利用與服務(wù)2 規(guī)范受控失控制造商的權(quán)柄3 圍剿 營銷渠道整合原則 ? 求變 ? 求穩(wěn) ———— ? 求異 ? 求實 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷售 ) 1. 廠家賒銷，經(jīng)銷商套現(xiàn)。7 ．以次沖好，將處理品按正品銷售。 4 市場管理力度小。9 責(zé)任到人，獎懲分明。f 訪談內(nèi)容相對固定：需求信息 競爭信息 通路細(xì)作的工具一張圖：銷售網(wǎng)點分布圖，也叫市場版圖。 終端賣場 店面管理 店面與商圈的對應(yīng)性 店面選擇的注意事項 零售網(wǎng)點的設(shè)計原則1 矛盾性： 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局關(guān)系到分銷競爭的強(qiáng)弱。3 ． 4 合資分銷策略：經(jīng)營共同體，從密月走向同床異夢。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT
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