【正文】 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 5/23/2023 市場占有率增加 30% 30% 15% 15% 廠家名白酒增長速度 名白酒產(chǎn)量增長率 市場占有率降低 五糧液 (16%) 沱牌 (5%) 要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，瀘州老窖增長必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場增長 瀘州老窖 全興 (11%) 瀘州老窖 (1%) 瀘州老窖的機(jī)會： 今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競爭向壟斷競爭演變 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 掙扎者， 局部細(xì)分市場填補(bǔ)者 4*MS（ 3） = MS（ 1） 5/23/2023 說明：權(quán)數(shù)合計(jì)＝ 100；評分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項(xiàng) 權(quán) 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營銷（銷售）能力 財(cái)務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計(jì) 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評分 評分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量比較 生產(chǎn)能力 25 4 4 4 100 100 100 ?產(chǎn)量 3萬噸 ?銷售額 10億 ?利稅 ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標(biāo) ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內(nèi)第二 ?與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 2023年白酒目標(biāo) ?提高現(xiàn)有產(chǎn)能利用率 ?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ?完善營銷能力 ?合理設(shè)置機(jī)構(gòu) ?建立激勵(lì)機(jī)制 ?產(chǎn)品多樣華 ?產(chǎn)業(yè)多樣化 只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)施有效策略 , 才能確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 5/23/2023 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問題總結(jié) 5/23/2023 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 5/23/2023 “六朵金花”白酒銷售量及年均增長率 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 (噸 ) 郎酒 瀘州 劍南春 全興 五糧液 沱牌 年均增長率 % % % % % % 5/23/2023 “六朵金花”產(chǎn)品銷售額及年均增長率 0 10 20 30 40 50 60 1996年 1997年 1998年 1999年 （億元） 郎酒 沱牌 瀘州 劍南春 全興 五糧液 年均增長率 30% 12% 22% 1% % % 5/23/2023 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢表明名白酒廠在競爭中處于明顯優(yōu)勢 40 42 45020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產(chǎn)量 全國其它廠白酒產(chǎn)量資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長率 (19971999) － 16% － 17％ % 780萬噸 570萬噸 550萬噸 505 528 740 5/23/2023 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干、知識化，給企業(yè)帶來了活力和希望 目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況 職位 姓名 年齡 學(xué)歷 董事長總經(jīng)理黨委書記 袁秀平 31 碩士 副總經(jīng)理 張良 35 碩士 副總經(jīng)理 蔡秋權(quán) 34 在讀碩士 黨委副書記 龍成珍 48 大專 全國所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會的參與程度 企業(yè)家式管理 合作式管理 混亂式管理 木偶式管理 高 低 高 高層 經(jīng)理 參與 程度 董事會的參與程度 5/23/2023 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?綜合實(shí)力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?亟待提高的財(cái)務(wù)能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問題總結(jié) 5/23/2023 瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量研究說明 企業(yè)綜合實(shí)力可以通過對五個(gè)關(guān)鍵能力的量化研究說明， 即：營銷能力、財(cái)務(wù)能力、生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、質(zhì)保能力。實(shí)現(xiàn)再次騰飛。 財(cái)務(wù)能力和生產(chǎn)能力各為 25分 。 40元 100元的在安徽相對銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對好些 。國窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負(fù)責(zé)， 銷售由銷售公司負(fù)責(zé)，兩部門配合不夠 5/23/2023 營銷問題五： 經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致，不能主動應(yīng)對經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國營主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長很快。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風(fēng)險(xiǎn)較高。 瀘州老窖各項(xiàng)費(fèi)用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤 財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理費(fèi)用 營業(yè)費(fèi)用 營業(yè)成本 5/23/2023 現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。 部門間缺少協(xié)作 : 業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門 5/23/2023 資金管理建議 : 加強(qiáng)資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 根據(jù) 99年成本降低的優(yōu)先考慮事項(xiàng)，若各項(xiàng)成本降低10%，稅前利潤增長 24% 各 年 成 本 費(fèi) 用 同 稅 前 利 潤 對 比 1996 1997 1998 1999 最低比率利潤 稅前利潤 營業(yè)成本 營業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 99 年 成 本 降 低 10% 后 稅 前 利 潤 增 長 大 于 10% 99年 99年成本 降低 10% 稅前利潤 營業(yè)成本 營業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 5/23/2023 定價(jià)建議 : 采用三因素法定價(jià)，確?？蛻魸M意、市場份額和銷售利潤 有效定價(jià)的程序 成本 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略分目標(biāo) 策略 定價(jià)策略 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià) 產(chǎn)品 成本 價(jià)格 價(jià)值 顧客 以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià) 顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品 顧客 競爭者 片面的定價(jià)程序 5/23/2023 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問題總結(jié) 5/23/2023 ?產(chǎn)量 3萬噸 ?銷售額 10 ?利稅 ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標(biāo) ?產(chǎn)量 10萬噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內(nèi)