【正文】 將通過收購、擴張和產(chǎn)業(yè)升級，逐漸形成大規(guī)模的集團化運作；同時，又有為數(shù)眾多的小型旅行社提供特色化服務(wù)或作為大型社的代理。酒店與航空體系積累過少，行業(yè)內(nèi)盈利企業(yè)不多。旅游是最具本土化的服務(wù)內(nèi)容之一，國外旅游服務(wù)商在人文理解方面的弱勢，成為其進入國內(nèi)市場的最大障礙。實際上，變革的潮流正在涌動著 …中國旅行社業(yè)態(tài)分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 同時，由于旅游產(chǎn)品和服務(wù)地域化特性，旅行社難以在這方面有所建樹，對上下游資源的掌控能力和新產(chǎn)品開發(fā)能力都受到限制。 中國旅行社采取的是水平分工體系，是一種人為而成的限制業(yè)務(wù)范圍的做法。如美國，其旅行社業(yè)主要由中小旅行社構(gòu)成，大規(guī)模的旅行社只占總數(shù)的 13%，但營業(yè)收入?yún)s占行業(yè)總額的 46%。旅行社營業(yè)收入總額圖 單位：億元人民幣中國旅行社業(yè)態(tài)分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3） 1996年之后的不斷調(diào)整階段：取消原來三類旅行社的規(guī)定，將我國旅行社劃分為國際旅行社和國內(nèi)旅行社。旅游業(yè)發(fā)展初期（ 20世紀 70年代末 90年代初），由于國民經(jīng)濟水平較低，旅游基礎(chǔ)薄弱，為滿足國家創(chuàng)匯的需要，入境旅游占主導(dǎo)地位。中國的旅游業(yè)走的是一條非常規(guī)的發(fā)展道路。V等 12頁和君創(chuàng)業(yè)HJ國際旅行社業(yè)態(tài)變化三階段小產(chǎn)品公司伴隨零星旅行代理服務(wù)階段大產(chǎn)品公司，大旅行社階段在線旅游新業(yè)態(tài)出現(xiàn)，正迅速改變業(yè)態(tài)商業(yè)模式和競爭格局，旅行社行業(yè)向分層化、延伸化、客戶專業(yè)化演變，傳統(tǒng)旅行社中介逐漸萎縮和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 在旅游主業(yè)拓展和管理運作方面進行了持續(xù)的嘗試，加快了內(nèi)部資源整合的節(jié)奏。中青旅簡要歷程和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 第二階段：開放競爭中的改革創(chuàng)新階段 ——1995 年至 1997年實際上中青旅始終沒有放慢創(chuàng)新的步伐。4商務(wù)卡運營業(yè)務(wù) 入境市場運營（六） 誰是行業(yè)整合的領(lǐng)先者（四） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 中青旅戰(zhàn)略命題的提出三、基于價值鏈的企業(yè)戰(zhàn)略（一） （二） 管理支撐（三） (一 )(二 )(三 )頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一、引言：中青旅簡要歷程和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 只是在這一階段，創(chuàng)新對于中青旅更具有生存意義。7連鎖店建立，青旅在線開通，公民部整合，在流程上借助 IT化手段與前后臺分離的方法，對組織結(jié)構(gòu)進行相應(yīng)調(diào)整，試圖探索一條國際化大型旅行社規(guī)范管理和運作之路。11頁和君創(chuàng)業(yè)HJ國外旅行社分工體系的形成批發(fā)商 零售商分 因國內(nèi)入境出境按人流向分 旅行社能力有限，不能滿足所有的市場需求；旅游市場規(guī)模擴大；旅游模式推陳出新等。旅行社整合旅游價值鏈，打通旅游擴張形成大型旅行社，如日本 JTB等國際大型旅行社生成三種模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 由于經(jīng)濟欠發(fā)達 ,國家對旅游的不提倡、不支持、不鼓勵的三不政策，以及接待外國客人成為一種政治任務(wù)的特定歷史現(xiàn)象，使得我國旅游業(yè)首先發(fā)展的是入境旅游，而不象其他國家的一般規(guī)律，首先發(fā)展的是國內(nèi)旅游。90年代后，中國公民旅游進入一個前所未有的發(fā)展階段。到 2023年末，全國共有旅行社 8993家，其中國際旅行社 1268家，國內(nèi)旅行社 7725家。18而在英國，四大旅行社占了市場份額 76%。再加上整個旅行社業(yè)對國際市場的變化和競爭壓力不夠敏感，旅游市場需求的多樣化使得傳統(tǒng)意義上的組織客源、接待團隊的經(jīng)營模式，受到了直接的挑戰(zhàn)。老牌旅行社擴張面臨的是觀念和機制更新問題，新興旅行社則在規(guī)模上還需時日，才能形成分庭抗禮的局面。23? 國內(nèi)旅游業(yè)價值鏈切分過細，利潤分流嚴重。雖然酒店與航空占旅游成本的絕大部分，但重組能力受其資本條件的制約，主導(dǎo)變革的可能性不大。而中間層次的旅行社將逐漸失去生存空間，或是成長為大型公司，或是萎縮成小型公司，或是被吃掉擠出市場。 1994年以來連續(xù)六年在經(jīng)營公民境內(nèi)旅游上榮獲全國第一。這也就決定了春秋從一開始就特別注重對應(yīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，因為只有通過這個路徑，才能把規(guī)模做上去，才能有利潤基礎(chǔ)。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 對服務(wù)質(zhì)量的管控：針對導(dǎo)游的管理，春秋有一個堅持多年的四每原則，即，每團必訪，每團必報，每月兌現(xiàn)和每人建檔。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶春秋聯(lián)合體供應(yīng)商春秋經(jīng)營模式全資子公司 分 是我國目前最大的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，在北京、上海、廣州、香港和美國硅谷設(shè)有分支機構(gòu)，員工超過200人。? 2023年 6月，開通 24小時電話服務(wù)（ Call頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 基于戰(zhàn)略的聚集人才策略：攜程在發(fā)展過程中，一直根據(jù)自己的業(yè)務(wù)變化，吸引傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)秀人才加盟。同行正在做什么 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 同時兼營汽車客運、商品貿(mào)易、房地產(chǎn)等業(yè)務(wù)。? 特種旅游經(jīng)營：成立的自駕車旅游、學子旅游、聯(lián)緣旅游、長者旅游等俱樂部，有效聚集了一大批穩(wěn)定的客戶，并使其在特種旅游服務(wù)上已經(jīng)形成特色；同行正在做什么 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 廣東省居民可以通過廣東郵政網(wǎng)絡(luò)購買旅游產(chǎn)品。4） 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用： 幾乎所有大型旅行社都涉足旅游網(wǎng)站，希望利用新技術(shù)改變傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ 我們認為，傳統(tǒng)的國旅和中旅不是中青旅的真正競爭對手，真正的潛在對手是春秋、攜程、廣之旅等具有新觀念，適應(yīng)環(huán)境變化，努力創(chuàng)新旅游業(yè)態(tài)的新型企業(yè)。（見后圖）? 上市以來，中青旅的資本實力得到充實，產(chǎn)業(yè)得到了一定的發(fā)展，上市后總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)都有了明顯增長。此外，旅游主業(yè)的利潤雖然在總量上有一定的增長，但均量上卻持續(xù)下滑（見后圖）。但在目前市場對這些領(lǐng)域的盈利能力普遍質(zhì)疑的背景下，中青旅效益型拉動迂回戰(zhàn)略的風險劇增，旅游產(chǎn)業(yè)能否有效系統(tǒng)發(fā)展跟進？公司處于 “戰(zhàn)略的分水嶺 ”。中青旅進入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 如何平衡這一矛盾，完成業(yè)務(wù)單位的過渡與切換，是中青旅面臨的第三大戰(zhàn)略難題。公民旅游市場的資源整合就成為中青旅做大做強的機會所在，成為實現(xiàn)旅游主業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ連鎖店各月每店平均費用示意圖注：公司提供的財務(wù)報表中 4月份的營業(yè)費用中沒有攤銷房屋租金和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 ? 2）控制力度強：中國旅行社業(yè)的最大弊端就在于公司離散式經(jīng)營方式，組織對個人的依賴多過個人對組織的依賴。對經(jīng)營理念的宣講，用新觀念沖擊隊伍。57頁和君創(chuàng)業(yè)HJ一個企業(yè)沒有有效的戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略方法，就像是沒有終點的航船，漫無目的的航行在海上，觸礁的危險會大大地增加！企業(yè)必須在內(nèi)部組織、資源、能力與外部環(huán)境中尋求平衡地發(fā)展。從長遠看應(yīng)該做些什么？61方 旅游資源提供者如酒店、航空、景點無序競爭 沒有大實力公司業(yè)內(nèi)競爭對手國旅、中旅、春秋、神舟、廣之旅傳統(tǒng)實力，全國性網(wǎng)絡(luò)，地域性擴張，機制創(chuàng)新傳統(tǒng)思維包袱，綜合實力相對較弱和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 權(quán) 重 管理能力 465客戶是驅(qū)動價值鏈進行有效選擇的核心。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅所在旅行社業(yè)標準價值鏈直接營銷媒體傳播忠誠度人員傳播其他因素出境游自建分銷渠道外部代理、加盟與酒店、金融部門聯(lián)盟與超市、百貨商店聯(lián)盟與重要景點聯(lián)盟與民航售票中心聯(lián)盟電子商務(wù)中青旅基于價值鏈的整體企業(yè)運營旅游景點交通運輸部門地接社酒店娛樂場所購物商店自建服務(wù)處加盟、代理的服務(wù)處刺激因素客戶 渠道 企業(yè) 供方國內(nèi)游入境游※※※※※※※※※※商務(wù)旅游主題旅游觀光休閑游或和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72開發(fā)商務(wù)客戶成為公司一個重要的戰(zhàn)略任務(wù)，由此引出了一個全新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 —— 商務(wù)卡的運營。75在后向，中青旅選擇三個重要的供方資源業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行發(fā)展。7882848789　目 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)標準價值鏈簡圖企業(yè)文化所有者權(quán)益 核心業(yè)務(wù)流程管理流程為客戶創(chuàng)造價值獲得收益和利潤基于價值鏈的中青旅核心業(yè)務(wù)與管理組織和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中國公民旅游總部組織結(jié)構(gòu)中國公民旅游總部人事行政部 財務(wù)部 信息技術(shù)部后臺前端國內(nèi)部出境部導(dǎo)游部交通業(yè)務(wù)部酒店預(yù)定部網(wǎng)站部會展部市場部銷售部客戶服務(wù)部信息平臺信息平臺維護升級（ BPR,ERP,CRM,Call　難 因此，提高整體應(yīng)變能力，使突發(fā)性需求轉(zhuǎn)化為可規(guī)劃的作業(yè)，減少不可控因素對系統(tǒng)運作的破壞力，提高企業(yè)整體系統(tǒng)效率應(yīng)是業(yè)務(wù)流程與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)重點考慮的問題。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ（ 五）入境市場運營和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 這部分市場份額較大，但是進入運營的企業(yè)不多，其原因主要是入境散客組織規(guī)劃難度較大，對組織的管理能力與靈活性要求較高，同時中國的入境顧客總體規(guī)模不大，境外的旅游服務(wù)提供商沒有進行大規(guī)模的開發(fā)運作。（酒店要選擇四星級以上的涉外賓館）（ 3）發(fā)展入境散客，對于中青旅的靈活性與管理能力要求較高，同時由于入境顧客對于價格敏感度不強，因此可以采取小規(guī)模、高品質(zhì)服務(wù)，撇脂性定價的策略。場酒 店電子商務(wù)其他渠道旅游景點交通運輸購物場所娛樂場所地 市場細分研究商務(wù)散客休閑觀光散客傳統(tǒng)團隊大型活動和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 ?產(chǎn)品組合設(shè)計?采購、計調(diào)?作業(yè)操作、質(zhì)量控制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 但是，至今還沒有一家傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的旅行社能夠做出品牌或影響。? 商務(wù)散客需求特點：提供快速及時的機票預(yù)訂、客房預(yù)訂，提供特殊要求的服務(wù)，結(jié)算方式便捷等。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ? 戰(zhàn)略意義? 商務(wù)旅游人員比一般旅游者的消費水平高、購物能力強、對價格不敏感， 有針對性聚集高消費、高收入階層客戶 ，從而會給中青旅帶來可觀的經(jīng)濟效益。包機前價值鏈航空酒店景點中青旅客戶渠道客戶? 提升中青旅的旅游品牌地位。包機旅游本身是實力的象征。聯(lián)運包機業(yè)務(wù)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 111增強? 會展、獎勵旅游的人數(shù)一般較多，可獲得機票住宿等方面的優(yōu)惠， 提高整條價值鏈的運行效率 。商務(wù)旅游服務(wù)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ商務(wù)旅游服務(wù)? 商務(wù)旅游服務(wù)：一個特殊的業(yè)務(wù)單元。頁和君創(chuàng)業(yè)HJ商務(wù)旅游服務(wù)聯(lián)運包機業(yè)務(wù)建立網(wǎng)絡(luò)化酒店聯(lián)盟修學旅游（六）公民旅游戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 接 發(fā)展入境散客，貼近客戶是首要關(guān)鍵和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 中青旅應(yīng)著重選擇的目標客戶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ95財務(wù)金融信息系統(tǒng)建設(shè)維護為客戶創(chuàng)造價值獲得收益和利潤基于價值鏈的中青旅核心業(yè)務(wù)與管理組織和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ企業(yè)標準價值鏈詳圖企業(yè)文化所有者權(quán)益獲取與保留客戶產(chǎn)品線路研發(fā)組合提供戰(zhàn)略 （ 3）構(gòu)建流程導(dǎo)向的大公司運作體系　 88通過運行效率的提高降低成本中青旅成本領(lǐng)先的企業(yè)價值鏈和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 在此我們將用企業(yè)價值鏈來描述中青旅的競爭戰(zhàn)略選擇。為了更有效率地運用中青旅內(nèi)部的資源與能力，應(yīng)將中青旅的戰(zhàn)略位置進行升級，由單純的旅游服務(wù)商轉(zhuǎn)換為集休閑、觀光、商務(wù)、主題旅游中介服務(wù)，以及大型旅游產(chǎn)品提供為一體的綜合旅游服務(wù)提供商。76從中青旅現(xiàn)有的旅行社價值鏈流程看，中青旅正在通過自建分銷渠道系統(tǒng)與虛擬分銷系統(tǒng)來達成整體的市場發(fā)展戰(zhàn)略。7473頁和君創(chuàng)業(yè)HJ客戶決定價值鏈與流程：是驅(qū)動整體價值鏈行為的核心客戶 渠道 企業(yè) 供方客戶 渠道企業(yè)運營提供物 企業(yè)整合傳播社會文化環(huán)境政治經(jīng)濟環(huán)境顧客的忠誠 顧客的偏好 與購買力便利性適合性專業(yè)性產(chǎn)品組合綜合定價整合傳播服務(wù)企業(yè) 供方組合選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品的競爭演化為兩條價值鏈之間的競爭和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 根據(jù)對公司實際情況評價打分。4分銷與銷售 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ中青旅核心競爭能力指標（與國內(nèi)同行比較）評 …中青旅觀光游顧客主題游顧客商務(wù)游顧客入境游顧客出境游顧客國內(nèi)游顧客準進入者群中青旅攜程 其他等和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 中青旅的戰(zhàn)略應(yīng)該是圍棋博弈，有近憂，有遠慮，大處著眼，小處著手，系統(tǒng)思考：中青旅目前的經(jīng)營策略像是下跳棋，每一步都追求跳躍式前進，但是跳棋贏的策略不是看第一粒子，