【正文】 區(qū)位風(fēng)險(xiǎn) 銷售速度 市場(chǎng)整體銷售速度慢， 影響到投資動(dòng)態(tài)指標(biāo) 4 我們?nèi)ツ睦铮? 檔次定位 客戶定位 新中山人 3200元 /m2均價(jià) 27002800元 /m2入市 價(jià)格定位 中檔、高品質(zhì)的精品社區(qū) 形象定位 享受純美生活 5 策略：項(xiàng)目未動(dòng) 品牌先行 教育營(yíng)銷 貫穿始終 我們?nèi)绾稳ィ? 先認(rèn)識(shí)品牌再認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，展示萬(wàn)科實(shí)力。 14 【 經(jīng)濟(jì) 】 個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)成為中山經(jīng)濟(jì)的重要支柱 ? 個(gè)體私營(yíng)企業(yè) 70715戶，注冊(cè)資金達(dá)到 ，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)占全市 %， 從業(yè)人員 323729人，占全市人口 30%。 與珠三角其它城市不同的是，中山受外來(lái)人口和外來(lái)文化的影響相對(duì)較少，她保持自己的傳統(tǒng)習(xí)俗、節(jié)奏和生活方式，這也是中山成為珠三角最受歡迎城市的原因之一。 中介業(yè)務(wù)不發(fā)達(dá)，缺乏主流媒體。 參照案例： 樓盤名稱 雍逸廷 凱茵新城 奕翠園 發(fā)展商 雅居樂 雅居樂 新鴻基 占地面積（萬(wàn)㎡） 5 200 34 首期開發(fā)量（萬(wàn)㎡） 3 12 3 月銷售速度（套 /月） 27 97 110 備注 共 800套，分三期開發(fā)，已售80%， 2023年開售 首期推出洋房1000多套，已售70%，別墅 169套，售罄。 交樓標(biāo)準(zhǔn)：本地客戶主要選擇毛壞房自已裝修 ， 而城市白領(lǐng)多選擇帶裝修或裝修套餐 。 周邊生活配套較少 。 44 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 【 短期競(jìng)爭(zhēng)分析 】 我司認(rèn)為短期競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自市場(chǎng)供應(yīng)量的壓力 ， 城區(qū)即將開發(fā)項(xiàng)目 占地大約 43萬(wàn)平方米 ， 以平均 52萬(wàn) 。 51 不同銷售速度對(duì)本項(xiàng)目開發(fā)指標(biāo)的影響 基本參數(shù)確定： 土地價(jià)格： 500元 /平方米 （ 樓面地價(jià) ） 可銷售面積： 50000平方米 建筑成本： 1500元 /平方米 （ 該成本為估值 ， 其中包括建安費(fèi) 、綠化費(fèi) 、 設(shè)計(jì)費(fèi) 、 管理費(fèi)等不可預(yù)見費(fèi)用 ） 預(yù)計(jì)銷售均價(jià)： 2700元 /平方米 建設(shè)周期：六個(gè)季度 營(yíng)銷費(fèi)用：銷售額 *5% 所得稅： 15% 營(yíng)業(yè)稅： % 折現(xiàn)率： 8% 52 ? 部分經(jīng)濟(jì)測(cè)算： 稅前利潤(rùn)： 2143萬(wàn)元 稅前利潤(rùn)率： % 稅后利潤(rùn)： 1823萬(wàn)元 稅后利潤(rùn)率： % 53 ? 敏感性分析結(jié)果如下： 投資回收期的影響： 012一年 一年半 二年54 內(nèi)部收益率的影響： 銷 售 期 對(duì) 內(nèi) 部 收 益 率 的 影 響2 8 . 6 7 %2 7 . 0 4 %2 2 . 3 5 %0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 5 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 5 . 0 0 %3 0 . 0 0 %3 5 . 0 0 %一 年 一 年 半 二 年55 總結(jié)： 我們化解 風(fēng)險(xiǎn) 全新的教育理念 對(duì)南區(qū)再定義 準(zhǔn)確的定造產(chǎn)品 靈活多樣的 銷售渠道 全面導(dǎo)入萬(wàn)科品牌 全面拓寬產(chǎn)品 的覆蓋區(qū)域 56 第 五 部 分 項(xiàng)目定位 57 一、目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶定位推導(dǎo) 目標(biāo)客戶 “新中山人” 思想開放 、 有追求的青年族 外來(lái)人口中高收入人群 在外接受教育的回流人群 接觸外界信息較多的企業(yè)主 行政事業(yè)單位公務(wù)員 私營(yíng)企業(yè)主 企業(yè)白領(lǐng) 購(gòu)買力 地域 消費(fèi)觀念 持續(xù)穩(wěn)定或上升的購(gòu)買群體 履蓋全市的購(gòu)買人群 ， 特別是鎮(zhèn)區(qū) 心態(tài)開放 ， 易接受新鮮事物 定義范圍 較寬的目標(biāo)客戶定義 58 定位依據(jù) 購(gòu)買力因素 針對(duì)消費(fèi)能力最穩(wěn)定、最持續(xù)或增長(zhǎng)最迅速的群體。數(shù)量龐大且結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，置業(yè)需求明顯，因工作年限和職級(jí)的不同，一、二次置業(yè)的可能性均等。 65 需求： ? 要求教育配套完善，注重子女教育。 ? 置業(yè)在地域上沒有太多的約束，比較理性，講求最高性價(jià)比。 70 檔次定位 本項(xiàng)目定位為 “ 中檔 、 高質(zhì)素的精品社區(qū) ” 。 85 情景洋房?jī)r(jià)格建議 情景洋房屬于中山市的創(chuàng)新產(chǎn)品，沒有同類產(chǎn)品可直接比較，但奕翠園項(xiàng)目中帶電梯的多層與情景洋房具有一定可比性，所以本項(xiàng)目中情景洋房?jī)r(jià)格我司建議與之相近，即均價(jià)4000元 /㎡ 左右。 在銷售現(xiàn)場(chǎng)及參觀區(qū)域 ， 突出本項(xiàng)目在細(xì)部處理 ， 如安排特色景觀帶及具有觀賞效果的小品 。 108 109 110 在廣場(chǎng)上興建玻璃觀星臺(tái) ， 象征人類對(duì)宇宙 的無(wú)限向往 。 春風(fēng)寓意新開始 、 新希望；夏風(fēng)能給人帶來(lái)清涼感覺 ， 使郁悶的心靈得以解放；秋風(fēng)送爽 ， 使人一身輕松；冬風(fēng)使人清醒 ，保持冷靜 。 119 120 八、建筑立面建議 市場(chǎng)上主要外立面設(shè)計(jì)情況： 繽紛型 代表樓盤：陽(yáng)光花地 、 凱茵新城 、 雍逸廷 、 雍景園 主要表現(xiàn)：強(qiáng)調(diào)色彩對(duì)比 ， 多用紅 、 桔 、 淺黃等搶眼色調(diào) 。 配置原因 : 125 功能建議 : 生活配套功能 個(gè)性配套功能 ╋ 126 通過設(shè)置露天咖啡座，增添優(yōu)雅閑適的生活味道 127 十、交樓標(biāo)準(zhǔn)建議 裝修標(biāo)準(zhǔn) 公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn) 室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) 128 公共部分裝修 : 公共部分裝修 電梯大堂部分 電梯 標(biāo)準(zhǔn)層梯間 129 建議以 裝修套餐 的形式讓客戶選擇 ,套餐的單位價(jià)格分 300元/平方米和 500元 /平方米兩種 . 室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn) : 130 ? 教育資源已經(jīng)成了市場(chǎng)項(xiàng)目一個(gè)強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。 ? 首期項(xiàng)目營(yíng)銷需要； ? 改變市民對(duì)項(xiàng)目區(qū)位的偏見； ? 樹立項(xiàng)目形象及整體特色； ? 滿足住戶在前期對(duì)教育配套的需要。 143 三、品牌導(dǎo)入策略 推廣企業(yè)品牌，展示萬(wàn)科實(shí)力，增強(qiáng)購(gòu)買信心。 以報(bào)紙媒體為輔助手段，軟文同形象廣告并舉。 150 學(xué)校宣傳與生源問題： 形象概念：特色 +名校 核心一定是名校的教育質(zhì)量，但也一定要用特色去包裝。加大宣傳力度、拓寬入會(huì)渠道，為小學(xué)招生儲(chǔ)備客源。 155 媒體炒作 ? 立體化宣傳，電視臺(tái)、報(bào)紙、校報(bào)、戶外廣告、宣傳單張相結(jié)合。 另一方面從兒童角度考慮增加吸引力。 147 四、區(qū)域形象重塑策略 結(jié)合城市發(fā)展方向、市政規(guī)劃等因素。 充分體現(xiàn)“四季花城”的親和力，體現(xiàn)健康活力、現(xiàn)代純美等特性。 139 特色教育營(yíng)銷 我們所提的教育營(yíng)銷，絕非一般的名校概念，而是貼近時(shí)代脈搏，適應(yīng)社會(huì)需求的現(xiàn)代教育。 ? 目標(biāo)客戶群的需要。 121 122 中山市民的整體欣賞角度； 目標(biāo)客戶群的喜好； 項(xiàng)目產(chǎn)品的替代性 。 114 115 116 互動(dòng)性設(shè)施設(shè)置： —— 有鵝卵石鋪墊的梅花樁 —— 童軍訓(xùn)練基地 ， 如繩網(wǎng) 、 木梯等 —— 草縫石草坪 /太極廣場(chǎng) —— 樹樁型的桌椅 —— 大型的石質(zhì)象棋 117 以 130平方米一戶計(jì)算 ， 整個(gè)社區(qū)約有 4000戶 。 ? 各種泛光燈 111 水之演繹： 水是萬(wàn)物之靈 ， 代表生命 ， 可在區(qū)內(nèi)設(shè)置各種流動(dòng)的水系 、 噴泉 、 泳池等動(dòng)態(tài)水景 ， 營(yíng)造出流水淙淙的美景 ， 細(xì)流 、 淺流 、跌流 、 激流 、 涌流 ?? 循環(huán)往復(fù) ， 寓意生機(jī)盎然 、 生生不息 、靈氣逼人的生命活力 。 本項(xiàng)目所處位置，是一個(gè)整體環(huán)境欠佳的區(qū)域，所以首期形象及銷售示范區(qū)設(shè)計(jì)時(shí)我司建議主要參考以下幾點(diǎn)： 97 98 四、首期開發(fā)樓型建議 產(chǎn)品類型 比例 備注 小高層 60% 一梯 4戶 12層 多層 20% 一梯 3戶 6層 情景洋房 20% 一梯 2戶 4層 99 其中參考項(xiàng)目如下： 別墅 30% 洋房 70% 小高層 帶電梯 6層多層， 11層小高層 中高檔 凱茵新城 多層 25% 小高層 75% 全部帶電梯 4層多層， 10層小高層 高檔 奕翠園