【正文】 的公司整體水平要比跳槽后的公司更強一些。 有相當一部分職業(yè)經(jīng)理人，離開原有公司加盟新的公司后發(fā)現(xiàn)，新的環(huán)境和原來的環(huán)境差異相當大，無論是在員工整體素質(zhì)上，還是管理水平以及硬件環(huán)境和原企業(yè)都無法相比。在干著自己的工作的同時，思想就開小差。通過企業(yè)“燃燒”而照亮自己。他說他怎么也不明白，給了他那么多錢，他還是要走，他很傷心。眼睜睜地看著自己辛辛苦苦培養(yǎng)起來的自身急需的人才離開而無可奈何。 2．培養(yǎng)和招聘“人才”的兩難 在事實上，獸藥企業(yè)為了自身的發(fā)展，對人才的渴求都抱有積極的態(tài)度：一方面，這些企業(yè)積極在內(nèi)部培養(yǎng)自己的骨干力量；另一方面，也積極的尋求各種機會搜羅各種人才。這樣的企業(yè)是在打造職業(yè)化的團隊，幫助員工做職業(yè)化的長遠規(guī)劃，企業(yè)也能長久地經(jīng)營。有些人看起來每天都是忙、盲、茫的狀態(tài)，但到頭來什么也沒做成，為什么呢？ 主要表現(xiàn)在兩個方面：一是因為對生命沒有緊迫感，對時間不夠重視，沒有養(yǎng)成遇事馬上做、日清日新的好習(xí)慣；二是沒有科學(xué)管理時間的方法與技巧，低效率重復(fù)勞動，最終成效淺薄。 有人會說，市場變化如此之快，還要設(shè)立目標？常說“計劃趕不上變化”，那么還做計劃嗎？其實目標、計劃是思考的過程，經(jīng)過這個過程后，工作達成率才會提高。其行為表現(xiàn)見下圖： 3．將注意力放在影響圈 所謂的影響圈，就是一個人的影響范圍，包括所有他或她可以影響的事情；而關(guān)注圈，是一個人的關(guān)切范圍，包含所有他或她關(guān)切和擔心的事件在內(nèi)。比如銷售員回公司報賬，總覺得財務(wù)人員很討厭，象個判官，票貼得不規(guī)范時，還要扣錢。做銷售需要后積薄發(fā)，目前知道自己在企業(yè)里是什么角色，也就是認知自己最重要。但從長遠來說，有助于企業(yè)在產(chǎn)品定位方面樹立自己獨特的優(yōu)勢，從產(chǎn)品競爭中脫穎而出。 企業(yè)品牌想象建設(shè)不是一朝一夕的事情，它是一個長期的過程，是一個不斷努力和完善的過程。 3企業(yè)管理制度不完善 主要體現(xiàn)在薪資激勵體系不完善，對業(yè)務(wù)過程管理較弱，產(chǎn)品價格不統(tǒng)一及客戶返還不規(guī)范引起的渠道沖突；促銷無新意或促銷不當；服務(wù)體系不健全或服務(wù)流程不規(guī)范；銷售人員市場范圍過大或過小等。對于獸藥企業(yè)來說，如何能夠使銷售額增加的期望變成現(xiàn)實，是一個永無止境的課題。薪資激勵體系是否合理，決定著員工在工作中是否有著積極的投入。人員結(jié)構(gòu)包括兩個方面，其一是人員數(shù)量的增減；其二是成熟或優(yōu)秀員工隊伍在員工隊伍中的比重的增減。國家對行業(yè)的支持往往會對行業(yè)的快速發(fā)展有著極大的影響。在決策過程中靠的是“拍腦門”的現(xiàn)象，而不是根據(jù)實際調(diào)研的數(shù)據(jù)。企業(yè)對行業(yè)的發(fā)展預(yù)測變得較為困難。一個好的年度銷售計劃會體現(xiàn)一個相對合理的目標及清晰可行的行動計劃。 2023～ 2023年：社會養(yǎng)殖散戶逐步減少，規(guī)模化養(yǎng)殖場和一條龍自養(yǎng)穩(wěn)步擴大，養(yǎng)殖散戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)?；B(yǎng)殖場的養(yǎng)殖工人；生產(chǎn)企業(yè)注重研發(fā)創(chuàng)新，開展各種聯(lián)合研發(fā)模式。其銷售模式逐步發(fā)生改變，開始主攻一條龍自養(yǎng)和社會規(guī)模化養(yǎng)殖場；獸藥 GSP經(jīng)銷商開始逐步萎縮，部分經(jīng)銷商將向上游生產(chǎn)企業(yè)或下游規(guī)模化養(yǎng)殖場尋找出路，轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)主或規(guī)?；B(yǎng)殖場負責人。相對合理的目標指的是所指定的銷售目標既不是空中樓閣不切實際，也不是太過保守很容易就達到。 其次是行業(yè)政策的影響。也有的企業(yè)迷戀于“成功的經(jīng)驗”而忽視周圍環(huán)境的變化，仍靠過去的“老一套”來想象未來的發(fā)展。如今年國家對母豬養(yǎng)殖業(yè)所采取的一系列的扶持政策，肯定會使明年生豬的存欄比今年有較大幅度的增加。在相同的市場上人員太多或太少都將對市場開發(fā)產(chǎn)生負面影響。如果員工工作積極，對完成年度計劃大有裨益，如果員工工作積極性不高或消極怠工，則會極大地影響銷售計劃的實施。因為一旦期望變成現(xiàn)實后，那么新的更高的期望就會接踵而至。 4對銷售隊伍的建設(shè)較差 主要為銷售隊伍整體素質(zhì)不高，對銷售隊伍培訓(xùn)不夠；銷售人員客戶開拓能力及客戶維護能力較差；銷售隊伍人員更迭頻繁；員工凝聚力差，執(zhí)行管理制度不到位等。企業(yè)品牌形象建設(shè)中應(yīng)著力解決好六個方面的問題：一是不斷完善管理制度和做好企業(yè)文化建設(shè)；二是在堅持產(chǎn)業(yè)政策的前提下不斷推出能適應(yīng)市場需求的高性價比的產(chǎn)品；三是加強員工隊伍及中間商隊伍的職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)和經(jīng)營技能的訓(xùn)練；四是在務(wù)實的前提下做好企劃宣傳；五是正確處理與供應(yīng)商及競爭者的關(guān)系；六是不斷引進和貯備高素質(zhì)的人才。也有助于企業(yè)核心競爭力的形成。 那么你現(xiàn)在有目標嗎？尤其在迷茫時，一定要找到目標。但假如你是老板呢？你就會覺得他們很有責任心，所以要學(xué)會換位思考。 如果一個人關(guān)注的焦點是正面的積極的東西，就能見賢思齊，會不斷地改進自己的不足，通過改變自己來帶動別人的改變，那么他的影響圈會越來越大；而如果一個人關(guān)注的焦點是負面的被動消極的東西，就會肆意地批評，總想著自己解決不了的問題，總想改變別人，那么他的影響圈就會越來越小。 另外，目標管理中一個重要的工具就是銷售報表。 讓我們看一下百事可樂銷售員的一天： 早上 8： 00，準時進入辦公室； 8： 15開晨會，整理當天的工作，準備抹布、海報等； 8： 30分離開公司拜訪客戶； 8： 40到了第一家客戶那里，打招呼，查看庫存，擺放產(chǎn)品，貼海報，更改價格標簽，整理冰柜內(nèi)的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品輪換，并在庫存上做好修改，草擬訂單，并做銷售陳述，在路上，邊走邊做回顧與總結(jié) …… 16： 30分 45家客戶的拜訪結(jié)束，又來到最后一家店鋪，進行查貨、點庫等相關(guān)事宜， 17： 30分回到公司，做完相應(yīng)的行政工作，離開公司的那一刻，天已經(jīng)黑了。 所以說只有關(guān)注重要而非緊急的工作，才能保證工作的高質(zhì)量，象不重要不緊急的事最好別做。 然而不幸的是，獸藥企業(yè)很快發(fā)現(xiàn)，由于自身環(huán)境的“先天不足”，企業(yè)依托自身的力量來培養(yǎng)企業(yè)急需的人才，培養(yǎng)時間太長且水平嚴重同質(zhì)化，遠遠不能滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求，即“遠水解不了近渴”。更無奈的是，由于行業(yè)的不規(guī)范或員工職業(yè)素養(yǎng)問題，往往的情況是，企業(yè)在失去職業(yè)經(jīng)理人的同時卻又多出一個特別熟悉公司情況的競爭對手。這可能是許多獸藥企業(yè)的通病，認為給了員工錢就等于是對員工的激勵。這樣，由于老板和職業(yè)經(jīng)理人所處的地位不同，從而產(chǎn)生了相互對應(yīng)的看法。結(jié)果是很難干好自己的本職工作。在原來的公司中在開展各項工作都能受到相關(guān)部門的配合，而在新的環(huán)境中，卻往往不是這樣，有許多部門不但不能配合甚至故意拖后腿。這樣跳槽后的職業(yè)經(jīng)理人每每在工作不順利時，往往是回憶起跳槽前最如意的情景。人們對經(jīng)驗的利用，更應(yīng)注重的是這樣一個事實，即：“同樣的錯誤不犯兩次”，而不是“同樣的成功完全可以克隆”。因為道理簡單，根據(jù)守恒原則，職業(yè)經(jīng)理人往往是利用原來較大規(guī)模的公司的資歷、閱歷及原企業(yè)影響力換取了較小公司的相對較高的薪資福利及相對較高的職位。 這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數(shù)呢？ 店主回答：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。 三．婆媳關(guān)系：沒有過不了的坎。一把手不必事無巨細、事必親躬。這樣才能做到“言必行，諾必踐”。否則，即使引進或培養(yǎng)了高級管理者，將來也會跳出去，并且可能會形成這樣的怪圈：即職位越高，跳槽越快。也就是說，你想讓別人怎樣對待你，則你必須先怎樣對待別人。一個成功的職業(yè)經(jīng)理人要想在新企業(yè)中有所作為，則需盡快排除這種不利因素。 獸藥企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人在“聯(lián)姻“時最重要的一條是：應(yīng)制定一個雙方都能接受的游戲規(guī)則，并遵循它。 4．工資的影響。剛畢業(yè)時，更多的人不是盯著錢而是機會，后來為什么變成錢了呢？是因為機會并不象想象中的多，發(fā)展受限，就開始為掙錢了。 其中銷售收入與貢獻相關(guān)，貢獻越大收入會越高。最初也做獸藥，他就說做獸藥比做人藥的辛苦，人藥走大城市，獸藥走鄉(xiāng)村，收入?yún)s僅占人藥的 1/3。 3．與職業(yè)有關(guān)的 4個因素：包括價值、個性發(fā)展、才能的展現(xiàn)、社會認同，這 4個因素沒有清楚地分層，而是很多層次交替出現(xiàn)的。 （五） 對職業(yè)生涯的認識 1．職業(yè)生涯就是一個人從事職業(yè)的經(jīng)歷。那么我們該怎樣認識自己呢？從人格的角度就能反映出人與人之間的區(qū)別。第三方面是情景，也就是說在特定的環(huán)境，人格有時是會改變的。 3．責任心性：對人對事認真負責。 企業(yè)首先說是個學(xué)習(xí)的場所，而不僅僅是賺錢的場所。可以結(jié)交到來自不同地區(qū)的員工，朋友圈子自然就很大。 2．好人才的 3個條件： 第一，從能力上講，是否能勝任工作，當他離開時，能不能找到其他人可以代替？如果他走后好多人比他干得好，那就稱不上是人才；第二，從態(tài)度上講，是不是想在企業(yè)干？有多想來公司一起工作？這很重要，如果是人才，不愿意給企業(yè)干也沒有用；第三，如果他到競爭對手那兒，公司會不會損失更大？ 如果回答是肯定的，那他肯定是人才。大部分情況下人是不能改變環(huán)境的，所以能適應(yīng)環(huán)境很重要。 2．銷售收入的依據(jù) 企業(yè)在招聘時，要考慮人才的教育背景（什么院校畢業(yè)的）、專業(yè)背景（學(xué)的什么專業(yè)、能有什么專長）、從業(yè)背景（在哪個企業(yè)干過）、企業(yè)背景（所從事的企業(yè)的情況）、榮譽（在工作中獲得過什么獎勵）、個人期望（對未來的打算）等。做什么并不重要。 對個人來說：會受到尊重，別人對你會有更高的期望，也許會有真正的更大的挑戰(zhàn)和機遇。 （四）銷售職業(yè)的特點 1．銷售職業(yè)的特點 銷售是無產(chǎn)者積累財富的最佳途徑。 （五） 2種銷售人員 做銷售員最終無非有 2種結(jié)果，失敗和成功。但大部分銷售人員是憑著感覺自由發(fā)揮，而這方面外企做的就很好，往往僅有一、二個產(chǎn)品，但都有完整的方案，國內(nèi)企業(yè)做不到，也是需要解決的難題。那么不具有專業(yè)能不能做業(yè)務(wù)呢？當然能，專業(yè)知識只占 10%，而且非專業(yè)人士有時候還做得非常好，這樣我們在選人和培養(yǎng)人時更知道從哪方面入手，也知道今后的努力方向是什么了。而許多優(yōu)秀的員工會積極的考慮，從而消除不利的因素。其實銷售不僅僅是一份工作，帶給我們更多的是生存能力的提升。即使是剛畢業(yè)的去做市場沒有做成功，那么這種經(jīng)歷同樣對今后的發(fā)展影響是非常大的。 其實工作本身帶來兩個方面的滿足：生理上的和經(jīng)濟上的，詳見表 6。 表 6：工作本身帶來的 2種滿足 需要 直接滿足 間 接 滿 足 物質(zhì)生理需要 生理上舒適、快樂、自信 用錢來滿足物質(zhì)需要 安全需要 精神上的安全感（同事之間的信任、對未來的信心等） 物質(zhì)上的安全感（穩(wěn)定的收入、各種福利） 社會需要 工作中的朋友、被團隊所接納、在公司里的歸屬感 維持某種社會地位所需要的金錢 尊重需要 職位、做出決定、被賞識、責任感、權(quán)力、成就 “受人尊敬 ”的生活所需要的金錢 自我實現(xiàn)需要 職業(yè)發(fā)展、能力提升、新的責任、有意義的工作、晉升前景 個人發(fā)展、享受生活所需要的金錢 插曲三：隨時都可能遇到問題，因而產(chǎn)生“抱怨” 在工作過程中，每個人都會產(chǎn)生“抱怨”，關(guān)鍵是心態(tài)好不好。 當然如果總是在抱怨，不注重能力的積累，任何一種職業(yè)都會存在“老了怎么辦的問題”。美國統(tǒng)計， 500強企業(yè)的總經(jīng)理，大概有 72%左右都有過銷售的經(jīng)歷，真正的CEO（企業(yè)總裁）大部分從事過銷售和財務(wù)工作，而其它職業(yè)所占比例不到 10%。尤其銷售人員，工作性質(zhì)比較自由，需要不斷地自我調(diào)節(jié)。 （二）認識優(yōu)秀銷售員的品質(zhì) 如何成為優(yōu)秀的銷售人員呢？ 戰(zhàn)勝自我 常言道，說著容易做著難。 五是幫助顧客進行二次銷售，只有幫助顧客有更好的銷售，才能真正占有更大的市場。 通過分析，原因如下：缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃，沒有長久規(guī)劃；工作態(tài)度不佳，缺乏自我修煉；缺乏毅力與技能培訓(xùn)，缺乏創(chuàng)意；時間管理不當?shù)取? 二是銷售人員回報的直接性，任何人做任何部門，大都知道最多能掙多少錢，而銷售人員的收入可以上不封頂；其次是銷售人員當月就能拿走眼下的收入，而管理人員一般都要分到不同階段拿。 二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位，大多時候業(yè)務(wù)員縱向和橫向都沒有發(fā)展，也是造成業(yè)務(wù)人員流動性大的原因。 第 2步： 再進步一點，上個臺階！得到人們認可后，你才會有更大的平臺。 3．銷售收入的激勵模式 不同的企業(yè)有不同的收入依據(jù)，這與激勵模式有關(guān)。你是人才的話，獵頭公司才能挖你，許多人太現(xiàn)實，有的總經(jīng)理也太現(xiàn)實，沒盯無形資產(chǎn)，沒有注意到社會和責任的變化。這是因為人格標準沒辦法確定，也就沒有辦法進行評價。崗位、職位間會有競爭，通過競爭可以激勵大家共同進步，推動企業(yè)發(fā)展。有些人在企業(yè)中能做成事，而個人去創(chuàng)業(yè)時有時就做不成了，自己干做不好與企業(yè)提供的個性化的平臺有關(guān)。 5．經(jīng)驗的開放性：做事善于總結(jié)經(jīng)驗，并能將經(jīng)驗介紹給更多的人。理想狀態(tài)下評價人格是沒有道理的，因為人格隨著環(huán)境和情景的變化會變化，不能拋開特定的環(huán)境談人格，否