醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理核心技能提升(完整版)
【正文】 的單位變動成本 ? 產(chǎn)品的銷售量 ? 產(chǎn)品的固定成本 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 渠道策略 醫(yī)藥渠道的定義： 是指醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中 所經(jīng)過的所有取得其所有權(quán)的組織或個人 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 醫(yī)藥渠道的功能與作用 功能： 1） 轉(zhuǎn)移功能 2） 溝通功能 3） 輔助功能 作用： 1） 調(diào)節(jié)藥品供需矛盾 2） 減少交易次數(shù) 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 渠道設(shè)計決策 1） 分析消費(fèi)者需求 ： 2） 確定渠道目標(biāo) : 3） 明確主要的渠道選擇 : 4） 分析主要的分銷渠道 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 七、市場營銷計劃制定 ? 醫(yī)藥營銷計劃的定義 ? 營銷計劃制定的重要性 ? 制定市場計劃的 6個關(guān)鍵步驟 ? 市場計劃的主要內(nèi)容 ? 市場行動計劃方案 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 醫(yī)藥營銷計劃的定義 是醫(yī)藥營銷活動方案的具體描述．他規(guī)定了企業(yè) 各種經(jīng)營活動的任務(wù)策略，具體指標(biāo)，實施措施 及實施營銷計劃所需的資源，各職能部門 和有關(guān)人員的職責(zé)，指明了醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營活動預(yù)期 的經(jīng)濟(jì)效果 ． 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 醫(yī)藥營銷計劃的作用 １．有助于營銷管理人員樹立以未來為導(dǎo)向的觀念． ２．幫助營銷人員適時評價目標(biāo)的實施情況 ３．便于管理者準(zhǔn)確地確定每個員工的職責(zé) ４．便于管理者測知計劃對資源的需要量 策略 戰(zhàn)術(shù) /行動計劃 執(zhí)行與控制 市場分析 目標(biāo) 醫(yī)藥營銷計劃的步驟 醫(yī)藥營銷計劃的實施 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 八、 有效組織與實施市場促銷活動 ? 專業(yè)市場促銷活動的類型 ? 市場促銷活動的組織和設(shè)計 ? 借助學(xué)術(shù)會議建立宣傳平臺 ? 搭建與專家合作的宣傳平臺 ? 專業(yè)市場促銷活動規(guī)范化流程 ? 有效地監(jiān)控市場促銷活動的效果 新產(chǎn)品的產(chǎn)品定位 /定位模式 整合營銷溝通策略 醫(yī)藥促銷組合： 將廣告，銷售推廣，公共關(guān)系和直銷工具 結(jié)合在一起，來達(dá)成公司的廣告和營銷目標(biāo) 專家 = “ 專業(yè)家” ? 在一定范圍內(nèi)或一定領(lǐng)域有學(xué)術(shù)地位 ? 社會或?qū)W術(shù)工作多 , 業(yè)余時間少 ? 與外界學(xué)術(shù)交往多 , 信息多 ? 需求多 專家的特點 專家的分類 ? 研究型： ? 臨床學(xué)術(shù)型： ? 社會活動型： ? 講課型： ? 學(xué)霸型 : 需求 ? 客觀需求 : ? 主觀需求 : 討論 7: 什么是成功的拜訪？ 如何才能做到成功的拜訪 ? 開場白技巧 ? 為訪談做好充分 準(zhǔn)備 ? 確定 目的 及所采取 策略 ? 一開始就創(chuàng)造一個有益的氣氛 ? 增強(qiáng)客戶 興趣 溝通 ?開放式問題 ?探尋式問題 ?封閉式問題 結(jié)束拜訪 再次確認(rèn)利益 解答問題 最好得到承諾 客戶面訪技巧 ? 守時 , 守信 ? 注意儀表及禮節(jié) ? 準(zhǔn)備好談話內(nèi)容 , 切忌空洞無物 ? 準(zhǔn)備充分的資料 ? 察言觀色 , 不卑不亢 如 何 傾 聽？ ? 傾聽的要領(lǐng)： 注意力集中 對于難以理解的話語，要主動要求解釋 對談話對象不能以貌取人 思考如何回答對方 要快速分析對方提出的潛在的要求 異議的處理 ? 分析原因 ? 找出合適的方式做出解釋 ? 盡快協(xié)調(diào) , 解決問題 ? 盡量滿足客戶的需求但應(yīng)堅持原則 ? 以誠相待 建立與專家合作的項目 ? 項目的可行性 ?
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