醫(yī)藥代表培訓教材xxxx年-06處理異議(完整版)
【正文】 客戶的懷疑，使用推廣資料以及第三方的證據(jù)來支持你的主張，將證據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來 ? 獲得客戶的同意：確認他不再持懷疑態(tài)度 對于誤解的回應 ?原因 ? 由于缺乏正確的信息，客戶對于你的產(chǎn)品有一種錯誤的、負面的假設。 ?若沒有反對意見 ,就沒有 接納 或 承諾 。 ? 您所說的這一點 ,換一具話說 ,是不是 ... ? 后來呢。 D8 處理反對意見 ?重探法 ? 把客戶的需求探詢得更明確。 ?談產(chǎn)品局限時盡量使用化學名，而不用商品名。 了解 不一定代表 同意 ?我用宇宙牌飼料好幾年 ,不想改 .... ?~我了解 ,用久了總有感情 。 ?你們的保險太貴了。 D1 異議的類型 ?不關心 ?懷疑 ?誤解 ?缺點 冰山概念 行為 態(tài)度 動機 /期望 基本心理需求 6 對于不關心的回應 ?原因 ? 安于現(xiàn)狀，同類產(chǎn)品太多，正在使用競爭產(chǎn)品，不知道改變的好處，醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關，關系不好，醫(yī)生太忙 ?解決方法 ?對客戶的觀點表示理解 ? 搞清楚客戶所關心的問題，隨后開始著手解決客戶的不關心 ? 提出相關的產(chǎn)品信息，以及對于客戶和病人的益處。 ?所以應把反對意見當是一種正面的訊息。 ? 為什么 ?(太直接 ,要小心使用 ) 探詢 (2) ? 您會期望這會帶給您 ... ? 您曾發(fā)現(xiàn) 什么 ......? ? 在您的經(jīng)驗里 ......? ? 您會如何決定 ......? ? 為什幺這對您非常重意要 ......? ? 您喜歡它的那些地方 ......? ? 如果您有這個機會的話 ,您會如何改變 ......? ?
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