【正文】 過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。對門診病人促銷 公司對藥房促銷 – 主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關系好，打開 “銷量快車 ”之鎖，提高公司和產品形象。產品進醫(yī)院全攻略***如何進行產品在醫(yī)院的臨床促銷活動 – 藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。? 人員對科室促銷 – 特點：臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系快，但費用較高。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。 – 7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦 ；– 8．通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院 ； 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序 藥企不依靠醫(yī)藥經銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作， ? ① 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。藥品銷售人員的工作技巧 – 公開型問題 ── 開放式提問 每人列舉 3個不同類型的提問？ – 開場白要引人注目 。– 準備演講內容– 熟悉幻燈片或投影片 拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪技巧重點 *****? 充分做好拜訪準備? 設法激發(fā)醫(yī)生的興趣? 注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求? 強調醫(yī)生需要的利益? 認真處理醫(yī)生的問題? 抓住時機，及時成交? 履行你的承諾，信譽很重要 盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 – 216。 ”“確實如此?！?文獻中必要標注，突出專業(yè)性? 洞察醫(yī)生反應（面部表情、肢體語言）– （ A）發(fā)表支持評述 ? 探尋過程分兩步走：? —— 詢問醫(yī)生的目標和需要? —— 確認醫(yī)生的目標 ? 綜上，拜訪醫(yī)生的最佳時機 —— 尋找 醫(yī)生閑下來的時候拜訪醫(yī)院技巧 ”?X醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說： “耍我呢？ ”?后果可想而知。?—— 聰明反被聰明誤，急于求成，自毀長城。? 開場白– 介紹自己，建立關系，說明拜訪目的；? 探詢– 試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；? 推薦– 將產品推薦給醫(yī)生，說明你的產品能夠滿足他的需求；? 處理醫(yī)生反應– 當你注意到醫(yī)生對你的產品或你所言有疑問時，及時做出反應、解釋和回答；? 成交– 向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產品。拜訪醫(yī)院技巧 —— 探尋***詢問醫(yī)生的目標和需要 ***? 因人而異，但忌諱：? （ 1）不要在問題中摻入個人色彩，如 ‘某主任說 …’ ，有些醫(yī)生不喜歡你談論他們的同行。– （ B）提出問題 ”?“希望口服液藥理作用明確 ….”?“。拜訪醫(yī)院技巧*****拜訪前準備 ***** ? 查閱醫(yī)生的背景資料? 確立拜訪目標? 合適的拜訪故事? 資料準備? 個人準備 繼續(xù)以往沒有達成締結的拜訪 拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪前準備 *****? 合適的拜訪故事– 掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標后，在你啟程拜訪之前，設計你的拜訪說詞：– 要達到目標，應采用什么主信息：– 推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人– 運用拜訪會談技巧– 設計別開生面、有吸引力的開場白 拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? 小組演講特點：– □易與醫(yī)生建立聯系– □接受信息的人數多 (1020人 )– □易于傳遞較系統(tǒng)信息– □對醫(yī)生有灌輸傾向– □集體討論會相互影響– □ 但不易促成承諾 拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? （ 3）設計演講結構– 有吸引力的開場白– 告訴聽眾你今天擬講的內容– 展開演講正文– 回顧已講過的內容要點– 令人難忘的結尾– 余留討論時間，創(chuàng)造交流 – 告訴他們你要對他們說什么 (綱要 )。拜訪醫(yī)院技巧 *****小組演講技巧 *****? 演講后工作– 記錄、總結、評估演講活動；– 制定下次拜訪目標、方案；– 尋找問題的解答；– 跟蹤完成承諾。? 探詢的目的：– A、收集信息 產品進醫(yī)院全攻略 產品進醫(yī)院全攻略***如何使產品順利進入醫(yī)院 ***這種方式往往是生產企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。 從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。產品進醫(yī)院全攻略***如何使產品順利進入醫(yī)院 ***– 1． – 5． 產品進醫(yī)院全攻略***如何使產品順利進入醫(yī)院 ***– 4． 由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦 ；– 9．以廣告強迫的形式使產品進入；– 10．通過行政手段使產品進入。產品進醫(yī)院全攻略***如何使產品順利進入醫(yī)院 ***產品進醫(yī)院全攻略***如何進行產品在醫(yī)院的臨床促銷活動 談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。主要是在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。– 這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。*** – 會議可選在醫(yī)院會議室進行，以 “ 藥劑人員學習產品醫(yī)學知識 ” 名義舉辦。– 由藥品銷售人員發(fā)放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句： “祝您早日康復 ”。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。 請醫(yī)生將企業(yè)產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。– 處理好 “點 ”和 “面 ”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。? （五） – （ 1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 – a交換名片應站立。 – f接受名片不要馬上收起。A：第一次拜訪 　　　　　　　　 電話預約。 – 拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。產品進醫(yī)院全攻略***藥品銷售人員的工作技巧 ***— 地點：科室　學術感情型 — 告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。區(qū)域管理的精髓 1***時間管理 ***? —— 在我們一年的工作時間為 180—242 天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產力） ? 包含 “ TOP40” 所列的客戶名單以重點產品來排列? 用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。? 如何選擇客戶，以 “使用現狀 ”（ 14級）和 “使用潛力 ”（ 14級）選擇目標客戶 —— 以每位客戶、每種產品的使用情形來分類。? 設定區(qū)域目標： ? 收集所有 A、 B級目標醫(yī)生檔案，定期收集完畢。? （ 3）表格 3每星期的拜訪總結報告： – 　承認并感謝客戶的回饋、疑問、關切與建議。 　過去的成功經驗可能是你失敗的經驗 —— 破舊立新。is　只為成功找理由，不為失敗找借口。 臨床促銷? —— 中國醫(yī)藥代表隊伍達十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。? 第三種支持型。? —— 當推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；? —— 當推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；? —— 當反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。 ? 二：另外反對力與拜訪醫(yī)生的人有密切關系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產品的信心，缺乏主動性及推動性。? —— 關于銷售活動的表格： ? 2）電話 3）病床數量 ? 5）地址 業(yè)務管理流程***用 藥統(tǒng)計表 +一般資料卡 在此建議醫(yī)藥代表可根據自己的實際情況結合公司的考核目標給自己制訂每月的目標量，并按周分攤下來，每周將目標及達成核對，找到差距，有利的促使自己跟進工作。醫(yī)藥代表的高明體現。? 5）主要參加人員名字 /人數 ； 1不用、反對 – ５）通過推廣會／活動向其它醫(yī)生介紹新藥 – ３）經常拜訪醫(yī)生，維持正面關系 – ２）調整銷售目標 – A： ）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會大大增加。– 企業(yè)品牌的建立需要從企業(yè)細微入手，包括產品的設計和包裝?！?醫(yī)藥代表也是商人 ,要以利益最大化為核心 ,但與一般商人不同 ,因為所賣的是與人的生命健康息息相關的藥品 !—— 醫(yī)藥代表是通過滿足患者需求而達到利益最化的商人 . 因此要學會嚴肅與嚴謹 .學會讓道德與賺錢兼容 ,并以道德為中心 ,營銷技能與全面知識為基本點 .如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表 ?是依靠不斷提升自己的影響力使我成為永恒的北斗而非海上漂游的船只。 關系維護? 當他們有越來越多的小事 “麻煩 ”你的時候，那么恭喜你，你已經走入了他們的生活，并且他們也越來越多的把你當成朋友了；? 但你絕對不要沾沾自喜，保持謙遜；謙遜是成功與失敗的融合點，是對于過去的失敗有所警惕，對于現在的成功有所感念。如何開好藥品商業(yè)推廣會 ?? 第一，適應癥：– 根據檢查結論，確診疾病如心臟病。也有觀點提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長久利益，實在不敢茍同也不敢恭維。醫(yī)生會在 5個品種中淘汰掉比例最低的那幾個品種。形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，長期的核心因素依然是真誠。 雖然一些代表不是學臨床出身或者不專業(yè)藥學人士 ,但只要對自己的產品有深入的了解 ,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求 !對于產品我們要知道能碰到情況 ,能發(fā)生的問題及解決的辦法 !要有預知 !同時也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理 ,如處方藥品的情況 :擔心療效 ?副作用 ?使用是否方便 ?特性利益是否轉化 ?只有具備了專業(yè)知識才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性 ! 如何與藥劑科主任打交道 ? 如何與 O型主任相處？– 1. 每次拜訪以前，我們都要做好完善的準備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點、產品說明書的主要內容、銷售工具、談話的方式、臨床應用案例和數據等； – 2. 他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位； 邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們全家都對你產生好感； – 代表：吉米卡特以及會計師、軟件程序設計師、工程師等。– 4.– 3.? 如何與 AB型主任相處？– 1.– 4. 如何與藥劑科主任打交道 ? 如何與 B型主任相處？– 1.– 5. 經常交換雙方的期望和想法，但是要做到點到為止，盡量不要談論過多的細節(jié)。– 4. 與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。當我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當地進行專業(yè)化介紹； – 2. 他們自以為地位顯赫，不太重視人際關系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務代表，甚至對部屬發(fā)號施令；她操作的產品主要是市場維護 ,同類有 4家虎視眈眈看這 .她和臨床處方醫(yī)生關系還是不錯的 ,也很容易建立起融洽的關系 ,可是她的競爭產品比較多 ,在價格性能比上差不多 ,所以就需要經常性的接觸一些臨床主任 過度專業(yè)： 醫(yī)藥代表自我推銷的弊病 ? 一 ? 二 這對醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費用要維持在行情水平。醫(yī)生處方形成的心理過程及對策? 第三，醫(yī)療費用：– 即病人經濟承受能力。要求醫(yī)藥代表：深入研究和準確定位自己的品種，找準品種的目標科室。同時，也可以利用其他日用消費品助銷理念，招聘 OTC代表來做市場。 – 調整好自己的期望值，克服自己的弱點，用行動去感染他們；– 經常拜訪他們，使他們記住的最好辦法就是提高見面率，使你的微笑經常的出現在他們眼前；– 希望就在眼前，不要把銷售的壓力帶到工作當中，自信并快樂的工作著。– 做到四千萬 —— 歷經千辛萬苦，踏遍千山萬水，走訪千家萬戶，說盡千言萬語。– 不能左右世界，但能改變自己，改變了自己，世界將在我手中。– 產品是否獨家？專利 or原研？醫(yī)保目錄？開發(fā)醫(yī)院常用十招? 找準專家，一招見效！? 抓住目標專家，通過其與醫(yī)院的關系，求得突破！? 直接抓緊藥劑科主任，一舉成功！? 常規(guī)步驟：先找臨床寫報告，再去找藥事會成員，最終按部就班的達成開發(fā)！? 利用院長的權威強壓，直接進院！ 現在的目標客戶夠嗎？– 當產品賣點外延的時候是不是也意味著科室的外延？所以我們應該想辦法找到更多能處方我們產品的科室及醫(yī)生。 – ４）制造需求，尋找新的增長點 – ５）與其他有關人事保持正面關系 – １）增加重點醫(yī)生的數目 增加銷量的方法– 7全面使用 、日期、地點業(yè)務管理流程***日拜訪計劃 /報