【正文】 人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等） ?消費(fèi)者情況 （消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買方式以及需求排序等） ?競(jìng)爭(zhēng)情況 （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷模式，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式等） ?藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和配送能力等） ?終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場(chǎng)終端 …… 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分： ?核心市場(chǎng) ?開發(fā)性市場(chǎng) ?輔助市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) 公司 分銷商 終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷商 終端 消費(fèi)者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi) 100元獲得 M產(chǎn)品，您認(rèn)為該 100元如何分配？ 案例分析 張建民因病前往某醫(yī)院就診； 支付 100元從藥房購(gòu)得 M藥品 1盒； 貴公司生產(chǎn) M藥品的成本構(gòu)成如下： ?料 (付現(xiàn) ) ?工 (付現(xiàn) ) ?費(fèi) 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 貴公司 M產(chǎn)品批價(jià)為 80元； 貴公司與分銷商結(jié)款單價(jià)為 70扣； 貴公司發(fā)生的銷售費(fèi)用如下： ?SP費(fèi)用 15元 /盒（付現(xiàn)） ?其他攤配銷售費(fèi)用 5元 /盒（付現(xiàn)） 增值稅稅率 17%； M藥品分?jǐn)傌?cái)務(wù)與管理費(fèi)用 /盒（付現(xiàn)）； 所得稅稅率為 33% 要求： ?M藥品現(xiàn)金流入 ?M藥品現(xiàn)金流出 ?M藥品貢獻(xiàn)的現(xiàn)金凈額 小組討論時(shí)間 15分鐘 共享時(shí)間 2分鐘 /組 案例分析 深層思考 ? 作為 M產(chǎn)品的一級(jí)分銷商，其進(jìn)價(jià)為 56元， 1. 純銷價(jià)格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級(jí)分銷商的價(jià)格應(yīng)如何確定？ 3. …… ? 作為 M產(chǎn)品的終端 1. 醫(yī)院終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定 ？ 3. …… ? …… 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級(jí)分銷商 二級(jí)分銷商 三級(jí)分銷商 70扣 ① ⑥ ⑦ ③ ④ ② ⑧ ⑨ 消 費(fèi) 者 您認(rèn)為② ⑨ 價(jià)格是多少？由誰確定？ 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 ?基本市場(chǎng)策略： ?掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營(yíng)銷價(jià)值鏈。 Solution分析 藥品 方案 效果 方案 Solution 方案 醫(yī)生 /店員 患者 廠家與商家 Solution分析 鏈條環(huán)節(jié) 操作方案 企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈 上游企業(yè) 價(jià)值鏈 制劑企業(yè) 價(jià)值鏈 藥批企業(yè) 價(jià)值鏈 終端企業(yè) 價(jià)值鏈 消費(fèi)者 價(jià)值鏈 鏈條環(huán)節(jié) 銜接方案 為何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商 區(qū)域 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 促銷商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 … … 鏈條整體 運(yùn)營(yíng)方案 ？方案！ Solution分析 營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你的營(yíng)銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時(shí)也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營(yíng)銷。 要素 2：核心分銷商 二、結(jié)盟 尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。 目標(biāo) 課程目標(biāo) ? 解析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀的缺陷； ? 了解深度營(yíng)銷模式 +Solution營(yíng)銷方法； ? 探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實(shí)效深度營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理模式的途徑與方法； ? 分析 Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧； ? 交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)。 現(xiàn)在 過程 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 要素 1：區(qū)域市場(chǎng) 三、精細(xì)化區(qū)域操作 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量 要素 2：核心分銷商 一、核心分銷商 在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來意義的客戶。 要素 4：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 四、建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí) 行內(nèi)部信息、知識(shí)、及經(jīng) 驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。 ? 分組討論時(shí)間 15分鐘 ? 共享時(shí)間 5分鐘 /組 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?商業(yè)客戶 ? 商業(yè)客戶推廣流程 ? 商業(yè)客戶選擇流程 ? 商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 … ）流程 ? 商業(yè)客戶發(fā)貨 回款流程 ? 商業(yè)客戶分銷流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ?醫(yī)院客戶開發(fā)流程 ?醫(yī)院客戶推廣流程 ?醫(yī)院客戶維護(hù)流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?藥店終端客戶 ? 藥店鋪貨流程 ? 藥店補(bǔ)貨流程 ? 藥店 POP維護(hù)流程 ? 藥店推廣流程 ? 藥店維護(hù)流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析 ?消費(fèi)者 ? 社區(qū)推廣流程 ? 個(gè)體關(guān)系維護(hù)流程 …… 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?商業(yè)客戶 ? 商業(yè)客戶檔案管理流程 ? 商業(yè)客戶資信管理流程 ? 商業(yè)客戶激勵(lì)與約束流程 ? 商業(yè)客戶價(jià)格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 ? 商業(yè)客戶運(yùn)營(yíng)監(jiān)控流程 ? 商業(yè)客戶績(jī)效管理流程 ? 商業(yè)分銷客戶管理流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?醫(yī)院終端客戶 ? 醫(yī)院客戶檔案管理流程 ? 醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程 ? 醫(yī)院客戶績(jī)效管理流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?藥店終端客戶 ? 藥店檔案管理流程 ? 藥店促銷監(jiān)控流程 ? 藥店績(jī)效管理流程 深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析 ?消費(fèi)者 ? 消費(fèi)者檔案管理流程 ? 消費(fèi)者服務(wù)監(jiān)控流程 …… 醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷的實(shí)施程序 組建 /整合團(tuán)隊(duì) 方案 價(jià)格、通路、終端、競(jìng)品 …… 選 擇 區(qū) 域 滾 動(dòng) 發(fā) 展 核心分銷商 結(jié)盟 次級(jí)分銷商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動(dòng)態(tài)過程的掌控！ 欲速則不達(dá)！ 公司 調(diào)整 思考 ?我公司是否有必要導(dǎo)入深度 營(yíng)銷模式？ ?我公司導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式應(yīng) 在哪些方面做出變革？ Unit3 深度營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)策略 設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)壁壘 ?醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 ?深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 ?區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì) ?區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析 ?區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃與營(yíng)銷目標(biāo) ?區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷支持平臺(tái)分析 ?區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場(chǎng)容量分析 ?容量現(xiàn)狀 ?容量潛力 二、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ?市場(chǎng)份額現(xiàn)狀 ?競(jìng)爭(zhēng)方策略意向 三、區(qū)域市場(chǎng) SWOT分析 ?通路 ?終端 ?消費(fèi)者 深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查 一、競(jìng)爭(zhēng)角度 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱 二、市場(chǎng)角度 ?有較好市場(chǎng)潛力 三、企業(yè)改革角度 ?特征典型，有指導(dǎo)意義 ?地位重要，有影響力 ?原有隊(duì)伍認(rèn)同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)。 農(nóng)夫守則：肥田 精耕細(xì)作 高產(chǎn) 思 考 ? 在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？