【正文】 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 高效率、高質(zhì)量銷售的標(biāo)準(zhǔn) 訪前準(zhǔn)備 ? 回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”，設(shè)定階段性總體拜訪計劃 ? 設(shè)定符合 SMART原則的拜訪目標(biāo) ,使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動 ? 根據(jù)本次拜訪目標(biāo)，做好本次拜訪的準(zhǔn)備 : 1. 開場白 2. 要傳遞的關(guān)鍵信息 , 產(chǎn)品特征和利益 3. 預(yù)測客戶的反對意見 , 及如何處理 4. 使用的推廣資料 5. 如何獲得客戶承諾 順利開場 ? 專業(yè) ,自信地介紹自己和公司 ? 建立和諧的 ,雙向交流的氣氛 ? 使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 跟進(jìn)承諾 ? 確認(rèn)客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯” ? 根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程 傳遞信息 ?清晰地傳遞關(guān)鍵信息 ? 把產(chǎn)品的特征，同客戶及病人的利益聯(lián)系起來 ? 使用推廣資料來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息 ? 對產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息充分了解 . 處理異議 ? 聆聽并澄清客戶的問題 ,理解相應(yīng)的內(nèi)容 ? 提供信息 ,使用產(chǎn)品的益處來處理客戶異議；并提供支持證明材料 ? 確認(rèn)客戶是否接受 獲得承諾 ? 總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利益 ,并和客戶達(dá)成一致 ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 ? 建立行動計劃 訪后分析 ? 完成拜訪記錄 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 . 2. 本次拜訪客戶所做的承諾 . 3. 明確跟進(jìn)的行動是什么 . ? 更新客戶資料卡 ? 聯(lián)系階段性的拜訪計劃 ,計劃下次的拜訪目標(biāo) . 練習(xí) — 實戰(zhàn)演練 17 個人行動的計劃 ?思考一下你在本培訓(xùn)中學(xué)到了什么 ?完成行動計劃 ?和培訓(xùn)師討論，關(guān)于在工作中應(yīng)用核心銷售技巧，他可以幫你些什么 ?定期回顧具體的步驟 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ?一般一個目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ?B：第二次拜訪 (最好間隔是三天左右 ) ? 地點：科室 學(xué)術(shù)型 ? 目的：加深印象，探尋處方 ? 拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。 ? 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。 ? 探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） ? E：第五次拜訪 (一個星期以后 ) ? 地點：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 ?根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的訪前準(zhǔn)備。 ?交談過程中， X醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己還有很多方面知識欠缺，于是主動留下聯(lián)系方式和出診時間，以便進(jìn)一步保持聯(lián)系。 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 開場白 ? 傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益 ? 預(yù)測的客戶的反對意見，如何處理 ? 使用的推廣資料 ? 如何獲得客戶承諾 小結(jié) ?回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計劃。 如何順利開場 ?建立和諧的氣氛 ?恰當(dāng)?shù)姆? ?選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)切入談話 ?使用恰當(dāng)?shù)奈⑿φ勗捊⒑椭C氣氛 ?使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼 ,使客戶感覺自然且受到尊重 如何順利開場 如何順利開場 ?使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 ?讓客戶對你產(chǎn)生信任 ?讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的 ?用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)你和公司是很樂意與客戶長期合作的 ,但不要讓客戶感覺不切實際 十二種創(chuàng)造性的開場白 ?提及金錢 ?真誠的贊美 ?利用好奇心 ?提及有影響的第三方 ?著名的公司或人做例證 ?提出問題探詢 ?訴諸于好強(qiáng) ?提供服務(wù) ?建議創(chuàng)意 ?向顧客提供信息 /資料 ?表演展示產(chǎn)品特性 ?利用小禮品 ?向顧客求教 ?強(qiáng)調(diào)與眾不同 ?利用贈品 ?戲劇化的表演 ?驚異的敘述 練習(xí) — 順利開場 ?考慮現(xiàn)實工作中的一次開場白 ?要素 介紹 贊美 FAB 稱贊 ?你的患者手術(shù)后出血都非常少，患者恢復(fù)也快，有什么秘訣呢？ a6 訴諸于好強(qiáng) ?公司準(zhǔn)備在本地區(qū)做一個高水平的臨床試驗，我覺得只有你最適合了，我今天專程來和你研究一下可行性 引發(fā)好奇心 ?我們公司新近上市一種乙肝疫苗，這種疫苗的特殊之處在于，它不僅能夠預(yù)防乙肝病毒感染，還可以治療清除體內(nèi)已經(jīng)感染的乙肝病毒 a6 演出 /表演 ?這里有兩只藥，你看這里面的藥都是呈現(xiàn)粉末狀，加入 2毫升水以后，請你搖一搖，左邊這瓶藥 30秒之內(nèi)就完全溶解了，右邊這個藥 2分鐘了還沒有溶解，左邊這個藥就是我們公司的止血藥，接下來講講這個藥品對患者的好處。 ?潛在的需求：猶如播在適當(dāng)深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽。 ?《顯在需求》 b2 探索需求的步驟 ?1。 聆聽的五大層次 設(shè)身 處地聽 專注地聽 虛應(yīng)地聽 聽而不聞 成功的聆聽 聽 用口去聽 用耳朵聽； 用眼睛看 。 ? ? 其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。往往是一批產(chǎn)品特性所產(chǎn)生的結(jié)果 （ 在使用過程中會發(fā)生些什么 ) 最終使用者益處 由（明確的）功能效用所產(chǎn)生的主要價值 。 ? 。并提供相關(guān)證明資料 ? 獲得客戶的認(rèn)可 對懷疑的回應(yīng) ?原因 ? 客戶不相信產(chǎn)品所具有的益處 ?解決方法 ? 聆聽并澄清客戶所懷疑的問題 ? 對客戶的觀點表示了解 ? 針對客戶的懷疑，使用推廣資料以及第三方的證據(jù)來支持你的主張，將證據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來 ? 獲得客戶的同意：確認(rèn)他不再持懷疑態(tài)度 對于誤解的回應(yīng) ?原因 ? 由于缺乏正確的信息，客戶對于你的產(chǎn)品有一種錯誤的、負(fù)面的假設(shè)。 ?你是覺得安全保障不值這個價？ （謹(jǐn)防斗毆） 處理反對意見 ?同感法 ? 以別人感受到的事情為例以說服 ,通常以 3F來構(gòu)成 : ? (1)我了解你的感覺 FEELING ? (2)某人原先也這么想 FELT ? (3)后來他發(fā)覺 FOUND ?舉例： ? 你們的藥品價格太貴，病人可能承受不了。請告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多少 ,您是如何給飼 ,分成幾期 ,背脂的厚度 ,...... D8 處理反對意見 ?誘導(dǎo)法 ? 把討論的重點放在較正面的事情上 ,避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn) ,使用前必先確定那些事情客戶持面看法。 ?答復(fù)性的獲得承諾 ? 當(dāng)客戶說了些什么以后，作為答復(fù)而采取的行動。） ? 第七種：轉(zhuǎn)換性成交 ? 對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。 ?醫(yī)生告訴我們： ? 如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等 ,會給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。 ? 第八種：假設(shè)性成交 ? 假定客戶會購買（主任，我們的產(chǎn)品就放在門口的藥房，您推薦一下） ? 第九種：特殊利益性成交 ? 這是治療 SARS的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗與同行一起分享，您說是嗎？ ? 第十種：主動成交 主動成交與非主動成交相差一半 結(jié)束拜訪 ?索要名片 ?約定下次拜訪的時間 ?要求一個具體的可衡量的承諾 ?加強(qiáng)產(chǎn)品知識的灌輸 ?禮貌的離開 ?起立，保持目光接觸 ,面帶微笑，表示感謝， 握手，走路的姿勢，關(guān)門要文雅。 ? 試圖發(fā)現(xiàn)客戶不表示贊同的原因。 ? 不可以機(jī)械性的重復(fù)使用本技巧。 處理反對意見 ?聚光法 ? 把對方的問題 ,歸結(jié)做成結(jié)論。 ? 感到 :表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺或用藥經(jīng)驗 ? 發(fā)現(xiàn) :闡述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點，并且說明其他客戶在最后也同意接受該特征利益。 ? ?對一份必要的文獻(xiàn)你只需掌握以下重點就足以讓醫(yī)生感受到你的專業(yè)水平了。 確認(rèn)客戶對信息的接受度 FAB敘述 ?因為 ...(特性 ) ?它可以 ...(功效 ) ?對您而言 ...(利益 ) C4 客戶關(guān)心什么？ C2 利益 才是顧客所關(guān)心的 BENEFIT 強(qiáng)調(diào)特性 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成 顧客 的 利益 否則 .. 不易溝通 醫(yī)生的利益 ?安全性 ?有效性 ?持續(xù)性 ?簡便性 ?經(jīng)濟(jì)性 ?舒適性 C10 將效益和需求扯上關(guān)系 C10 問題 需 求 效益 特點 問題 需 求 效益 特點 C3 DIFFERENTIAL 差異性 ADVANTAGES 功效 練習(xí) ?想一想： 您最想向客人介紹哪三個 FAB? 利益呈現(xiàn)步驟 ?分析并找出產(chǎn)品的特征 ?將特征轉(zhuǎn)化為利益 ?陳述特征及相關(guān)利益 要銘記 ?只有在明確指出利益時 ?才能打動客戶的心 利益呈現(xiàn)時應(yīng)注意 ?利益必須是具體的 ?利益必須是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開始 ?這樣較能打動醫(yī)生 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對醫(yī)生的利益 ?對醫(yī)院的利益 ?對病人的利益 ?對其他醫(yī)務(wù)人員的利益 利益呈現(xiàn)時的注意事項 ?要用產(chǎn)品特性去支持 (通過資料 ,報告等 ) ?針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對性要強(qiáng) ) ?先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ?無須太多 :一項藥品推銷指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點的 ,只有 : 利益呈現(xiàn)要注意以下幾點 ?不要認(rèn)為醫(yī)生會把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益 ,這點極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . 使用的益處 ?吸引醫(yī)生的注意力 ?色彩生動加強(qiáng)訪談的影響力 ?突出產(chǎn)品的特征及利益 ?利于組織產(chǎn)品的介紹 ?加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶 使用技巧 ?仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 ?提供證實資料 ,建立信任 ?用自己的話簡述 ?用筆指引 ?把握訪談資料 ?總結(jié) 展示宣傳資料的正確方法 ? 1)盡量避免坐在醫(yī)生對面 ,易引起醫(yī)生的防御心理 ? 2)與醫(yī)生不能相隔太遠(yuǎn) (一米以內(nèi)為佳 ),也不能太近 ,尤其面對異性醫(yī)生 ? 3)可以用鋼筆作為講解時的指示物 ,不要用手指 .因為不論你的手指美觀與否 ,都會分散醫(yī)生的注意力 . ? 4)與醫(yī)生保持目光接觸 ,隨時觀察客戶反應(yīng) ,避免不斷看資料 ? 5)一次不要出示過多的資料 ? 6)選用新的材料或報告時 ,必須先反復(fù)練習(xí) 與客戶建立親和力 ?情緒同步 ?語言同步 ?生理狀態(tài)同步 ?價值觀和信念同步 特別注意 ?你說話的態(tài)度比你說話的內(nèi)容更重要 ?一定要照顧對方的理解力 ?說的話要引起對方的注意力 ?盡量找到你與客戶的共同點 ?緊緊圍繞客戶的需求點（黃金和白金法則） ? 6大技巧 ? 1）利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。 ? 利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價值或好處。 ? (2)裝有計算機(jī)速度警鐘 ,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)。澄清需求的發(fā)展階段 ?3。 ? 我知道我必需 … ，否則 … 。 ?B、 方式 ? 開門見山式（不推薦）、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***自我介紹 +兩個問題 *** ?12：提出一個可交談的問題 ? 不宜開門即談產(chǎn)品 ? 根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時間，等），從側(cè)面展開 ? 引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題 ?13：提出一個產(chǎn)品相關(guān)的問題 ? 結(jié)合 shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡 ? 沒有希望 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***注意事項 *** ?A、 珍惜最初的 6秒種： ? 首次見面一般人 6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情 ?B、 目光的應(yīng)用： ? 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 ?C、 良好開端 ? 和諧