家具行業(yè)渠道管理與渠道利用(完整版)
【正文】 考三 ? 要知道渠道各成員的責(zé)任 ?連鎖 ?專賣 ?代理 ?經(jīng)銷公司 主營(yíng)市場(chǎng) 周遍區(qū)域市場(chǎng) 現(xiàn)狀之思考四 ? 縮短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 耐用消費(fèi)品的渠道形式 ? 產(chǎn)品的購(gòu)買頻率 ? 市場(chǎng)潛量和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求處于什么狀態(tài) ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何 不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式 產(chǎn)品 消費(fèi)者 渠道長(zhǎng)而窄 渠道 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 感性消費(fèi)品的渠道形式 渠道 產(chǎn)品 消費(fèi)者 渠道短而寬 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 分析與思考（兩個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。渠道實(shí)戰(zhàn) 認(rèn)識(shí)渠道 渠道的特殊狀態(tài) 渠道利用 渠道利用現(xiàn)狀 渠道政策 渠道管理 渠道誤區(qū) 認(rèn)識(shí)渠道 ? 渠道是什么 ? 渠道的作用 ? 渠道在營(yíng)銷中位置 ? 渠道的形式有那些 渠道是什么 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道 渠道的作用 ? 能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任 讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣） 有效送到（銷售） 產(chǎn)品的企劃 渠道的工作 銷售管理 廣告、促銷 渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的 ? 在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營(yíng)銷售 直銷 A B C 渠道的形式有那些 ? 經(jīng)銷商 ? 幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 渠道組合模式的特點(diǎn)是： 第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。 便利品、選購(gòu)品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 187。 技術(shù)性與服務(wù) 187。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等 成長(zhǎng)期 多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。大型 建立品牌形象及爭(zhēng)取銷量 A級(jí)店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買 B級(jí)店 次與 A級(jí)，有一定客流及銷量 爭(zhēng)取銷量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng) C級(jí)店 社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店 方便購(gòu)買促成忠誠(chéng)和口碑 渠道的價(jià)格管理 不能被自己打敗 ? 坎級(jí)政策的誤區(qū) ?區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 ? 渠道的獎(jiǎng)勵(lì)影響市場(chǎng)價(jià)格 ?促銷過后市場(chǎng)價(jià)格是否能恢復(fù) 渠道的價(jià)格管理 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 ? 品牌不等狀況下的價(jià)格促銷 ?和強(qiáng)勢(shì)品牌拼價(jià)格的結(jié)果 ? 企業(yè)政策和價(jià)格的控制 ?政策是否需要支持渠道的前端還是末端 渠道的促銷管理 ? 促銷的時(shí)間管理 ?先做那一級(jí)的促銷 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 渠道的促銷管理 促銷的目標(biāo)管理 ?先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點(diǎn) 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊 。在賣場(chǎng)的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷點(diǎn)。 ? 商家支持。 ? 堅(jiān)持到底。 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） ? 游動(dòng)攔截。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈(zèng)品，保證“火力強(qiáng)大”。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 品牌政策 時(shí)間 內(nèi)容 投
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