[技巧][管理][溝通]談判的藝術(shù)(完整版)
【正文】 格 – 問具體的 ” 更好的條件 ” – 得到一些回報(bào) 千萬不可反向而行！ 談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅(jiān)持自己要的 談判技巧 ? 提升價(jià)格 – 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) – 給對(duì)方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 談判技巧 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價(jià)錢和成本的好方法 – 可以有無限的機(jī)會(huì) 談判技巧 ? 提供額外的價(jià)值 – 提升滿意度 談判技巧 ? 要些小東西 – 如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無魚蝦米也好 – 對(duì)方想快結(jié)束 –99％已好了，就算了吧 – 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系 – 讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好 – 成本沒那么高 小心擦邊球 ? 吊胃口 – 賣帆船的故事 – 賣房子的故事 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人 – 堅(jiān)定立場(chǎng) – 預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì) – 要求更大金額訂金 – 寫下備忘錄并由雙方簽字 小心擦邊球 ? 細(xì)節(jié)中的惡魔 – 小字或往例造成的疏忽 – 廣告牌的例子 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 – 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 – 不論多熟悉，每次都檢查 小心擦邊球 ? 先斬后奏 – 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí) – 求得允許難，求得原諒易 – 晚回家的例子 – 轉(zhuǎn)賣的例子 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 不待惡化，立即采取行動(dòng) – 也 “ 先斬后奏 ” ，以利談判 – 向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援 – 如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 – 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金 小心擦邊球 ? 跳舞的數(shù)字 – 挑選財(cái)務(wù)總監(jiān)的故事 – 對(duì)方提供的數(shù)字絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字 小心擦邊球 ? 黑白臉 – 好警察壞警察的例子 – 黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 黑臉是人，聽而不聞 – 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己 “ 法定的 ”權(quán)力 – 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的 小心擦邊球 ? 假裝接受 – 買房子的例子 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 – 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 – 將自己的條件加上短期限有效的限制 – 如果過了期限有處罰，更好 小心擦邊球 ? 文字游戲 – 一字之差，對(duì)方會(huì)說字打錯(cuò)了 – 永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣 小心擦邊球 ? 利潤(rùn)藏在變動(dòng)里 – 當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣方獲利的大好機(jī)會(huì) 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 有良好的變動(dòng)管理系統(tǒng)和程序 – 迅速處理，密切管理 – 買方要積極保護(hù)自己的立場(chǎng) 小心擦邊球 ? 友善的服務(wù) – 建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼 – 修水管的故事 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 事先詢價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問 “ 要多少錢？ ” – 白紙黑字寫下來 – 明細(xì)表 – 如果沒有明確數(shù)字，則加上 “ 不超過 165。xxxx” – 不確認(rèn)價(jià)錢，不開工 – 任何改變，重新詢價(jià) – 貨比三家 小心擦邊球 ? 毀約 – 好來塢影星的故事 –Singer縫衣機(jī)的故事 小心擦邊球 ? 對(duì)策 – 找個(gè)好律師 – 你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多 小心擦邊球 ? 我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì) – 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢 – 用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié) – 江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果 – 都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 – 所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者 打破僵局 ? 從個(gè)人共識(shí)重新開始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 打破僵局 ? 暫停、休會(huì) – 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 – 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或
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