【正文】 法 在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。 二、卡 ①產(chǎn)品管理卡； ②顧客管理卡 記錄顧客的姓名、出生年月日、喜好、家里有幾個孩子、在哪里念書、愛人在哪兒工作等內(nèi)容，全部列入管理內(nèi)容。 商品好處的說明 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 相信價格合理 排除顧客對價格的反感 強調(diào)價值和價格合理性 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 其他顧客的訂單或合約書 滿意顧客的感謝狀 滿意顧客的名單和電話 使用成功者的現(xiàn)身說法 利用外界的專家權(quán)威人士 當(dāng)場示范 提出證明、證據(jù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 階段檢查結(jié)論是指讓顧客提出意見， 檢驗是否能夠接受銷售人員的證據(jù)。 ◆正確的座位 銷售人員還應(yīng)注意座位的正確性。 心理學(xué)認(rèn)為，人的視覺比聽覺能力快 5倍以上。 ◆眼神 在遞出名片的過程中，銷售人員要注意一直以關(guān)愛的眼神注視顧客。 銷售人員與顧客開始接觸的一剎那， 關(guān)鍵時間大約為 90秒，甚至于可能只有 15秒。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 克服心理障礙的方法 有效提升自信心的具體做法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 提高自信的做法 愛因斯坦曾說，想象力比知識更重要。 自我形象 自我形象是指自己評價自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對于自己每天的表現(xiàn)滿意。 由于種種原因，顧客可能會以沒有時間、已經(jīng)購買、質(zhì)量問題等各種理由來拒絕銷售者。 2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)， 只有堅持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績的長紅。重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 倍增銷售業(yè)績技巧 強勢推銷 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第一部分 培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ? 頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 80%的生意 20%的生意 20%的顧客 80%的顧客 最佳客戶 最佳客戶 公司 80%的生意是由 20%的顧客做的 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 價 值 客 戶 群 _80/20法則 80 20 80 80 20 20 客 戶 利潤 服務(wù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ? 接到電話的 80%是由 20%的人打來的 ? 銷售額的 80%是由 20%的客戶做成的 ? 20%的遲到者，占遲到人數(shù)的 80% ? 80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個產(chǎn)品 ? 80%的產(chǎn)能是 20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的 ? 20%重要問題的存在，導(dǎo)致了 80%的績效障礙 ? 80%的時間、精力和資源，耗費在了 20%的工作和改善上 ? 20%的個人或銷售團(tuán)隊制造了 80%的問題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅固無比的大橋，你信嗎？ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 物理學(xué)的極端例子 一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 任何能量只有集中起來才有力量 太 陽 激 光能量大小 大 小效 應(yīng) 弱 強區(qū) 別 沒有集中 集 中重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 20% 60% 20% 大量時間 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、 激勵、談心 隨時隨地 關(guān)心、激勵、指導(dǎo)、溝通 2000~2萬 0~2000 少量時間 原因分析、 激勵或勸退 2萬以上 請牢記可愛的 28定律 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 兩種不同思維模式的區(qū)別 區(qū)別 80/20 思維 50/50 思維1 超常的創(chuàng)造力 超出平均水平的努力2 尋找解決問題的捷徑 走完全程3 有選擇的做 全面，找盡一切可能4 在少數(shù)方面卓越 在許多方面良好5 盡量多借外力 盡量自己動手6 只做能做得最好的事 做一切必須做的7 在每個重要問題上，做那些 20% 導(dǎo)致 80% 的一份辛勤，一份收獲重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用 20%的努力就可以得到 80%效果的事情 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售人員必須知道的兩件事 愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡單； 樂意付諸行動與客戶互動。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不 斷地努力工作，直至成功。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 九牛之人 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 六種需要完善的心態(tài) 心態(tài)類別 正確的觀念 對自己的態(tài)度 認(rèn)為自己很優(yōu)秀 推銷工作的態(tài)度 銷售工作能夠幫助自己功成名就 對主管的態(tài)度 主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，要與主管融洽相處 對公司的態(tài)度 相信自己所服務(wù)的公司 對產(chǎn)品的態(tài)度 認(rèn)可公司的產(chǎn)品 對未來前途的態(tài)度 充滿希望和憧憬 積極的心態(tài)及其達(dá)成方法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 鍛煉和達(dá)成心理健康的七個方法 銷售活動的七項心理法則 ； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 銷售活動遵循的七項心理法則 法則類別 法則內(nèi)容 因果法則 分析自己成功與失敗的原因 報酬法則 多一分耕耘必然多一分收獲 控制法則 銷售人員控制好自己，還要控制顧客 確信法則 銷售人員的自信 法則類別 法則內(nèi)容 專心法則 專心做事情，才能夠獲得成功 物以類聚法則 通過結(jié)交積極的人