【正文】 的經(jīng)驗在公司內(nèi)部進(jìn)行推廣，呵，呵??” XH導(dǎo)購員：“佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！” 一周以后在 HS 品牌推廣“內(nèi)置電源盒”賣點的時候，受到 XH品牌導(dǎo)購團(tuán)隊的有力打擊，優(yōu)點被 XH說成了致命的缺點。 “無中生有”的目的是在于要調(diào)動各種資源為我所用，好的導(dǎo)購員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威 脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。 第 5計 趁火打劫 【案例】 顧客：“聽說 XX品牌的質(zhì)量不錯” 導(dǎo)購：“最近不知您聽說了沒有， XX品牌的老總被抓起來了，象他們這種私營企業(yè)老板被抓，經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)，我聽商場經(jīng)理說 XX 品牌已經(jīng)二個 月沒有給導(dǎo)購員發(fā)工資了，您想過沒有電視可是耐用品，XX 品牌萬一倒閉了，以后您找誰修電視？所以我還是建議您選用大國企生產(chǎn)的機(jī)器，不但質(zhì)量有保證，售后也有保證。 第 2計 圍魏救趙 【案例】 顧客：“請問為什么你們采用三星管等離子電視要比松下的貴？據(jù)說松下等離子屏要比三星屏好，你們的報價不誠實?！? 導(dǎo)購員：“看得出您對平板電視常識有一定的了解 ，您仔細(xì)看它們的參數(shù)介紹了沒有，松下的采用的是第二代等離屏技術(shù)，而我們用的是三星第五代的等離子屏，故而我們的對比度、亮度、可視角度要比松下高的多，而松下同樣的采用第五代等離子屏的機(jī)器，比我們還要貴 8000 多呢，同等價位比價格，同等價格比質(zhì)量，花錢要賣物超所值的東西，您說是嗎？” （接著導(dǎo)購員拿出單頁引導(dǎo)顧客對比兩個品牌在參數(shù)的細(xì)微差異） 顧客：“對，我沒有留意到這些細(xì)節(jié)，你們這款機(jī)器的性價比確實要高于松下 XX機(jī)型。” 導(dǎo)購員接著拿出大量各大媒體對有關(guān) XX 品牌老總被抓事件的負(fù)面報道，強(qiáng)化該事件對 XX 品牌的負(fù)面影響，提高介紹的可信度和真實性。 第 8計 暗度陳倉 【案例】 WH品牌導(dǎo)購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們在商場的入口處爭取到第二展臺。 【分析】 “好為人 師”是許多中國人共同的缺點，導(dǎo)購員在和其他品牌閑聊的時候，適時給其他品牌導(dǎo)購員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會無意中透露出其成交的“關(guān)鍵賣點”，導(dǎo)購員應(yīng)迅速將得到的“關(guān)鍵賣點”信息交由市場部相關(guān)人員進(jìn)行針對性的培訓(xùn)討論，完成賣點阻擊培訓(xùn)，將競爭對手的“關(guān)鍵賣點”變成了致命的缺點。 第十四計 借尸還魂 案例 導(dǎo)購員 A：“小尹，你說怎么辦呀，上周賣出去的限量特價機(jī)因質(zhì)量問題被退回來了，現(xiàn)在無法辦入庫手續(xù)？” 導(dǎo)購員 B：“技服中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價機(jī)型拉動嗎，我們干脆寫張海報，就說‘本周數(shù)字電視全市最低價目 1688元，限量六臺’，放心吧這樣我敢保障可以把這臺問題機(jī)器處理掉。在某種意義上來說，跑單有時候會成為導(dǎo)購特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。 第十八計 擒賊擒王 案例： 顧客：“聽說過幾年數(shù)字電視要開通了，模擬電視就能用了?！? 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 13 頁 導(dǎo)購員：“這位先生，我還是建議您選這款機(jī)器吧，這款機(jī)器雖然貴 300 元，但是它采用的是進(jìn)口機(jī)芯，而特價機(jī)采 用的是國產(chǎn)機(jī)芯，它們在性能上有明顯的區(qū)別，再說了特價機(jī)不送禮品，這款機(jī)器還送價值 198元的加濕器，折算過來您只多花了 102元就買到進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器了，還是劃得來的。在這種情況下，終端導(dǎo)購人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時換促銷口號，混水摸魚，終端干擾，攔截競品的潛在購買者?！? 解析： 家電是一個成熟的業(yè)態(tài)，一般來說，一個商圈有好幾個終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性價格戰(zhàn)時常發(fā)生，聰明的顧客常以“我到另一個店去買”來最大限度的壓價。 第 二十四計 假途伐虢 案例： 音響區(qū)的導(dǎo)購員完成了最后的試音成交?！? 【分析】 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 13 頁 終端的概念戰(zhàn)層出不窮，作為處于劣勢一方的導(dǎo)購人員要善于將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，通過概念轉(zhuǎn)換，將競品的宣傳優(yōu)勢抽換，然后趁機(jī)控制消費(fèi)者的心智資源，引導(dǎo)消 費(fèi)。再說，現(xiàn)在的頂級的高清是能夠支持 1600 1200的電腦分辨，而他們用于以舊換新的機(jī)器只能支持 1024 768。 面對這種情況，在綜合性價比偏于弱勢的一方，導(dǎo)購人員應(yīng)采取“假癡不癲”的策略，用模糊的言語，把產(chǎn)品包裝成一個聚各家所長的“全天侯”產(chǎn)品。 第 29計 樹上開花 【案例】 導(dǎo)購員：“您好先生，這是我們新款的 42PDP電視，亮度 10000： 1，是目前市面上亮度最高的機(jī)型，現(xiàn)在搞雙休日促銷活動，我們贈送價值 880元的高清 DVD一臺，非常超值的。比如像樂華、高路華承諾的是六年、八年的保修，可現(xiàn)在人家破產(chǎn)了，您別說保修了連維修多困難了。 【分析】 導(dǎo)購員與顧客交談實質(zhì)上也就是進(jìn)行溝通與 交流的過程，要在極短的時間內(nèi)尋找到共同話題、共同語言，增加彼此好感，最后達(dá)到顧客對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)同，這時完成銷售自然是水到渠成。 當(dāng)前市場品牌極 為豐富，顧客在眾多彩電款式中難免左右不定，這時導(dǎo)購員的作用就是根據(jù)顧客的實際情況（經(jīng)濟(jì)、居住條件等），幫助顧客做決斷，為他們選擇一款最可能接受的產(chǎn)品型號。 【分析】 由于顧客為了購買到黃金性價比的家電產(chǎn)品，一般會找一些業(yè)內(nèi)人士，如認(rèn)識的業(yè)務(wù) 人員、售后人員或?qū)译姰a(chǎn)品較為熟知的“專家”陪同，這些人與顧客的關(guān)系特殊，再加上他們大多懂一些家電方面知識，因此購車人在買車時多愿意把他們當(dāng)作“參謀”，為自己拿主意。” 導(dǎo)購員：“這樣吧，您給我們留給電話，我們安排技術(shù)人員先把 PDP外掛件、線路先裝上去，這樣您在裝修的時候就不用考慮 如何預(yù)留空間了和避線問題了。” 導(dǎo)購員甲：“同等檔次的產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌和合資品牌相比，不但價格要便宜，售后也做的比較好，合資品牌的產(chǎn)品只享受一年的保修，而且合資品牌的壁掛件是選購件如果需要還要另外收錢；而我們的不但可以享受三年的保修，而且壁掛件是免費(fèi)贈送的。 針對這種品牌認(rèn)識 的心智障礙，導(dǎo)購員應(yīng)因勢利導(dǎo)，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對品牌的過度關(guān)注。 【分析】 在銷售過程中，導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到一些“善于給自己找暫時無法購買理由”的顧客，導(dǎo)購員要破除顧客這種自我設(shè)限的障礙，就要充分利用平時積累的各種物料，如平板用戶的家裝設(shè)計圖片，通過生活中的實例，改變顧客的定勢思維，引導(dǎo)顧客提前消費(fèi)，并為提前消費(fèi)提供充足的理由。 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 13 頁 第 34計 苦肉計 【案例】 由價格戰(zhàn)的原因，終端產(chǎn)品調(diào)價過快，終端價格縮水的太厲害，讓顧客心理上難于接受，最后到 終端表示不滿。對比中，要并不失時機(jī)地羅列出主推型號的優(yōu)勢和賣點，讓顧客在潛移默化中接受你推薦的那款型號。 第 32計 空城計 【案例】 一位男子在眾多電視型號中挑得眼花繚亂，不知怎樣才好?！? 【分析】 銷售的不利局面，通常來說是可以化解的。同時在 PDP面板里加入了殘像消除技術(shù)，有效避免電視臺標(biāo)長 期固定在一個位置上，對 PDP面板造成灼傷。 第 28計 上屋抽梯 【案例】 事件起因，產(chǎn)品的宣傳單頁寫著能支持 1600 1200的電腦分辨率，而產(chǎn)品的說明書卻寫著只能支持1024 768，接上電腦后也只能支持 1024 768，對此消費(fèi)者提出了疑議。” 【分析】 與消費(fèi)者相比，導(dǎo) 購員掌握著比較充分的業(yè)界信息資源，導(dǎo)購員應(yīng)該善于應(yīng)用警告的辦法來誘導(dǎo)消費(fèi)者，應(yīng)用信息的相對優(yōu)勢，對消費(fèi)者進(jìn)行洗腦式教育，將競品推廣的負(fù)面影響降到最低，并為消費(fèi)者提供某些力所能及的解決方案，如舊彩電的處理問題等。 第 26計 指桑罵槐 【案例】 S、 K品牌大規(guī)模推廣“以舊換新，模擬換數(shù)字” 活動?！? 解析： 現(xiàn)在許多廠家“借”電視給音響、碟機(jī)區(qū)進(jìn) 行演示，和音響、碟機(jī)的導(dǎo)購人員簽定聯(lián)銷協(xié)議。銷售信息的及時溝通，形成關(guān)門捉賊的勢態(tài)，斷了顧客來回用一個店的價格壓另一個