世聯(lián)：01-戰(zhàn)略定位與物業(yè)發(fā)展建議培訓(完整版)
【正文】 銷售執(zhí)行報告 籌備實戰(zhàn) 合作公司確定溝通執(zhí)行 預熱 價格促銷方案 開盤 推動調(diào)整 100%銷售 銷售總結 項目策劃工作基本流程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項目跟進 銷售前項目服務流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新； 服務前提： 基本經(jīng)濟指標確定 世聯(lián)服務： 市場研究； 客戶研究； 發(fā)展戰(zhàn)略建議； 項目定位 。 目標 構建問題 選擇模型 戰(zhàn)略與定位 本報告是嚴格保密的。 客戶分析 客戶細分的標準包括： ?社會經(jīng)濟因素（社會階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（臵業(yè)次數(shù)）） ?人口統(tǒng)計因素（年齡、收入、性別） ?地理因素 客戶偏好包括： ?生活經(jīng)驗（空間觀念、行為模式） ?心理因素（生活方式、性格特點） ?價值觀（消費觀念、價值取向） 客戶細分與客戶偏好對應與項目特征進行匹配尋找或識別市場機會 可衡量性 足量性 可接近性 差異性 行動可能性 有效的細分市場特征 本報告是嚴格保密的。 市場補缺者戰(zhàn)略 ?在補缺中關鍵概念是專業(yè)化 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 ?選擇一個進攻戰(zhàn)略 正面進攻、側翼進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻 ?選擇特定的進攻戰(zhàn)略 本報告是嚴格保密的。 既是機會又是威脅，既是優(yōu)勢又是劣勢 本報告是嚴格保密的。 物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點 需要說明的是： ?我們給出的不是具體的設計方案， ?我們給出的是能形成價值點和競爭力的因素 （市場接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動客戶購買的因素） 原則：一切均基于 CVA “ 競爭的價值增加 ” (Competition Value Added) 本報告是嚴格保密的。 物業(yè)發(fā)展建議的構成要素 規(guī)劃布局 建筑平面 建筑空間形象 園林 配套、配置標 準 ?經(jīng)濟指標分析 ?整體形象 ?產(chǎn)品類型建議 ?空間布局建議 ?交通組織 ?啟動區(qū)選擇與分期開發(fā)建議 ?細節(jié)優(yōu)化 ?戶型面積與戶型配比 ?戶型設計建議 ?戶型價值點建議 ? 建筑風格 ? 建筑外立面建議 ? 建筑材質(zhì)建議 ? 風格建議 ? 景觀設計要點 ? 展示建議 ? 會所功能 ? 配套設施 ? 裝修標準 ? 物業(yè)管理要點 服務和附加值 ? 贈送 ? 人性化細節(jié) ? 社區(qū)服務 項目物業(yè)發(fā)展建議 。 物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素 市場競爭性： 基于市場產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計分析 （ 空間 尺度 、 戶型 、 建筑園林風格 、 配套水平和數(shù)量 、 配臵水平統(tǒng)計表 ） ， 提出具有競爭優(yōu)勢的方向； 客戶價值的增加： 客戶價值分析 基于客戶價值分析 （ 客戶價值取向 、 生活方式 、 空間觀念 、行為模式分析表 ） ， 提出客戶滿意方案； 地塊價值的發(fā)掘利用： 基于地塊價值分析和規(guī)劃價值分析提出設計增值方向 本報告是嚴格保密的。
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