【正文】 ，6080平方米的做兩房，90120平方米的做三房。其中僅05年上半年中山市建設(shè)局公布的資料顯示，在04年以前的銷售排行中，城區(qū)多個(gè)項(xiàng)目占據(jù)銷售榜的前十名，但自05年以來，占據(jù)主要位置的基本上是鎮(zhèn)區(qū)盤，中山房地產(chǎn)的發(fā)展重心由城區(qū)轉(zhuǎn)移到鎮(zhèn)區(qū)。樓市均價(jià)為3017元/平方米，相比較04年樓盤均價(jià)2795元/平方米，%。(2005年110月商品房施工、竣工面積及銷售面積走勢(shì)圖)施工面積由上圖可見，項(xiàng)目一般會(huì)選擇在2月份立項(xiàng)、報(bào)建、施工，趕在年中銷售旺季到來時(shí)推出市場(chǎng)。在2006 ~2007年間，中低價(jià)位的商品房將成為市場(chǎng)主流。下一階段的經(jīng)濟(jì)工作重點(diǎn)一是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)較快增長(zhǎng)，積極完善消費(fèi)政策和消費(fèi)環(huán)境，擴(kuò)大消費(fèi)需求。二是增加農(nóng)民收入。實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)商進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。由于05年3月起報(bào)建費(fèi)上漲，因此許多項(xiàng)目都趕在報(bào)建費(fèi)上漲之前報(bào)建，導(dǎo)致2月份施工面積有一個(gè)大幅度的提升。中山樓市去年開始的銷售快速增長(zhǎng)勢(shì)頭得到抑制?！? 城東樓市熱力不減在城市東移、廣珠輕軌過境等利好刺激下，城東樓市近年發(fā)展迅速，樓價(jià)也不斷走高（去年該區(qū)域的主流價(jià)格在3000元/㎡以下，但今年主流價(jià)格已達(dá)3000元/㎡以上）。而到04年，萬科城市風(fēng)景、朗晴軒等盤三房面積均在110平方米以上，最大的達(dá)到138平方米。中山樓市已經(jīng)進(jìn)入了二次置業(yè)時(shí)代。房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較成熟：北區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間較早，開發(fā)的樓盤數(shù)量比較多，已經(jīng)形成了良好的居住氛圍?！?老城區(qū)配套成熟和名校效應(yīng)是吸引客戶的主要因素?！?東區(qū)板塊東區(qū)片區(qū)的總體特征市政規(guī)劃配套完善：孫文東路片區(qū)緊靠中山政治文化中心，成為中山的行政、文化、經(jīng)濟(jì)中心、配套完善而且居住環(huán)境相對(duì)優(yōu)越，許多人把在東區(qū)購(gòu)房睇成是“有面子”的事情，在中山房地產(chǎn)潛在消費(fèi)狀況調(diào)查表明，%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于排名第二的原北區(qū)（%），從調(diào)查顯示，中山消費(fèi)者很注重房屋地段，對(duì)價(jià)格和生活配套設(shè)施則較為關(guān)注，而對(duì)交通狀況，小區(qū)規(guī)劃和戶型的關(guān)注度相對(duì)較低。以上因素是東區(qū)目前房地產(chǎn)銷化放慢的主要原因。在博愛路方向，除沿博愛路兩邊集中了幾家房地產(chǎn)外，向博愛路朝南方向可開發(fā)的空間也比較大，其中有代表性房地產(chǎn)商就是昌生地產(chǎn)，等開發(fā)完金葉豪苑后，將于此范圍內(nèi)開發(fā)一個(gè)160多畝的項(xiàng)目。因而其地段形成獨(dú)具特色的經(jīng)濟(jì)，目前西區(qū)飲食商戶有130多家，汽車經(jīng)銷商戶30多家，貨運(yùn)物流商戶50多家，專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，大型的綜合性批發(fā)市場(chǎng)和商業(yè)廣場(chǎng)20多家；為配套商業(yè)發(fā)展，西區(qū)還擁有富華酒店，國(guó)際酒店，富洲酒店等多家酒店，中山蘭桂坊酒吧街也聚集中山多家知名酒吧，成為中山市民生意洽談、休閑娛樂的一大去處。另外在西區(qū)還有兩個(gè)外地進(jìn)入的房地產(chǎn)商，分別為港資項(xiàng)目柏景臺(tái)和珠海投資的項(xiàng)目藍(lán)波灣，而這兩個(gè)樓盤卻戲劇性地出現(xiàn)了滯銷狀態(tài)?！?市場(chǎng)細(xì)分工作做得更細(xì)，小戶型和大戶型產(chǎn)品錯(cuò)位組合，既適合不同層次客戶群需求，又避免過激的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。僅彩虹規(guī)劃區(qū)至沙朗一帶，未來兩三年內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)量將達(dá)多少萬平方米，不言而喻，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入一種白熱化狀態(tài)。同時(shí)影響南區(qū)政府的規(guī)劃，南區(qū)結(jié)合中山市的整體規(guī)劃，整合了物流，旅游，工業(yè)，餐飲，汽車配件及房地產(chǎn)等行業(yè)，重新調(diào)整產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，提出了四大組團(tuán)式發(fā)展平臺(tái)：一、從渡頭西區(qū)延伸至樹涌工業(yè)園的西環(huán)工業(yè)板塊；二、以生態(tài)旅游為核心的中環(huán)生態(tài)旅游區(qū)；三、以全國(guó)最大進(jìn)口水果批發(fā)市場(chǎng)和廣州華通行為龍頭的河埔商貿(mào)物流區(qū)；四、集行政、金融、商住和文化于一體的行政文化商住區(qū)。從這些概念炒作的項(xiàng)目來分析，這些發(fā)展商多為外地的，似乎都有點(diǎn)照抄異地的經(jīng)營(yíng)模式。樓市郊區(qū)化、大盤化的發(fā)展是今后幾年房地產(chǎn)發(fā)展的主要特點(diǎn)。 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)分析 產(chǎn)品缺口及項(xiàng)目機(jī)會(huì)目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品尚未將中檔社區(qū)的產(chǎn)品素質(zhì)、生活方式、置業(yè)價(jià)格三者加以整合，因此，本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)在于優(yōu)良的產(chǎn)品素質(zhì)、精心營(yíng)造的社區(qū)生活形象及適當(dāng)?shù)膬r(jià)位。主流客戶群：個(gè)體戶、工薪階層、公共事業(yè)單位職工、私營(yíng)企業(yè)主購(gòu)房動(dòng)機(jī)主要表現(xiàn)：二次置業(yè)改善居住環(huán)境，第一次置業(yè)（安居樂業(yè)），方便上班、結(jié)婚用房● 西區(qū)： 西區(qū)與沙溪鎮(zhèn)一線之隔，西區(qū)商貿(mào)業(yè)繁榮，酒店業(yè)、娛樂業(yè)、飲食業(yè)異常發(fā)達(dá)，各種各樣的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等，聚集了大批年輕工薪階層和個(gè)體戶。購(gòu)房動(dòng)機(jī)主要表現(xiàn)：向往城區(qū)生活和改善居住環(huán)境，又想節(jié)約購(gòu)房成本。根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn),每年的510月是房地產(chǎn)的熱銷期,所以本項(xiàng)目如果各方面的前期籌備工作淮備充足, 能夠按照預(yù)期時(shí)間開盤,明年國(guó)慶節(jié)開盤是項(xiàng)目最好的推售時(shí)機(jī)。 宣傳公司開發(fā)背景, 奠基公司企業(yè)形象。（已取得預(yù)售證）將客戶認(rèn)可的賣點(diǎn)擴(kuò)展,提升并保持項(xiàng)目形象及在市場(chǎng)中的地位,爭(zhēng)奪潛在客群都市優(yōu)質(zhì)生活的標(biāo)準(zhǔn)，由金逸確定(生活篇)開盤強(qiáng)銷期 –通過開盤達(dá)到強(qiáng)銷的效果，創(chuàng)造市場(chǎng)熱銷。 手段:此階段不應(yīng)放棄第一階段的推廣手段, 但又要與市場(chǎng)預(yù)告期有所區(qū)分, 通過系列式的報(bào)紙、路牌、直投雜志進(jìn)行廣告宣傳, 以高密集式的播放頻率, 營(yíng)造聲勢(shì), 鞏固項(xiàng)目品牌形象。 方式: 本階段的實(shí)地操作較為廣泛, 由于有銷售許可證, 在廣告宣傳方面可以神形結(jié)合、雙合推廣。建議根據(jù)項(xiàng)目形象定位在正式開盤前做好現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的整治及包裝，具體包括如下方面： 售樓大廳（完成時(shí)間9月1日前，9月10日開業(yè)） 售樓大廳是樓盤給客戶的第一印象，從外觀造型上應(yīng)獨(dú)樹一幟，能吸引眼球，并且與樓盤整體形象完全相吻合，同時(shí)還應(yīng)提升項(xiàng)目的整體印象值。洽談區(qū)和休息區(qū)可以相臨，但布置應(yīng)有所區(qū)別，洽談區(qū)布置圓形玻璃材質(zhì)的桌椅(避免方形，因方形不利于拉近銷售員與客戶的距離)，方便銷售員介紹并為客戶計(jì)算房?jī)r(jià)，休息區(qū)應(yīng)布置沙發(fā)和茶幾，主要是為多次看房或己購(gòu)房的客戶提供一個(gè)寬松白的聊天場(chǎng)所，應(yīng)盡量使其喜歡這里的環(huán)境，并經(jīng)常來坐坐，這樣可以帶動(dòng)大廳內(nèi)的人氣，而且他們會(huì)成為樓盤仔的活廣告(己購(gòu)房的客戶一般都會(huì)對(duì)自已所買的房子大加稱贊，并期待別人的認(rèn)可，滿足心理需求) 。另外,示范單位周邊環(huán)境也要保證良好,避免室內(nèi)漂亮而窗外雜亂的情況,可種植綠色植物,確保其內(nèi)外視線范圍內(nèi)都有很好的視覺享受。 并在向市場(chǎng)推介本項(xiàng)目的過程中建立項(xiàng)目的形象和知名度, 具體渠道包括: 175。 各種公關(guān)活動(dòng) 銷售工具 銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體, 也是客戶了解項(xiàng)目最直接有效的途徑, 項(xiàng)目留給客戶什幺樣的印象與銷售工具質(zhì)量的高低也有很大關(guān)系。 樓書（7月25日前完成）樓書不僅是最全,最詳細(xì)介紹項(xiàng)目的工具, 而且還具有一定的傳播性, 客戶帶走的樓書被他人看到,就會(huì)將樓盤信息傳遞給他人,所以樓書的設(shè)計(jì)對(duì)項(xiàng)目的推廣是具有重要意義的。此外, 銷售工具還包括宣傳折頁,手提袋,電子樓書等, 視實(shí)際需要而定。(因?yàn)榈竭_(dá)一定高度,相近樓層居住質(zhì)量己無區(qū)別)175。美中不足的是需要專業(yè)查詢?cè)O(shè)，且對(duì)查詢者的文化知識(shí)程度要求較高。具體媒體組合為：l 主要媒體：電視、報(bào)紙（中山日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)）l 輔助媒體：廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告牌、車體l 視覺較好的模型l 賣場(chǎng)整體布置l 燈旗l 路牌l 指示牌l 工地現(xiàn)場(chǎng)外圍墻l 展板l 樓書l 宣傳單張 (DM)6. 推售單位策略 制定合理的推售策略的目的是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各單位銷售均好性。362房展會(huì)本項(xiàng)目有必要在銷售期參加大型房展會(huì)，雖然不能在房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)成交大量的客戶，但在項(xiàng)目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會(huì)不僅有利于項(xiàng)目在市場(chǎng)中樹立形象并提高項(xiàng)目的美譽(yù)度，還可以使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大，為項(xiàng)目聚集人氣。其目的充分發(fā)揮項(xiàng)目現(xiàn)有客戶資源，帶動(dòng)新的客戶成交，進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。、現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處裝修、售樓處周邊環(huán)境建設(shè)、售樓大廳內(nèi)家具、樣板間裝修及家具等等，預(yù)計(jì)將花費(fèi)100萬左右。（全年）合計(jì)200萬元（2006年全年銷售費(fèi)用）（附﹤﹤金逸豪廷媒體投放計(jì)劃﹥﹥）金逸豪廷媒體計(jì)劃時(shí)間報(bào)紙版面廣告主題折前價(jià)折后價(jià)《中山日?qǐng)?bào)》軟文項(xiàng)目名稱炒作送送《南都》軟文誠(chéng)信廣浩，金逸豪廷送送《南都》軟文加半版彩精英生活，城市座標(biāo)金逸豪廷地段篇2016017136《中山日?qǐng)?bào)》軟文奠基報(bào)道送送《南都》軟文加半版彩家，不再只是想象（想象篇）2016017136《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日?qǐng)?bào)》軟文家，就在這里金逸豪廷送送《中山日?qǐng)?bào)》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》軟文生活在今天 送送《中山日?qǐng)?bào)》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》半通欄售樓開業(yè)預(yù)告53904581《中山日?qǐng)?bào)》軟文都市優(yōu)質(zhì)生活的標(biāo)準(zhǔn)，由金逸確定(生活篇)送送《中山日?qǐng)?bào)》軟文開啟精英生活之旅送送《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日?qǐng)?bào)》半版彩售樓開業(yè)慶祝43200《南都》半版彩售樓開業(yè)慶祝2016017136－《中山日?qǐng)?bào)》48開盤信息（周五《樓市周刊》39次）85800 四《南都》跨版全彩開盤3360028560《中山日?qǐng)?bào)》全版彩開盤86400合計(jì)：332850316311注：上面是以8月25日開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，8月25日至9月28日開始VIP優(yōu)惠，9月29日開盤為時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定的媒體發(fā)布計(jì)劃。另外，大規(guī)模的造勢(shì)活動(dòng)能夠使新入市的樓盤在較短的時(shí)間內(nèi)聚集起一定規(guī)模的人氣，同時(shí)，進(jìn)行大規(guī)模造勢(shì)活動(dòng)的項(xiàng)目能夠在短時(shí)間內(nèi)引起市場(chǎng)足夠的關(guān)注，極大的提升項(xiàng)目的形象及知名度，為項(xiàng)目的整體營(yíng)銷做必要的鋪墊。項(xiàng)目的展賣會(huì)，是指項(xiàng)目在積累一定的客戶量或在項(xiàng)目開盤階段，在銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦的項(xiàng)目展示。46 銷售進(jìn)度控制 考慮到項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售形象，建議在項(xiàng)目銷售過程中結(jié)合價(jià)格調(diào)整策略進(jìn)行分階段銷售，具體而言如下： 一方面，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的偏好，針對(duì)不同樓層及同樓層不同位置等影因素制定合理的價(jià)單，使各方面條件優(yōu)良的單位有較高的報(bào)價(jià)，而各方面條件稍差的單位價(jià)位相對(duì)較低。受區(qū)域性限制，且一次性廣告費(fèi)用投入較高。5 .媒體選擇媒體的選擇是房地產(chǎn)廣告成功至關(guān)重要的因素，目前沙溪的廣告媒體非常多，但歸結(jié)起來不過六大類別：電視、報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)及戶外媒體，這些媒體又各有不同的特點(diǎn)：各種媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視媒體傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快。 銷售方式銷售方式以現(xiàn)場(chǎng)接待為主, 視情況參加展會(huì),舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)。175。 模型（8月25日前完成）模型是期房銷售階段客戶直觀了解樓盤的最重要工具, 首先要選擇好的模型制作公司, 避免因工藝粗糙影響樓盤印象值。 電視廣告175。示范單位應(yīng)安排專門的保衛(wèi)、清潔人員。辦公區(qū)應(yīng)設(shè)有營(yíng)銷經(jīng)理辦公室、財(cái)務(wù)