【正文】 ，6080平方米的做兩房，90120平方米的做三房。其中僅05年上半年中山市建設(shè)局公布的資料顯示，在04年以前的銷售排行中，城區(qū)多個項目占據(jù)銷售榜的前十名，但自05年以來，占據(jù)主要位置的基本上是鎮(zhèn)區(qū)盤，中山房地產(chǎn)的發(fā)展重心由城區(qū)轉(zhuǎn)移到鎮(zhèn)區(qū)。樓市均價為3017元/平方米，相比較04年樓盤均價2795元/平方米，%。(2005年110月商品房施工、竣工面積及銷售面積走勢圖)施工面積由上圖可見，項目一般會選擇在2月份立項、報建、施工，趕在年中銷售旺季到來時推出市場。在2006 ~2007年間，中低價位的商品房將成為市場主流。下一階段的經(jīng)濟工作重點一是促進經(jīng)濟持續(xù)較快增長，積極完善消費政策和消費環(huán)境，擴大消費需求。二是增加農(nóng)民收入。實力雄厚的房地產(chǎn)商進一步擴大市場份額。由于05年3月起報建費上漲，因此許多項目都趕在報建費上漲之前報建，導(dǎo)致2月份施工面積有一個大幅度的提升。中山樓市去年開始的銷售快速增長勢頭得到抑制?！? 城東樓市熱力不減在城市東移、廣珠輕軌過境等利好刺激下，城東樓市近年發(fā)展迅速，樓價也不斷走高（去年該區(qū)域的主流價格在3000元/㎡以下，但今年主流價格已達3000元/㎡以上）。而到04年，萬科城市風(fēng)景、朗晴軒等盤三房面積均在110平方米以上，最大的達到138平方米。中山樓市已經(jīng)進入了二次置業(yè)時代。房地產(chǎn)市場發(fā)展比較成熟：北區(qū)房地產(chǎn)市場開發(fā)時間較早，開發(fā)的樓盤數(shù)量比較多，已經(jīng)形成了良好的居住氛圍?！?老城區(qū)配套成熟和名校效應(yīng)是吸引客戶的主要因素?！?東區(qū)板塊東區(qū)片區(qū)的總體特征市政規(guī)劃配套完善：孫文東路片區(qū)緊靠中山政治文化中心，成為中山的行政、文化、經(jīng)濟中心、配套完善而且居住環(huán)境相對優(yōu)越，許多人把在東區(qū)購房睇成是“有面子”的事情，在中山房地產(chǎn)潛在消費狀況調(diào)查表明，%，遠遠高于排名第二的原北區(qū)（%），從調(diào)查顯示，中山消費者很注重房屋地段，對價格和生活配套設(shè)施則較為關(guān)注，而對交通狀況，小區(qū)規(guī)劃和戶型的關(guān)注度相對較低。以上因素是東區(qū)目前房地產(chǎn)銷化放慢的主要原因。在博愛路方向，除沿博愛路兩邊集中了幾家房地產(chǎn)外，向博愛路朝南方向可開發(fā)的空間也比較大，其中有代表性房地產(chǎn)商就是昌生地產(chǎn)，等開發(fā)完金葉豪苑后，將于此范圍內(nèi)開發(fā)一個160多畝的項目。因而其地段形成獨具特色的經(jīng)濟，目前西區(qū)飲食商戶有130多家，汽車經(jīng)銷商戶30多家，貨運物流商戶50多家，專業(yè)批發(fā)市場，大型的綜合性批發(fā)市場和商業(yè)廣場20多家；為配套商業(yè)發(fā)展，西區(qū)還擁有富華酒店，國際酒店，富洲酒店等多家酒店，中山蘭桂坊酒吧街也聚集中山多家知名酒吧，成為中山市民生意洽談、休閑娛樂的一大去處。另外在西區(qū)還有兩個外地進入的房地產(chǎn)商，分別為港資項目柏景臺和珠海投資的項目藍波灣，而這兩個樓盤卻戲劇性地出現(xiàn)了滯銷狀態(tài)?！?市場細分工作做得更細，小戶型和大戶型產(chǎn)品錯位組合，既適合不同層次客戶群需求，又避免過激的市場競爭。僅彩虹規(guī)劃區(qū)至沙朗一帶，未來兩三年內(nèi)市場供應(yīng)量將達多少萬平方米，不言而喻，市場競爭將進入一種白熱化狀態(tài)。同時影響南區(qū)政府的規(guī)劃，南區(qū)結(jié)合中山市的整體規(guī)劃，整合了物流，旅游，工業(yè)，餐飲，汽車配件及房地產(chǎn)等行業(yè)，重新調(diào)整產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，提出了四大組團式發(fā)展平臺：一、從渡頭西區(qū)延伸至樹涌工業(yè)園的西環(huán)工業(yè)板塊；二、以生態(tài)旅游為核心的中環(huán)生態(tài)旅游區(qū)；三、以全國最大進口水果批發(fā)市場和廣州華通行為龍頭的河埔商貿(mào)物流區(qū)；四、集行政、金融、商住和文化于一體的行政文化商住區(qū)。從這些概念炒作的項目來分析，這些發(fā)展商多為外地的，似乎都有點照抄異地的經(jīng)營模式。樓市郊區(qū)化、大盤化的發(fā)展是今后幾年房地產(chǎn)發(fā)展的主要特點。 項目競爭態(tài)勢分析 競爭形態(tài)分析 產(chǎn)品缺口及項目機會目前市場上的產(chǎn)品尚未將中檔社區(qū)的產(chǎn)品素質(zhì)、生活方式、置業(yè)價格三者加以整合，因此，本項目的機會在于優(yōu)良的產(chǎn)品素質(zhì)、精心營造的社區(qū)生活形象及適當?shù)膬r位。主流客戶群：個體戶、工薪階層、公共事業(yè)單位職工、私營企業(yè)主購房動機主要表現(xiàn)：二次置業(yè)改善居住環(huán)境，第一次置業(yè)（安居樂業(yè)），方便上班、結(jié)婚用房● 西區(qū)： 西區(qū)與沙溪鎮(zhèn)一線之隔，西區(qū)商貿(mào)業(yè)繁榮，酒店業(yè)、娛樂業(yè)、飲食業(yè)異常發(fā)達，各種各樣的專業(yè)批發(fā)市場等，聚集了大批年輕工薪階層和個體戶。購房動機主要表現(xiàn)：向往城區(qū)生活和改善居住環(huán)境，又想節(jié)約購房成本。根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗,每年的510月是房地產(chǎn)的熱銷期,所以本項目如果各方面的前期籌備工作淮備充足, 能夠按照預(yù)期時間開盤,明年國慶節(jié)開盤是項目最好的推售時機。 宣傳公司開發(fā)背景, 奠基公司企業(yè)形象。（已取得預(yù)售證）將客戶認可的賣點擴展,提升并保持項目形象及在市場中的地位,爭奪潛在客群都市優(yōu)質(zhì)生活的標準，由金逸確定(生活篇)開盤強銷期 –通過開盤達到強銷的效果，創(chuàng)造市場熱銷。 手段:此階段不應(yīng)放棄第一階段的推廣手段, 但又要與市場預(yù)告期有所區(qū)分, 通過系列式的報紙、路牌、直投雜志進行廣告宣傳, 以高密集式的播放頻率, 營造聲勢, 鞏固項目品牌形象。 方式: 本階段的實地操作較為廣泛, 由于有銷售許可證, 在廣告宣傳方面可以神形結(jié)合、雙合推廣。建議根據(jù)項目形象定位在正式開盤前做好現(xiàn)場環(huán)境的整治及包裝，具體包括如下方面： 售樓大廳（完成時間9月1日前，9月10日開業(yè)） 售樓大廳是樓盤給客戶的第一印象，從外觀造型上應(yīng)獨樹一幟，能吸引眼球，并且與樓盤整體形象完全相吻合，同時還應(yīng)提升項目的整體印象值。洽談區(qū)和休息區(qū)可以相臨，但布置應(yīng)有所區(qū)別，洽談區(qū)布置圓形玻璃材質(zhì)的桌椅(避免方形，因方形不利于拉近銷售員與客戶的距離)，方便銷售員介紹并為客戶計算房價，休息區(qū)應(yīng)布置沙發(fā)和茶幾，主要是為多次看房或己購房的客戶提供一個寬松白的聊天場所，應(yīng)盡量使其喜歡這里的環(huán)境，并經(jīng)常來坐坐，這樣可以帶動大廳內(nèi)的人氣，而且他們會成為樓盤仔的活廣告(己購房的客戶一般都會對自已所買的房子大加稱贊，并期待別人的認可，滿足心理需求) 。另外,示范單位周邊環(huán)境也要保證良好,避免室內(nèi)漂亮而窗外雜亂的情況,可種植綠色植物,確保其內(nèi)外視線范圍內(nèi)都有很好的視覺享受。 并在向市場推介本項目的過程中建立項目的形象和知名度, 具體渠道包括: 175。 各種公關(guān)活動 銷售工具 銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體, 也是客戶了解項目最直接有效的途徑, 項目留給客戶什幺樣的印象與銷售工具質(zhì)量的高低也有很大關(guān)系。 樓書（7月25日前完成）樓書不僅是最全,最詳細介紹項目的工具, 而且還具有一定的傳播性, 客戶帶走的樓書被他人看到,就會將樓盤信息傳遞給他人,所以樓書的設(shè)計對項目的推廣是具有重要意義的。此外, 銷售工具還包括宣傳折頁,手提袋,電子樓書等, 視實際需要而定。(因為到達一定高度,相近樓層居住質(zhì)量己無區(qū)別)175。美中不足的是需要專業(yè)查詢設(shè)，且對查詢者的文化知識程度要求較高。具體媒體組合為：l 主要媒體：電視、報紙（中山日報、南方都市報）l 輔助媒體：廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告牌、車體l 視覺較好的模型l 賣場整體布置l 燈旗l 路牌l 指示牌l 工地現(xiàn)場外圍墻l 展板l 樓書l 宣傳單張 (DM)6. 推售單位策略 制定合理的推售策略的目的是為了實現(xiàn)項目各單位銷售均好性。362房展會本項目有必要在銷售期參加大型房展會，雖然不能在房展會現(xiàn)場出現(xiàn)成交大量的客戶，但在項目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會不僅有利于項目在市場中樹立形象并提高項目的美譽度，還可以使項目的知名度迅速擴大，為項目聚集人氣。其目的充分發(fā)揮項目現(xiàn)有客戶資源，帶動新的客戶成交，進一步促進項目銷售。、現(xiàn)場包裝售樓處裝修、售樓處周邊環(huán)境建設(shè)、售樓大廳內(nèi)家具、樣板間裝修及家具等等，預(yù)計將花費100萬左右。（全年）合計200萬元（2006年全年銷售費用）（附﹤﹤金逸豪廷媒體投放計劃﹥﹥）金逸豪廷媒體計劃時間報紙版面廣告主題折前價折后價《中山日報》軟文項目名稱炒作送送《南都》軟文誠信廣浩，金逸豪廷送送《南都》軟文加半版彩精英生活，城市座標金逸豪廷地段篇2016017136《中山日報》軟文奠基報道送送《南都》軟文加半版彩家，不再只是想象（想象篇）2016017136《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日報》軟文家，就在這里金逸豪廷送送《中山日報》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》軟文生活在今天 送送《中山日報》半通欄開盤預(yù)告3600《南都》半通欄售樓開業(yè)預(yù)告53904581《中山日報》軟文都市優(yōu)質(zhì)生活的標準，由金逸確定(生活篇)送送《中山日報》軟文開啟精英生活之旅送送《南都》半通欄開盤預(yù)告53904581《中山日報》半版彩售樓開業(yè)慶祝43200《南都》半版彩售樓開業(yè)慶祝2016017136－《中山日報》48開盤信息（周五《樓市周刊》39次）85800 四《南都》跨版全彩開盤3360028560《中山日報》全版彩開盤86400合計：332850316311注：上面是以8月25日開始內(nèi)部認購，8月25日至9月28日開始VIP優(yōu)惠，9月29日開盤為時間節(jié)點制定的媒體發(fā)布計劃。另外，大規(guī)模的造勢活動能夠使新入市的樓盤在較短的時間內(nèi)聚集起一定規(guī)模的人氣，同時，進行大規(guī)模造勢活動的項目能夠在短時間內(nèi)引起市場足夠的關(guān)注，極大的提升項目的形象及知名度，為項目的整體營銷做必要的鋪墊。項目的展賣會，是指項目在積累一定的客戶量或在項目開盤階段，在銷售現(xiàn)場舉辦的項目展示。46 銷售進度控制 考慮到項目工程進度及銷售形象，建議在項目銷售過程中結(jié)合價格調(diào)整策略進行分階段銷售，具體而言如下： 一方面，應(yīng)根據(jù)目標客戶的偏好，針對不同樓層及同樓層不同位置等影因素制定合理的價單，使各方面條件優(yōu)良的單位有較高的報價，而各方面條件稍差的單位價位相對較低。受區(qū)域性限制，且一次性廣告費用投入較高。5 .媒體選擇媒體的選擇是房地產(chǎn)廣告成功至關(guān)重要的因素，目前沙溪的廣告媒體非常多，但歸結(jié)起來不過六大類別：電視、報紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)及戶外媒體，這些媒體又各有不同的特點：各種媒體優(yōu)點缺點電視媒體傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快。 銷售方式銷售方式以現(xiàn)場接待為主, 視情況參加展會,舉辦客戶聯(lián)誼會。175。 模型（8月25日前完成）模型是期房銷售階段客戶直觀了解樓盤的最重要工具, 首先要選擇好的模型制作公司, 避免因工藝粗糙影響樓盤印象值。 電視廣告175。示范單位應(yīng)安排專門的保衛(wèi)、清潔人員。辦公區(qū)應(yīng)設(shè)有營銷經(jīng)理辦公室、財務(wù)