【正文】 際收益法 　　這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。另外一種作法是把最近幾年的費(fèi)用的銷售百分比進(jìn)行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷售預(yù)算?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)　　5．確定銷售預(yù)水平的方法 　　銷售經(jīng)理在確定銷售預(yù)算水平時(shí)，采用何種方法應(yīng)根據(jù)公司的歷史、產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷組合的方式和市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度等多方面因素加以確定。提交最后預(yù)算給公司最高管理層； 　　本量利分析之后，銷售經(jīng)理要確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。 　　在第一種情況下，銷售經(jīng)理決定削減交通費(fèi)用，讓銷售人員更多的用電話。 　　當(dāng)公司的價(jià)格、成本、銷售量處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP）時(shí)； 　　這時(shí)，銷售收入剛好彌補(bǔ)所有的成本費(fèi)用。這種控制最好按月進(jìn)行。經(jīng)理不會(huì)在三個(gè)月內(nèi)成熟，公司必須投入1—3年來(lái)培訓(xùn)他們。否則，公司的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和生存將受到嚴(yán)重的威脅。 　　但是，如果下層銷售經(jīng)理參加財(cái)務(wù)預(yù)算的制定，他們會(huì)更傾向于支持預(yù)算。預(yù)算有助于促使各職能部門協(xié)調(diào)合作； 　　銷售預(yù)算是對(duì)未來(lái)銷售量和獲得這些銷售量的成本的財(cái)務(wù)計(jì)劃。 　　2，服務(wù)的評(píng)分是各公司對(duì)批發(fā)商以及對(duì)最終客戶的服務(wù)的綜合評(píng)分。％，因此總市場(chǎng)份額： 　　1996年總體市場(chǎng)份額=（503500/（27%））*（1+%）=1948731箱 　　三、現(xiàn)代塑料的優(yōu)劣勢(shì)和可能采取的策略 　　從1995年的銷售情況可看出，現(xiàn)代塑料在降價(jià)后銷量逐漸上升，雖然有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但可以對(duì)1996年的銷售走勢(shì)有較樂(lè)觀估計(jì)。所以用價(jià)格的相關(guān)和回歸分析顯然不妥。 　　這種市場(chǎng)要以提高相對(duì)市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，為此，甚至要不惜放棄短期收入。金牛市場(chǎng) 　　在這個(gè)市場(chǎng)中產(chǎn)品表現(xiàn)為低增長(zhǎng)，高份額，這類產(chǎn)品市場(chǎng)份額高、盈利多，是公司大量利潤(rùn)的來(lái)源，所以每個(gè)公司都應(yīng)重視這類產(chǎn)品，用足夠的資源來(lái)維持它。這一水平是在分析機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上形成，而不是主觀愿望的產(chǎn)物。對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類型的市場(chǎng)調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。 　　另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是對(duì)替代品的忽視。 　　許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。決定行業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與威脅的主要是宏觀環(huán)境因素。這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。就是一個(gè)非常小的公司，沒(méi)有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)——明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)　　銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。 　　1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 　　銷售預(yù)測(cè)是公司進(jìn)行短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃的起點(diǎn)。 　 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)確定設(shè)備的購(gòu)置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問(wèn)題。這此因素包括： 　　比如，在美國(guó)1980年代早期，行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人電腦會(huì)達(dá)到2700萬(wàn)到2800萬(wàn)臺(tái)。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場(chǎng)需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個(gè)體需求。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。 　　最后，各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。對(duì)面這種市場(chǎng)，要以盡可能取得短期利潤(rùn)為目的，不考慮長(zhǎng)期效益。 　　由于產(chǎn)品具有生命周期，加之公司經(jīng)營(yíng)管理上的不同，以上四類產(chǎn)品市場(chǎng)可能會(huì)發(fā)生變化。定性分析法 　　定性分析法也叫主觀分析法或推測(cè)法，主要有以下幾種形式： 　　銷售人員意見(jiàn)法； 　　經(jīng)理意見(jiàn)法； 　　客戶意見(jiàn)法。 　　另外還可以看一看的是季節(jié)與銷量是否相關(guān)。 　　雖然關(guān)鍵賬戶（關(guān)鍵帳戶的購(gòu)買量占現(xiàn)代塑料總銷量的70%左右）中的大部分客戶，平均起來(lái)這些客戶指出在下年度他們從現(xiàn)代塑料的購(gòu)貨額將增長(zhǎng)大約15％～20％，但需要指出的是，這只是由降價(jià)引起的銷售反彈，是與1995年上半年的銷量下降相對(duì)應(yīng)的。 　　現(xiàn)代塑料的SWOT分析： 　　優(yōu)勢(shì)： 　　是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者； 　　組織相對(duì)獨(dú)立，決策靈活； 　　產(chǎn)品線寬，銷售覆蓋廣。這種計(jì)劃的基礎(chǔ)是銷售預(yù)測(cè)。預(yù)算有助于保持銷售額、銷售成本與計(jì)劃結(jié)果之間的平衡； 　　 　　3．銷售預(yù)算內(nèi)容 　　一般而言，銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測(cè)的銷售額（分解為地域、產(chǎn)品、人員三部分）和以下的內(nèi)容： 　　其他銷售費(fèi)用 　　銷售會(huì)議費(fèi)用； 　　銷售促進(jìn)費(fèi)用； 　　銷售展示費(fèi)用； 　　目錄和價(jià)格清單費(fèi)用； 　　招聘費(fèi)用； 　　銷售人員離職費(fèi)用。公司的營(yíng)銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理的責(zé)任就是創(chuàng)造能達(dá)到公司最高層的目標(biāo)的銷售額，但這樣做必須考慮成本。 　　本量利分析法（BEA）是一種有效的分析方法。公司處于零利潤(rùn)的狀態(tài)。單位變動(dòng)成本會(huì)下降。 他知道各種變量的變化以利潤(rùn)的影響。各公司采用的預(yù)算方法各種各樣，這里介紹幾種常用的方法。這種方法，往往忽視了公司的長(zhǎng)期目標(biāo)，不利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)，比較適合于銷售市場(chǎng)比較成成熟的公司。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會(huì)越來(lái)越少，而每個(gè)銷售人員的費(fèi)用是大致不變的，因此，存在一個(gè)點(diǎn)，再增加一個(gè)銷售人員，其收益和費(fèi)用接近，再增加銷售人員，費(fèi)用反而比收益要大。另外，使用這種方法需經(jīng)過(guò)反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算。 　　這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。 　　 　　C．國(guó)家預(yù)算 　　要有效地進(jìn)行全面宏觀的經(jīng)濟(jì)管理，還必須對(duì)整個(gè)國(guó)家的財(cái)政平衡體系進(jìn)行控制，以實(shí)現(xiàn)財(cái)政平衡?！　?　　非貨幣式預(yù)算 　　這種預(yù)算是以產(chǎn)品單位或直接工時(shí)為單位的預(yù)算。 　　 　　在此基礎(chǔ)上健全完善各工種勞動(dòng)定額、各處物資消耗勞動(dòng)定額、各種資金、費(fèi)用、勞務(wù)結(jié)算定額。有時(shí)你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進(jìn)行溝通，獲取有價(jià)值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標(biāo)上。有時(shí)你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進(jìn)行溝通，獲取有價(jià)值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標(biāo)上。公司正是根據(jù)這一個(gè)構(gòu)想，來(lái)確保公司在市場(chǎng)中的地位。 　　根據(jù)業(yè)務(wù)員申報(bào)確定 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)　　3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法 　　在以上決定年度銷售收入目標(biāo)值的的8種方法中，主要有以下3種最常用的方法。 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 　　市場(chǎng)占有率，是公司銷售額占業(yè)界決的銷售額（需求量）的比率，其求法如下： 　　市場(chǎng)占有率=本公司銷售收入/業(yè)界總銷售收放100% 　　使用這個(gè)方法，首先要通過(guò)需求預(yù)測(cè)求出整個(gè)業(yè)界的銷售收入。銷售經(jīng)理預(yù)測(cè)銷售量是基于對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況的分析，需要研究以下因素： 　　 　　如何決定銷售定額基數(shù) 　　很多公司設(shè)置銷售定額時(shí)往往基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，還有一些經(jīng)理簡(jiǎn)單地套用公司的銷售預(yù)測(cè)為基數(shù)。 　　另外，在制定銷售定額時(shí)一定要考慮區(qū)域的銷售潛力。各個(gè)產(chǎn)品的廣告； 　　銷售潛力 　　銷售報(bào)告 　　銷售構(gòu)成比法： 　　這種方法是根據(jù)各地區(qū)幾年來(lái)銷售構(gòu)成的變化趨勢(shì)來(lái)推測(cè)下一年度各地區(qū)的銷售構(gòu)成比并以此作為定額指數(shù)，將目標(biāo)銷售額分解到每個(gè)地區(qū)的一種分配方法。 　　單一因素法 　　它是以一項(xiàng)市場(chǎng)因素來(lái)求其市場(chǎng)指數(shù)的方法。901100%=% 　　%； 　　%。公平：定額真實(shí)地反映銷售的潛力； 　　除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。 　?。常甓蠕N售總額計(jì)劃的編制 　　資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù) 　　視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。 　　　　 　　 　　 　　  《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中)　　、分店別損益管理計(jì)劃的編制 　　即：依據(jù)銷售預(yù)測(cè)、設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。過(guò)去五年間業(yè)績(jī)數(shù)字的資料，這是調(diào)查過(guò)去市場(chǎng)及顧客的動(dòng)向，抓住五年期間，由實(shí)際業(yè)績(jī)所歸納出的一定傾向，進(jìn)而探索下一期之顧客及商品情況。年度計(jì)劃控制主要是檢查營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果是否達(dá)到了年度計(jì)劃的要求，并在必要時(shí)采取調(diào)整和糾正措施；營(yíng)利控制是為了確定在各種產(chǎn)品、地區(qū)、最終顧客群和分銷渠道等方面的實(shí)際獲利能力；戰(zhàn)略控制則是審查公司的戰(zhàn)略計(jì)劃是否有效地抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以及是否同迅速變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)。季度末實(shí)際售出3000件，總銷售額為2400元，比計(jì)劃銷售額少40%，差距1600元，原因是售價(jià)下降和銷售量減少，但二者對(duì)總銷售額的影響程度是不同的，計(jì)算如下： 　　Sp=計(jì)劃售價(jià) 　　Ap=實(shí)際售價(jià) 　　Aq=實(shí)際銷售量 　　Sq=計(jì)劃銷售量 　　售價(jià)下降的差距=（SpAp）Aq=(￥￥)*3000= 　　600/1600=% 　　銷售量減少的差距=（Sq Aq）Sp=（40003000）*￥=￥ 　　1000/1600=% 　　由此可見(jiàn)，將近三分之二的差距是由于沒(méi)有完成銷售計(jì)劃造成的。市場(chǎng)占有率分析 　　銷售分析不能反映出公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，只有市場(chǎng)占有率分析才能揭示出公司同其競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的相互關(guān)系。如果費(fèi)用率變化不大，處于安全范圍內(nèi)，則不必要采取任何措施。盈利能力分析 　　盈利能力分析就是通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的一系列處理，把所獲利潤(rùn)分?jǐn)偟街T如產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等方面，從而衡量出每一因素對(duì)于公司最終獲利的貢獻(xiàn)的大小，獲利能力如何。仍以上述某小農(nóng)具公司為例，如果僅僅根據(jù)渠道獲利能力分析的結(jié)果就做出決定，把園藝商店和五金商店從銷售渠道中剔除，而集中全力于百貨商店一條銷售渠道，那就未免過(guò)于簡(jiǎn)單化。 　　營(yíng)銷審計(jì)不是只審查幾個(gè)出問(wèn)題的地方，而是覆蓋整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)以至具體營(yíng)銷活動(dòng)的所有方面。如果公司的目標(biāo)是為了獲取利潤(rùn)和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，那么所建立的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有助于實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。至于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可按不同產(chǎn)品和價(jià)格水平和售貨贏利以及價(jià)格的機(jī)動(dòng)性或穩(wěn)定性（包括通脹情況）來(lái)制定。這就是說(shuō)，公司總部不能武斷地將標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加給當(dāng)?shù)貐^(qū)域分支機(jī)構(gòu)，而只能根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r建立當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。這此增大于營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的基本設(shè)想應(yīng)該在年度規(guī)劃過(guò)程中反映出來(lái)。 　　 　　當(dāng)公司擁有許多海外區(qū)域分支機(jī)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該要求各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)按照某種標(biāo)準(zhǔn)形式向總部做匯報(bào)，以便于對(duì)它們進(jìn)行比較。這些問(wèn)題在公司總部和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)雙方都有可能產(chǎn)生。在匯報(bào)問(wèn)題上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)和銷售部之間經(jīng)常滋生怨恨情緒。召開(kāi)會(huì)議的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是可以減少各方的誤解。各海外子公司主要任務(wù)在于確保和提高銷售總利益和銷售利益率。通過(guò)當(dāng)年銷售動(dòng)態(tài)同上年市場(chǎng)動(dòng)向?qū)?yīng)比較，可評(píng)核市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。此項(xiàng)比率以在100%以上為好，表明公司產(chǎn)品受訂率高，市場(chǎng)占有率相應(yīng)有所提高。 　　各費(fèi)用項(xiàng)目增減與銷售收入增減的比較。所謂銷售條件費(fèi)用，是為達(dá)成客戶訂貨的銷售條件而發(fā)生的費(fèi)用。銷售條件費(fèi)用的多少，取決于營(yíng)銷策略和營(yíng)銷業(yè)務(wù)的熟悉程度。 　　銷售費(fèi)用包括固定銷售費(fèi)用和變動(dòng)銷售費(fèi)用。 　　市場(chǎng)占有率通過(guò)以年度計(jì)算求得，然而，最好以月計(jì)算求得。 　　銷售利益率則為銷售總利益率減去銷售費(fèi)用率之差。不過(guò)，即使如此，僅僅召集會(huì)議還是不夠，公司還必須要求區(qū)域分支機(jī)構(gòu)做非人員匯報(bào)以便持續(xù)地得到必要的信息。當(dāng)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)自己匯報(bào)的信息得到采用時(shí)，其怨恨情緒明顯減少。為了避免產(chǎn)生這一問(wèn)題，許多公司規(guī)定區(qū)域分支機(jī)構(gòu)必須集中匯報(bào)對(duì)決策有用的信息，這樣還可以節(jié)省信息傳遞時(shí)間和貯存成本?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（下)　　匯報(bào) 　　公司總部應(yīng)該具體規(guī)定區(qū)域分支機(jī)構(gòu)匯報(bào)的性質(zhì)和頻率。標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)自動(dòng)得到執(zhí)行，只有通過(guò)控制過(guò)程才能將它們付諸實(shí)施。盡管區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與總部之間基本上不采取人員見(jiàn)面的方法進(jìn)行聯(lián)系，但是在建立年度營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)時(shí)最好使用直接接觸的策略。也就是說(shuō)，國(guó)際管理者必須依靠自己的判斷建立當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，而同時(shí)又必須得到各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的幫助，因?yàn)樗鼈兪煜ぎ?dāng)?shù)厍闆r。推銷人員的增減和實(shí)績(jī)也可包括促銷標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)。因此，如果達(dá)到上述兩方面目標(biāo)，就必須建立許多具體（或中間）標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷審計(jì)是定期進(jìn)行的，而不是出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)才采取的行動(dòng)。管理者可以有若干選擇：不采取任何措施，任其自然發(fā)展，以觀后效；取消虧損渠道中獲利能力最差的中間商，增加新的中間商，制定特殊策略以鼓勵(lì)大額定單。例如，下表為美國(guó)某小農(nóng)具公司的渠道損益表。 　　此外，還要對(duì)顧客態(tài)度進(jìn)行查詢和分析，以保持良好的公司形象。營(yíng)銷管理人員要密切注意公司市場(chǎng)占有率的變化情況，如果公司的市場(chǎng)占有率上升，表示公司營(yíng)銷績(jī)效的提高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，則說(shuō)明公司在競(jìng)爭(zhēng)中失利。 　　地區(qū)銷售量分析　這種方法是用來(lái)衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)?？刂七^(guò)程分為四個(gè)步驟： 　　首先，管理者要確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；其次，管理者要監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施情況；第三，如果營(yíng)銷計(jì)劃在實(shí)施中有較大的偏差，則需要找出發(fā)生的原因；第四，采取必要的補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。推定顧客購(gòu)買能力的資料，它能推定每個(gè)成為銷售對(duì)象的顧客，下一期能買自己公司多少產(chǎn)品； 　　好的年度銷售計(jì)劃可以使公司的目標(biāo)有條不紊地順利實(shí)現(xiàn)。是月別部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。　　 　?。梗N售帳款回收計(jì)劃的編制 　　月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。取得部門別及客戶別的商品銷售比重，去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 　　 　　附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率 100　《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中) 　?。矗聞e銷售額計(jì)劃的編制 　　損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)； 　　商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?) 　　易于理解：易于理解定額數(shù)量及其分配理由； 　　 　　例：若人口、工資、 　　A地區(qū)： 　　人口（7800247。 　　組合因素法 　　它以兩項(xiàng)以上市場(chǎng)因素任意組合，求出市場(chǎng)指數(shù)的方法，如表： 組合因素法一例因素地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B