天津房地產(chǎn)策劃指導(dǎo)書(完整版)
【正文】 定書的必要程序l .示范單位管理辦法l .銷售人員管理制度：考勤辦法值班紀(jì)律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核l .銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導(dǎo)工程施工規(guī)范手冊施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示施工組織與管理五 造價控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動資金安排提示六 安全管理項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案安全施工條例第四章 項(xiàng)目形象策劃營銷項(xiàng)目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。其核心內(nèi)容包括：項(xiàng)目投資策劃；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃；項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃；項(xiàng)目形象營銷策劃；項(xiàng)目營銷推廣策劃；項(xiàng)目顧問、銷售、代理的營銷策劃；項(xiàng)目服務(wù)營銷策劃；項(xiàng)目二次營銷策劃；第一章 項(xiàng)目投資策劃項(xiàng)目投資策劃是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。一 全面策劃營銷全過程策劃營銷l .項(xiàng)目投資策劃營銷；l .項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；l .項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；l .項(xiàng)目形象策劃營銷；l .項(xiàng)目營銷推廣策劃；l .項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；l .項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；l .項(xiàng)目二次策劃營銷；全員營銷l .項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程l .營銷手段的整體性企業(yè)對產(chǎn)品的價格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求l .營銷主體的整體性公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。一 銷售周期劃分及控制銷售策略l .營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷l .銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員l .銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶l .銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期l .政策促銷l .銷售活動l .銷售承諾銷售過程模擬l .銷售實(shí)施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總l .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接l .銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料l .批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證l .樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容l .價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）l .合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書人員組建l .銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）l .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷售C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系l .專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持l .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用l .銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負(fù)責(zé)營銷的副總B 處理法律事務(wù)人員C 財(cái)務(wù)人員l .專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）l .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持l .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬l .銷售控制表l .銷售收入預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表l .總費(fèi)用預(yù)算l .分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用l .邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用財(cái)務(wù)策略l .信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系
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