【正文】 報形式可以是通過郵政訂報系統(tǒng)或報紙攤檔派發(fā)。形式二：置業(yè)調(diào)查問卷，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎勵。30 / 512． 5． 目 標 客 戶市場仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準金字塔的中部以下（即對準大多數(shù)的消費群體）就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費者，最可接受的房價是 20 萬到 45 萬元之間，而另一部份人可接受的房價為 45 萬到 60 萬，能夠接受 60 萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶為 15~60 萬元這一階段，如圖示：31 / 51 3． 銷 售 策 略 建 議3． 1． 市 場 氣 氛 培 養(yǎng) 敝司建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。3)換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習慣。根據(jù)實際情況，我們又可將這部分客戶群定向細分如下：分析：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺24 / 51乏大型園林綠化，綠化率低。故此，在項目形象定位上應(yīng)揚長避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài)，帶給客戶一種“既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心”的雙重“抵買”價值。但隨著廣州城市快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出多方位熱點，如地鐵熱、山景熱、江景熱、市政配套熱等，因此 98 年以后上馬的項目已沒有了當時的風光，區(qū)域市場熱點已被淡化，再加上高架橋?qū)ψ≌h(huán)境的直接影響，如天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項目的銷售進度都因此變得相當緩慢。項目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細致、完善，在設(shè)計中多考慮人對居住環(huán)境要求，還可在企劃營銷中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“以人為本”的理念。，吸引人流由于項目周邊同檔次商品房項目不是市場熱點，客流量低，故如何吸引更多的客戶到場，是項目成敗的基礎(chǔ)條件。15 / 51⑵劣勢分析①位于主干道旁，受噪音影響及空氣污染嚴重，影響買家購買意欲；②樓盤門前外來人員較多，出入欠缺安全感；③樓盤周邊相同類型的對手樓盤較多，銷售上有不小的壓力。 。 位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆?． 2． 定 向 市 場 分 析 員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。天河區(qū)交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。就本項目的重新策劃包裝和銷售代理，敝司成立專項小組，以專業(yè)的市場調(diào)研為基礎(chǔ)，根據(jù)整體市場的現(xiàn)狀和區(qū)域市場的特性，發(fā)掘項目的優(yōu)點加以專業(yè)發(fā)揮，配合貴司盡快完成項目的銷售目標。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。但由于臨近天河區(qū)政府，員村有特殊的優(yōu)越性，而天河區(qū)政府的搬遷則大大有利于帶動東部地區(qū)的規(guī)劃發(fā)展和經(jīng)濟繁榮。 近期周邊物業(yè)市場銷售情況不活躍。12 / 51對手三：天一莊：由 12 幢高層組成：現(xiàn)推玲瓏閣、錦茵閣的 7～18 層 ：天然高臺全封閉綠色小區(qū) 格：5019～5802 元/m 2，均價 5393 元/m 2：毛坯房：⑴優(yōu)勢分析①為同區(qū)域少有的大型住宅小區(qū)，易于吸引買家購買；②小區(qū)規(guī)劃內(nèi)有大型綠化建設(shè)，且內(nèi)部配套設(shè)施齊全，樓盤棕合質(zhì)素高，升值潛力大；③能巧妙地利用崗頂?shù)貏萏Ц咧攸c，因應(yīng)采用獨特設(shè)計，令本樓盤擁有鮮明賣點；④鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區(qū)路環(huán)繞小區(qū)四周，令住戶在享受安靜環(huán)境的同時又可享受便利之交通。項目作為單體樓在市場上競爭力不足，必須做好一切細致的規(guī)劃，與現(xiàn)有的廣電成熟社區(qū)結(jié)合起來成為整體，使現(xiàn)有的資源得以充分合理的利用，提高項目的綜合素質(zhì)，樹立大型生活區(qū)形象，在市場上立于不敗之地。由于員村一直以來給外界的形象是環(huán)境較為雜亂。2． 項 目 市 場 定 位 2． 1 市 場 定 位員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，樓價翻一番” 。在下述項目建議中會逐一闡述。由于天河屬于新規(guī)劃區(qū)，居住人口多以外地或外區(qū)移民為主，尤其是員村，外來人口集居地，而且當?shù)毓S及小型商鋪群較多，營造了一大批工薪階層及個體商戶。此外，對于外來人士而言，群居意識是影響他們選擇居住地點的重要因素之一，如廣東潮汕地區(qū)的人士在這方面表現(xiàn)尤為突出。28 / 512． 4． 目 標 市 場 細 分 針對目標客戶的情況，敝司將目標市場細分如下： 購買階層1)自用：大眾市民（含拆遷戶） ，有能力而又確實希望置業(yè)的。4）地段偏好——交通網(wǎng)絡(luò)四通八達，方便快捷。33 / 51 ⑴為區(qū)域造勢 通過報紙軟性文章，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心，挽回不斷外流的區(qū)域客源。同時，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買家（以簽契約為準）給予獎勵，從而開發(fā)舊客資源。一則可以體現(xiàn)發(fā)展商實力，二則可以使買家體會發(fā)展商以客為尊的誠意及細致優(yōu)良的服務(wù)。 價格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來提高受眾對項目的認識度。而對本項目構(gòu)成壓力。 第二階段延續(xù)第一階段的廣告策略，仍以高品味的都市生活為主要訴求點，以渲染精彩的都市生活為主要出發(fā)點。隨著對本案規(guī)劃建議的不斷深化，敝司有信心將貴司項目做成天河區(qū)的精品樓盤。 第三個階段將著力配合銷售的高潮期進行促銷活動。廣 告 目 標45 / 51“新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范”廣 告 定 位 句46 / 514． 3 廣 告 創(chuàng) 意 及 訴 求 廣告創(chuàng)意廣 告 創(chuàng) 作 臺 階新城市中心的精英家園宜商宜住的精英住宅 做精彩自由的新都市人位于新城市中軸線，具發(fā)展?jié)摿?臨近珠江新城，盡享成熟社區(qū)配套 臨近天河公園，遠景優(yōu)美 道路網(wǎng)絡(luò)完善，交通便利 教育設(shè)施齊全 時尚的戶型設(shè)計，42——93m2，采用智能化設(shè)計，時尚的高科技享受 海景公司實力品牌精彩的外在 經(jīng)典的內(nèi)涵 高效工作 盡情休閑智能化配套，SOHO一族各種娛樂、休閑場所林立 臨近天河公園，白天運動，黃昏散步優(yōu)越地利，出行方便47 / 51“海景中心”的廣告創(chuàng)意是以““新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范” ，此廣告句統(tǒng)領(lǐng)項目整體廣告的宣傳，強調(diào)大都會內(nèi)豐富多彩的高品味生活，體現(xiàn)樓盤的獨特個性，以令到引起都市精英人士的注意。⑸ DM（ Direct Mail）入戶單張 價格低，目標市場細分明確，宣傳有側(cè)重點，適合區(qū)域性宣傳。 住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書內(nèi)容如下，以供參考：37 / 51住宅質(zhì)量保證書保修內(nèi)容 保修年限 保修責任地基和主體結(jié)構(gòu)