【正文】 _______________________________________32．4．目標市場細分 __________________________________________________________32．5．目標客戶 ______________________________________________________________33．銷售策略建議 _______________________33．1．市場氣氛培養(yǎng) __________________________________________________________33．2．促銷手段建議 __________________________________________________________33．3．付款方式建議 __________________________________________________________34．宣傳策略 ___________________________34． ____________________________________________________________34． ________________________________________________________________34．3 廣告創(chuàng)意及訴求 __________________________________________________________34．4 廣告宣傳推廣策略 ________________________________________________________34．媒介的組合策略 ________________________________________________________32 / 51結(jié) 束 語 ______________________________3前 言經(jīng)與貴司就海景中心的銷售代理進行了初步接觸。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使該區(qū)城內(nèi)開發(fā)了不少不同性質(zhì)的房地產(chǎn)，有商品房、安居房、集資房、宅基地等，成了廣州市典例，區(qū)域市場競爭十分激烈。 社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場、天河公園、 賽馬場等； 戶型可供選擇多； 有停車場，物業(yè)收費合理。11． 三房單元無主人套房，成為其主要抗拒點1． 4． 競 爭 對 手 資 料 分 析對手一：僑穎苑：由 3 幢 12 層及一幢 9 層組成：現(xiàn)推 C 棟 C1～C 4 梯的 3～12 層，B 2 棟的2～12 層：新天河、新市民、新文化 格：4481～5145 元/m 2，均價 4655 元/m 28 / 51 （復(fù)式）5668～6195 元/m 2，均價 5861 元/m 2 （最新價格）：一級二類裝修⑴優(yōu)勢分析①該樓盤已為現(xiàn)樓，可即買即入住，易于吸引買家入??；②價格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢；③位于內(nèi)街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；④發(fā)展商知名度較高，能夠給買家一定的信心支持；9 / 51⑵劣勢分析①周邊外來人口較多，人流復(fù)雜，治安環(huán)境較差，影響買家購買心理；②樓盤周圍環(huán)境欠佳，影響樓盤檔次；③戶型設(shè)計一般，凸柱位較多，影響使用率；④外立面缺乏特色；⑤建筑密度較大，樓距較密，私密性較差10 / 51對手二：紫林居：由 3 幢連體 9 層組成：現(xiàn)推 C—H 座的 3～9 層：品味家在公園旁的舒適與休閑 格：4511～6208 元/m 2，均價 5320 元/m 2：一級二類裝修⑴優(yōu)勢分析①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買家購買；②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；③該樓盤緊靠天河新區(qū)府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助；④建筑設(shè)計為無電梯低層住宅，且物業(yè)收費低廉，對買家有極大的吸引力；⑤小區(qū)缺乏中庭花園，吸引力欠佳。但日前區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項目的銷售企劃工作，將是項目能否取得成功的重點。，引起客戶購買沖動在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。通過對項目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點加以策劃包裝，提煉“個性化”的項目形象，可以大大提高項目的知名度，提升項目的附加值，從而促進銷售業(yè)績的提升。而本項目和他們相似，故此，項目能不能夠在區(qū)域中獨樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。宜商宜住精品公寓典范 ——最后一期精品通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實質(zhì)內(nèi)涵，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來，從而體現(xiàn)項目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。、朋友分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往，同時在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò)，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。，已購樓宇的投資者分 析 ： 這 部 分 人 也 許 在 天 河 區(qū) 購 過 樓 ， 隨 著 近 年 來 購樓 經(jīng) 驗 的 豐 富 ， 他 們 也 可 能 看 中 項 目 前 景 好 ，具 有 較 大 的 升 值 潛 力 ， 買 來 自 住 或 投 資 以 求 大回 報 。2）休閑享受——各項休閑娛樂設(shè)施近在 800 米半徑以內(nèi)之理想住家。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。 選擇適當?shù)臅r間和地點，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機地聯(lián)系在一起，令客戶聯(lián)想起項目周邊康體配套優(yōu)勢。 ⑵ 羊城晚報 全國十大報業(yè)之一，發(fā)行量 80 萬份/日以上，讀41 / 51者穩(wěn)定，以家庭讀者為主，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果。海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始。敝司現(xiàn)將樓盤的目標客戶定位為都市中精英一族，所以廣告將以鮮明的都市風(fēng)格和精彩的都市生活，樹立起“海景中心——新城市中心升起的一顆璀璨新星，精致都會生活的一顆新星”的鮮明形象。而對于上述的項目建議，敝司認為勢必能夠較大程度地提高項目的綜合素質(zhì)，提升項目知名度，既成功推出市場，又能為項目以后各期的銷售推廣打下堅實的基礎(chǔ)，并使項目成為區(qū)域的指標性物業(yè)。并配合相關(guān)的公關(guān)活動，在新聞媒介上作適當?shù)膱蟮馈?表現(xiàn)手法結(jié)合不同時期的推廣策略，在項目整體品牌形象塑造、項目賣點宣傳等方面，以現(xiàn)代都市感的平面表現(xiàn)手法，圍繞項目廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標題、內(nèi)容等方面統(tǒng)一完整地表現(xiàn)“海景中心”的“新城市中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范” ，從而塑造項目的品牌形象和親和力，引起大眾的共鳴。 并 通 過 一 系 列 新 穎 而有 創(chuàng) 意 的 廣 告 策 劃 ， 激 起 消 費 者 對 本 項 目 的 強烈 關(guān) 注 ， 促