【正文】 京寫(xiě)字樓的空間分布格局也在發(fā)生重大的變化。而即使在銷售最火爆的年份，銷售成交量也不超過(guò)200萬(wàn)平方米。 ● 在區(qū)域選擇上，國(guó)貿(mào)－建國(guó)門商圈對(duì)于東部寫(xiě)字樓客戶來(lái)說(shuō)是最有吸引力的，尤其對(duì)于外資企業(yè)更是如此。 中關(guān)村商務(wù)區(qū)內(nèi)部的寫(xiě)字樓客戶自然以高科技企業(yè)為主。 其實(shí)中關(guān)村之所以作為中國(guó)的知識(shí)聚集點(diǎn)，正是由于眾多的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)起到了源動(dòng)力和生力軍的作用，然而相關(guān)資料表明，這些中小型企業(yè)中有80％不在中關(guān)村本地進(jìn)行辦公，而在外辦公的面積竟高達(dá)100萬(wàn)平米。而眾多中高檔寫(xiě)字樓因?yàn)楣?yīng)量巨大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格非常優(yōu)惠，則獲得了眾多實(shí)力型企業(yè)的青睞，如PICC入住中信國(guó)安數(shù)碼港。 其中，金融管理機(jī)構(gòu)有中國(guó)人民銀行總行、中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)等；國(guó)家級(jí)金融機(jī)構(gòu)有中國(guó)銀行總行、中國(guó)工商銀行總行、中國(guó)建設(shè)銀行總行、交通銀行、招商銀行、投資銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、北京市商業(yè)銀行、中國(guó)人民保險(xiǎn)公司總部、平安保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)等；電訊科技通訊行業(yè)巨頭有中國(guó)電信集團(tuán)公司、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司、中國(guó)網(wǎng)通公司等。 ● 銀行、保險(xiǎn)、電信及一級(jí)國(guó)資企業(yè)總部，該類機(jī)構(gòu)以自建或整購(gòu)為主；不過(guò)那些還未找到合適購(gòu)買項(xiàng)目的企業(yè)也會(huì)租賃辦公樓，選址在長(zhǎng)安街、西二環(huán)、金融街大街沿線第一排為主。 ● 外資金融及相關(guān)服務(wù)類企業(yè)，該類企業(yè)屬于新增客戶，選址將在金融街二期產(chǎn)品綜合品質(zhì)較高新項(xiàng)目中。 亞運(yùn)村區(qū)域而石油化工類產(chǎn)業(yè)落戶于此，主要是因?yàn)槲挥诎不劾?區(qū)16號(hào)樓的中國(guó)化工大廈是中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會(huì)所在地。 比較散亂，以中小型咨詢、服務(wù)類企業(yè)為主。雖然石油總公司距此地不遠(yuǎn)，該區(qū)域?qū)κ?、化工、能源等企業(yè)具有一定的吸引力，但遠(yuǎn)大中心的入住率仍然不高，說(shuō)明亞運(yùn)村區(qū)域高端寫(xiě)字樓的需求相對(duì)不足?？蛻粜枨笃毡槠?，基本上在300平米以下，大多數(shù)客戶長(zhǎng)期居住在亞運(yùn)村內(nèi)，并有強(qiáng)烈的區(qū)域認(rèn)同感，他們希望辦公室能離家近一些。 從2004年開(kāi)始，因?yàn)閲?yán)重的供大于需，投資散客對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)的投資前景信心不足，國(guó)外投資基金開(kāi)始介入，到2005年，由外資投資基金和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)為主導(dǎo)的大單購(gòu)買需求已經(jīng)成為了北京銷售市場(chǎng)的主流。收購(gòu)的目的可能是短期投機(jī)，也可能是長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)。機(jī)構(gòu)投資者選擇在這個(gè)時(shí)候出手，往往可以以極優(yōu)惠的價(jià)格獲得一個(gè)極具市場(chǎng)潛力的物業(yè)。 而外資基金為主體的國(guó)外熱錢，對(duì)北京市寫(xiě)字樓銷售市場(chǎng)的需求則具有周期性，與他們對(duì)北京市寫(xiě)字樓市場(chǎng)環(huán)境的周期預(yù)測(cè)相關(guān)。 新形勢(shì)下的寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷售，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，從客戶接待服務(wù)、談判、法律文件、銷售方案定制等環(huán)節(jié)都是一對(duì)一跟進(jìn)；可以說(shuō)寫(xiě)字樓的銷售市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有了批發(fā)行為，由于客戶決策考慮因素多，周期長(zhǎng)，在加快成交節(jié)奏方面項(xiàng)目方難以掌握主動(dòng)權(quán)，因此只能踏實(shí)做好每一個(gè)客戶，每一個(gè)單子，在這期間銷售人員的積極主動(dòng)性是促成客戶成交的關(guān)鍵，在銷售市場(chǎng)經(jīng)常發(fā)生這樣的情景，相鄰的兩個(gè)品質(zhì)相同的樓盤(pán)，銷售業(yè)績(jī)卻相差很大，很大程度上歸咎于銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、銷售管理制度，尤其是銷售激勵(lì)制度。目前市場(chǎng)上成交的客戶中，絕大多數(shù)都會(huì)有代理公司的參與，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)其他代理公司每帶來(lái)一個(gè)意向客戶，那么這家代理公司至少對(duì)10個(gè)客戶做過(guò)本項(xiàng)目的宣傳工作，其中至少有12個(gè)客戶會(huì)由此主動(dòng)關(guān)注本項(xiàng)目，因此，這種通過(guò)其他代理公司分銷帶來(lái)宣傳上的連帶效應(yīng)非常強(qiáng)大。近期連續(xù)出臺(tái)的宏觀調(diào)控政策使寫(xiě)字樓的購(gòu)買客戶持續(xù)進(jìn)入觀望狀態(tài)。 盡管目前寫(xiě)字樓銷售市場(chǎng)受到宏觀調(diào)控的明顯影響，但是大面積或整棟購(gòu)買的需求仍然很強(qiáng)烈。 本報(bào)告由21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)北京中天大業(yè)公司與新地產(chǎn)聯(lián)合撰寫(xiě)。 當(dāng)一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到相當(dāng)水平時(shí)，其最具價(jià)值潛力的物業(yè)類型一定少不了高檔寫(xiě)字樓。這種額外服務(wù)雖然只是附屬需求，可一旦滿足，對(duì)客戶而言同樣可以增加樓宇對(duì)他們的吸引力。比如，IT公司和一般金融機(jī)構(gòu)更關(guān)注的是通訊設(shè)備是否全面，是否配備后備發(fā)電機(jī)，樓頂嫁接天線是否有預(yù)留位置等方面；服務(wù)業(yè)更關(guān)心的是社圈和環(huán)境，也就是周邊的商務(wù)環(huán)境、樓宇的配套以及樓的地理位置和周邊交通狀況；制造業(yè)更關(guān)注的還是交通的便捷性。其實(shí)不必非得如此。 環(huán)保，對(duì)寫(xiě)字樓而言，目前看不是一個(gè)特別重要的方面。 關(guān)鍵詞三：增加己方談判條件至于預(yù)留的多少，各個(gè)公司會(huì)有所不同，而這都應(yīng)歸入將來(lái)的談判條件。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，業(yè)主對(duì)于寫(xiě)字樓規(guī)格的要求也越來(lái)越高。 實(shí)際上，國(guó)外機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)企業(yè)在選擇寫(xiě)字樓時(shí)候的還是有所區(qū)別?！备呤辣髲倪x擇動(dòng)機(jī)中洞察出兩者的不同。 2006年3月25日到6月，位于望京國(guó)際商業(yè)中心的眾多品牌店鋪陸續(xù)開(kāi)業(yè)，其中包括8000平方米的國(guó)美電器、近3萬(wàn)平方米的華堂商場(chǎng)、愛(ài)兒瑪兒童城、星美影院，還有餐飲類的4000平方米大連海鮮、麥當(dāng)勞、 肯德基、必勝客、星巴克、漢拿山、touch咖啡等。“我們這個(gè)區(qū)位緊靠京順路和機(jī)場(chǎng)高速大山子出口，因此，能夠同時(shí)覆蓋域酒仙橋、麗都等區(qū)域，它的人口可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅是望京的二三十萬(wàn)覆蓋的。 Crossover之風(fēng)愈演愈烈，一種代表多元化辦公方式的Crossover（酷越）空間概念恰在此時(shí)躍然出世，乍現(xiàn)CBD東區(qū)的住邦2000商務(wù)中心。如此龐大的擴(kuò)展規(guī)模，可以想象其對(duì)下游企業(yè)的需求數(shù)量。 毫無(wú)疑問(wèn)，住邦2000商務(wù)中心已經(jīng)Crossover成功，他們把“商務(wù)”、“休閑”、“商業(yè)”三大互不相干，甚至風(fēng)格迥異的概念Crossover，擦出了靈感火花和奇妙創(chuàng)意，顛覆了傳統(tǒng)辦公空間的建造規(guī)則，創(chuàng)造出了CBD“酷越”風(fēng)尚，這種風(fēng)尚將在傳媒大鱷東遷形勢(shì)下更加風(fēng)靡！它的空間是流動(dòng)的，可開(kāi)可合，真正可以做到“我的地盤(pán)我做主”！”這就是住邦的Crossover（酷越）創(chuàng)意思想，于是，創(chuàng)造出了這樣的空間： Crossover（酷越），其含義為“跨界”、“超越”、“交融”。因望京商業(yè)中心等一批大體量、高檔次的商業(yè)項(xiàng)目的落成，望京的商業(yè)輻射能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出望京的范圍，望京將徹底擺脫“臥城”陰影，覬覦全北京巨大的商業(yè)前景。這種運(yùn)營(yíng)模式也會(huì)對(duì)品牌零售商產(chǎn)生極大的吸引力。 的確如此，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的慣例是住宅先行，因?yàn)樯虡I(yè)的回報(bào)相對(duì)緩慢。為望京商業(yè)“雪中送炭”外資企業(yè)會(huì)關(guān)注窗臺(tái)到柱子的距離；窗臺(tái)到走廊，整體核心桶的距離......地段的好壞直接影響到交通的便捷性。國(guó)家要求的新風(fēng)量是每立方米30以上，所有的新樓基本上都能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至有的還可達(dá)到50立方米的。甚至還包括具體的續(xù)約條件、樓的交付條件、付款方式。有一些業(yè)主還希望有10??15公分的加高地板預(yù)留，用于網(wǎng)絡(luò)布線。