【正文】 黃埔區(qū)人士，欲改換生活環(huán)境，選擇新規(guī)劃的東部城市中心作為置業(yè)對象，同時享擁新規(guī)劃帶來的新設(shè)施新配套。對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。項目形象定位可從小區(qū)住宅、園林綠化、生活質(zhì)素高等方面重點訴求。所以，本項目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項目獲勝的前提。通過融合項目“以人為本”的經(jīng)營理念，可以把握更多潛在客戶，打動他們的心，促進成交。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點、單張派發(fā)方面應(yīng)加強區(qū)域性宣傳，增強傳送項目信息的途徑，以吸引大量人流。1． 5． 項 目 周 邊 配 套 狀 況15 / 51①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護學(xué)校②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)③小學(xué)：昌樂小學(xué)④銀行：中國建設(shè)銀行⑤飲食：云景酒家、中意食莊、食神等。 項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。 位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆? / 511． 2． 定 向 市 場 分 析 員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府，地理位置優(yōu)越。天河區(qū)交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。就本項目的重新策劃包裝和銷售代理，敝司成立專項小組，以專業(yè)的市場調(diào)研為基礎(chǔ)，根據(jù)整體市場的現(xiàn)狀和區(qū)域市場的特性，發(fā)掘項目的優(yōu)點加以專業(yè)發(fā)揮，配合貴司盡快完成項目的銷售目標。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。但由于臨近天河區(qū)政府，員村有特殊的優(yōu)越性，而天河區(qū)政府的搬遷則大大有利于帶動?xùn)|部地區(qū)的規(guī)劃發(fā)展和經(jīng)濟繁榮。 近期周邊物業(yè)市場銷售情況不活躍。⑵劣勢分析①周邊同檔次的對手樓盤多，競爭壓力大；②本小區(qū)外部建有一幢高層建筑，有礙整體建筑美感；③周邊外來人員多，治安管理有隱患；④周邊生活配套設(shè)施不完善，難以滿足住戶日常生活需求。，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求。如何消除這一不利因素，把規(guī)劃中的利好因素特別是新區(qū)府落成等，呈現(xiàn)在消費者面前，需要在宣傳及銷售上重點把握，并在軟性宣傳、宣傳資料、人員培訓(xùn)等方面重點加強。位于項目北邊的黃埔大道上及中山大道上高檔樓盤較多，規(guī)19 / 51模較大，規(guī)劃有致。 2． 2． 項 目 形 象 定 位 項目所處區(qū)域，居民文化質(zhì)素較高，而且設(shè)有多項公建配套，生活便利。隨著地鐵一號線的開通，交通網(wǎng)絡(luò)已將新老城區(qū)一線貫通，彼此距離將拉得越來越近。分析：附近繁榮的金融中心，商業(yè)網(wǎng)點，以及該區(qū)工廠聚集，造就了一批在該區(qū)工作的工薪一族，此類階層人士對置業(yè)概念注重經(jīng)濟實惠，環(huán)境優(yōu)雅，交通方便，同時享受現(xiàn)代生活居所，改善生活素質(zhì)。2)安居保值：高薪收入階層（含個體戶及現(xiàn)時租屋人士）。5）舊屋換新屋。⑵為本案住宅造勢目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點吸引買家。 向區(qū)域內(nèi)尤其是即將拆遷的居民派發(fā)入戶單張，使其對本項目有較理性認識，并吸引其到場購買。若發(fā)展商對自己的工程質(zhì)量充滿信心，可將保修期限定至三年，即提供市場上罕有的“三年房屋質(zhì)量免費維護”，可大大增強客戶的信心。41 / 51⑷ 戶外廣告和指示路牌①在樓盤附近做指示路牌②巴士車身廣告③樓盤工地周邊圍墻廣告④地鐵口、公交車站的燈箱廣告利用戶外廣告的長期效應(yīng)為項目營造市場效應(yīng)和區(qū)域氛圍。43 / 51 短期內(nèi)建立具有獨特個性的項目品牌形象，鎖定目標客戶群，引起消費者的注視，促使消費者作出購買行動。但配合了具體賣點的演繹，例如：新城市中心地理位置的演繹、規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)時代的個性、會所的休閑情趣、高品味的都市生活……一點點猶如揭開面紗般將樓盤的大都市形象塑造于買家的面前，以引起買家的共鳴。 基信地產(chǎn)。4． 媒 介 的 組 合 策 略以報紙、電視、電臺為主，戶外廣告、雜志為輔。 廣告訴求在前期以理性與感性相結(jié)合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側(cè)重于感性的宣傳。 4． 傳 主 題 本 次 廣 告 提 案 將 表 現(xiàn) 敝 司 對 海 景 中 心 的 理 解和 廣 告 建 議 ， 旨 在 準 確 體 現(xiàn) 本 項 目 的 整 體 優(yōu) 勢 及項 目 特 色 ， 使 之 能 在 短 時 間 內(nèi) 建 立 起 本 項 目 的品 牌 形 象 ， 擴 大 其 知 名 度 。37 / 51房地產(chǎn)開發(fā)公司住宅使用說明書名稱地址開發(fā)單位電話 郵編名稱地址設(shè)計單位電話 郵編名稱地址施工單位電話 郵編名稱地址監(jiān)理單位電話 郵編住宅部位 使用說明和注意事項結(jié)構(gòu)和裝修裝飾上水、下水供電設(shè)施、配電負荷通訊煤氣燃氣消防門、門窗承重墻防水層陽臺其他3． 3． 付 款 方 式 建 議 針對區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴展買家層面，增加其超前入市的可能性。單張夾報形式可以是通過郵政訂報系統(tǒng)或報紙攤檔派發(fā)。形式二：置業(yè)調(diào)查問卷，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎勵。2． 5． 目 標 客 戶市場仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準金字塔的中部以下（即對準大多數(shù)的消費群體）就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析，天河區(qū)大部份的消費者，最可接受的房價是 20 萬到 45 萬元之間，而另一部份人可接受的房價為 45 萬到 60 萬，能夠接受 60 萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶為 15~60 萬元這一階段，如圖示： 60 萬以上 45 萬~60 萬 30~45 萬 15~30 萬 10~15 萬 10 萬以下本案目標客層29 / 51 3． 銷 售 策 略 建 議3． 1． 市 場 氣 氛 培 養(yǎng) 敝司建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。3)換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有助于改變他們不定向的居住習(xí)慣。根據(jù)實際情況，我們又可將這部分客戶群定向細分如下：分析：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整