【正文】 …………………………………………………………132……………………………………………132………………………………………133…………………………141…………………………………………141………………………………………143端州時代廣場商場營銷策劃報告二十一世紀的中國，商業(yè)零售業(yè)正在發(fā)生巨大的變革，首先從沿海開放較早的省分及城市開始，人們的消費意識及消費觀念逐漸在轉(zhuǎn)變，從單純的購物型消費發(fā)展到購物與休閑、娛樂、飲食相結(jié)合的享受型消費，并且已成為時尚，大型一站式綜合商場及大型超市由此應(yīng)運而生，在短短的時間內(nèi)取代傳統(tǒng)百貨商場一躍而成為新興商業(yè)形態(tài)的主體。1999年端州區(qū)人口總戶數(shù)有78333戶，％，民族構(gòu)成以漢族為主。交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，有三茂鐵路由廣州經(jīng)端州至茂名；有肇慶至香港九龍直通火車；32324等高級公路通達四方；廣肇高速公路已近完工；西江水道上行可達廣西梧州，下行可達廣州、香港；再加肇慶大橋等各處橋梁的連接，以端州區(qū)為中心點，已形成一個完善優(yōu)良的水陸交通網(wǎng)絡(luò)。招商模式：租期：1年 租金：天貿(mào)南大（40—35元/ m2注：該項目在預(yù)售階段用返租回報方式把商場全部售出，但在銷售過程中未對商鋪經(jīng)營業(yè)態(tài)加以分區(qū)和引導(dǎo)，在開業(yè)經(jīng)營后對持續(xù)旺場組織不力，導(dǎo)致客流不集中、場面較冷清，租戶難以為繼，租金下滑。 銷售價格：首層均價：￥（已打8折） 二層均價：￥（已打8折）管理費：，根據(jù)不同位置收取。聚集人流，待時機成熟時才公開發(fā)售。三、 就總體而言，上述兩大商場的經(jīng)營布局仍未脫離傳統(tǒng)模式，管理亦未能跟上，效果不盡人意四、 良好的開發(fā)時機中國在2001年11月加入世貿(mào)（WTO），從此中國將進入一個與國際自由貿(mào)易體制相接軌的新經(jīng)濟發(fā)展時期。一、 本項目剛投入開發(fā)，尚有時間考察廣州乃至全國知名大商場，總結(jié)其開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)驗與教訓(xùn)，可以少走彎路，避免重大失誤。上述情況如遇到某些環(huán)節(jié)上的阻滯，就會給開發(fā)投入帶來資金壓力。走高檔路線則與肇慶現(xiàn)時的整體消費水平不一致。一個場在引入了知名商企后，就靠吸引這類小業(yè)主買鋪經(jīng)營，托起整個市?！?著名快餐連鎖店。一、 租賃價格 經(jīng)發(fā)展商確定，本項目月租均價（按建筑面積計算）如下：■ 百貨超市40元/㎡■ 風(fēng)味食街20元/㎡■ 其他專賣店，品牌店另行定價 發(fā)展商提供滿足使用功能的電力、空調(diào)，消防、供水、排水總管至租售物業(yè)自然層設(shè)備井位置，場地設(shè)備配置及二次裝修均由租戶負責(zé)。D、 裝修設(shè)計以特色，多變煥發(fā)魅力，表露出層次感，形成不同的千變?nèi)f化的吸引力?！?產(chǎn)品出租展示區(qū)域：A、B區(qū)主入口前廣場。B、自主經(jīng)營區(qū)——客戶購買后自行經(jīng)營或租賃二、價格策略——“低開高走，差別定價”并舉針對項目現(xiàn)狀，需迅速回籠資金，價格通過低開高走，吸納首批買家，保證資金到位，然后逐步上調(diào)，使樓盤升溫、增值，從而達到一種宣傳效果（注意：定價必須準確一步到位）。由于競爭的激烈，在推售過程中商家們各出其謀，以其吸引買家的注意力，“保租回報”是2000年推售手法的一大熱點，但現(xiàn)階段的買家日趨成熟，靠“保租回報”的銷售手法已經(jīng)陳舊，但“保租回報”依然是一個重要的推售手法，現(xiàn)時買家最為看重的始終都是商場的前景，因此，各商家利用“保租回報”統(tǒng)一經(jīng)營，以低租金將品牌經(jīng)營者直接引入經(jīng)營，建立主題式的商場。例：某商鋪成交價100萬元，按四年返還40%計算。 （以上幾種模式在銷售中交錯使用）一、自主經(jīng)營——業(yè)主購買后自行經(jīng)營或自行租賃。要在開盤前盡快完成下列銷售資料：裝修標準 認購需知按揭需知 認購書平面圖 單張、樓書認租需知 租賃合同反租合同（即反、期反） 各類表格 在項目正式推出前，進行銷售人員培訓(xùn)，了解市場，熟悉項目、熟悉目標客戶、熟悉租售運作。（賣點）A、 開創(chuàng)全新消費潮流，與中國同步，與世界同步。（3） 投資客該類投資客購鋪出發(fā)點主要是為了增值，只要鋪位價格適中，發(fā)展前景看好，預(yù)計有足夠的升值潛力能令其投資帶來收益，便會吸引該類買家。（5） 樓書制作（兩個版本）A、 形象版——內(nèi)容充實、風(fēng)格實出、印制精美，使客戶充分了解項目的前景。（10） 現(xiàn)場包裝：清理好項目及周圍環(huán)境，粉刷醒目的圍墻廣告，插上彩旗、掛橫幅、升氣球、樹立大型廣告牌，設(shè)置指路牌吸引路人目光。 報紙廣告A、 通過大篇幅設(shè)計精美、訴求準確的平面廣告，來塑造項目形象，促進銷售，吸引商家關(guān)注。售樓部的形象直接影響大眾對時代廣場的評價。本項目的資金回收及盈利能力通過物業(yè)的出售和物業(yè)的出租途徑實現(xiàn)，就目前的情況而言，本項目的建筑結(jié)構(gòu)和裝修標準未最后定論，資金的回收計劃只能按前期項目的用資進度通過預(yù)售部分及物業(yè)租賃的方式實現(xiàn)，預(yù)計本項目7月下旬向市場推廣實施內(nèi)部認購。我司使用的圖紙是肇慶市建筑設(shè)計院2001年11月的版本。 首層AB區(qū)圖未見物流路線安排，北側(cè)貨梯位置有待商榷； ，并將靠外廊的外圈商鋪向外開門成為獨立街鋪形式，但未見在外走廊有連接牌坊廣場的天橋。 將來第四層做餐飲、娛樂，則應(yīng)有專用電梯及咨客接待處。并補充了簽約區(qū)域，使功能區(qū)域的部署更為完整合理。B、 安排好門前停車場。三、 經(jīng)營管理公司職能 在物業(yè)租售期負責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)控代理公司的租售運作。管理顧問主要是引入先進的管理模式，培訓(xùn)管理人員，幫助制定管理方案及財務(wù)預(yù)算方案，以及幫助制定有關(guān)管理條例，客戶手冊等。二、 引入國內(nèi)外知名管理公司。 審批宣傳推廣費用。以文化傳播角度看，商業(yè)大廈應(yīng)該在公眾心目中塑造形象并將該形象向公眾推廣，使之成為地區(qū)標志性景觀。從天花吊頂施工現(xiàn)場看到，全部采用筒形射燈，這對于展廳是合適的，但是對于東、西兩側(cè)的洽談區(qū)就需要改善，因為筒形射燈如果采用石英射燈做光源，則聚焦作用太強，位于正下方的玻璃桌面會產(chǎn)生弦目反光點，人坐久了不舒適。 兩棟塔樓建議將功能改為服務(wù)式公寓，會有更好的市場前景。 主入口中庭前的兩部進入負一層的自動扶梯應(yīng)設(shè)置在中庭的側(cè)面。 增加停車位本項目（商場部分）地下停車場至少應(yīng)提供280—300個汽車位、400個摩托車位。 2002年12月31日前完成資金回收（合同額）累計￥8000萬元整(含以上￥3000萬元)。D、 項目模型制作制作精美的模型可令買家置身其中，從而增強購買決心。每星期刊登一篇。目前時代廣場銷售前期準備工作已全面展開，不久即可進入內(nèi)部認購，因此，有必要確定廣告宣傳媒體選擇及實施安排。（6） 宣傳單張制作以郵遞、派發(fā)的形式，將信息直接傳達給目標客戶。（2） 確定項目代言人——項目規(guī)模較大，建議選用適當?shù)拿餍亲鞔匀耍?） 電視類A、 拍攝8—10分鐘的廣告宣傳片，介紹開發(fā)公司的以往、現(xiàn)在、未來展望，介紹開發(fā)公司的經(jīng)營范圍，對社會的職能與貢獻。C、 時代標志地王商城。 銷售階段駐場6人以上。三、合作經(jīng)營營業(yè)額分成（含保底分成）A、 營業(yè)額分成有利于引入品牌店（UG2000、佐丹奴、班尼路等）B、 營業(yè)額分成：即從每月總營業(yè)額中提取12%18%作為租金，營業(yè)員、貨源、商場管理費由各店自負。以上各種銷售方式無論是即返或期返均由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，通常會采用兩種方式：A、打破銷售時的間隔格局，以地磚的顏色識別原間隔，然后由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營。例：某商鋪成交價100萬元，按四年返還30%計算。通過價格杠桿，引導(dǎo)購買意向，達到均衡出貨。C、D區(qū)首層中廊。（冷飲、熟食、糖果、零食、鮮