【正文】 約看法：話(huà)術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下，僅有的一次看房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過(guò)來(lái)將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。（如果客戶(hù)說(shuō)：已經(jīng)有其他客戶(hù)下意想金了，我就不買(mǎi)了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說(shuō)您是我的老客戶(hù)，能優(yōu)先談。思路：可以重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)型，裝修，配套，房子突出的賣(mài)點(diǎn)一定要匹配上客戶(hù)的需求。思路：朝向不好的房子就避開(kāi)劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話(huà)術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過(guò)熱，便宜，格局方正。把客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái) 想咨詢(xún)“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻?hù)都喜歡更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子，（思路：從客戶(hù)的角度分析，他也會(huì)覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶(hù)不再找其他同事A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話(huà)術(shù)的最好方法。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇?！?思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話(huà)說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶(hù)。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢？◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣X(jué)姐，咱是自住還是投資??？◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。B． XX先生，您留個(gè)電話(huà)，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。所以對(duì)于客戶(hù)的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。（思路：如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶(hù)先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。4）、獨(dú)家（和房東說(shuō)）思路：讓房東感到你說(shuō)話(huà)的意思是替他考慮的，不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！話(huà)術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶(hù)看中房子后就會(huì)挨家挨戶(hù)的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣(mài)個(gè)好的價(jià)錢(qián)，我們是這個(gè)社區(qū)的專(zhuān)家，做的也是最專(zhuān)業(yè)的，我們的客戶(hù)也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣(mài)的，我們給您買(mǎi)一段時(shí)間看看？第二章接待經(jīng)典話(huà)術(shù)接待是一門(mén)學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。他還省事再找租戶(hù)了呢，俗話(huà)說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不破租賃！您就安心住在里面好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)3萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)?，房東見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下?？蛻?hù)不留電話(huà)A． 思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話(huà)，一旦約好第一時(shí)間通知他。F、思路：坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。謝謝！二、客源搜集網(wǎng)絡(luò) A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶(hù)問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。2）C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶(hù)過(guò)來(lái)接：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶(hù)，如果客戶(hù)沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶(hù)口中把房源套出來(lái)。A． 思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門(mén)牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。B、 您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？C、 您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶(hù)想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？開(kāi)發(fā)房源短信A、話(huà)術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶(hù)就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶(hù)型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買(mǎi)房。（外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶(hù)型熟悉）B、話(huà)術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。話(huà)術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶(hù)非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶(hù)型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。 話(huà)術(shù)：XX先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子啊？（主要是聽(tīng)他說(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）（要注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，要隨和。D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系 話(huà)術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話(huà)，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，XX先生您覺(jué)得呢？2）然后斡旋，具體話(huà)術(shù)如下：1）話(huà)術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）2）話(huà)術(shù)：現(xiàn)在真有客戶(hù)和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話(huà)，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買(mǎi)房的誠(chéng)意度，話(huà)術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶(hù)型性?xún)r(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶(hù)下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話(huà)您可以定這個(gè)房子。具體房子的情況，要客戶(hù)過(guò)來(lái)了解。話(huà)術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶(hù)等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話(huà)是13~~~B． 思路：講故事，上次也有個(gè)客戶(hù)，沒(méi)留電話(huà)，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣(mài)了。三．房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格 看房時(shí)間 鑰匙 租戶(hù) 流程房?jī)r(jià)高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶(hù)，但客戶(hù)同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶(hù)就上去打擾您一下看看房子。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶(hù)群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。◆ 思路：如果客戶(hù)就是不肯留電話(huà)，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶(hù)肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專(zhuān)做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶(hù)的服務(wù)和安全的。◆ 思路：有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的？]◆ 思路：探詢(xún)是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶(hù)型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子啊？說(shuō)實(shí)話(huà)我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的?！?思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~A． 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。思路：銷(xiāo)售下自己是月冠，精英之類(lèi)的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶(hù)，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。話(huà)術(shù)：X姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買(mǎi)房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（這時(shí)如果客戶(hù)還是猶豫）就說(shuō)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓?。∥?、 交通不便利的（簡(jiǎn)單介紹房子），這套房子從戶(hù)型、面積、裝修、價(jià)格各方面來(lái)說(shuō)，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò)來(lái)看一下。5萬(wàn)億，雖然沒(méi)有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、 客戶(hù)問(wèn)您為什么賣(mài)房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣(mài)，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒(méi)辦法才賣(mài)。針對(duì)客戶(hù)◆ 思路：帶看前，約看客戶(hù)的鋪墊A、 X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專(zhuān)門(mén)給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。（思路：避免房東沒(méi)有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶(hù)把房東問(wèn)煩了。說(shuō)一下我們有多辛苦啊之類(lèi)的。如果能試談出客人以前是否受過(guò)教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。演就要演像。用客人嘴，說(shuō)房子缺點(diǎn)，總是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，說(shuō)多了自然就成缺點(diǎn)了。A、 先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過(guò)其他公司來(lái)成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來(lái)，就以付款方式等為理由，說(shuō)房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。F、 （思路：客戶(hù)猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過(guò)很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話(huà)，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過(guò)來(lái)談?wù)?。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。、您幾年前買(mǎi)房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶(hù)再買(mǎi)您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶(hù)是貸款客戶(hù)，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶(hù)父母一輩子的積蓄 而且客戶(hù)還要還貸款20年也就是說(shuō)客戶(hù)是兩代人的積蓄買(mǎi)您一套房子，您想一下您便宜10萬(wàn)20萬(wàn)的過(guò)分嗎?還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶(hù)要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來(lái)說(shuō)吧，一套原來(lái)賣(mài)300萬(wàn)的房子來(lái)說(shuō)，按原來(lái)的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶(hù)不能提高首付的話(huà)，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬(wàn)左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。 現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕?。您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶(hù)很不利，很多客戶(hù)都會(huì)選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買(mǎi)，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶(hù)的購(gòu)房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是國(guó)家覺(jué)得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià)，到最后賣(mài)的時(shí)候可不是降了30萬(wàn)50萬(wàn)的事啊。 一、 客戶(hù)問(wèn)關(guān)于房?jī)r(jià)的問(wèn)題 我就這么多錢(qián)，再多了就買(mǎi)不起了。思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。） 交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降??？思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶(hù)的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。思路：客戶(hù)覺(jué)得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺(jué)到價(jià)格非常低了，是我們爭(zhēng)取來(lái)的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺(jué)得自己吃虧了。房東這邊也跟我說(shuō)這個(gè)房?jī)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話(huà)，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺(jué)得說(shuō)當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣(mài)您這個(gè)價(jià)，他說(shuō)了也。（無(wú)奈狀）思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶(hù)給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。B：供求量的展開(kāi)，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買(mǎi)房的客戶(hù)，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)。說(shuō)實(shí)話(huà)，X姐，我覺(jué)得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買(mǎi)，我很多客戶(hù)也這樣覺(jué)得房子好借錢(qián)也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過(guò)這套，您很難再買(mǎi)到這么合適的房子了。A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過(guò)段時(shí)間您就要花更多的錢(qián)買(mǎi)同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個(gè)客戶(hù)一套房子沒(méi)定，后來(lái)花了比當(dāng)時(shí)多13萬(wàn)買(mǎi)了那套房..........。，通過(guò)看房的數(shù)量就能看出來(lái)，但是您也知道，看過(guò)的這么多的客戶(hù)里面，目前就只有這么一個(gè)客戶(hù)讓我來(lái)和您談?wù)?，和您說(shuō)實(shí)話(huà)吧，我?guī)У膭e的客戶(hù)出來(lái)都是直接和我說(shuō)，這價(jià)格，太高了。9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰(shuí)也說(shuō)不好，國(guó)家政策說(shuō)變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。無(wú)形當(dāng)中客戶(hù)買(mǎi)房的成本多了七八萬(wàn)元，所以您這邊讓幾萬(wàn)元讓客戶(hù)這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒(méi)人買(mǎi)了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I(mǎi)，我非常想幫您把房子賣(mài)出去，但這么多客戶(hù)看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。一開(kāi)始房東只在我們公司賣(mài)，但誰(shuí)知道外中介給他打電話(huà)，告訴房東賣(mài)低了，于是房東給我們打電話(huà)，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計(jì)期望值上升了。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。C、 我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性?xún)r(jià)比最高的唯一一套了。A、 XX先生