【正文】 我出這個價都后悔了，我太太不同意。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,現(xiàn)在絕對是個最高點呀您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區(qū)的房子現(xiàn)在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。同事間的相互配合，最好提前溝通好。再鋪墊一下傭金啊。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。,現(xiàn)在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！話術(shù)2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準(zhǔn)，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢！話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。您看您的心理價位是？B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。當(dāng)然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價格?？赐攴?，送點東西表達(dá)心意。話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）C． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉1）宗旨是：要含糊的回答。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話），可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)巍Ｋ悸罚航?jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機。您就放心吧！我建議您還是過來看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2．上門接待1），櫥窗的房源沒有及時更換。賣房就必須讓客戶看房。當(dāng)然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。思路：一層：（老人?。┓奖?，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊 話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。B、 一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣?？捶坎蝗菀?，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。A、 XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的??！您看要不………這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、 XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關(guān)系）C、 客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭?。浚ㄋ悸罚嚎蛻魶]看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。9． 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。A：X姐，您看到了房價在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時多13萬買了那套房..........。B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺得說當(dāng)時答應(yīng)賣您這個價，他說了也。） 交易量下跌了房價還不降啊？思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房價。 一、 客戶問關(guān)于房價的問題 我就這么多錢，再多了就買不起了。 現(xiàn)在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點對以后的逼定非常關(guān)鍵。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、 客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下。話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子啊？說實話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)?！?思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題?！?思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。三．房源跟進(jìn)跟進(jìn)項目價格 看房時間 鑰匙 租戶 流程房價高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。具體房子的情況，要客戶過來了解。2）D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。B、 您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？C、 您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？開發(fā)房源短信A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。2）謝謝！二、客源搜集網(wǎng)絡(luò) A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有?？蛻舨涣綦娫扐． 思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報價是不一致的。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣X姐，咱是自住還是投資??？◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價格區(qū)間，樓層和配套需求？◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么X姐您有沒有朋友，親戚?！?思路：誘惑他過來看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價格也就每平米S萬吧。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。B、 這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對方真實的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。◆ 確認(rèn)客