【正文】 增加了。 總體說來，貫徹在產(chǎn)品定價(jià)中的一條主線就是要有全局的觀念，站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，適時(shí)、合宜的制定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)前中國的化妝品、保健品企業(yè)在公共關(guān)系方面都極為欠缺，表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：a、企業(yè)缺乏公共關(guān)系的觀念；b、由于企業(yè)采用夸大功效的廣告宣傳手法，隨著媒體對此的關(guān)注、披露，導(dǎo)致了化妝品、保健品企業(yè)與媒體關(guān)系的緊張；c、同理，因?yàn)榛瘖y品、保健品產(chǎn)業(yè)的混亂，國家加大了對化妝品、保健品產(chǎn)業(yè)的規(guī)范力度，因此導(dǎo)致了政府部門與化妝品、保健品企業(yè)關(guān)系的相對緊張； 化妝品、保健品產(chǎn)業(yè)在2001引發(fā)了消費(fèi)者的信任危機(jī)（詳細(xì)內(nèi)容見本文的第二部分的第二大點(diǎn)的相關(guān)論述）。 b、加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高品牌的美譽(yù)度，最終形成品牌就是消費(fèi)者判斷產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)，品牌就代表著功效。 促銷策略方面。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在它的產(chǎn)品還在成熟期甚至是成長期后期就對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。 產(chǎn)品策略方面。具體包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容： （一）基本思路。 考慮到隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們生活質(zhì)量的不斷改善和營養(yǎng)品的局限性——主要是“補(bǔ)”，所以，其對功能化妝品、保健品的替代威脅從長遠(yuǎn)的、發(fā)展的觀念來看還不是特別的大。同時(shí)，因?yàn)檫@類產(chǎn)品中一些頗為知名的產(chǎn)品都已有了一些忠實(shí)的消費(fèi)者，他們將存在以這些產(chǎn)品為媒介、改變消費(fèi)者“藥品不能用于保健”的觀念的可能性，成為功能化妝品、保健品的名副其實(shí)的替代者。 （二）潛在進(jìn)入者的威脅越來越大。 連鎖超級市場的迅速發(fā)展。消費(fèi)者已基本由隨機(jī)購買轉(zhuǎn)變?yōu)橹该徺I，選擇購買行為的變化反應(yīng)出消費(fèi)者在購買時(shí)已由被動轉(zhuǎn)為主動。 （二）功能市場：據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，功能市場的消費(fèi)者一般為服用者自己親自購買或本家庭的其他成員為服用者購買。具體內(nèi)容如下： 一、國家政策的變化：總體說來，中國的法律正在一步一步的走向成熟，不僅僅體現(xiàn)在法律文本上，同時(shí)，也體現(xiàn)在法律的執(zhí)行上，法律的執(zhí)行逐步地準(zhǔn)確、嚴(yán)格。例如上海交大昂立股份有限公司在剛剛創(chuàng)建時(shí)只有36萬元的資產(chǎn)，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在創(chuàng)建時(shí)資產(chǎn)只有6000元。當(dāng)然，化妝品、保健品行業(yè)也有著與眾不同的特殊環(huán)境，這些特殊環(huán)境體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： （1）社會保健的傳統(tǒng)觀念：中國有幾千年醫(yī)療保健思想，古代中國的傳統(tǒng)文化講究進(jìn)“補(bǔ)”和“治”病。對化妝品、保健品企業(yè)有重大影響的公眾主要有以下三種： （a）政府：作為市場的引導(dǎo)者和規(guī)范者，政府的作用之大，是不言而喻的。 b、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 營銷控制： 主要包括以下幾個(gè)方面： （1）戰(zhàn)略控制方面：我國現(xiàn)行的化妝品、保健品企業(yè)幾乎都沒有長期的戰(zhàn)略計(jì)劃，更談不上戰(zhàn)略控制。無論是男女老幼，日常保健市場還是醫(yī)療市場……都不加區(qū)分。一方面，媒體對化妝品、保健品的頻繁曝光，引發(fā)了化妝品、保健品產(chǎn)業(yè)的整體信任危機(jī)；另一方面，連鎖企業(yè)的高速發(fā)展，促使化妝品、保健品在連鎖超市的貨架費(fèi)、促銷進(jìn)場費(fèi)空前上漲，使得化妝品、保健品企業(yè)的成本日益上升，盈利空間逐步減少。對我國功能化妝品、保健品銷售模式的探討 本文首先闡明了我國功能化妝品、保健品企業(yè)奉行的現(xiàn)行營銷模式的內(nèi)容及其成因——在法律不完善、消費(fèi)者不成熟、市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、居民購買力不高、企業(yè)實(shí)力弱小以及中國傳統(tǒng)文化的影響下，促成企業(yè)奉行在推銷觀念的指導(dǎo)下，通過單一產(chǎn)品、大量的廣告、豐富的促銷手段、夸大產(chǎn)品功能和功效的做法迅速啟動市場這樣一種營銷模式。況且，國家法規(guī)的日益細(xì)化和完善，使市場日益規(guī)范化，對企業(yè)的限制日益增大，使得化妝品、保健品企業(yè)現(xiàn)階段奉行的營銷模式的操作空間日益減少，操作難度逐步加大。 基本策略：通過高廣告費(fèi)、高促銷活動費(fèi)、夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告宣傳迅速撬動市場，最終使產(chǎn)品只有非常短的導(dǎo)入期和成長期，迅速跨入成熟期、步入衰退期，從中獲取高額利潤。 （2）計(jì)劃控制方面：我國現(xiàn)行的化妝品、保健品企業(yè)一般僅有具體的季度計(jì)劃和月計(jì)劃，中高層以季度計(jì)劃控制為主，中底層以月計(jì)劃控制為主。中國自改革開放以來，盡管經(jīng)濟(jì)在持續(xù)高速增長，但由于中國的底子太薄，所以到現(xiàn)在為止居民的購買力仍然不強(qiáng)，尤其對于化妝品、保健品來說更是而此，因?yàn)榛瘖y品、保健品并不是生活的必需品。我國因?yàn)樵谔囟ǖ臍v史條件下：為了搞活經(jīng)濟(jì)、激發(fā)人們的創(chuàng)造性，對企業(yè)多鼓勵、多扶持，少限制，決定了政府對企業(yè)不可能有太多的限制。 （2）化妝品、保健品行業(yè)的低水平競爭：筆者認(rèn)為，以下三個(gè)方面的原因?qū)е铝藝覍瘖y品、保健品行業(yè)的過度保護(hù)： a、由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會對化妝品、保健品行業(yè)的定性、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識。 我國大多數(shù)化妝品、保健品企業(yè)缺乏在化妝品、保健品行業(yè)持續(xù)發(fā)展所需的科研能力：化妝品、保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須具備較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，也即要有較強(qiáng)的科研實(shí)力。貫徹國家政策變化的一條主線就是政府對市場的不斷規(guī)范，對廣告的不斷規(guī)范，迫使企業(yè)以真實(shí)的信息面對公眾，這將使化妝品、保健品行業(yè)奉行的以夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告、以地面轟炸為撬開市場的策略受到了最為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，迫使化妝品、保健品行業(yè)求新、求變。從這一特征出發(fā)，這一細(xì)分市場目前仍是化妝品、保健品市場的主要購買力量。一方面，消費(fèi)者已有較強(qiáng)的品牌意識，另一方面，消費(fèi)者對化妝品、保健品已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的看法和判別標(biāo)準(zhǔn)，所以銷售現(xiàn)場的促銷活動對消費(fèi)者購買決策的影響正在降低。連鎖超市已成為商業(yè)領(lǐng)域最具活力的業(yè)態(tài)。化妝品、保健品的潛在進(jìn)入者主要有以下兩大類： 國內(nèi)的企業(yè)：中國化妝品、保健品行業(yè)的新進(jìn)入者將會層出不窮，而且，這里有太多的不可預(yù)測性。 因此，這是一個(gè)龐大的競爭群體，成為功能化妝品、保健品頭號的替代品，其影響力和潛力不可低估。（四）供應(yīng)商影響不大 供應(yīng)商對化妝品、保健品行業(yè)的影響較小，這里就不作詳細(xì)的論述。以提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)和超值服務(wù)為基本思想?，F(xiàn)行企業(yè)主要應(yīng)注意以下三個(gè)方面的問題： （1）加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)研究，開發(fā)新產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。用新的科技、新的產(chǎn)品形象、更高科技含量的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，“想顧客之所想，做顧客之所想”，完全站在消費(fèi)者的角度來思考、組織企業(yè)的一切活動。企業(yè)要使消費(fèi)者接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，要創(chuàng)造良好的企業(yè)形象，必須正確、巧妙的利用廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系這些大眾傳播手段。從而，一方面降低了消費(fèi)者判斷產(chǎn)品功效高低的難度，另一方面提高消費(fèi)者對企業(yè)品牌的信任?？墒牵捎谏鲜龅脑?，化妝品、保健品企業(yè)并沒有將這一危機(jī)及時(shí)通過公共關(guān)系化解于無形，而是任其發(fā)生、發(fā)展，最終導(dǎo)致化妝品、保健品市場的大幅下滑。 服務(wù)策略方面。 零售商。 總之，新營銷模式提高了化妝品、保健品行業(yè)的進(jìn)入壁壘，因此能有效的阻止相當(dāng)一部分的潛在進(jìn)入者的進(jìn)入。 新模式一定要解決這樣一個(gè)問題，不能再和現(xiàn)行營銷模式一樣，而應(yīng)在充分進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行科學(xué)的市場分析和定位。具體說來，企業(yè)應(yīng)努力打破以下四種界限： 垂直界限：指各層次及各頭銜人員間的界限。 地理界限：指不同地點(diǎn)、文化與市場間的邊界。因此，建設(shè)保障新營銷模式取得成功的企業(yè)文化顯得尤為重要。赫斯克特的研究，企業(yè)的這些變革要順利完成，必須要有能促使變革成功的企業(yè)文化。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)之初，由家族成員一起共同經(jīng)營，確實(shí)有利于企業(yè)的成長，因?yàn)橥瑸橐粋€(gè)家族的成員彼此能夠相互信任、相互扶持、有著顯而易見的共同目的，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)期，家族化的管理就會成為企業(yè)前進(jìn)的絆腳石，這已被眾多的企業(yè)用事實(shí)證實(shí)了。 總之，在新舊營銷模式的更替中，企業(yè)的核心價(jià)值觀念改變了，因此，企業(yè)的企業(yè)文化也應(yīng)隨之而變了，所以，在新營銷模式下，企業(yè)需要創(chuàng)建新的企業(yè)文化。其核心價(jià)值觀點(diǎn)為多數(shù)管理者十分關(guān)注顧客、股東、員工等企業(yè)構(gòu)成要素，重視（各級管理人員領(lǐng)導(dǎo)才能表現(xiàn)出）能產(chǎn)生對企業(yè)有益的改革人才和改革過程。從事過五年的產(chǎn)品銷售與營銷策劃工作。聯(lián)系電話：8657487241488 87262362　傳真電話：8657487346237　企業(yè)內(nèi)部管理及流程設(shè)計(jì)、品牌策劃與管理、競爭與策略分析從事過五年的產(chǎn)品銷售與營銷策劃工作，曾擔(dān)任為上海昂立1號的地區(qū)經(jīng)理、品牌經(jīng)理等職。一旦為了維護(hù)這些要素的合法權(quán)益，即使承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，也會果斷采取改革措施。新的企業(yè)文化應(yīng)從以下三個(gè)方面把握： 新企業(yè)文化的特點(diǎn)。 顯而易見，上述的四種企業(yè)文化均不可能使企業(yè)的經(jīng)營行為靈活有效，不可能使企業(yè)的經(jīng)營策略能隨著企業(yè)相關(guān)因素的變化而變化，這些文化的局限就限制化妝品、保健品企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和壯大。 （二）現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化。 如前文所述（見本文的第一部分與第三部分），新營銷模式與現(xiàn)行營銷模式有本質(zhì)的區(qū)別，因此，新營銷模式的推廣對化妝品、保健品企業(yè)而言，本就是一個(gè)重大的變革，根據(jù)約翰。 二、用平衡計(jì)分卡替代以財(cái)務(wù)評價(jià)為核心的管理考核評價(jià)體系。 水平界限：指各職能間與規(guī)章制度間的界限。 服務(wù)——贏利鏈?zhǔn)怯晒鸬慕淌诤推渌稍內(nèi)藛T提出的，它通過“顧客終身價(jià)值”的概念論證了客戶光顧對公司贏利和發(fā)展的深刻影響。化妝品