【正文】 “一劍封喉卡”和保險增員“一劍封喉卡”87 問題思考91 第七招打開溝通之窗，談判控制成交93 四維成交法認為，談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。當然，這就離不開溝通、離不開說話。 (4)對方同意召開一個技術交流會，使更多的人的意見趨向一致。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術把關者，還有一類叫做決策者?！冻山桓哂谝磺小?作品相關 目錄 目錄 序 前言 第一篇一網打盡篇 ——銷售接洽實務1 一網打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標準，避免五個雷區(qū)，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。例如，不知道如何將關鍵人物一網打盡，不知道如何尋找教練，對銷售中的雷區(qū)缺乏正確的認識，不能正確控制自己的情緒，等等，往往失敗于一些不應該有的細節(jié)。當我們正面強攻想一次性搞定決策者、技術把關者受阻的時候，我們要從使用者下手。 我以80歲的老人寫了上面一些話，供昭春參考，與讀者共勉。一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。 上述這些都是值得學習的。書中的典型例證，既是他的經驗，也是提供給大家的切實可行、行之有效的方法。職業(yè)規(guī)劃是一生的事，銷售規(guī)劃卻是刺刀見紅，是一剎那的事，更要有緊迫感。北京博士德企管顧問公司董事長。實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！《成交高于一切》 作品相關 名師聯(lián)袂推薦 李踐——中國行動成功學創(chuàng)始人。本書圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。 《成交高于一切》提出了“一網打盡”、“一劍封喉”等全新銷售理念，讓你徹底改變銷售思維。 程社明——國際職業(yè)生涯標準課程的探索者。我經常講：一個老師，應以培養(yǎng)出超越自己的學生而自豪，又以培養(yǎng)出值得自己自豪的學生而感到驕傲。 四、經常遠游：他在工作之余，廣為游覽，他懂得既要讀萬卷書，也要行萬里路，他在遠游中增加自己的閱歷，增長自己的見聞，所以在他的演講中，不僅旁征博引，并且能結合各地情況，聯(lián)系實際，舉一反三，頗受聽眾歡迎。 二、過去人們還講究：體、言、書、判。所謂習，是講學習、練習、實習、習知；所謂熏，是熏陶漸染、潛移默化；所謂悟，是領悟、覺悟、頓悟；所謂化，是變化，從不會到學會，從不懂到真懂。 一步成交就是：明確大客戶銷售的四個成交標志，步步為贏，一步成交。 與普通的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著金額大、周期長、決策者眾多這三個方面的特點，這就決定了大客戶銷售有其自身的規(guī)律和技巧。銷售中最重要的兩環(huán)，無疑就是“找對人”和“說對話”，而這兩點也正是本書的重點所在。當置身于一個陌生環(huán)境中時，唯一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。 一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人22 ，我們將一事無成23 二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你24 、執(zhí)著、善良的弱小者24 ，你就會 成為常勝將軍25 ，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人25 問題思考26 第三招防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交27 四維成交法認為，銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。 什么叫成交？四維成交法認為：由于大客戶銷售金額大、周期長，客戶內部決策復雜，所以成交并不是簡單地簽合同、收款和交貨，而是有四個標志性特征需要銷售人員在成交的過程中注意： (1)對方接受了原本不接受的理念和條件。在四維成交法的實際操作中，如何與四類影響力人物進行談話，如何使用問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設計、相互交鋒，最后一錘敲定?！币?、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻94 “自我透露”和“尋求反饋”94 二、談判中的控制策略99 “對手”，而不是“敵手”100 ，確保交易順利進行101 ，方能贏定對手102 三、談判中的注意事項106 、協(xié)商和交流106 “軟肋”或“破綻”108 “舉重若輕”或“舉輕若重”108 ，識破談判謊言109 問題思考111 第三篇無敵工具篇 ——銷售策劃實務113 個人英雄主義已經逐漸淡化。一、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關鍵116 ，讓自己“麻雀變鳳凰”116 ，用美妙“演出”吸引顧客117 ，讓工具輔助我們的成交118 二、工具準備得越充分，勝利的把握就越大120 ，一定是相互配合出來的121 問題思考122 第九招教育驅動營銷，培訓服務成交123 培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。當然，讓顧客滿意是一項復雜的系統(tǒng)工程。前者因為敬畏而產生信任，后者因為密切而產生信賴。在銷售中你會遇到各種各樣的拒絕和內心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就很難堅持下去了。由于人性中有“追求快樂、逃避痛苦”這樣一個規(guī)律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經實現(xiàn)了一半。一、只要重復足夠的遍數(shù)，就能征服客戶236 ，也抵不過21把溫柔的飛刀236 %的購買決定是在第5次拜訪之后作出的237 二、心理健康就要敢于重復238 ，更要一次次地重復238 問題思考239 跋240 后記243 附錄100句成交格言245 市場營銷管理模型提案范本249 “成交高于一切”金牌課程255《成交高于一切》 第一部分 第一招：找出系鈴之人，一網打盡成交(1) 四維成交法認為，成交的關鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到決策層，又要關注小人物。大客戶銷售十八招是以“四維成交法”為核心和精髓的，為你提煉實戰(zhàn)成功的規(guī)律。所以在這樣的情況下，我們提煉出《成交高于一切：大客戶銷售十八招(升級版)》，以“四維成交法”教你搞定大客戶，希望能夠給你一些啟示。 (5)框架性需求調研與方案確認。 (5)客戶服務系統(tǒng)。關鍵時刻，他立即向公司的銷售總監(jiān)匯報了所有的情況，銷售總監(jiān)立即指示：要對該公司的財務部經理多做工作，同時向該公司負責人提出卡車零部件進口的建議(由于國家整車進口所征收的關稅比較高，而對車輛零部件所征收的關稅相對少很多)。經過進一步的工作，總經理與財務部經理進行了溝通，財務部經理同意對預算作進一步的調整。我們說，找到關鍵人，并考慮好關鍵人的買點和賣點問題，把關鍵人的工作做到位，這是銷售員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。每一類影響者都能對你的銷售成功構成影響。代理商終于坐不住了。與關鍵人物的界定類似，在制定切入策略時，我們也需要有一個清晰的定位來觀察和區(qū)分潛在客戶的“人物鏈”。 關鍵人是否持比較開放的態(tài)度，可以作為銷售員銷售進程好壞的一個“晴雨表”。在過去三年間，王家和經常與該醫(yī)院和嘉鑫公司接觸?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第一招：找出系鈴之人，一網打盡成交(4) 得到這個消息后，王家和就開始投入了大量的精力，力爭得到這個標。 兩周過后，王家和請李世林吃飯，檢查雙方進展情況，李世林方面無任何新的進展。之后，王家和獲得了有關競爭者的設備報價及機型材料。 過了兩天，王家和收到了李世林寄來的設備最后選型方案，同時也得到了一封邀請函，即讓康寶公司于2000年1月27日正式提交最后投標?！? 至此，康寶公司在200萬元的醫(yī)療設備投標中徹底失敗。這三個條件缺一不可。小竇與技術科長聊起來，這時技術科技長接到一個電話，放下電話技術科長趕緊換工作服準備下車間。”小竇接著又問：“這個問題不解決的話會給你們企業(yè)造成什么后果？”技術科長說：“小竇，你我都是學化工的，我不說你都知道，輕了就是幾百萬元的損失，重了就會出現(xiàn)爆炸，就是廠毀人亡。設備科長一看是他曾經拒絕的小竇，覺得小竇工作做得挺深入，已經深入到決策層了，很是配合。而教練是線，由于有一個人成了教練，就會帶出一串教練?！蹦阋疫@么說，劉科長會說：“你快滾!”這樣就傷人了，得罪人了。 那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用教練的作用。但是，如果提供的產品或服務真的能對他們公司的長期目標產生影響，并且只有高層經理才能提供相應信息，那么低層經理會愿意引見)。 2006年5月24日我去天津影響力講授成交高于一切的課程時，：小張通過朋友介紹了解了天津一家鋼管廠，年營業(yè)額幾十億元，算是家大企業(yè)，小張找到了該廠人力資源部的主管?！毙埿睦镉械琢?。在這個案例中，小張并沒有見到決策者，人力資源部的負責人也不想做，甚至總裁助理都不太愿意，最后使用者(銷售部經理)變成教練了，技術把關者、決策者也變成了教練。 四維成交法認為，在某些時候，最關鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。 這次招標，呼聲最高的是A公司。按照對方的布局，如果剩下的7人意見不統(tǒng)一，這個標就是A公司的了。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。 (2)他能夠及時知道客戶企業(yè)的項目進展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時地告訴我們。 讓教練感到業(yè)務員的成功就是自己的成功，客戶企業(yè)獲得產品就是自己的成功。雖然他擅長于直接跟用戶高層接觸，但這一次他接觸時，高層根本不理睬他。 在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見面了。仔細分析這個案例，可以看出，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個方面：第一，把產品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶，把最有價值的東西推銷給他；第二，“曲線救國”，為了促成這個單，他剛開始尋找總經理和其助手，結果都是走進死胡同，最后他尋求另一位客戶的幫助，獲得了成功。 一個人即使身份低，但是如果他謙虛和執(zhí)著，能夠給這個企業(yè)的技術買者、決策者十分到位的賣點和買點，并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個產品是對的，那么作為客戶企業(yè)中的一員，他會有充足的理由和感性因素去幫助你。 于是，這位老總告訴業(yè)務員說：“我有意和你們合作，但副總更傾向于另外一家。我們要將產品和教練聯(lián)系起來，要讓教練感覺到：業(yè)務員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產品，就是自己的成功。所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響力的人入手，間接達到目的。當時，新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣。有條件的話，盡量爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，否則后患無窮。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向?！痹谶@個案例中，總經理就成了這個業(yè)務員的教練。 教練會從你的銷售成功和個人成功、成長中獲得成就感或好處。在這個案例中，這個教練是誰呢？首先有劉泉，是他的幫助，使得王華和公司的副總見了面；這個副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見面，由于副總本身是IT部的經理，那么他同時又是技術買者，所以他是多重身份；此外，該公司的技術人員和IT部經理最后統(tǒng)統(tǒng)都充當了王華的教練。 副手一聽，連聲感嘆：“如果是這樣的話，我們老總應該了解，我們正在選擇你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經理們講堂課呢？”這個副手當即決定邀請王華和他的經理過去給他們講課。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡，助手明確地告訴王華：“你不要再給趙總打電話，他已經生氣了。產品能夠直接解決他們工作中的問題。 (4)他側重于優(yōu)勢，而不是劣勢；降低困難，使事情更容易；通過提供支持、協(xié)助和最大限度地挖掘我們的長處，盡可能地激發(fā)其潛能。什么是銷售中的教練？我們認為：那些幫助營銷員獲得信息，幫助營銷員聯(lián)系和確認其他的銷售影響者，幫助營銷員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴營銷員該怎么做的人，我們都可稱之為教練?？梢?，關鍵人并不一定都是職位很高的那個人，有時候，小人物也能辦大事。 B公司的銷售經理小趙和自己關系不錯，對這個項目極為投入。請看下面這個例子。 我們不反對正面強攻直接找到決策者成交，然而在“四維成交法”中當正面強攻無效時，使用者作為點恰是撬起地球的支點——成交的突破口?！变N售部經理跟趙總說：“趙總，我年初簽目標責任狀的時候，你拍胸脯說有困難找你，你一定會支持我，放心好好把任務完成。拒絕得斬釘截鐵，有理有據。對方可能會讓你去找組織中較低層級的經理去談，這時你可以理直氣壯地說：“董事長建議我聯(lián)系你們。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以得到“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的結果了，這是我們做單的另一種境界。 三、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙 ，找到合適的鑰匙才能成交 任何一件商品的銷售，一般來講，都會涉及好幾個人的決策。技術把關者是面，獨當一面，這面通常是不可逾越的，而小竇通過引入更專業(yè)的高工，突破了這一面?！备吖だ谜{度會搞了個技術交流，高工根據他的經驗和分析判斷把這件事情說了以后，多數(shù)干部紛紛點頭稱是，認為小竇的公司很專業(yè)。小竇并沒解決什么問題，從頭到尾都在推崇自己公司的高工，說高工在他們公司里邊的資力，在國外大公司里做到什么程度，擁有什么專利，說得神乎其神，把車間主任說得心動了?！边@時小竇適當?shù)貑柫藥讉€問題。所以我們在做銷