【正文】 ；3）目標對象的特性及對產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解（他們認為太陽能產(chǎn)品怎么樣，對產(chǎn)品的了解程度）；4）目標對象的習(xí)慣及愛好（如，他是喜歡品牌還是便宜的，求時尚還是實惠等）；5）競爭者干涉情況。四、費用預(yù)算五、效果評估七、經(jīng)費預(yù)算策劃費（方案、信息收集）、場地費、運輸費、廣告投放費（報紙雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)戶外）設(shè)計制作費（POP、海報、宣傳單頁、拱門、空飄、刀旗、橫幅、展臺、背景板、贈品、樣品）公關(guān)費、人力費、雜費、其它。七種常見的促銷方式分別為：1) 惠贈促銷2) 折價促銷3) 報紙征文競答促銷4) 活動促銷5) 捆綁促銷（雙贏促銷）6) 直效促銷（人員直接推廣）7) 服務(wù)促銷以直接提升銷量為主要目標的促銷方式為：惠贈促銷、捆綁促銷（雙贏促銷）、折價促銷。在現(xiàn)代意義來說，各種形式上的終端布置都朝著生活化、舞臺化、公園化的體驗型趨勢發(fā)展。2）商場超市布置① 氣氛包裝 宣傳物品要齊全，POP、立牌廣告等多點擺放，醒目突出，或設(shè)置購物指示牌使商場內(nèi)顧客可以輕易看到促銷信息。但是在大家都以此來選擇場地的時候，要更好地突出、展現(xiàn)產(chǎn)品，除了活動節(jié)目的精彩外，還必須在現(xiàn)場具體布置上做文章，尋找現(xiàn)場布置的差異化，特別是與競爭對手在同一地方，同臺競技，搞對抗性促銷，或者好地方都被別人占了，只能在一個偏僻不好的地方搞活動的時候，如何現(xiàn)場布置就顯得非常重要。②舞臺布置 最好設(shè)計10米＊6米大小的舞臺，這樣的舞臺比較有氣勢。注意事項 在活動開始時一定要明確活動期限并按時停止，賣贈類促銷活動不能長期連續(xù)進行，否則等同于降價。2. 必須把握好優(yōu)惠幅度，過大的折價反而給顧客清倉處理的感覺，同時還會引起優(yōu)惠期后長時間的銷量下降。 可以給購買者12次機會，最優(yōu)惠的一次或合計的價格就是優(yōu)惠價。注意事項1. 選擇消費者的熱點關(guān)心的問題，接近生活的開放式主題；2. 應(yīng)該綜合利用征文、當(dāng)?shù)責(zé)狳c、公關(guān)事件、促銷活動等各種有效形式吸引消費者關(guān)注，要搞就應(yīng)該搞大，如果不能形成炒作熱度，活動的效果就會受到較大影響；3. 最好能與政府、公益協(xié)會等相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動，提高品牌層次和活動檔次；4. 在本次活動中不應(yīng)該過于追求銷量提升，本活動主要用于提升品牌的當(dāng)?shù)刂龋?. 設(shè)獎等級和范圍要根據(jù)活動的大小設(shè)計安排的注意吸引目標人群關(guān)注。 2. 安排人員聯(lián)系活動場地，協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)毓ど坛枪艿炔块T的關(guān)系，如果在商場門口，最好由商場人員出面比較好溝通?；顒幽０?:類別活動名稱所需人員活動時間跨度戶外活動演出、表演根據(jù)活動規(guī)模定2小時左右所需物料種類參見《戶外活動的物料》費用預(yù)算宣傳費用、場地費、演出隊伍的演出費、禮品費場地要求選擇市中心的廣場，商場門口，小區(qū)附近等人流量集中的地方，場地必須開闊并留有足夠的活動空間，避免與人流量過大的中心過道太近活動步驟 事先聯(lián)系演出隊伍，協(xié)商活動內(nèi)容，列出活動說明，確定促銷主題； 提前23天制作好相關(guān)條幅、背景板等定制物料，檢查已有的陳列物料，最好列表檢查； 需要提前一天以上培訓(xùn)促銷人員，統(tǒng)一說辭，安排職責(zé)分工，留出機動人員安排； 活動開始向通過音樂預(yù)熱氣氛510分鐘，聚集人氣后，正式開始活動； 主持人在活動中穿插產(chǎn)品介紹、促銷信息。2002年通過ISO9001國家質(zhì)量體系認證；同年，皇明太陽能熱水器成為太陽能行業(yè)的唯一一個‘中國馳名商標’；2003年通過國家3C認證。誤區(qū)一：太陽能冬天不能用，不好用。皇明冬冠180，熱量完全來自免費的太陽能，所以幾乎可以說熱水是不花錢的。人們使用熱水前，完全不用等待了，隨用隨有?；拭魈柲塥毺氐?0度傾角，冬季光照接收面積更大，集熱能力更強，而且大傾角不易積雪，能夠防止真空管凍裂，保證冬季更好用?？蒲袑嵙Γ? ……，一個公司強大的科研隊伍對于產(chǎn)品的質(zhì)量是個強有力的保證，皇明從科研人員下海到百余人的研發(fā)本部，從德州到中科院皇明聯(lián)合實驗室，從國內(nèi)到與澳州悉尼大學(xué)、德國Fraunhofer研究院合作，從企業(yè)課題到國家“863”與“火炬計劃”項目，從“Odic”理念、100多項國家專利到核心競爭力，皇明擁有太陽能行業(yè)最強大的研發(fā)隊伍，成為了中國太陽能產(chǎn)業(yè)高新科技的象征。注意事項1. 選擇目標消費人群喜聞樂見的項目，簡單易學(xué)，輕微運動?；顒幽０?1:類別活動名稱所需人員活動時間跨度戶外運動類玩飛鏢、摸鼻子等游戲擂臺組織維護人員可長時間開展所需物料種類店內(nèi)海報、社區(qū)海報飛鏢和靶（可以特別制作）橫幅、彩旗、活動展板、宣傳物品、氣球、音響費用預(yù)算宣傳費用、場地費、小禮品場地要求專賣店門口，開展活動的小區(qū)附近人流集中的地方。2. 大獎應(yīng)設(shè)得誘人一些，刺激觀眾參與。五、捆綁促銷（雙贏促銷）定義：兩個或兩個以上的品牌經(jīng)銷商家通過合作的方式互相為對方產(chǎn)品提供促銷優(yōu)惠，或在自己的傳播宣傳中為對方產(chǎn)品提供宣傳空間，達到互利互惠、相互提升的促銷目的。聯(lián)合促銷類型：1）同一企業(yè)的不同品牌、不同產(chǎn)品之間聯(lián)合2）不同生產(chǎn)企業(yè)之間的聯(lián)合3）生產(chǎn)企業(yè)與其他類型企業(yè)之間聯(lián)合，如皇明與某報紙聯(lián)合，報紙免費宣傳皇明，訂購一年報紙送皇明浴霸（皇明優(yōu)惠提供浴霸給報紙）1） 商企、商商之間聯(lián)合，如，經(jīng)銷商與某企業(yè)之間、經(jīng)銷商與某商場之間聯(lián)合聯(lián)合促銷操作要點1） 目標市場相同或相近基本一致的促銷對象、基本一致的產(chǎn)品定位、基本一致的促銷目標有利于各方能夠更好地制定出一致的促銷方案，用最小的投入取得更好的效果。在活動范圍內(nèi)，廣告的宣傳面要能夠覆蓋合作各方各自的目標群或共同的目標群，廣告的力度要大，保證能夠喚醒各自的目標群，達到廣義上的告知目的。5. 聯(lián)合促銷雙方需要簽訂書面協(xié)議，防止糾紛。2. 名人售機畢竟不可經(jīng)常進行，活動要配合有吸引力的優(yōu)惠條件，爭取能有一定的轟動效應(yīng)。七、服務(wù)促銷 定義：以提供具有附加價值的服務(wù)為促銷的手段，增進商家同客戶的感情。在正式新聞發(fā)布前20天完成，最遲15天。會場空間根據(jù)參加人員數(shù)確定，若會場空間過大、人員少，給人的印象是新聞發(fā)布會的內(nèi)容新聞價值并不大。 (略) （三）按照邀請名單，分工合作發(fā)送邀請函和請柬，確保重要人物實施公關(guān)和追蹤，并預(yù)備備用方案。（四）購買禮品、選聘主持人、禮儀人員和接待人員并進行培訓(xùn)和預(yù)演。不要讓新聞發(fā)言人坐在鏡子、窗戶或其他放射光線的背景之前，以防鏡頭效果受損。會場主要負責(zé)人的名片、便于日后加以聯(lián)系。二、目的：造勢，轟動，告知，吸引注意力。3. 開業(yè)實施A. 試營業(yè)：通過媒體和促銷活動造勢引導(dǎo)、誘惑、刺激消費，檢查缺陷并改進（試營業(yè)并非必需項目）。，運用硬廣軟文進行補救彌補措施。 時間安排表：內(nèi)容時間要求備注1過街橫幅的發(fā)布T12到T +4主要路口、小區(qū)2以請柬的形式邀請、確定與會領(lǐng)導(dǎo)名單。9：50當(dāng)場兌現(xiàn)，記者采訪（組織人員襯托氣氛）10：0010：30記者隨機采訪，發(fā)放禮品11：20，再次進行抽獎11：10二、 媒體排期計劃序號時間媒體數(shù)量內(nèi)容備注1T8晚報類報紙或廣電報1優(yōu)惠、開業(yè)1/4通欄2T2到T1大蓬車4流動宣傳主要街道，小區(qū)3T8電視字幕廣告1周開業(yè)及優(yōu)惠銷售信息每天一次，在新聞或天氣預(yù)報前后滾動播出4T14報紙1新聞開業(yè)5T1報紙1開業(yè)信息。第二步，確定活動形式，進行公關(guān)。 根據(jù)具體情況，選擇確定適當(dāng)?shù)耐茝V形式，與小區(qū)相關(guān)部門（物業(yè)、建筑商或單位基建單位房，城管等等）聯(lián)系，進行相關(guān)的前期公關(guān)活動。 小區(qū)活動根據(jù)不同的形式準備不同物料，以下為小區(qū)展示一般所需物料：序號項目要求備注1樣機3臺以上，多于競爭對手根據(jù)小區(qū)的檔次確定型號2展板小區(qū)活動專用展板3宣傳單頁、手冊等數(shù)量根據(jù)小區(qū)規(guī)模進行確定4立牌或易拉寶1~2個5拱門根據(jù)場地大小決定6咨詢臺最好帶有皇明標志7刀旗數(shù)量根據(jù)現(xiàn)場確定二、小區(qū)活動的舉行.第四步,小區(qū)活動開展：1) 現(xiàn)場布置要凸現(xiàn)皇明形象，唯一的標準就是壓倒競爭對手。2整理檔案，對安裝用戶進行電話或上門回訪3對未安裝皇明或預(yù)定其他品牌的用戶繼續(xù)通過各種方式做工作，希望能轉(zhuǎn)向購買皇明4組織抽獎或者其他評選活動，在小區(qū)內(nèi)公布中獎用戶姓名，并電話告知，進行隆重的送禮活動，吸引周圍消費者的注意。解決方法：176。附 參考案例:南京小區(qū)活動模式：南京小區(qū)推廣非常有效，小區(qū)推廣銷量占到總銷量的30%，并且形成了自己的一套有效的小區(qū)推廣模式，主要方法是：將市區(qū)按地理進行劃分，形成責(zé)任區(qū)，招聘部分下崗或其他人員，負責(zé)各個區(qū)域，負責(zé)人對責(zé)任小區(qū)進行資料搜集和活動策劃 (拿取提成) ，他們就如同一個分銷商，負責(zé)整個活動的全過程，經(jīng)銷商之提供必要的人力物力支持。 能吃苦耐勞 人員工資的確定：提成為主，或者提成加底薪。2活動制定確定活動執(zhí)行程序、現(xiàn)場主持人等相關(guān)人員工作內(nèi)容2組織及分工，人員培訓(xùn)責(zé)權(quán)分明，分工明確，培訓(xùn)到位，各負其責(zé)。 各組人員主要工作就是進行樓盤信息搜集，通過各種方式了解新建小區(qū)交付情況，并形成臺帳，每周向經(jīng)銷商匯報。具體推廣模式如下：（一） 區(qū)域劃分根據(jù)城市地域以及小區(qū)分布情況，將城市劃分為幾個責(zé)任區(qū)，有不同的人來負責(zé)各區(qū)域的小區(qū)推廣活動。 176。6聘請門衛(wèi)或小區(qū)其他人擔(dān)當(dāng)皇明特別推銷員，負責(zé)推銷和聯(lián)系售后服務(wù)事宜，給予提成或其他形式酬勞。3) 主動積極的尋找客戶，上門推銷講解，贈送禮品、發(fā)放資料，對有購買意向的用戶可贈送廣告專題片。注：通過公關(guān)，與物業(yè)（建筑商或單位基建單位房）保持良好的關(guān)系，可以獲得許多有用的信息或幫助。5用戶抽獎新、老小區(qū)作為配合方案，給用戶驚喜，促進口碑傳播。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。T6前4聯(lián)絡(luò)公證處，T0到現(xiàn)場進行公證。T 0T 0T 0直銷員T 0事先安排必要的被采訪人。需提前布置活動現(xiàn)場。要求能直接說明活動的內(nèi)容，利益訴求。 禮品準備（五）發(fā)布會之前至少進行兩次彩排，正式發(fā)布會前提前一到兩個小時，檢查一切準備工作是否就緒，將會議議程精確到分鐘，并制定意外情況補救措施。（6）會場座次安排要分清主次，特別是有貴賓到會的情況下，在每個記者席上準備有資料，供記者們深入細致地了解所發(fā)消息的全部內(nèi)容。 會場布置 （1）環(huán)境營造: 會場既要體現(xiàn)企業(yè)精神，又使記者參生賓至如歸的感覺。對離公司不遠的媒體，親手送去。（二）確定參與人員名單，會議議程、時間表等方案。 周二—周四通常較為合適?；顒幽０?8:類別活動名稱所需人員活動時間跨度服務(wù)促銷冬季巡檢（舉例）安裝、維修人員自定所需物料種類硬廣、夾報、店內(nèi)海報、老消費者信息資料拱門、橫幅、彩旗、活動展板、宣傳物品、氣球、音響、費用預(yù)算宣傳費用場地要求無活動步驟1. 如果選擇媒體做報廣和夾報最好提前一周，社區(qū)海報提前23天，店內(nèi)海報、橫幅等提前1天；2. 需要提前安排并培訓(xùn)技術(shù)人員，統(tǒng)一說辭，安排職責(zé)分工；3. 劃分區(qū)域和線路，規(guī)定每天的拜訪時間和家數(shù)；4. 安排專門的電話聯(lián)系人員，向用戶提前電話預(yù)約；5. 安排人員電話回訪。4. 選擇的名人具有良好的口碑，和皇明的品牌形象相符合。促銷模板15類別活動名稱所需人員活動時間跨度聯(lián)合促銷家庭茶藝（插花、烹調(diào)）班無要求根據(jù)雙方協(xié)商所需物料種類活動海報、促銷單頁硬廣、夾報、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機POP、單頁等根據(jù)活動規(guī)模適當(dāng)選擇費用預(yù)算聯(lián)合辦班的費用場地要求不限活動步驟1. 活動準備期最好能和當(dāng)?shù)貦?quán)威機構(gòu)取得聯(lián)系，以機構(gòu)出面、皇明贊助的方式聯(lián)合活動；2. 前期宣傳一定要有較長的預(yù)熱期，最好能借勢炒熱；3. 邀請當(dāng)?shù)乇容^有權(quán)威人士作講師提高吸引力，樹立活動的檔次；4. 在活動開展的現(xiàn)場除活動氣氛外還應(yīng)加入聯(lián)合促銷方相應(yīng)的品牌和促銷信息；注意事項1. 選擇的合作方必須對等，好的合作方能夠快速提高品牌知名度和美譽度，過于弱小的合作方不但起不到作用，反而會妨礙本身的宣傳效果?；顒幽０?4:類別活動名稱所需人員活動時間跨度聯(lián)合促銷互換促銷品的聯(lián)合促銷無特殊要求雙方協(xié)商所需物料種類活動海報、促銷單頁硬廣、夾報、拱門、背景板、展板、空飄、彩旗、樣機POP、單頁等根據(jù)活動規(guī)模適當(dāng)選擇費用預(yù)算根據(jù)促銷合作雙方的協(xié)商確定活動規(guī)模和費用總額場地要求參與活動的地點和場地布置要求應(yīng)根據(jù)雙方協(xié)商活動步驟 選擇重大節(jié)日、假期的前夕聯(lián)系合適的聯(lián)合促銷商家，協(xié)調(diào)雙方舉行聯(lián)合促銷活動的可能性，宣傳聯(lián)合捆綁的好處； 簽訂捆綁促銷協(xié)議，確定參加聯(lián)合促銷的產(chǎn)品品類、讓利幅度、聯(lián)合宣傳形式，彼此發(fā)布媒體的選擇和協(xié)調(diào)、雙方協(xié)議的活動費用總額、人員協(xié)調(diào)等相關(guān)內(nèi)容； 提前協(xié)商聯(lián)合宣傳的設(shè)計和物料制作，按要求加入聯(lián)合促銷方相應(yīng)的品牌和促銷信息，按照協(xié)商的發(fā)布要求發(fā)布促銷信息，選擇媒體做報廣和夾報最好提前一周，社區(qū)海報提前23天，店內(nèi)海報、橫幅等提前1天； 前期宣傳一定要有較長的預(yù)熱期，最好能借勢炒熱 在