【正文】 感、誠(chéng)懇、讓人值得信賴，而這些人格特質(zhì)與你對(duì)自己的態(tài)度有關(guān)。經(jīng)驗(yàn)之談?dòng)涀?duì)方的名字 名字和面孔要對(duì)上號(hào)。所以，你不用管他是干什么的，和你的關(guān)系是否親密，盡管自自然然地叫出他的名字。他這樣做會(huì)讓這個(gè)人感覺(jué)自己很重要，覺(jué)得自己很了不起。這樣有助于在下一次見(jiàn)面時(shí)能夠順利叫出他的名字，從而給對(duì)方一份親切感。善于表現(xiàn)自己能力的人，一定要先要肯定自我并從肯定的過(guò)程中誘發(fā)自信心的能量，使自己不會(huì)擔(dān)心害怕別人的眼光，一心一意只為了說(shuō)服他人而展現(xiàn)自己的才能，以此作為與別人溝通的最佳途徑。作為一個(gè)推銷(xiāo)員，你每天都要面對(duì)許多不同類(lèi)型的客戶，因此你必須具備許多不同的能力和技巧，要讓你想認(rèn)識(shí)的人也認(rèn)識(shí)你，這就是你的生存之道。如果你去餐廳吃飯，給的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)主動(dòng)放上兩張名片的話，那么別人肯定會(huì)看看你這個(gè)人是做什么的，分享你成功的喜悅。目 錄第一章 名片是成功的開(kāi)始一、表現(xiàn)你自己二、記住別人的名字和面孔三、讓人喜歡你四、把自己介紹給更多的人五、向每一個(gè)人推銷(xiāo)六、上門(mén)進(jìn)行推銷(xiāo)七、讓客戶注意你八、消除對(duì)名人的恐懼九、與客戶同步十、對(duì)客戶感興趣十一、像發(fā)名片一樣發(fā)禮品第二章 深深熱愛(ài)自己的職業(yè)一、熱愛(ài)推銷(xiāo)工作二、人人都是推銷(xiāo)員三、推銷(xiāo)是勇敢者的職業(yè)四、推銷(xiāo)員的知識(shí)儲(chǔ)備五、尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)六、培養(yǎng)敏銳的洞察力七、良好運(yùn)用你的肢體語(yǔ)言八、幸運(yùn)存在于實(shí)力之中九、向著目標(biāo)努力十、進(jìn)行自我規(guī)則十一、對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效管理十二、別忘了推銷(xiāo)工具第三章 傾聽(tīng)和微笑一、傾聽(tīng)是有力的武器二、不要害怕沉默三、注意你的語(yǔ)氣四、實(shí)話實(shí)說(shuō)五、一次示范勝過(guò)一千句話六、笑著推銷(xiāo)七、保持幽默感八、贊美你的客戶九、學(xué)會(huì)一筆置之十、避免與客戶爭(zhēng)吵第四章 讓信念之火熊熊燃燒一、堅(jiān)定你的信念二、保持良好的心態(tài)三、燃燒你的熱情四、自信是你必不可少的氣質(zhì)五、永葆進(jìn)取心六、正視失敗與拒絕七、保持旺盛的斗志八、堅(jiān)韌使你戰(zhàn)無(wú)不勝第五章 愛(ài)是惟一的訣竅一、要充滿愛(ài)心二、關(guān)心永不嫌遲三、用心推銷(xiāo)四、真誠(chéng)對(duì)待客戶五、慎重對(duì)待客戶的約見(jiàn)六、打動(dòng)客戶的心七、了解客戶的需要八、以感情取勝九、滿足客戶最微小的愿望十、歡迎客戶的抱怨十一、實(shí)現(xiàn)你的承諾第六章 你就是惟一一、做自己的主人二、你為什么而工作三、你獨(dú)一無(wú)二的形象四、把握主動(dòng)權(quán)五、發(fā)揮你的應(yīng)變能力六、搞定所有客戶七、奇跡是由你自己創(chuàng)造的八、讀懂拒絕的肢體語(yǔ)言[一]名片是成功的開(kāi)始喬35歲以前，他只能算個(gè)全盤(pán)的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍然一事無(wú)成。用他自己的話來(lái)說(shuō)是“小火花能燃起熊熊大火。” ——電力總公司“（喬）是一個(gè)真正杰出的成功者。吉尼斯正式承認(rèn)的世界上最偉大的推銷(xiāo)員世界上最偉大的推銷(xiāo)員The World’s Greatest Salesman喬” ——約翰”喬然后他開(kāi)始步入了推銷(xiāo)生涯。吉拉德有一個(gè)習(xí)慣：只要是碰到一個(gè)人，他馬上會(huì)把名片遞過(guò)去，不管是在街上還是在商店。人們會(huì)談?wù)撃?，想認(rèn)識(shí)你，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)你的東西。如果把推銷(xiāo)的能力區(qū)分為兩大部分，第一部分就是屬于內(nèi)在的推銷(xiāo)專業(yè)技巧；第二部分則是屬于外在的行為表現(xiàn)。然而需要注意的是，在表現(xiàn)你自己的同時(shí)，注意不要太夸張。人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰(shuí)因?yàn)椴话炎约悍旁谘劾锒洸蛔∽约旱拿郑覀兙透械讲煌纯?。如果你能讓某人覺(jué)得自己了不起，他就會(huì)滿足你的所有需求。只要不斷地練習(xí)，你的記憶力總能變好的。三、讓人喜歡你一般來(lái)講，我們對(duì)自己所喜歡的人所提出的建議，會(huì)比較容易接受，也比較容易相信。人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己，也就越喜歡別人。這些人缺乏親和力，因?yàn)樗麄兂３？此麄兊目蛻舨豁樠?，他們常?？催@個(gè)世界，看許多人都不順眼?！拔蚁矚g你”這四個(gè)字每個(gè)月都印在卡片上，關(guān)給了13000個(gè)客戶。有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣，會(huì)有一些生意發(fā)生。非常重要的一點(diǎn)就是把自己介紹給那些有影響力的中心類(lèi)型的人。盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功，但他可能認(rèn)識(shí)很多人。不要談你自己的事情。你可能非常熟悉開(kāi)放式結(jié)尾的問(wèn)題：即它不是簡(jiǎn)單地回答“是”或“不是”的問(wèn)題，而是需要較長(zhǎng)的答案的問(wèn)題。你是如何創(chuàng)立你的生意的？每個(gè)人都喜歡講自己的故事，他們喜歡在某人的心里成為“每周一片”的主角。如果你知道自己決不會(huì)失敗，你會(huì)怎樣開(kāi)展自己的事業(yè)？這個(gè)問(wèn)題源自于羅伯特描述一下你在生意中遇到過(guò)的最奇怪或最有趣的事。你給了他們多么大的一個(gè)恭維。不過(guò)，下一個(gè)問(wèn)題才是最重要的。而且希望為他的成功出一點(diǎn)力。告訴有影響力中心人物對(duì)于另一個(gè)人什么會(huì)是好的線索，再反向做一遍。你如何在你自我介紹之前知道這個(gè)人是一名不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？拿出你的創(chuàng)意。這是你所需要的全部。在推銷(xiāo)工作尚未完全展開(kāi)之前，就斷定客戶不會(huì)買(mǎi)，這無(wú)疑是自殺行為。這樣說(shuō)的根據(jù)在于，你對(duì)自己有著十足的信心。他是一個(gè)商人，但卻沒(méi)有財(cái)務(wù)人員，她是個(gè)失業(yè)者，負(fù)債累累。你不能把他們當(dāng)作是浪費(fèi)時(shí)間的人，或者是流浪者，而是把他們視為國(guó)王和王后。大家告訴她不用擔(dān)心，因?yàn)樗杏屑∧w的婦女都是潛在的客戶。因?yàn)檫@對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有在積累資源，只是浪費(fèi)時(shí)間而已。你不與客戶商談，不要指望能做出什么業(yè)績(jī)。每一份合同的推銷(xiāo)成本、服務(wù)成本都不高，那么，讓每一份合同都實(shí)實(shí)在在地屬于你。在會(huì)見(jiàn)客戶前，如果想上洗手間，你就應(yīng)當(dāng)馬上去。這不僅是為了表示禮貌，而且還可以防備你在推銷(xiāo)（或成交）的過(guò)程中，受到干擾。記住，一個(gè)人的家或辦公室就是他的城堡。如果你同客戶不屬于同一個(gè)種族或文化背景，對(duì)客戶提供的食品和飲料也要接受。讓他們坐在你身邊，他們會(huì)成為你的最好同盟（在辦公室，你可能不便招呼旁觀者，但對(duì)他們不要忽視）。讓客戶看、摸、聞、嘗、聽(tīng)。七、讓客戶注意你不知道你在接觸潛在客戶時(shí)有沒(méi)有感到恐懼？因?yàn)橥ǔＧ闆r下，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對(duì)面的接觸，每當(dāng)我們剛開(kāi)始接觸潛在客戶的時(shí)候，大部分的結(jié)果都是以客戶的拒絕而收?qǐng)?。而在這個(gè)時(shí)候，如果你不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到你的身上，那么你所做的任何事情都是無(wú)效的。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)得很奇怪。因此，吸引客戶注意力的最好時(shí)間就是在你開(kāi)始接觸他的頭30秒。開(kāi)場(chǎng)白還可以通過(guò)自問(wèn)自答的方式來(lái)設(shè)計(jì)。現(xiàn)在的客戶也都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷(xiāo)，這里有一個(gè)非常有效的方法能讓你的客戶解除這種抗拒，你可以問(wèn)客戶一些問(wèn)題而能夠得到正面的回答，同時(shí)也會(huì)吸引他們的注意力。大部分人都愿意花10分鐘的時(shí)間來(lái)了解某些對(duì)他們有好處的信息。 讓客戶知道你不會(huì)占用他太多時(shí)間。過(guò)了一會(huì)兒他不再發(fā)抖，但仍然緊張得不能把一句話說(shuō)完整。以后練得多了，你心中的勇氣大增，恐懼就自然消失了?！币廖乃构_(kāi)承認(rèn)他的恐懼，男女老幼都被他感動(dòng)。幸運(yùn)的是，當(dāng)他重入江湖的時(shí)候，正是股市興旺期的前期，當(dāng)時(shí)的一級(jí)公開(kāi)發(fā)行市場(chǎng)簡(jiǎn)直是炙手可熱。經(jīng)過(guò)分析，杰克認(rèn)為這是一個(gè)肯定能快速增長(zhǎng)的好公司，但投資者腦子里總轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，他們或是討厭它或者完全忽視它。朗奇是世界著名的基金管理人，他不僅擁有眾多的資金，也擁有數(shù)目眾多的股票，所以他采取的任何行動(dòng)都將是最大的、最好的和最有影響力的。杰克不敢奢望很容易就能夠和彼得“謝謝，再見(jiàn)。我需要像你這樣的人?！痹谀谴魏捅说媚悴⒉恍枰c他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。有一位進(jìn)口啤酒公司營(yíng)銷(xiāo)部的副總張某，有一次，他們公司進(jìn)口一種新品牌的啤酒。為什么呢？你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的，我好不容易花了很多時(shí)間培養(yǎng)了3個(gè)分店經(jīng)理，因?yàn)槲医衲晗掳肽暧?jì)劃開(kāi)3家分店?！蹦莻€(gè)陳董聽(tīng)了后就順口說(shuō)：“好吧！那你就先搬下來(lái)再說(shuō)吧。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來(lái)作為頭腦接受處理訊息的主要渠道。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。因?yàn)橥ǔＲ粋€(gè)人說(shuō)話速度較快，相對(duì)的音調(diào)也就比較高一些了。感覺(jué)型的人與以上兩種人都不同。十、對(duì)客戶感興趣你一個(gè)月的客戶源是多少？你是否為找不到客戶而發(fā)愁？不要著急，你只要對(duì)別人真心感興趣，在兩個(gè)月之內(nèi)，你所得到的客戶，會(huì)比一個(gè)要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人，在兩年之內(nèi)所結(jié)識(shí)的人還多。共有6000萬(wàn)人買(mǎi)票去看他的表演，而他賺了幾乎200萬(wàn)美元的利潤(rùn)。他的所作所為，每一個(gè)手勢(shì)，每一個(gè)語(yǔ)氣，每一個(gè)眉毛上揚(yáng)的動(dòng)作，都在事先很仔細(xì)地預(yù)習(xí)過(guò)，而他的動(dòng)作也配合得分毫不差。西凱的例子?！霸谖一厝r(shí)，我跟平常一樣和賣(mài)冷飲的及店員都打了招呼。但是該連鎖公司繼續(xù)從另一個(gè)鎮(zhèn)上把煤買(mǎi)來(lái)，繼續(xù)經(jīng)過(guò)克納弗的辦公室而不進(jìn)去?！币韵率且钥思{弗先生自己的話說(shuō)出故事的結(jié)果：“我請(qǐng)他給我一分鐘的時(shí)間。我必須承認(rèn)，他使我看到了一些我以前連夢(mèng)都不會(huì)夢(mèng)到的事，他改變了我整個(gè)的想法。同樣，你對(duì)別人感到興趣的時(shí)候，也正是別人對(duì)你感興趣的時(shí)候。電子元件推銷(xiāo)員有時(shí)使用一塊小型的電路印刷板，該印刷板上鑲有一個(gè)刻著推銷(xiāo)員姓名的小銅片。小小的一份禮物能產(chǎn)生莫大的效果。顯然，客戶怎么可能對(duì)一個(gè)愿意和他的小孩一起跪在地上游戲玩耍的人說(shuō)“不”呢？客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。但你就是要讓他感到欠了你的人情！實(shí)際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來(lái)，只能算是小巫見(jiàn)大巫。禮物太昂貴，客戶有可能認(rèn)為你想收買(mǎi)他。為了增加收入，他幫助商會(huì)招攬會(huì)員?！薄安唬壬?，恰恰不是這樣的，”比爾十分肯定地說(shuō)，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點(diǎn)大家都知道。他一時(shí)不知說(shuō)什么好，只答了句“我就在這里等你吧。說(shuō)說(shuō)看，你在那袋子里裝了什么？”比爾拿起信封，把手伸進(jìn)去掏出一個(gè)金屬標(biāo)志牌，那是商會(huì)特制的、用來(lái)放置在西哈特佛地區(qū)內(nèi)每個(gè)交叉路口的。物的接觸一旦開(kāi)始，必然會(huì)產(chǎn)生一定的心理效應(yīng)。其次，贈(zèng)送的時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合要精心選擇，至少讓受贈(zèng)的人不覺(jué)得難堪。無(wú)論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問(wèn)題。吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。有人對(duì)各行各業(yè)被公認(rèn)為“成功者”的人進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)很大的共同點(diǎn)，這就是他們熱愛(ài)自己的工作。而上班時(shí)感到工作沒(méi)有樂(lè)趣，下班后回到家并不一定能得到解脫。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過(guò)程中，你還可以一面工作，一面學(xué)習(xí)各種知識(shí)。實(shí)際上，每個(gè)人都是“推銷(xiāo)員”。1986年，盛田昭夫著的《日本推銷(xiāo)是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。有人把推銷(xiāo)喻為戰(zhàn)爭(zhēng)，并引用一位在戰(zhàn)爭(zhēng)中失去一條腿的軍官的話來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn)的敵人?？植莱闪宋倚闹械臄橙恕蹦阋灿袃纱髷橙耍嚎吹靡?jiàn)的敵人——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；看不見(jiàn)的敵人——你自己。沒(méi)有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒(méi)有人規(guī)定你今天必須去推銷(xiāo)。AKM》一書(shū)出版，書(shū)中有這樣一段話：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷(xiāo)售。我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷(xiāo)自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。推銷(xiāo)這一行，可以說(shuō)是成為萬(wàn)能選手之道。工作不能和休息分離，它是決定人生喜憂的基本因素，可以說(shuō)，工作是人生。干了一輩子推銷(xiāo)工作的喬以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作，來(lái)買(mǎi)車(chē)只是為了學(xué)習(xí)你銷(xiāo)售的秘密。喬如：幫助對(duì)方的子女做點(diǎn)事；親近對(duì)方敬仰或熟識(shí)的人；恰當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方，特別是當(dāng)著別人的面稱贊他等等。”我們受了別人的恩惠，就會(huì)試圖去報(bào)答。而這張牌子，便是商會(huì)特意為您而做的，以使人們知道您的公司是屬于西哈特佛地區(qū)的?！北葼栒f(shuō)完就迅速離開(kāi)商店，直奔商會(huì)辦公室而去。”這可是到了關(guān)鍵時(shí)刻，比爾立即答到，“好的，先生。有一天，他接到一個(gè)語(yǔ)氣十分冷淡的電話，便決定親自去看看。建議你在推銷(xiāo)之前最好多做準(zhǔn)備，要確認(rèn)禮物能夠被客戶接受。他們的附贈(zèng)小禮品是什么？是一張張頭等艙的往返機(jī)票；一套套高級(jí)豪華的服裝；一頓頓讓人大開(kāi)眼界的美味佳肴。”“那好，給您?；c(diǎn)心思，挑選能打動(dòng)對(duì)方心弦的禮物。你可以經(jīng)常發(fā)送一些特制的廣告品，如鉛筆、打火機(jī)、記事簿、煙灰缸等。 你對(duì)別人感興趣時(shí)，也正是別人對(duì)感興趣時(shí)。他對(duì)我所說(shuō)的最后幾句話是：‘請(qǐng)?jiān)诖耗┑臅r(shí)候再來(lái)找我。當(dāng)我說(shuō)明了來(lái)意之后，他請(qǐng)我坐下來(lái)，跟我談了1小時(shí)又47分鐘。然而一次辯論中，克納弗答應(yīng)了站在連鎖商店的一方進(jìn)行辯護(hù)。之后，他又給了我比平常多兩倍的訂單，我很驚訝地望著他，問(wèn)他我剛走的幾小時(shí)中發(fā)生什么事。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是在音姆的雜貨店。他說(shuō)，許多魔術(shù)師會(huì)看著觀眾，而對(duì)自己說(shuō)：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。他搭霸王貨車(chē)，睡在谷堆里，沿門(mén)求乞，坐在車(chē)中向外看著鐵道沿線上的標(biāo)幟，因而學(xué)會(huì)了識(shí)字。亞德勒寫(xiě)過(guò)一本叫做《人生對(duì)你的意識(shí)》的書(shū)。第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉，有磁性。第四個(gè)特征是形體語(yǔ)言比較豐富。視覺(jué)型的人什么是視覺(jué)型的人？這種人的頭腦在處理信息的時(shí)候，大部分通過(guò)視覺(jué)畫(huà)面的儲(chǔ)存來(lái)處理。換句話說(shuō)，你得用他的頻率來(lái)和他溝通。你說(shuō)，這位張總最后談成了這筆生意嗎？當(dāng)然談成了?！睆埧偮?tīng)了后拍拍他的肩，說(shuō)：“陳董啊，你以為只有你才有這么煩心的人事問(wèn)題嗎？我也和你一樣煩惱呀。對(duì)方不是態(tài)度很冷談，就是敷衍了事。情緒上同步情緒同步是指你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情。你要記住的是，名人并非是不可接近的。朗奇這樣的人對(duì)杰克說(shuō)“我需要像你這樣的人”，這件事足以讓杰克相信，自己一定是一塊投資者的好材料。果真不出杰克所料，A出租汽車(chē)公司的股票上市時(shí)才4點(diǎn)，過(guò)了不久就爬升到了19點(diǎn)?！澳苍S不想聽(tīng)下去了，是嗎？”“不，不，說(shuō)下去，說(shuō)下去！”