【正文】 y, the next visit may not guaranteed. Therefore, if the store does not provide a pelling reason for a repeat patronage, the amount of purchase per visit may likely decline (Zeithaml, 1998). The concept of experiential marketing appears to have resonated with practitioners and academicians alike. However, research work on customer experience appears to be in its infancy, pared to other service related topics such as service quality and loyalty. Furthermore, customer experience as a concept is considered by some practitioners as applicable and relevant to entertainment industry (Zomerdijk and Voss, 2010). However, in view of the dynamic nature of consumer behavior, whatever the service (or product) a customer is buying or receiving, the customer will have an experience。 Holbrook, 1999) and the potential for building customer loyalty (Pine and Gilmore, 1998。 Holbrook, 2000。參考文獻(xiàn)[1] 周櫻佬. “ 超出預(yù)期” 的三只松鼠[ J ] . 企業(yè)管理,2014,(4):52.[2] ,助力電商走進(jìn)品牌傳播時(shí)代[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊,2014,(08):28.［3］江山，姚云． 三只松鼠的叢林戰(zhàn)役［J］． 銷售與市場(chǎng)( 管理版) ，2013( 07)［4］黨夏寧,[J].商業(yè)時(shí)代,2010( 22): 29－30.［5］ 王成慧, 王振. 九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的情感營(yíng)銷之道[ J ] . 企業(yè)經(jīng)濟(jì),2012(8):7376.［6］[J] .內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2013（23）:35—36.［7］ ：商業(yè)模式顛覆與重構(gòu)[M] .機(jī)械工業(yè)出版社：2014.［8］[J].山東大學(xué)學(xué)報(bào) .［9］[J].經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究，.［10］[J].電子商務(wù)，.［11］ 王聰穎. “ 面包新語(yǔ)” 的體驗(yàn)營(yíng)銷[ J ] . 企業(yè)管理,2011(1):55－56.［12］郝智偉． 堅(jiān)果教父的商道［J］． IT 經(jīng)理世界，2013( 13) [13]Adeosun L P K,Ganiyu R A.( 2014)Experiential Marketing:An Insight into the Mind of the Consumer[J].Asian Journal of Business and Management Sciences ,.2(7):2127[14]Caru, A. and Cova. B. (2013) Revisiting consumption experience: A more humble but plete view of the concept. Marketing Theory Vol. 3(2) 267286.[15]Hoch, . (2012). Product experience is seductive, Journal of Consumer Research, 29, 3, p. 448[16]Holbrook, . (2010). The Millennial Consumer in the Texts of our Times: Experience the Entertainment. Journal of Macromarketing, 20 (178) December, pp. 178 – 192.[17]Williams, . (2010). Tourism amp。所以三只松鼠CEO章燎原也在2016年2提出了開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店的設(shè)想。 對(duì)于三只松鼠公司來(lái)說(shuō)，目前的經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)及其他環(huán)境都有助于三只松鼠的未來(lái)發(fā)展。2015其全網(wǎng)銷量突破25億，奠定了三只松鼠在互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的領(lǐng)頭羊地位，其發(fā)展速度之快，創(chuàng)造了中國(guó)電子商務(wù)歷史上的一個(gè)奇跡。 完善公司規(guī)章制度 不同的部門之間，都有各自的工作職責(zé)，只有名明確規(guī)定各個(gè)部門的職責(zé)，精確分工明細(xì)，才能保證企業(yè)的正常運(yùn)行，促進(jìn)企業(yè)的正常發(fā)展。 加大動(dòng)漫營(yíng)銷 現(xiàn)代社會(huì)快速的生活節(jié)奏使得人們的生活方式、思維方式發(fā)生很大變化，人們需要借助娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)來(lái)舒緩心理壓力，享受生活樂(lè)趣，滿足精神愉悅的需求，而經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的最終目的是滿足人的需求或欲望。而且我國(guó)人口逐步步入老齡化階段，所以中老年人消費(fèi)市場(chǎng)隨之?dāng)U大，所以開(kāi)發(fā)線下分銷渠道十分必要。 年輕員工面對(duì)新的市場(chǎng)需求的反應(yīng)度較高，能較快的掌握市場(chǎng)節(jié)奏。據(jù)了解，三只松鼠現(xiàn)在有300多家供應(yīng)商，出現(xiàn)此類問(wèn)題，暴露了三只松鼠代工模式的管理問(wèn)題及產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)控問(wèn)題，這也是代工模式最大的弊端。為了更好的與客戶進(jìn)行交流，三只松鼠推出了微雜志《》，雜志里杜絕一切與銷售的有關(guān)信息，只是單純的作為與顧客心靈溝通的平臺(tái)。通過(guò)不同的促銷活動(dòng)推出不同系列的產(chǎn)品。目前，思考體驗(yàn)已經(jīng)被跟多企業(yè)應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、與消費(fèi)者交流、促銷等。很多人迫不及待的想要尋求精神心靈上的放松和自由，在高壓的生活狀態(tài)下尋找身心棲息地。三只松鼠的原材料均選在原產(chǎn)地農(nóng)場(chǎng)，為了保證產(chǎn)品的口感和營(yíng)養(yǎng)，非原產(chǎn)品不選。三只松鼠取得今天的成績(jī)與其對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷策略的透徹分析、理解和貫徹密不可分。三只松鼠在認(rèn)真分析研究這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，將實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的為消費(fèi)者服務(wù)，力求做到“千人千面”，以保消費(fèi)者收到包裹中的產(chǎn)品及贈(zèng)品能夠時(shí)時(shí)更新，如此個(gè)性化的服務(wù)，不可能規(guī)模化，而且不好被模仿。人們?cè)趽?dān)憂的心境下其實(shí)更容易得到滿足，此時(shí)如果不僅消除消費(fèi)者的擔(dān)憂，并且給與其貼心的服務(wù)，想到消費(fèi)者自己都想不到的方面，那么消費(fèi)者不僅大獲感動(dòng)，還會(huì)在生活圈中免費(fèi)宣傳，形成口碑效應(yīng)。因?yàn)樵谠a(chǎn)地統(tǒng)一采取訂單式合作，因而省去了傳統(tǒng)企業(yè)線下分銷中間商的盤削，所以產(chǎn)品成本更低，價(jià)格更優(yōu)惠。同時(shí)，在原產(chǎn)地采取統(tǒng)一的訂單式合作，嚴(yán)格進(jìn)行三道檢驗(yàn)：原料檢驗(yàn)、過(guò)程監(jiān)控、出廠檢驗(yàn)。這三只不同的松鼠籠絡(luò)了當(dāng)下基本的幾大人群，特別是對(duì)女性，設(shè)立小美專區(qū)，賞花、品茶、寫作、看書，吸引了大批女性白領(lǐng)的注意力，進(jìn)而拉動(dòng)產(chǎn)品消費(fèi)。 著力互動(dòng)，將品牌立體形象化。漫畫的下方邊緣有圓滑的弧度，象征著三只松鼠和諧并穩(wěn)定的發(fā)展。但這并不意味著三只松鼠可以永遠(yuǎn)位居堅(jiān)果市場(chǎng)的榜首。三只松鼠本身優(yōu)秀的業(yè)績(jī)會(huì)刺激供應(yīng)商希望供貨，廠家生成不得超過(guò)兩種產(chǎn)品的模式會(huì)避免產(chǎn)品的壟斷同時(shí)保證了貨源產(chǎn)品的質(zhì)量。而三只松鼠倡導(dǎo)的健康、綠色的口號(hào)滿足了消費(fèi)者的需求，即其其優(yōu)勢(shì)所在。圖24(4) 按消費(fèi)者水平劃分 在三只松鼠的消費(fèi)者人群中，以2000元以下的較低收入人群為主，%，2001~%，3001~%，%。第2章 三只松鼠營(yíng)銷環(huán)境分析 電商企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析2015年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模18萬(wàn)億元，%，%，在社會(huì)消費(fèi)品零售總額滲透率年度首次突破10%，成為推動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的重要力量。圖11體驗(yàn)營(yíng)銷模型 PEST分析模型PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指一切影響行業(yè)和企業(yè)的宏觀因素。具體而言，瀏覽體驗(yàn)，是指消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行品牌信息接觸并保證其順暢。2012年淘寶“雙11”期間，三只松鼠日銷售額達(dá)766萬(wàn)元；2013年淘寶“雙11”開(kāi)啟5分鐘銷售額破100萬(wàn)元，一小時(shí)破779萬(wàn)元，單日累計(jì)銷售額超過(guò)3652元，一躍成為電商食品品牌銷量第一。 three is through case studies on the three squirrels pany marketing, points out three squirrels pany marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels。本文通過(guò)對(duì)三只松鼠營(yíng)銷環(huán)境的分析，現(xiàn)在的營(yíng)銷狀況，營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題以及解決問(wèn)題的建議幾部分隊(duì)三只松鼠的營(yíng)銷進(jìn)行了分析?；ヂ?lián)網(wǎng)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)與凝聚路，吸引著大量傳統(tǒng)企業(yè)改變其原有的商業(yè)模式，從事網(wǎng)絡(luò)銷售。s Internet + emerce and traditional businesses under the context of emerce into the category of advice having meaningful reference.The in order to achieve the following goals: one is to understand China39。但安靜的表象下暗藏著波濤洶涌，戰(zhàn)場(chǎng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，隨之而來(lái)的是更大的壓力，對(duì)于中小型電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，電商任然是一片危機(jī)四伏的叢林。互聯(lián)網(wǎng)所形成的網(wǎng)絡(luò)有很多可以讓商家直接與消費(fèi)者對(duì)接的體驗(yàn)接觸點(diǎn)。消費(fèi)者將自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌體驗(yàn)的感體驗(yàn)，說(shuō)白了就是網(wǎng)上互動(dòng)。不少企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維成功改造了傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式，并取得了驚人的成績(jī)。潛在消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，具有很大的挖掘價(jià)值。（1）國(guó)民收入 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)國(guó)民收入近兩年來(lái)呈持續(xù)增加狀態(tài)，這就意味著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)已經(jīng)入下一階段的轉(zhuǎn)型期，同樣意味的會(huì)給三只松鼠帶來(lái)更過(guò)的商業(yè)機(jī)會(huì)。 三只松鼠微觀環(huán)境分析 供應(yīng)商電商食品所面臨的最大問(wèn)題是如何保證產(chǎn)品的質(zhì)量和如何保鮮，三只松鼠的做法是增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的可控性，三只松鼠采取的是產(chǎn)品供應(yīng)鏈核心環(huán)節(jié)的自主性，首要的核心環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品源頭的絕對(duì)控制。三只松鼠健康、營(yíng)養(yǎng)、美味三大特點(diǎn)與消費(fèi)者的需求不謀而合，牢牢吸引顧客，獲得很多消費(fèi)者的青睞與關(guān)注。2015年，三只松鼠獲得峰瑞資本（FREES FUNDD）3億元投資。好的品牌名稱，可以刺激到消費(fèi)者的聽(tīng)覺(jué)器官，引起消費(fèi)者的怡悅感進(jìn)而產(chǎn)生豐富的想象和感觸，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售也會(huì)產(chǎn)生很大的影響，特別是電商品牌，更應(yīng)該注意這一點(diǎn)。見(jiàn)過(guò)三只松鼠的人，便會(huì)對(duì)其三只卡通形象過(guò)目不忘。三只松鼠對(duì)其產(chǎn)品做足了情感文章，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品給其帶來(lái)了很高的口碑轉(zhuǎn)化率和二次購(gòu)買率。貼心低價(jià)。（3）情感服務(wù)——超出預(yù)期的魔鬼細(xì)節(jié)服務(wù) 情感服務(wù)并不是簡(jiǎn)單地笑臉相應(yīng)、熱情待客，也不是機(jī)械的履行公司章程的各項(xiàng)規(guī)定，而是讓企業(yè)的所有環(huán)節(jié)、部門、員工都滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的思想，領(lǐng)悟消費(fèi)者的心境，唯有忠誠(chéng)自然地流露自己內(nèi)心情感的服務(wù)，才能夠真正贏得顧客的滿意甚至感動(dòng)。堅(jiān)持快速創(chuàng)新，更好滿足消費(fèi)者需求。 體驗(yàn)營(yíng)銷策略 體驗(yàn)營(yíng)銷為企業(yè)提供了一種新的營(yíng)銷角度和操作模式，該理論以客戶體驗(yàn)為核心，認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更為重要的心理體驗(yàn)過(guò)程。在網(wǎng)站色彩的選擇上，三只松鼠以綠色與黑色為主打顏色。（2）情感體驗(yàn)情感體驗(yàn)致力發(fā)掘顧客的內(nèi)在情緒與感情，目標(biāo)是創(chuàng)造出情感體驗(yàn)，這種情感可以是高興、自豪甚至是較強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒，也可以是清閑、溫和的舒緩情緒。當(dāng)你與三只松鼠客服聊天時(shí)，出來(lái)第一個(gè)問(wèn)題是“主人，我在呢，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要”，其萌寵的問(wèn)候方式在淘寶網(wǎng)甚至是全國(guó)電商交易平臺(tái)都是獨(dú)一無(wú)二的。三只松鼠運(yùn)用了很多新穎獨(dú)特的娛樂(lè)手法，將一些傳統(tǒng)銷售手段加上新奇的傳播方式，使消費(fèi)者得到優(yōu)惠的同時(shí)還能得到一份別具一格的驚喜。 三只松鼠將自己定位為森林食品品牌，倡導(dǎo)“慢食快活”的生活方式。 代工模式管理漏洞，爆發(fā)食品安全問(wèn)題2015年2月，三只松鼠被曝一款葵瓜子甜蜜素超標(biāo)，在消費(fèi)人群中引起軒然大波，引發(fā)消費(fèi)者信任危機(jī)。更嚴(yán)重的是，從19日起，從蕪湖到北京、廣州的物流干線就已停運(yùn)，本來(lái)有效分流發(fā)貨壓力的北京倉(cāng)、廣州倉(cāng)出現(xiàn)無(wú)貨可發(fā)，所有訂單全部集中到蕪湖總部，貨單再次出現(xiàn)滯后發(fā)出的現(xiàn)象。 其次，到目前為止，三只松鼠是純互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，為了保證產(chǎn)品的新鮮度而放棄了線下分銷渠道，以至于線下市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)，三只松鼠的這一做法著實(shí)有待商榷。大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)分析決定投資回報(bào)率和成本的控制，三只松鼠通過(guò)這幾年的推廣已經(jīng)積累了大量的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，在接下來(lái)的時(shí)間里，三只松鼠需要將已有的數(shù)據(jù)資料做進(jìn)一步的優(yōu)化，提前預(yù)測(cè)到市場(chǎng)需求變化，及時(shí)研究推出新產(chǎn)品并安排生產(chǎn)，提前一步搶占市場(chǎng)，進(jìn)而取得優(yōu)勢(shì)。 完善企業(yè)管理 加強(qiáng)代工模式管理保證產(chǎn)品質(zhì)量目前國(guó)家對(duì)食品安全嚴(yán)抓，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品更不能掉以輕心，要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商篩選和監(jiān)控。2. 對(duì)職工進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，提高部門的團(tuán)隊(duì)能力。充足的投資現(xiàn)金流，為未來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模及技術(shù)革新提供了強(qiáng)有力的支持。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的電商惹逐漸開(kāi)始趨于理性，消費(fèi)者對(duì)于電商企業(yè)的的要求也越來(lái)越高。本文從初稿到最終完成，其中幾易其稿，每一次修改都是在張老師的指導(dǎo)下完成的，她的建議往往一針見(jiàn)血，處處閃爍著真知灼見(jiàn)，鞭策著我不斷思考、不斷探索，不敢有絲毫懈怠。 good, bad or indifferent. In other word, exchange of goods or services always es with an experience (Carbone and Haecke, 1994) whilst shopping encounters for instance, even fo