聚成宋德利筆記：總監(jiān)培訓(xùn)3(完整版)
【正文】 告訴他做銷售不容易，遇到挫折是正常的，同時(shí)，看到成功的希望和可能。中國人不喜歡贏別人，但從來都不喜歡輸！如果沒處理好一次批評(píng)，會(huì)有三大損失：沒有得到發(fā)泄的目的，自己不爽；沒有解決問題，對(duì)工作不利；批評(píng)完了，如果不恰當(dāng)，員工恨你，適得其反建議：建立“同理心”，讓員工理解開大會(huì)的成功背后一定有成功的小會(huì)——溝通，是成功的基礎(chǔ)和源泉我什么時(shí)候干勁最大？ 意見被尊重時(shí)——尊重不一定被采納，采納一定是尊重！尊重首先要用心聆聽，同時(shí)要及時(shí)回應(yīng) 有業(yè)務(wù)競賽時(shí) 張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)候如何形成向心力？——找出每個(gè)人的“閃光點(diǎn)”（有可能與業(yè)績沒關(guān)系）“閃光點(diǎn)”——他自己認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)；其他人耳熟能詳、其他人都了解的優(yōu)點(diǎn)只要你贊美他的優(yōu)點(diǎn)，他就會(huì)發(fā)揚(yáng)他的優(yōu)點(diǎn)，就會(huì)覺得被所有人尊重和重視！某一特質(zhì)被你肯定，他會(huì)覺得非?？鞓?有競爭對(duì)手時(shí)競賽和PK的目的——挑起“群眾斗群眾”，領(lǐng)導(dǎo)只需“坐上觀虎斗”在隊(duì)伍管理中，團(tuán)結(jié)是相對(duì)論的，競爭是永恒的主題 與同事合作愉快的時(shí)候 與主管相處融洽的時(shí)候只要人際關(guān)系（私交）融洽，對(duì)于工作的推動(dòng)是非常有效的！員工和直接上級(jí)關(guān)系融洽時(shí)，工作狀態(tài)（效率）增加45% 與異性一起工作的時(shí)候因?yàn)槿嗽诋愋郧岸荚敢庹故咀约鹤詈玫囊幻孀⒁猓壕芙^團(tuán)隊(duì)中談戀愛！原因護(hù)群，自私，在乎每個(gè)人對(duì)另外一個(gè)人的表現(xiàn)，會(huì)孤立；好就好，不好就都不好；鼓勵(lì)他們?cè)谕饷嬲剳賽?；辦法：1）說透；2）用名人的方法恐嚇；3）講失敗的案例4）講正確的職業(yè)觀和價(jià)值觀 工作成果對(duì)自己產(chǎn)生積極影響的時(shí)候心聲三：請(qǐng)激發(fā)我的工作熱情，我并不是不想工作，主要是客戶的拒絕使我傷透了心，請(qǐng)您不要再指責(zé)我、批評(píng)我了！——激勵(lì)我一遇到挫折就容易喪失信心激勵(lì)是個(gè)持續(xù)性的工作我希望得到的是指點(diǎn)而不是指指點(diǎn)點(diǎn)因?yàn)椋喝硕紩?huì)有情緒低落時(shí)，總會(huì)不高興的時(shí)候，都會(huì)失敗的時(shí)候，總會(huì)有失落的時(shí)候?！O(jiān)督中國人老在講“銷售團(tuán)隊(duì)要人性化管理”，中國人有個(gè)毛病，越管越興奮，越不管越罵你；因?yàn)椤芾硎菄?yán)肅的愛越是不管他，越出問題；關(guān)懷有賴于對(duì)我的關(guān)注關(guān)注體現(xiàn)在對(duì)我的關(guān)照關(guān)注的是我的活動(dòng)而不是我的本人學(xué)習(xí)顧問應(yīng)該養(yǎng)成的習(xí)慣：早上準(zhǔn)時(shí)開早會(huì)的習(xí)慣；開完早會(huì)打電話的習(xí)慣；見客戶的習(xí)慣；成交客戶的習(xí)慣；服務(wù)客戶的習(xí)慣要讓銷售人員把每天的工作形成習(xí)慣，要形成習(xí)慣必須監(jiān)督！人有個(gè)毛病，好習(xí)慣容易養(yǎng)成，壞習(xí)慣很快形成。例：不關(guān)注賣了超V，只關(guān)注為什么賣超V中層關(guān)注目標(biāo)——這個(gè)月目標(biāo)多少？達(dá)成多少，離目標(biāo)還有多少？基礎(chǔ)關(guān)注指標(biāo)——干了多少，干出來多少理論背景：最早提出目標(biāo)管理的人——（1958年提出“目標(biāo)管理”，1998年提出“不是全員都該做目標(biāo)管理”，高層不應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)，應(yīng)該弱化目標(biāo)，強(qiáng)化目的；基礎(chǔ)也不應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)，應(yīng)該關(guān)注指標(biāo)——做了多少）注意：不要一味的談要做多少，而是要通過收入來分解心聲七：您做不到的不要強(qiáng)迫我們做到，那樣我會(huì)感到心中不服——示范中國管理者最大毛?。褐贫ǖ臈l款只對(duì)別人有效，對(duì)自己無效人，更容易看別人行為，不是聽別人講話！——以身作則非常關(guān)鍵對(duì)銷售人員千萬不要過多說教，多了聽不進(jìn)去任何話。新加坡人的管理思路就是消費(fèi)型管理思路。監(jiān)督要用技巧和方法，而要講究手段——管理是嚴(yán)肅的愛！心聲五：請(qǐng)不要把管理的焦點(diǎn)只集中在成果，因?yàn)槌晒灰欢苷鎸?shí)反映出我的活動(dòng)量。要想獲得人心，要先了解和掌握人性2） 激勵(lì)一定要因人而異董事長只做四個(gè)激勵(lì)：獎(jiǎng)賞授用常用的激勵(lì)有：1） 目標(biāo)激勵(lì)常規(guī)理解：目標(biāo)是壓力，在銷售管理中，目標(biāo)是對(duì)人最好的激勵(lì)，但搞不好就是壓力，搞好了就是最大的動(dòng)力目標(biāo)制訂要讓員工參加目標(biāo)=能力+勉強(qiáng)目標(biāo)具有一致性下目標(biāo)簡單，下到位就難
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