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正文內(nèi)容

孫子兵法保險(xiǎn)手冊(cè)[001](完整版)

  

【正文】 ,根本就是浪費(fèi),所以我們不需要。   例如,這個(gè)客戶(hù)不喜歡運(yùn)動(dòng),你就不該跟他談打球;那個(gè)客戶(hù)疼愛(ài)孩子,你就該跟他談小孩……諸如此類(lèi)的談話(huà),都必須在對(duì)客戶(hù)有初步了解的情況下,才能取得認(rèn)同。   一本介紹保險(xiǎn)菁英林國(guó)慶小姐的書(shū)《平凡的不平凡》提到:國(guó)際知名的壽險(xiǎn)菁英林國(guó)小姐,從事保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)13年之樂(lè),她在1982年初進(jìn)此行時(shí),性向測(cè)驗(yàn)竟然不合格,但以她的努力,在銷(xiāo)售一年,就成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌(MDRT)的會(huì)員,每年銷(xiāo)售100個(gè)以上的案,1993的并榮獲紐約人壽全美保險(xiǎn)銷(xiāo)售第二名,客戶(hù)遍及世界。   而在心態(tài)方面,你必須為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo):我今天出門(mén)至少要結(jié)交五位新朋友。   所以,要想在這行出人頭地,不是僅靠人情或運(yùn)氣就足夠了,而是需要加倍的努力和周詳?shù)挠?jì)劃。如果自然能讓客戶(hù)信服,保單及人脈也就會(huì)源源不斷。所有國(guó)泰人壽的員工,不論階級(jí)高低、工作時(shí)間長(zhǎng)短,都必須接受密集且持續(xù)的訓(xùn)練。所以,孫子兵法說(shuō);多算勝,少算不勝,而況于無(wú)算乎! 三大準(zhǔn)備  那么,我們究竟該怎么算?又該如何做出最適當(dāng)、完善的戰(zhàn)前計(jì)劃呢?首先要有:  專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 從事保險(xiǎn)業(yè),無(wú)論是新手或老手,面對(duì)的是熟人或新客戶(hù),保險(xiǎn)員對(duì)自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)的要求,絕對(duì)不可輕忽。   世上的行業(yè)千奇百種,為什么你要選擇保險(xiǎn)業(yè)?保險(xiǎn)公司成千上百家,為什么你會(huì)選擇這一家?究竟是為名?為利?還是為自我挑戰(zhàn).服務(wù)大眾?   無(wú)論是基于何種原因,一旦進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè),目標(biāo)都只有一個(gè)──成功。所謂態(tài)勢(shì),就是根據(jù)敵情的變化采取有利于已的相應(yīng)措施。所說(shuō)的法則,是指軍隊(duì)的組織體制、各級(jí)將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。多算勝,少算不勝,而況于無(wú)算乎!吾以些觀(guān)之,勝負(fù)見(jiàn)矣。故校之以計(jì)而索其情,曰:主孰有道?將孰有能?天地執(zhí)得?法令執(zhí)行?兵眾孰強(qiáng)?士座孰練?賞罰孰明?吾以此如勝負(fù)矣。 單元5 虛實(shí)篇 2002/12/31 單元2 作戰(zhàn)篇 2002/12/31 將者,喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。攻其無(wú)備,出其不意。所說(shuō)的天時(shí),就是指晝夜、晴雨、寒冷酷暑、四時(shí)季節(jié)的變化。   將領(lǐng)能聽(tīng)從我的計(jì)謀,使用這種將領(lǐng),用兵作戰(zhàn)就一定能取勝,應(yīng)該留用他。凡作戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到能取勝的,是因?yàn)榛I劃周密,有利條件充分;有利條件缺乏。   但無(wú)論這三者有何差別,在這個(gè)講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費(fèi)者權(quán)益的社會(huì),唯有以實(shí)力、高品質(zhì)的及態(tài)度,才有可能嬴得客戶(hù)的信賴(lài),在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。   可見(jiàn)只要有具備充足的專(zhuān)業(yè)知識(shí),再加些信心和技巧,顧客自然會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信賴(lài),生意自然也就源源不絕。   這份信賴(lài),則是來(lái)自于對(duì)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的肯定。   這位買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友事后對(duì)人說(shuō):我看他連保單的內(nèi)容都搞不清楚,問(wèn)他幾個(gè)總是就支支吾吾,還找不到資料,教我怎么能放心。你不一定要身著名牌服裝,但一定要穿得整齊清潔;不一定要全身充滿(mǎn)香水、古龍水的味道,但絕不可有汗臭、酒臭味;最好是留著整齊的短發(fā);穿上素色的襯衫及外套、干凈且沒(méi)有破洞的襪子(小心!因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)知道何時(shí)需在客戶(hù)家中脫鞋、光亮干凈的鞋子(不要以為別人不會(huì)注意你的鞋);保持指甲、袖口的清潔(雖然你的客戶(hù)不見(jiàn)得比你整潔,但是每個(gè)人對(duì)別人的要求總是比較嚴(yán)苛);并且  注意隨時(shí)保持禮貌、微笑及誠(chéng)懇。   更重要的是,你一定要讓他們知道:即使他們不愿向你買(mǎi)保險(xiǎn),你也很高興能認(rèn)識(shí)他們、為他們服務(wù)。   孫子兵法說(shuō):令民與上同意也,故可以與之死,可以與之生,而不畏危也。   只要碰上不愿買(mǎi)這套書(shū)的父母,我一定會(huì)問(wèn):39。  那你遇到不認(rèn)識(shí)的字時(shí),通常怎么辦?  問(wèn)人啊!  如果找不到人問(wèn)呢?  查字典??!  那么,字典很重要啰  對(duì)啊。   接下來(lái)談到對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與了解。   為了爭(zhēng)取更多客戶(hù)的認(rèn)同,各保險(xiǎn)公司紛紛推陳出,擬出各式新穎的保單和觀(guān)念,   例如癌癥健康檢查、萬(wàn)能保險(xiǎn)、海外旅游保險(xiǎn)……等強(qiáng)調(diào)保障效用的保單,和以往強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄的壽險(xiǎn)大不相同?! ∠日页鲎约鹤盍私獾目蛻?hù)群,繼而針對(duì)這群客戶(hù),研究設(shè)計(jì)適合的保單,成功率自然就能大增。   善用兵者,役不再籍,糧不三載;取用于國(guó),因糧于敵,故軍食可足也。  故兵貴勝,不貴久。戰(zhàn)事久拖而使國(guó)家上的,從來(lái)沒(méi)有過(guò)。   所以高明的帥力求在敵國(guó)解決糧草的供應(yīng)問(wèn)題。 兵貴神速  孫子兵法說(shuō):兵貴勝,不貴久?! ∷€說(shuō):有一次,跟一客戶(hù)已約好星期三送貨到他家里,不料因送貨員臨時(shí)有事而耽誤一天。不要小看退回訂金這件事,有時(shí)主是因此得到意想不到的收獲。  她在從事保險(xiǎn)業(yè)之初,即聘請(qǐng)一位專(zhuān)業(yè)秘書(shū),替她安排一切事宜,并將所有客戶(hù)資料整理建檔。   果真如此,你就能輕松地在談笑間,讓強(qiáng)虜灰飛煙滅了。在出門(mén)前,就要對(duì)客戶(hù)有初步的了解,準(zhǔn)備一套無(wú)懈可擊的說(shuō)辭,再臨機(jī)應(yīng)變,自然可以取得先機(jī),增加成功的機(jī)率。   倘若期間有任何變化,應(yīng)立即與客戶(hù)取得聯(lián)絡(luò),做出最妥善的安排;即使沒(méi)有任何突發(fā)狀況,也要定期和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò),報(bào)告保單送件處理的最新?tīng)顩r?! ∷f(shuō):如果這個(gè)保險(xiǎn)員及早和我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點(diǎn),我也不會(huì)計(jì)較,反正由保險(xiǎn)公司付費(fèi)讓我再做一次健康檢查,何樂(lè)而不為。   另外,兵法中還提到,將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘,令對(duì)方心悅誠(chéng)服,才能厚植自己的實(shí)力。如何建立成功的人脈?完善的售后服務(wù)是最好的方法。如果公司有任何贈(zèng)品、福利或可領(lǐng)回的折扣,我一定盡力幫他們爭(zhēng)取。   尤其現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá),整理資料的方式也很多,如果你懂電腦的話(huà),最好是用電腦建立一個(gè)完整的客戶(hù)檔案,屆時(shí)只要一輸入名字或編號(hào),即從電腦上看到完整資料。   保險(xiǎn)員除了與保險(xiǎn)有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)之外,對(duì)于時(shí)勢(shì)、心理學(xué)、公關(guān)客戶(hù)喜歡的內(nèi)容……都應(yīng)有基本的了解和涉獵。 自我學(xué)習(xí)  由于保險(xiǎn)業(yè)做的是和人的接觸,就免不了要和人談話(huà)──而且是談得很多話(huà)。   所以,保險(xiǎn)員在銷(xiāo)售的過(guò)程中,一定要掌握兵法原則,積極主動(dòng)出擊,將客戶(hù)的要求視為必須達(dá)成的君令,戮力完成。   故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰(zhàn)之,少則能逃之,不若則能避之。故曰:知彼知已者,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已,一勝一負(fù);不知彼,不知已,每戰(zhàn)必殆。   所以善于用兵的人,使敵人降服不是靠久戰(zhàn),一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)勝于天下。不懂得軍隊(duì)的權(quán)謀機(jī)變卻干涉軍隊(duì)的指揮,就會(huì)使將干產(chǎn)生疑懼?! √热裟愕匿N(xiāo)售,能使客戶(hù)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi),買(mǎi)了之后,還覺(jué)得自己占了便宜,這就是上策的銷(xiāo)售方法。   這是說(shuō),領(lǐng)兵作戰(zhàn),能夠百戰(zhàn)百勝,并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績(jī),能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人,才是最懂得戰(zhàn)爭(zhēng)的將領(lǐng)。   所以,能用外交交涉封鎖對(duì)方的企圖,用謀略計(jì)策毀滅敵人的武裝,不戰(zhàn)而屈人之兵,才算是上是全盤(pán)的勝利。最后,等到時(shí)機(jī)成熟時(shí),再將所有國(guó)家一網(wǎng)打盡,幫助秦王統(tǒng)一了天下。   銷(xiāo)售保險(xiǎn),千萬(wàn)不能操之過(guò)急,急功近利。   而識(shí)從寡之用者勝是指要懂得運(yùn)用的兵力。這才能立也良好的口碑和聲譽(yù)。   如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力;談判的人聽(tīng)不懂對(duì)方的語(yǔ)言或思考方式,那么這場(chǎng)戰(zhàn)役或談判,不是無(wú)法繼續(xù),就是沒(méi)完沒(méi)了。   此時(shí),你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通,才能達(dá)到推銷(xiāo)的目的。   出兵征戰(zhàn),一定要握有籌碼,了解自己和敵人,就是最大的籌碼。   而且一定要順應(yīng)本性支做?! ≡诘谝徽挛覀兙鸵呀?jīng)談到,保險(xiǎn)員在銷(xiāo)售前,應(yīng)對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)有所了解。   唯有了解對(duì)方,你才能從容自信對(duì)應(yīng)對(duì)。放過(guò)39。   一位有這類(lèi)經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)員就說(shuō):通常我遇一種情形,有兩種方式處理,一種是客戶(hù)尚未因人情向親友買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí),一種是已買(mǎi)時(shí)。例如全民健保實(shí)施后,許多保險(xiǎn)內(nèi)容可能和健保有重復(fù)的部分,你就必須盡可能幫舊客戶(hù)的保單做最適當(dāng)?shù)男薷?,幫新客?hù)設(shè)計(jì)最恰當(dāng)?shù)谋?。聲不過(guò)五,五聲之變,不可勝聽(tīng)也。治亂,數(shù)也;勇怯,劫也;強(qiáng)弱,形也。所以,善于出奇制勝的將帥,其戰(zhàn)術(shù)就像天地一樣變化無(wú)窮,江河一樣源源不竭,像日月一樣入而復(fù)出,像四季一樣周而復(fù)始。嚴(yán)整或混亂,這是組織編制的問(wèn)題;勇了或怯懦,這是作戰(zhàn)態(tài)的問(wèn)題;強(qiáng)大或弱小,這是軍隊(duì)實(shí)力的問(wèn)題。所以善于作戰(zhàn)的將帥所造成的軍隊(duì)的氣勢(shì),就像從萬(wàn)丈高山的頂上往下滾落圓石一樣,這就是勢(shì)。   例如,古代出兵征戰(zhàn),在面對(duì)敵軍時(shí),總要鳴金擊鼓,以壯聲勢(shì),在兵士將領(lǐng)求戰(zhàn)求勝的情緒達(dá)到最高點(diǎn)時(shí),便乘勢(shì)而起,大喊進(jìn)攻,將敵人一舉殲滅。   所以能乘勢(shì)而起,就以將原有的軍力增至十倍百倍,但若不懂運(yùn)用勢(shì),或者運(yùn)用不當(dāng),下場(chǎng)就相當(dāng)令人同情了。   又如果你正碰上對(duì)方心情愉快、財(cái)源廣進(jìn)之時(shí),當(dāng)然就該乘勝追擊,把握良機(jī),讓對(duì)方簽下保單?! 氖路?wù)業(yè)雖然是客戶(hù)至上,但是保險(xiǎn)員應(yīng)該培養(yǎng)、營(yíng)造自信、一份讓人信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)氣勢(shì),唯有如此,保戶(hù)對(duì)你的好感及專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)才會(huì)大幅增加?! ‘?dāng)然,銷(xiāo)售保險(xiǎn)一定得和客戶(hù)面對(duì)面接觸,這是正?! ∑鋵?shí),這種方式的效果相當(dāng)有限。   他說(shuō):我這趟拜訪(fǎng)最主要的目的就是要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我、知道我是誰(shuí),并盡可能的搜集一些對(duì)方的資料,下次再訪(fǎng),就會(huì)比較好說(shuō)話(huà)了。   所以,以奇正之術(shù)交互運(yùn)用,是作戰(zhàn)謀略必用的原則。   他說(shuō):我會(huì)讓客戶(hù)以為這是我私人送給他們的?! ∷?,孫子認(rèn)為即使陷入了混戰(zhàn)之中,也不可以而自亂陣腳?! ”kU(xiǎn)員一定要有勇往直前、努力積極的心態(tài),而且以專(zhuān)業(yè)、熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度,讓客戶(hù)無(wú)法拒絕、不想拒絕。故善戰(zhàn)者,致人而不致于人。進(jìn)而不可御者,沖其虛也;退而不可追者,速而不可及也。   故策之而得失之計(jì),作之而知?jiǎng)屿o之理。故五行無(wú)常勝,四時(shí)無(wú)常位,日有短長(zhǎng),月有死生。的以善于進(jìn)攻的軍隊(duì),能使敵人不知該怎樣防守;善于防御的軍隊(duì),能使敵人不知該怎樣進(jìn)攻。無(wú)處不防備,那么無(wú)處兵不薄弱。所以安排軍隊(duì)到極妙的程度,就能做到軍隊(duì)無(wú)形跡;軍隊(duì)沒(méi)有形跡,那么即使深藏的間諜也無(wú)法窺測(cè),只智多謀的人也想不出對(duì)策。 積極主動(dòng)   這是說(shuō),出兵作戰(zhàn),若能取得先機(jī),掌握戰(zhàn)地情勢(shì)、武裝好完善的軍備,然后等待敵人進(jìn)攻,這種軍隊(duì)打起仗來(lái)就輕松主動(dòng);而如果后到戰(zhàn)場(chǎng),不了解戰(zhàn)地情勢(shì),倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn),這種軍隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)就會(huì)疲勞被動(dòng)。   這種方式,不但可以增加業(yè)績(jī),也能顧及客戶(hù)的權(quán)益?! 〕Q缘溃合认率譃閺?qiáng),后下手遭殃。   其實(shí),保險(xiǎn)業(yè)在銷(xiāo)售人情保時(shí),便是運(yùn)用攻其不備的道理。   如果你平日積極為他人規(guī)劃保險(xiǎn),卻沒(méi)能為親朋好友服務(wù),這不但是保險(xiǎn)員的損失,也是親友的損失?! 」テ洳粋?,讓對(duì)方降低防備,自然能達(dá)到原先設(shè)定目標(biāo);擁有專(zhuān)業(yè)的實(shí)力、良好的信譽(yù),當(dāng)然就不怕對(duì)方的攻擊,因?yàn)槟愫翢o(wú)缺點(diǎn)無(wú)懈可擊。即使們們一時(shí)間可能并不需要你的服務(wù),但是你也要讓親友知道你下在從事保險(xiǎn)業(yè),而且具有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)素養(yǎng)和高度的服務(wù)熱忱。   有些保險(xiǎn)員因?yàn)椴缓靡馑级桓蚁蛴H友銷(xiāo)售保險(xiǎn),其實(shí)這是非常不正確的想法。  這就是孫子兵法所說(shuō)的:善戰(zhàn)者,致人而不致于人。 細(xì)心觀(guān)察  而在與客戶(hù)洽談時(shí),就好像上戰(zhàn)場(chǎng)和敵人征戰(zhàn)一般,一定要先了解對(duì)方的背景、所處環(huán)境──也就是戰(zhàn)場(chǎng),這樣在和客戶(hù)接觸時(shí),便能從容不迫,也會(huì)使客戶(hù)留下較好的印象?! ′N(xiāo)售保險(xiǎn)亦是如此。人們都知道我作戰(zhàn)取勝的辦法是示形戰(zhàn)術(shù),但卻無(wú)法知道我是怎樣運(yùn)用示形的戰(zhàn)術(shù)取勝的,所以,每次取勝都不重要,而是在無(wú)窮變化中適應(yīng)不同的敵情。   所以能判明在何地打,在何時(shí)打,那么就可以行軍千里去和敵人交戰(zhàn)。因此,能夠成為敵人命運(yùn)的主宰。因此,善于指揮作戰(zhàn)的將帥,總是能調(diào)動(dòng)敵人而不被敵人所調(diào)動(dòng)。故形兵之極,至于無(wú)形;無(wú)形,則深間不能窺,智者不能謀。   故形人而我無(wú)形,則我專(zhuān)而敵分;我專(zhuān)為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我眾而敵寡;能以眾擊寡者,不可知,則敵所備者多;敵所備者多,則吾所與戰(zhàn)者寡矣。   出其所不趨,趨其所不意。   所以,自己陣容的嚴(yán)謹(jǐn)或混亂,在于組織編制是否良好;態(tài)度的勇敢或怯懦,這是氣勢(shì)是否足夠的問(wèn)題;而聲勢(shì)強(qiáng)大或微弱,這是實(shí)力有多少的問(wèn)題。   此時(shí),就要穩(wěn)住陣腳,先不讓敵人發(fā)現(xiàn)破綻,再謀求勝利的方法,這方法有三:數(shù)、勢(shì)、形。   而在談價(jià)錢(qián)時(shí),我會(huì)以分期付款的價(jià)格報(bào),讓客戶(hù)覺(jué)得負(fù)擔(dān)很少,他們購(gòu)買(mǎi)的意愿也會(huì)提高,而事實(shí)上,這套書(shū)的價(jià)錢(qián)并沒(méi)有變,這是心態(tài)問(wèn)題。  這就是說(shuō),善于用兵的將領(lǐng),能制造出使敵方不得不應(yīng)的應(yīng)勢(shì),也能做出最有利的誘餌讓敵方上鉤?! ∷盅a(bǔ)充道:但是態(tài)度一定不要太強(qiáng)硬,只要讓客戶(hù)知道有這么一個(gè)人愿意為他服務(wù),就算是達(dá)成目的了。   因此,有些保險(xiǎn)就采取出其不意的拜訪(fǎng)方式,讓地方措手不及。   與客戶(hù)接觸的方法很多,有時(shí)為了減緩對(duì)方的防衛(wèi)心態(tài)和敵意,保險(xiǎn)員不得不想出出奇制勝的方法。   這就是勢(shì),可以讓你不費(fèi)吹灰之力,就能贏得勝利?! ∫?yàn)槿酥阅埽且驗(yàn)橄嘈拍堋?  但是,氣勢(shì)的營(yíng)造,一定要拿捏得當(dāng),才能達(dá)到預(yù)期的效果,保險(xiǎn)員在表現(xiàn)自己令人無(wú)法抗拒的氣勢(shì)時(shí),千萬(wàn)要注意到對(duì)方的反應(yīng),不要讓對(duì)方覺(jué)得你咄咄逼人,反而不愿和你接近?! 《页藙?shì)的時(shí)機(jī)要掌握得很好,否則時(shí)機(jī)一過(guò),就可以能造成反效果。   當(dāng)在水蓄積奔流而下時(shí),所造成的情勢(shì)與聲勢(shì),就是勢(shì)。用小利誘動(dòng)敵人,用伏兵伏擊敵人。作戰(zhàn)的攻勢(shì)不超過(guò)奇正兩種,而奇正變化是無(wú)窮盡的。以利動(dòng)之,以卒待之。味不過(guò)五,五味之變,不可勝?lài)L也。   有時(shí),保險(xiǎn)員在充分掌握各方資料后,仍然不能達(dá)成目標(biāo),此時(shí),就該檢討是否資料搜集不正確?對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)判斷錯(cuò)誤?或是策略運(yùn)用不當(dāng)?找出問(wèn)題的癥結(jié),盡快改善,以贏回客戶(hù)的信賴(lài)。   他說(shuō):我會(huì)盡力讓他們了解一份保單的重要性,如果以此作為人情,是相當(dāng)不保險(xiǎn)且不劃算的決定,應(yīng)該將這種人生重要的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃交給像我這樣的專(zhuān)業(yè)人員,才會(huì)真的有保障。當(dāng)場(chǎng),他二話(huà)不說(shuō),就簽下了保單。   除了對(duì)客戶(hù)要有所了解外,對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)、其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和制度的優(yōu)缺點(diǎn),以及當(dāng)局政策的變更,都要有充分的了解。   如果我們不了解客戶(hù)的背景,向一個(gè)三餐不濟(jì)的人去推銷(xiāo)壽險(xiǎn),一定是徒勞無(wú)功,說(shuō)不定還會(huì)被對(duì)方臭罵:我連吃都吃不飽了,你還要我買(mǎi)壽險(xiǎn)?   這還只是最粗淺的分類(lèi)了解,一般保險(xiǎn)銷(xiāo)售對(duì)象可分為親友銷(xiāo)售和陌生推銷(xiāo)兩大類(lèi)。不但自己做起來(lái)覺(jué)得你不誠(chéng)懇。
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