利益銷售法簡要論述(完整版)
【正文】 細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時(shí)，總是有一些理由支持您去做這件事。那么這個(gè)利益是什么呢？銷售人員帶給客戶的利益通常包括三個(gè)方面：1) 產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給客戶的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給客戶什么的利益呢？空調(diào)，能夠讓人渡過一個(gè)炎熱的夏季；白板能夠?qū)懽?；椅子能讓人舒適地坐下。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專利，這就是我們企業(yè)能給客戶帶來的利益。只有你的產(chǎn)品比競爭對手的更好，能夠給客戶提供一個(gè)差別利益，客戶才會(huì)鐘情于你。有一科學(xué)家曾說過這樣一句話，對于一個(gè)人來說是蜜糖，但對于另外一個(gè)人來說可能是毒藥，可口可樂好喝不好喝，非常好喝，老鼠藥好吃不好吃，不好吃，但是對一個(gè)想自殺的人來說，他有錢，他是買老鼠藥喝呢，還是買可口可樂喝呢？他肯定要買老鼠藥吃，因?yàn)橹挥欣鲜笏幉拍軡M足他上天堂的欲望，這就說明了利益是相對而言的。你的產(chǎn)品有10個(gè)、20個(gè)優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是我們的客戶關(guān)心的不是你的產(chǎn)品哪個(gè)優(yōu)點(diǎn)，他關(guān)心的是你的產(chǎn)品能帶給他的哪一個(gè)利益。 這雙鞋是設(shè)計(jì)在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。下面我們針對特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益做一些練習(xí)測驗(yàn)。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 這臺(tái)空氣清新機(jī)的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對不會(huì)影響到會(huì)議的交談。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 1張先生，您也提過，車內(nèi)的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需要輸入個(gè)人密碼才能啟動(dòng)，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只要看到是我們的音響，絕對會(huì)知難而退的，您再也不用擔(dān)心音響遭竅的問題了。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 1這臺(tái)機(jī)器具有電話以及傳真的功能。 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： 這間房子附近有許多學(xué)校，上學(xué)非常方便。 下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，哪些是產(chǎn)品的特殊利益： 這個(gè)復(fù)印機(jī)有十個(gè)刻度，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。您的商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會(huì)使用到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對客戶而言，都不能稱為利益。我們的客戶是各種各樣的，不同的客戶的需要也是不一樣的，概括起來我們客戶可以分為三大類：類型關(guān)心重點(diǎn)工業(yè)用戶使用價(jià)值賺錢提高質(zhì)量，提高效率省錢節(jié)省成本、費(fèi)用，降低物耗商人交換價(jià)值市場潛力、知名度、服務(wù)、利潤消費(fèi)者實(shí)用價(jià)值三、將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的
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