銷售代表完全手冊(cè)(完整版)
【正文】 3． 慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來(lái)，放 —— 松、完 —— 成、輸 —— 入。 2． 3 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集 一 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 （一）收集的具體內(nèi)容 1． 競(jìng)爭(zhēng)廠商的內(nèi)部 人事調(diào)整； 2． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售政策調(diào)整； 3． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整； 4． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片）； 5． 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)； 6． 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng)； 7． 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的 POP（附樣品）； 8． 其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息； （二）如何搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料； 2． 請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表； 3． 對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問(wèn)； 4． 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉； 5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的 相關(guān)文章； 6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉； 7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上收集； 8． 對(duì)各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。 二 精神電影放映法 （一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示 1． 進(jìn)行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激動(dòng)人心的音樂(lè)給自己聽(tīng)，如“男兒當(dāng)自強(qiáng)”、“我的未來(lái)不是夢(mèng)”等等。 7． 電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。 （二）傾聽(tīng)的技巧 1． 傾聽(tīng)的作用 人都有發(fā)表自己見(jiàn)解的欲望，而傾聽(tīng)成了我們對(duì)客戶的最高恭維和尊重。您聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客戶的期望，您的推銷將失去方向?？蛻羧糁皇锹?tīng)說(shuō)，無(wú)法解釋地得很清楚時(shí)，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說(shuō)得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。 要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái)，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。 2．贊美的方法 贊美別人是件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖隆? （ 4）贊美須熱情具體 贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱贊， 并不能使對(duì)方高興，有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。 （七）有素質(zhì)的敲門 敲門只需用中指和食指請(qǐng)扣門板，發(fā)出當(dāng) —— 當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?。握手時(shí)男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其 1/4 的手指部分，以表示尊重。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。 不管是電話里約會(huì)還是當(dāng)面約會(huì)，一定要把約會(huì)的時(shí)間問(wèn)清楚、說(shuō)清楚、記清楚。相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話，對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常感激，認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來(lái)彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對(duì)方就會(huì)很容易諒解您。 第三種情況，如果這位小姐從你背后走來(lái)，再突然叫你一聲，會(huì)驚嚇了你，而這時(shí)你根本不可能再想商品，就本能地逃開(kāi)了這個(gè)柜臺(tái)了。例如，與客戶見(jiàn)面時(shí)說(shuō)：“你好，王經(jīng)理。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。這樣坐是為了讓客戶感覺(jué)你是與他在一起討論問(wèn)題，而你又維持了他的安全范圍，他對(duì)你就不會(huì)再存有戒心，要同你對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。所以調(diào)查表明，事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。這也許是您了解客戶的一 個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。關(guān)門時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭?！? 2． 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法 “三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要眼、手、口、心一起配合。 所以，我們要 掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí) 間，除非他 —— 還有三分鐘就要上飛機(jī)了。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。并將寫有“未蒙會(huì)面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪?！? 那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢？杰克里不斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被詩(shī)人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時(shí)如果他沒(méi)有一點(diǎn)反應(yīng)，則說(shuō)明這時(shí)他對(duì)你已經(jīng)完全信任了。 牢記客戶的姓名 在任何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽(tīng)、最重要的就是他的名字。 （五） 成功地利用名片和名字 遞名片的方法 呈遞名片時(shí)要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片遞向客戶手中，同時(shí)要大聲報(bào)出自己的名字，而后中肯地說(shuō)：“以后請(qǐng)你多多關(guān)照。柜臺(tái)小姐再將速度由慢變快時(shí)你也通常能接受了。特別是
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