【正文】 f. 早9：00之前晚4：00之后，到訪的客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。1. 接聽(tīng)電話a. 銷(xiāo)售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話，將客戶情況登記在《來(lái)電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。上班其間外出，要跟銷(xiāo)售主管請(qǐng)假，并填寫(xiě)外出登記。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款20元。5. 生意不在情誼在，送客送至大門(mén)外或電梯間。6. 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。7. 同開(kāi)發(fā)商代表協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。二、注意事項(xiàng)1. 填寫(xiě)完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。4. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。3. 小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。5. 收取定金，請(qǐng)客戶、開(kāi)發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。二、注意事項(xiàng)1. 追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。4. 一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。2. 讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。2. 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。4. 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。2. 接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問(wèn)題的速度。216。 公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門(mén)廳、樓層間廳等所占面積的總和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。如預(yù)困難、及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋。銷(xiāo)售建議 根據(jù)銷(xiāo)售及市場(chǎng)狀況提交銷(xiāo)售建議。 （3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào) 依據(jù)銷(xiāo)售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。（6） 推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績(jī)及銷(xiāo)售計(jì)劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。（2） 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定本著效用最大化原則，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。 全員普訓(xùn)計(jì)劃制定銷(xiāo)售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門(mén)建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門(mén)整體銷(xiāo)售能力。 開(kāi)盤(pán)計(jì)劃開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌備。 人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。銷(xiāo)售主管 管理、激勵(lì)本組銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。（二）功能體系通過(guò)明確的功能劃分，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。根據(jù)部門(mén)服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷(xiāo)售及售后服務(wù)。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書(shū)及海報(bào)制作。 梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃確定部門(mén)梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。（3） 推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4） 推廣表現(xiàn)核定以銷(xiāo)售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷(xiāo)售。 六、 銷(xiāo)售管理與協(xié)調(diào)（1） 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷(xiāo)售操作流程，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售、換房及退房等行為。 與現(xiàn)場(chǎng)其它銷(xiāo)售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷(xiāo)售事務(wù)洽談。八、 簽約及后續(xù)工作 （1）簽約 監(jiān)督銷(xiāo)售秘書(shū)、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過(guò)程。第二部份 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)（一） 房地產(chǎn)基本知識(shí) 房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。216。公共面積包括部分結(jié)構(gòu)面積。 各種計(jì)算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積商品房銷(xiāo)售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積216。予人誠(chéng)信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。3. 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。（5） 購(gòu)買(mǎi)洽談一、基本動(dòng)作1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。3. 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。3. 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。（8） 填寫(xiě)客戶資料表一、基本動(dòng)作1. 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。二、注意事項(xiàng)1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。2. 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。6. 填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)，將認(rèn)購(gòu)書(shū)副聯(lián)連同定金送交開(kāi)發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件交經(jīng)理備案。4. 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。5. 恭喜客戶，送至大門(mén)外或電梯間。2. 將原定單收回。8. 辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。7. 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。二、注意事項(xiàng)1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。b) 保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺(tái)面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。如在銷(xiāo)售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款50元。j) 打出電話不得占用銷(xiāo)售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費(fèi)電話。b. 接聽(tīng)電話人員如遇原有老客戶來(lái)訪，則接聽(tīng)電話工作暫停，電話接聽(tīng)工作有其他負(fù)責(zé)電話接聽(tīng)的人員完成，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會(huì)。如值班人員不在，由最早到者接待。如已購(gòu)房客戶，在與A業(yè)務(wù)員首次成交后，再購(gòu)買(mǎi)第二套單元時(shí)沒(méi)有找A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則A業(yè)務(wù)員沒(méi)有任何傭金。 第二條 在中華人民共和國(guó)城市規(guī)劃區(qū)國(guó)有土地（以下簡(jiǎn)稱國(guó)有土地）范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律保護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯。出讓的每幅地塊、用途、年限和其他條件，由市、縣人民政府土地管理部門(mén)會(huì)同城市規(guī)劃、建設(shè)、房產(chǎn)管理部門(mén)共同擬定方案，按照國(guó)務(wù)院規(guī)定，報(bào)經(jīng)有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府批準(zhǔn)后，由市、縣人民政府土地管理部門(mén)實(shí)施。 第十五條 土地使用者必須按照出讓合同約定，支付土地使用權(quán)出讓金；未按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，土地管理部門(mén)有權(quán)解除合同，并可以請(qǐng)求違約賠償。經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)予續(xù)期的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，依照規(guī)定支付土地使用權(quán)出讓金。 第二十六條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工，必須符合國(guó)家的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。 設(shè)立有限責(zé)任公司、股份有限公司，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的，還應(yīng)當(dāng)執(zhí)行公司法的有關(guān)規(guī)定。第二條 商品房銷(xiāo)售及商品房銷(xiāo)售管理應(yīng)當(dāng)遵守本辦法。第二章　銷(xiāo)售條件第六條 商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售許可制度。第十二條 商品住宅按套銷(xiāo)售，不得分割拆零銷(xiāo)售。商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán)，買(mǎi)受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對(duì)其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。合同未作約定的，按以下原則處理：　?。ㄒ唬┟娣e誤差比絕對(duì)值在3％以內(nèi)（含3％）的，據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；　　 （二）面積誤差比絕對(duì)值超出3％時(shí)，買(mǎi)受人有權(quán)退房。第二十三條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同之前向買(mǎi)受人明示《商品房銷(xiāo)售管理辦法》和《商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本》；預(yù)售商品房的，還必須明示《城市商品房預(yù)售管理辦法》。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)訂立書(shū)面委托合同，委托合同應(yīng)當(dāng)載明委托期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)利、義務(wù)。其中，（一） 測(cè)量數(shù)據(jù)米為單位，保留兩位小數(shù)。登記表所填數(shù)字均保留兩位小數(shù)。（四） 地下室、半地下室、地下車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、商店、地下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。（十一） 建筑物內(nèi)的技術(shù)層，層高超過(guò)2．2米的，應(yīng)計(jì)算建筑面積。（十八） 兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。（五） 建筑物以內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。（十九） 室外樓梯作為主要通道和用于疏散的均按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（十三） 有柱的車(chē)棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車(chē)棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（六） 坡地建筑物利用吊腳做架空層加以利用且層高超過(guò)2．2米的，按圍護(hù)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。新的登記表使用之前，按以上要求填寫(xiě)現(xiàn)行有關(guān)表格。（三） 計(jì)算過(guò)程保留三位數(shù)。北京市商品房（樓房）測(cè)繪技術(shù)規(guī)定一、 準(zhǔn)備工作：（一） 根據(jù)施測(cè)單位提供的竣工圖紙或施工圖紙按約比例繪制作業(yè)草圖，草圖繪制在統(tǒng)一的草圖紙上。商品房銷(xiāo)售后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計(jì)。買(mǎi)受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3％以內(nèi)（含3％）部分的房?jī)r(jià)款由買(mǎi)受人補(bǔ)足；超出3％部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買(mǎi)受人。第十九條 按套（單元）計(jì)價(jià)的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對(duì)現(xiàn)售房屋實(shí)地勘察后可以在合同中直接約定總價(jià)款。 第三章　廣告與合同第十四條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布商品房銷(xiāo)售宣傳廣告，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行《中華人民共和國(guó)廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。第七條 商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件：（一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)；（二）取得土地使用權(quán)證書(shū)或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（四）已通過(guò)竣工驗(yàn)收；（五）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；（六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；（七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。本辦法所稱商品房現(xiàn)售，是指房