湖北華中藥業(yè)在四川市場的藥品營銷畢業(yè)論文(完整版)
【正文】 設(shè)計(jì)運(yùn)作模式渠道類型渠道具備條件產(chǎn)品要求操作要點(diǎn)新藥區(qū)域配送商醫(yī)院覆蓋能力強(qiáng)，信用好配送成本低中標(biāo)能力強(qiáng)具有推廣價(jià)值，有品牌故事防串貨學(xué)術(shù)推廣力大銷售政策好普藥區(qū)域配送商大型快批區(qū)域快批集貿(mào)性普藥公司較強(qiáng)的商業(yè)渠道分銷能力較強(qiáng)的資金實(shí)力較強(qiáng)的成本控制能力市場容量大品牌和產(chǎn)品認(rèn)知度高低價(jià)低毛利，競爭力強(qiáng)，易做大規(guī)模市場布局合理交易快捷高效銷售政策控制渠道促銷廣告支持（1）準(zhǔn)新藥居間人具有終端醫(yī)院基礎(chǔ)擁有資金能力和企業(yè)運(yùn)作平臺(tái)以及處理高開的能力主要在醫(yī)院終端銷售有較低的供貨價(jià)和一定的利潤空間規(guī)格和劑型獨(dú)特，易中標(biāo)，醫(yī)院使用范圍較廣該品種有較成熟的市場明確劃定市場，嚴(yán)格杜絕沖貨對客戶有保證金和銷量進(jìn)度的要求，實(shí)行協(xié)議管理有招投標(biāo)和市場宣傳方面的支持（2）準(zhǔn)新藥全國性代理商區(qū)域代理商具有全國分銷網(wǎng)絡(luò)有市場分析策劃能力有藥品專業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)有運(yùn)作發(fā)票能力在臨床上屬較前衛(wèi)產(chǎn)品，促在開發(fā)期，生產(chǎn)廠家少，在臨床上可按新藥入院給予客戶較穩(wěn)定的政策和更大的學(xué)術(shù)支持讓客戶感到有較長期的回報(bào)一：一級商年協(xié)議簽定，明確雙方責(zé)任（明確返點(diǎn)條件）設(shè)定年協(xié)議量，約定最低出貨價(jià)簽定二級三方協(xié)議，保證二級商利益流向的跟蹤維護(hù)價(jià)格體系促銷活動(dòng)的開展共同管理二級商對各個(gè)部門的全面了解溝通維護(hù)（采購、財(cái)務(wù)、銷售部）年協(xié)議進(jìn)度的跟進(jìn)制定模糊返利方案二：二級商簽定三方協(xié)議（區(qū)域、量、及返點(diǎn)條件）保證二級商的利益（促銷政策的傾斜）約定最低銷售價(jià)，穩(wěn)定價(jià)格體系流向管理庫存跟蹤（確保一、二級商的合理庫存）促銷活動(dòng)的開展協(xié)同抵御非協(xié)議商的惡意沖貨三、關(guān)于協(xié)議管理協(xié)議內(nèi)容的幾個(gè)要點(diǎn)供貨價(jià)的確定新藥：根據(jù)中標(biāo)價(jià)及競爭對手的價(jià)格確定普藥：根據(jù)同類產(chǎn)品，品牌價(jià)值，促銷力度 區(qū)域的劃分新藥：細(xì)分市場，盡量減少省級代理根據(jù)招標(biāo)區(qū)域來劃分區(qū)域市場普藥： 省、地市級，盡量減少同一個(gè)區(qū)域兩個(gè)一級商協(xié)議量的確定新藥：根據(jù)中標(biāo)情況來定首批進(jìn)貨及第二批進(jìn)貨要符合市場開發(fā)規(guī)律普藥： 根據(jù)歷史銷售情況 市場容量度促銷力返利條款保證銷量的促進(jìn)劑協(xié)議履行的控制劑增加合作獎(jiǎng)勵(lì)沖貨條款惡意沖貨. 非惡意沖貨流向要求提供開發(fā)醫(yī)院明細(xì)及開發(fā)進(jìn)度（新藥）按月提供產(chǎn)品銷售流向（普藥）銷售價(jià)格要求約定最低出貨價(jià)保證經(jīng)銷商的利益，穩(wěn)定價(jià)格體系 時(shí)間 以年度為單位 以招標(biāo)采購期為準(zhǔn)保證金的作用（代理產(chǎn)品保證銷量的完成，沖貨的控制對產(chǎn)品的興趣程度，合作誠意渠道促銷、特點(diǎn)及核心：促銷是在某一特定時(shí)間內(nèi)，為中間商或消費(fèi)者提供購買激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購買某一特定產(chǎn)品。3．武漢遠(yuǎn)大制藥集團(tuán)有限公司 武漢遠(yuǎn)大制藥集團(tuán)有限公司（簡稱武漢遠(yuǎn)大制藥）創(chuàng)建于1939年太行山革命根據(jù)地，其前身為八路軍衛(wèi)生材料廠，曾為抗日戰(zhàn)爭和解放戰(zhàn)爭做出巨大貢獻(xiàn)，毛主席親筆題詞：“制藥療傷，不怕封鎖，是戰(zhàn)勝敵人的條件之一。這一規(guī)律在簡單商品經(jīng)濟(jì)條件下開始發(fā)生作用，在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)條件下不僅依然存在，而且已發(fā)展到了空前的高度。在健全的市場經(jīng)濟(jì)中，一個(gè)企業(yè)不可能壟斷整個(gè)目標(biāo)市場，即使在某個(gè)市場上只有一個(gè)企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)，沒有“顯在”的對手，也很難斷定在這個(gè)市場上沒有潛在的競爭企業(yè)。 產(chǎn)品內(nèi)銷28個(gè)省市自治區(qū)，外銷美、英、法、德、東南亞、香港等三十多個(gè)國家和地區(qū)，是生產(chǎn)維生素B1原料藥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 市場定位 市場競爭 營銷 中國消費(fèi)者的理性消費(fèi)還沒有完全形成，品牌的忠誠度是很低的，再加上廠家的推波助瀾，喜新厭舊就成了
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