【正文】 ，“3T模式”已經(jīng)在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產(chǎn)品營(yíng)銷上推廣應(yīng)用，并獲得了成功。 　　作為近三年內(nèi)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上最為成功的品牌之一，“速立特”在競(jìng)爭(zhēng)激烈的肝藥市場(chǎng)上，只用了短短三年時(shí)間，即成長(zhǎng)為第一品牌，并迅速達(dá)到了近40%的市場(chǎng)占有率,其影響力超過(guò)了很多三年內(nèi)崛起的知名品牌對(duì)本行業(yè)的影響力。 　　三． 對(duì)營(yíng)銷企劃界的影響。從2000年5月在武漢首次進(jìn)行3T活動(dòng)試點(diǎn)的成功（導(dǎo)入期），到“報(bào)春鳥”活動(dòng)的遍地開花（成長(zhǎng)期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設(shè)和發(fā)展（成熟期），處處體現(xiàn)了3T策略的成功。以當(dāng)時(shí)銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場(chǎng)占有率也不超過(guò)5%，而其它幾個(gè)肝藥品種也緊隨其后，市場(chǎng)上沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。我們?cè)谧罱K的市場(chǎng)分析報(bào)告中認(rèn)為： 　　 在不斷擴(kuò)大的肝藥市場(chǎng)上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場(chǎng)衰退期回落。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”——患者購(gòu)藥前的猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了！解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。如果患者總是選擇錯(cuò)誤的產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)肝藥產(chǎn)品乃至整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生“信任危機(jī)”，對(duì)好的產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。消費(fèi)者只有信任你的產(chǎn)品，才會(huì)矢志不渝地購(gòu)買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。3T模式下，企業(yè)可以通過(guò)公益活動(dòng)、產(chǎn)品介紹兩個(gè)手段去銜接產(chǎn)品和消費(fèi)者的關(guān)系。 　　在最后一個(gè)過(guò)程——產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程中，解決如何推動(dòng)消費(fèi)者再次購(gòu)買？3T模式通過(guò)建立咨詢服務(wù)中心、開展消費(fèi)者滿意度工作、組織聯(lián)誼會(huì)，或者直銷等形式了解消費(fèi)者的不滿，最終使消費(fèi)者獲益。 　　第三就是促銷活動(dòng)（這里指的促銷是狹義范圍內(nèi)的促銷），也就是說(shuō)，以讓利的方式在短期內(nèi)實(shí)行銷量的最大化?！八倭⑻亍钡墓ぷ魅藛T就需要與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場(chǎng)活動(dòng)的順利開展。如果在消費(fèi)者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說(shuō)是國(guó)家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問(wèn)題，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生信任問(wèn)題。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會(huì)“健康金橋”重點(diǎn)推廣工程。2000年5月在武漢樣板市場(chǎng)，3T模式進(jìn)行了首次試點(diǎn)。經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)鋪墊后，通過(guò)大型的公益活動(dòng)來(lái)迅速贏得消費(fèi)者對(duì)“速立特”品牌的認(rèn)同變得相當(dāng)重要?！　?　　二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期 　?。?）2001年“人人健康，康復(fù)2001” 　　背景 　　經(jīng)過(guò)2000年的市場(chǎng)運(yùn)作，“速立特”在全國(guó)慢慢建立起了一定的知名度，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋?！叭龔V”則是地域廣，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過(guò)“三高”的選擇，自然產(chǎn)生了全國(guó)性的影響力。8月，廣告在全國(guó)各地衛(wèi)視臺(tái)播放，以支持各地促銷活動(dòng)的開展。不能在大眾媒體上發(fā)布廣告，意味著在消費(fèi)者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦? 　　回頭看當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對(duì)不是好的選擇。因此根據(jù)當(dāng)前顧客服藥情況、市場(chǎng)調(diào)研情況、顧客購(gòu)買心理、名單分類情況，做出活動(dòng)前期預(yù)測(cè)，確定相應(yīng)活動(dòng)形式。 　　軟終端的建設(shè)包括兩大方面。2002年13月份通過(guò)媒體整合，銷售首次出現(xiàn)大幅提升，市場(chǎng)已基本上平穩(wěn)地步入了快速成長(zhǎng)期。 　　活動(dòng)前期通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w，本港、翡翠、無(wú)線電視臺(tái)、報(bào)紙等多重媒體的大量宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)專家一對(duì)一的診療服務(wù)，免費(fèi)檢測(cè)以及贈(zèng)送資料，肝病明星交流等活動(dòng)形式調(diào)動(dòng)患者的參與積極性。 　　活動(dòng)實(shí)施 　　2002年下半年，項(xiàng)目組提出了代號(hào)為“報(bào)喜鳥”的3T營(yíng)銷活動(dòng)?！　　　?　　案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記 　　2002年6月，“速立特”項(xiàng)目策劃組接到任務(wù)：?jiǎn)?dòng)“速立特”全國(guó)媒體計(jì)劃，全力塑造“速立特”肝藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。此事經(jīng)媒體報(bào)導(dǎo)后，給“速立特”在當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)的發(fā)展造成了很不好的影響。短短三年，“速立特”從一個(gè)肝藥市場(chǎng)的新品，迅速成長(zhǎng)為肝藥市場(chǎng)的第一品牌。 21 / 21。它利用與公益事業(yè)相結(jié)合的營(yíng)銷方式，將信用卡的使用與公司捐贈(zèng)相對(duì)應(yīng)，是美國(guó)在全國(guó)性的營(yíng)銷活動(dòng)中第一家使用這種手段的公司。 　　“速立特”的成功歸功于3T模式。怎么辦？ 　　策劃組經(jīng)過(guò)幾天的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果匯集到一個(gè)問(wèn)題上來(lái)：能否以‘速立特’冠名成立一個(gè)公益機(jī)構(gòu)，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行公益廣告宣傳？ 　　一路人跑工商局和廣告協(xié)會(huì)，落實(shí)成立一家名稱中含“速立特”字樣的機(jī)構(gòu)；一路人抓緊落實(shí)在央視及全國(guó)衛(wèi)視聯(lián)播方案。這樣就能圍繞“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷活動(dòng)提供支持點(diǎn)，為宣傳提供便利，為日常營(yíng)銷活動(dòng)提供依托?！　?　　三、市場(chǎng)成熟期 　　背景 　　2002年6月，“速立特”基本進(jìn)入成熟期。從茂名市區(qū)的患者情況來(lái)看，沖動(dòng)型患者對(duì)隨大流型患者，帶動(dòng)作用不明顯，正從這一點(diǎn)上講，茂名市場(chǎng)潛力很大。二是需要和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī) 生為顧客解答疑難問(wèn)題。 　　終端營(yíng)銷上，項(xiàng)目組認(rèn)為不僅要對(duì)消費(fèi)者實(shí)行3T整合宣傳，對(duì)代理商、營(yíng)業(yè)員也要以公益性的活動(dòng)調(diào)動(dòng)他們的銷售熱情。 　　活動(dòng)實(shí)施 　　項(xiàng)目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動(dòng)?！八倭⑻亍蓖斗诺乃忻襟w和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識(shí)競(jìng)賽試題”，如電視、報(bào)紙、雜志、終端宣傳品等?！八倭⑻亍笔聵I(yè)部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒(méi)有進(jìn)行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)。 　　策劃組認(rèn)為，本階段的重點(diǎn)應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段改為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多的購(gòu)買者。 　　樣板市場(chǎng)工作小組經(jīng)過(guò)與中華醫(yī)學(xué)會(huì)武漢分會(huì)等公益