【正文】 手一搏，你努力了、配合了， 8 哪怕你的市場(chǎng)沒有別人好，廠家看在眼里也會(huì)對(duì)你另眼相看，不會(huì)讓你吃虧。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點(diǎn)關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個(gè)市場(chǎng)上會(huì)成為過街老鼠 —— 人人喊打！ 經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場(chǎng)上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個(gè)群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會(huì)如魚得水，賺錢的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)才會(huì)輕松。農(nóng)資經(jīng)銷商要講求效率和速度，作為門店的管理者就是速度傳遞的把持著，對(duì)于他的要求是言出必行。說 —— 能夠源源不斷地闡述自己的觀念，能夠有說服他人的能力和優(yōu)勢(shì)；寫 —— 具備一定的公文和方案寫作能力，能夠?qū)⒂?jì)劃、設(shè)計(jì)、遠(yuǎn)景書寫在白紙上，見證自己的專業(yè)技術(shù)能力。 建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和公司內(nèi)在規(guī)律相適應(yīng)的生 12 產(chǎn)機(jī)制、管理機(jī)制以及與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相配套的高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)，兵貴于精，哪怕是三五個(gè)人團(tuán)隊(duì)，也要進(jìn)行公司化管理。如果農(nóng)資經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)直覺造詣很深，他可以預(yù)測(cè)到企業(yè)與個(gè)人的未來(lái)狀況。處于今后的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，農(nóng)資經(jīng)銷商與市場(chǎng)之間有著很密切的聯(lián)系，公司的某一項(xiàng)決策往往帶動(dòng)利潤(rùn)的翻倍，也會(huì)影響到其他公司或是經(jīng)濟(jì)體系的變化，故決策的制定是作為農(nóng)資經(jīng)銷商絕不可或缺的能力。能夠站在農(nóng)資經(jīng)銷商企業(yè)改革與發(fā)展的高度，對(duì)事業(yè)的發(fā)展提出新穎的思想、建設(shè)性的意見或建議，做到超前認(rèn)準(zhǔn)方向、把握方向，齊頭并進(jìn)、協(xié)調(diào)健康發(fā)展。正直和誠(chéng)實(shí)是成就成功農(nóng)資經(jīng)銷商所必須的人格特性。變化的、開放的心態(tài)才能督促你不斷地?zé)òl(fā)激情，不斷地成就新的事業(yè)。 （ 4）忌事事 只求表面 現(xiàn)在新型農(nóng)資經(jīng)銷商中流行著一種新的企業(yè)文化 —— 速度。然而，不少農(nóng)資經(jīng)銷商長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)低績(jī)效狀況一味遷就，長(zhǎng)年累月不敢正視，規(guī)避現(xiàn)實(shí)中存在的問題，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)績(jī)效持續(xù)滑坡。同時(shí)，犯錯(cuò)誤的人也不能痛改前非，會(huì)在錯(cuò)誤的路上越走越遠(yuǎn)。也就是說，在管理時(shí)，懲罰和強(qiáng)制性管理是應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行的，二者時(shí)相輔相成的。” （ 1）自我意識(shí)太強(qiáng) 人可以也應(yīng)該有值得稱贊的自信，但是自信不等于自大。當(dāng)看到下屬的意見和自己的意見完全一致時(shí)， 他會(huì)平淡甚至不屑 19 一顧地說“英雄所見略同，你和我想到一塊兒去了”；如果發(fā)現(xiàn)下屬的方案和自己的方案有不一樣的地方，盡管百分之九十九都一致，但為了顯示自己的高見，會(huì)抓住他們方案中的不妥之處，先批評(píng)一通，然后提出自己的看法，并命令員工照此執(zhí)行；如果發(fā)現(xiàn)下屬的方案中有很多錯(cuò)誤之處或不完善之處，就會(huì)毫不客氣地批評(píng)下屬，令下屬人員體無(wú)完膚之后，再讓他們執(zhí)行自己的命令?？谌魬液印⒖谑切姆且彩寝r(nóng)資經(jīng)銷商的忌諱，沒有嚴(yán)格一致的言行，很容易被競(jìng)爭(zhēng)者抓住把柄，也很快會(huì)失去員工的信賴和尊重。農(nóng)資經(jīng)銷商的農(nóng)資公司是一個(gè)團(tuán)體，是一個(gè)有機(jī)的整體，每一個(gè)組織和成員能夠聚在一起，就要充分相信他們，懷疑他們其實(shí)更是在懷疑自己的判斷能力。 （ 3）品牌意識(shí)不夠深入 農(nóng)資經(jīng)銷商雖然是從廠家代理品牌，卻沒有把品牌意識(shí)的具體內(nèi)涵完全讀懂。這些農(nóng)資經(jīng)銷商當(dāng)中的很 多人文化水平相 22 對(duì)較低，但是農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的大環(huán)境賦予了他們良好的機(jī)遇，他它們?cè)谑袌?chǎng)上獲得了經(jīng)濟(jì)效益，最先創(chuàng)業(yè)的這些農(nóng)資經(jīng)銷商在粗放的農(nóng)資市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了第一步發(fā)展，拓展了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求。但須客觀地指出，農(nóng)資經(jīng)銷商這些弱點(diǎn)是在農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展的過程中形成的，同樣，也需要在市 場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展中得以解決。經(jīng)銷這種肥料你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，一般不會(huì)出現(xiàn)滯銷局面。農(nóng)資經(jīng)銷商的力量來(lái)開發(fā)市場(chǎng)，知名農(nóng)資企業(yè)對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、終端展示物料投放，市場(chǎng)推廣費(fèi)用。這才是在廠商交易之中農(nóng)資經(jīng)銷商真正可以得到的有價(jià)值的東西。在不影響自己信譽(yù)的前提下，盡可能推遲應(yīng)付款的支付款，充分利用供貨方提供商業(yè)信用。門店要做大， 必須轉(zhuǎn)型。 過量的逾期賬款是：您失去農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金，失去一次又一次的投資機(jī)會(huì)，甚至?xí)?duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生致命的影響。所以，嚴(yán)管價(jià)格體系不僅是廠家的事，為了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管理。不能完全迷信廠家的 營(yíng)銷策略 ，有時(shí)根據(jù)自身區(qū)域特點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案效果遠(yuǎn)勝于廠家下達(dá)的方案。只有針對(duì)消費(fèi)者促銷，把產(chǎn)品消化掉，而非把貨都囤積在渠道中，才能形成良性循環(huán)。不可盲目追求發(fā)展，擴(kuò)大領(lǐng)地，因?yàn)榛A(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊的失去。只有當(dāng)本行業(yè)再無(wú)發(fā)展空間的時(shí)候，多元化便事在必行?！痹趧e人眼里，老板絕對(duì)是“有錢”、“享受”的同義詞。陪吃陪喝陪玩，而且絕不能意思意思就完了，一定要實(shí)在，要陪好。無(wú)論你想不想養(yǎng)，都得養(yǎng)。大凡老板，幾乎沒有身體健康的。這個(gè)“容”，是包容，是寬容，是容忍，是容他人所難容之事。其基本職責(zé)有三：一，替業(yè)務(wù)骨干起草材料，填寫表格，灌輸理念，講解“玄機(jī)”；二，召集會(huì)議，布置工作 ，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，研討問題，宣布決定；三，睡覺不敢關(guān)機(jī)，整晚戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，惟恐信息中斷，隨時(shí)隨地了解市場(chǎng)變化，掌控一線業(yè)務(wù)進(jìn)展情況和農(nóng)資企業(yè)最新動(dòng)態(tài)。對(duì)生意人來(lái)說，做買賣都是有賠有賺，今天的賠錢是為了明天的賺錢。 分銷商“造反”，難以管理 以前分銷商看著總經(jīng)銷的臉色，因?yàn)榭偨?jīng)銷大多是省級(jí)代理，能拿到貨，那時(shí)是“總經(jīng)銷吃肉，分銷商喝湯”，現(xiàn)在情況不一樣了，總經(jīng)銷的權(quán)限小了，市場(chǎng)上的農(nóng)資產(chǎn)品多了，并且廠家開始對(duì)分削商進(jìn)行“拉攏”，希望通過分銷商牽制總經(jīng)銷，實(shí)現(xiàn)渠道下沉，這時(shí)的分銷商就象“多年的媳婦終于熬成了婆婆”，在總農(nóng)資經(jīng)銷商面前也硬氣起來(lái)，再也不是以前“喝湯”的“小弟”角色了，和總 經(jīng)銷也成了“戰(zhàn)略 合作伙伴 ”，在地位上獲得了平等。 2020 年運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用上漲，為了分?jǐn)傎M(fèi)用，鄭經(jīng)理決定每個(gè)分銷商每車貨加 3毛錢。 36 品牌開發(fā)，壓力增大 開發(fā)一個(gè)屬于自己的品牌，是很多農(nóng)資經(jīng)銷商的心愿。拿河北張經(jīng)理來(lái)說，他開發(fā)了某名肥料廠的農(nóng)資產(chǎn)品，每年要給廠家支付 50 萬(wàn)的品牌使用費(fèi)，完成一年 500 萬(wàn)的銷售的任務(wù)。因?yàn)閷?duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)說，對(duì)自己所處的區(qū)域比較熟悉，但對(duì)外埠市場(chǎng)很陌生，如果找不到農(nóng)資經(jīng)銷商，那么資金無(wú)法回籠，但怎么找呢？一是投放廣告，二是人海戰(zhàn)術(shù)，但這都要花錢。無(wú)法和竟品搶市場(chǎng)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)品牌比較集中，幾個(gè)品牌主導(dǎo)市場(chǎng)，由于行業(yè)特性的限制，復(fù)合肥行業(yè)的 盈利模式 比較單一，并且利潤(rùn)率低，主要靠走量，因此每個(gè)旺季前都會(huì)給農(nóng)資經(jīng)銷商壓貨，第二年都會(huì)提高任務(wù)要求。其次，分析自己的不足之處，比如補(bǔ)充農(nóng)資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，只有增強(qiáng)了自己的實(shí)力，才有話語(yǔ)權(quán)。 當(dāng) 農(nóng)資經(jīng)銷商著手開發(fā)外埠市場(chǎng)時(shí)，你的角色變成了上游 供應(yīng)商。 1啟動(dòng)外埠市場(chǎng)的條件和時(shí)機(jī)是什么 一、先做好大本營(yíng)。 還有一部分 農(nóng)資經(jīng)銷商號(hào)稱“專做 農(nóng)村市場(chǎng)”，這部分商戶大多經(jīng)營(yíng)中低檔農(nóng)資產(chǎn)品，中心城市找不到他們的影子，但各縣卻都有他們的下線客戶，對(duì)這一部分人，我想說的是“居安思?！?，反思一下為什么自己現(xiàn)在能在 農(nóng)村市場(chǎng)縱橫馳騁 —— 就是因?yàn)槟阍谶@個(gè)區(qū)域“手伸得比別人長(zhǎng)”，客戶網(wǎng)絡(luò)比較細(xì)。近一點(diǎn)的市場(chǎng)：干脆先行周期性直營(yíng)拜訪： 銷售人員帶著卡車、農(nóng)資產(chǎn)品、 促銷品、宣傳品直接去該市場(chǎng)鋪貨、做陳列、生動(dòng)化、造勢(shì)。農(nóng)資經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因?yàn)樗梢宰屛业霓r(nóng)資產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)大農(nóng)資經(jīng)銷商代理制必不可少。 這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 影響掌握資源最多的人。如果業(yè)務(wù)員不會(huì)管理，對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商管理不嚴(yán)，可以有更大的自 由空間。因?yàn)樽龅煤?，品牌商敢于在他們身上花錢。一般來(lái)說，銷售部門負(fù)責(zé)的是市場(chǎng)開發(fā)的執(zhí)行性工 作、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立、賒銷結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)物流；而市場(chǎng)部門做的則是市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)的規(guī)劃性工作，促銷推廣活動(dòng)的設(shè)計(jì)安排執(zhí)行，數(shù)據(jù)收集整理以及市場(chǎng)調(diào)研分析。但并不意味著賣名廠商品只要是做，消費(fèi)者就一定買賬。單就廣告?zhèn)鞑サ牟呗跃秃苡醒芯康挠嗟兀簭V告片的制作，投放的力度，投放的策略等等，每個(gè)因素都可能制約產(chǎn)品的發(fā)展，但每個(gè)要素要都良性發(fā)展完美結(jié)合，加之產(chǎn)品本身的質(zhì)地、推廣的手段等都合理穩(wěn)步進(jìn)行，才能使產(chǎn)品踏上健康的生命周期，逐漸走向成熟。 三、四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多是簡(jiǎn)單個(gè)體維修部，掛靠在地區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)上。 1農(nóng)資類產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定怎么辦？ 廠家提供的農(nóng)資類農(nóng)資產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量不穩(wěn)定的情況 ,針對(duì)此種情況，可以如下解決： 對(duì)客戶投訴問題進(jìn)行歸納整理，找出主要問題點(diǎn)，向廠家反饋； 檢討、評(píng)價(jià)效果，包括培訓(xùn)教師及新進(jìn)員工本身的能力； 檢查監(jiān)督考核是否存在及是否執(zhí)行到位； 對(duì)抽樣方案進(jìn)行重新評(píng)價(jià)。在一個(gè)新產(chǎn)品上市的過程中，產(chǎn)品的本質(zhì)是最重要的，一是大眾化，包括適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力，二是產(chǎn)品的差異化；二者看似矛盾實(shí)則是統(tǒng)一的，比如消費(fèi)品要求適合消費(fèi)者的使用 習(xí)慣和風(fēng)俗，但差異化的產(chǎn)品要求產(chǎn)品有特色，填補(bǔ)市場(chǎng)消費(fèi)者潛在需求的空白，或是這種潛力很快被激發(fā)，如果要花費(fèi)很大的費(fèi)用去教育和培養(yǎng)消費(fèi)者，則要看企業(yè)的實(shí)力了。 借品牌商提升自身素質(zhì)。 借品牌商提高自己的管理水平。只要業(yè)務(wù)員優(yōu)秀，市場(chǎng)肯定做的比較好。因此，要獲得什么樣的資源，就一定要找什么級(jí)別的管理人員。這個(gè)過程當(dāng)中，就要適時(shí)調(diào)整自己。農(nóng)資 經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，農(nóng)資經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有農(nóng)資經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無(wú)法推行，沒有廠方支持農(nóng)資經(jīng)銷商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商大力支持，使農(nóng)資經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。（地址、電話、聯(lián)系人、進(jìn)貨量）。 二、培育市場(chǎng)，為外埠?jiǎn)?dòng)打下基礎(chǔ) 農(nóng)資經(jīng)銷商不是廠家，在市場(chǎng)的開發(fā)投入、 促銷力度上相對(duì)較弱。 國(guó)內(nèi)不少 民營(yíng)農(nóng)資企業(yè)一夜輝煌之后又銷聲匿跡，往往就是因?yàn)闆]有緊箍咒，農(nóng)資企業(yè)盲目擴(kuò)張，一旦規(guī)模超過了掌控能力，就會(huì)失控、死亡！ 做為 農(nóng)資經(jīng)銷商，首先要考慮的是做好自己的大本營(yíng)。推廣 新農(nóng)資產(chǎn)品（對(duì)這塊市場(chǎng)而言）培育市場(chǎng)； 于是，在外埠市場(chǎng)，絕大多數(shù)廠家的 通路精耕、廠家直營(yíng)思路成了一種心有余而力不足的奢望。 中心城市人口集中、消費(fèi)力強(qiáng)、購(gòu)買力強(qiáng)，同時(shí)也是商家必爭(zhēng)之地，制造商 通路精耕第一步，就是大城市的密集分銷和直營(yíng) —— 在這里他們的投入才有回報(bào)，經(jīng)營(yíng) 利潤(rùn)才可以消化高昂的銷售費(fèi)用。所以每到簽訂年度 銷售合同 的時(shí)候，許多農(nóng)資經(jīng)銷商都不知道該簽還是不該簽。現(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)銷商規(guī)模大了，各項(xiàng)開支也多了，這就要求農(nóng)資經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，提高效率，減少不必要的支出。他苦笑說“在 2020年我的規(guī)模擴(kuò)大了，代理了很多品牌，別人都說我做大了，的確是做大了，農(nóng)資產(chǎn)品賣得也不錯(cuò)。到了 2020 年年底，張經(jīng)理給廠家的報(bào)表上是完成了 1000萬(wàn)，但至少有 500萬(wàn)壓在自己的庫(kù)里，還能堅(jiān)持多久，張經(jīng)理心里沒底。農(nóng)資經(jīng)銷商也一樣，雖然知道自己開發(fā)一個(gè)品牌難，但再難也是自己的，說不定象房子一樣將來(lái)升值呢。但這卻激起了分銷商的集體反對(duì)，他們認(rèn)為總經(jīng)銷獲得的利潤(rùn)大，就應(yīng)該拿出倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用來(lái)。但羽翼漸豐的分銷商似乎并不買賬，不斷 和廠家“眉來(lái)眼去”，機(jī)會(huì)成熟，就自己開發(fā)品牌，把總經(jīng)銷“晾”在一邊?？墒侨粲龅睫r(nóng)資企業(yè)資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不開怎么辦？那就只得咬緊牙關(guān)，砸鍋賣鐵，東挪西湊。沒時(shí)間陪伴老婆逛街購(gòu)物，沒工夫輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)玩耍，更不能“?；丶铱纯础?，對(duì)父母長(zhǎng)輩盡人子之孝。 孫悟空。 討債人。 消防員。陪誰(shuí)？當(dāng)然是陪客戶了。平時(shí)在私人會(huì)所打打 高爾夫 ，搓搓麻將，帶著情人，到國(guó)內(nèi)外去散散心，風(fēng)光無(wú)限，何其樂哉！我們不排除這種可能，但這只是一部分老板生活的一個(gè)側(cè)面。農(nóng)資經(jīng)銷商也是如此，當(dāng)很難再?gòu)哪骋粡S家的產(chǎn)品處獲得更多的利潤(rùn)與市場(chǎng)份額時(shí)，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)回避單一風(fēng)險(xiǎn)。 專一經(jīng)營(yíng) 很多農(nóng)資經(jīng)銷商同時(shí)代理幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，以為可以渠道共享，賺的 更多，其實(shí)，代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源那么簡(jiǎn)單，還有市場(chǎng)開發(fā)能力、團(tuán)隊(duì)能力、管理能力，甚至是公關(guān)能力。但渠道卻是自己的，筆者認(rèn)為，未來(lái)將是一個(gè)渠道主宰天下的局面。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)中的問題農(nóng)資經(jīng)銷商是第一個(gè)感知到的，比廠家明感，反應(yīng)速度自然快很多，很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)或風(fēng)險(xiǎn)都是農(nóng)資經(jīng)銷商最先發(fā)現(xiàn)的。其實(shí)，防范或打擊竄貨時(shí)農(nóng)資經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，擁有防御能力與敏銳的應(yīng)對(duì)速度，遠(yuǎn)比等待廠家解決問題的效果要好的多。直接了當(dāng)、坦率說明不按期付款給公司帶來(lái)的困難和損失。當(dāng)前要做好的是調(diào)整農(nóng)資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)，最快實(shí)現(xiàn)資本積累。如果是經(jīng)驗(yàn)特別豐富的農(nóng)資經(jīng)銷商，有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且有眼光有膽 識(shí)的話，左右咨詢建議可以與一些有潛力的新廠家合作，代理一些新品牌。資金管理的目的在于提高現(xiàn)金使用效率，為達(dá)到此目的，應(yīng)做好四項(xiàng)工作： 力爭(zhēng)現(xiàn)金流量同步。 對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商而言， 與小農(nóng)資企業(yè)合作弊在于農(nóng)資產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦農(nóng)資產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在農(nóng)資產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商自身在財(cái)力、物力的上短缺大有裨益，同時(shí)這種可以短期見效的生意也是農(nóng)資經(jīng)銷商帶動(dòng)下線二批一起賺錢“回報(bào)客戶”的好機(jī)會(huì)。 有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來(lái)的價(jià)值！ 不知名品牌帶給農(nóng)資經(jīng)銷商的是什