【正文】 的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行 　　●建立單位長(zhǎng)期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷 　　●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 　　●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 　　●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 　　4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) 　　●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng) 　　●建立營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 　　●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力 　　●記錄業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的評(píng)估 　　●研究且運(yùn)用“營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理能力的成長(zhǎng) 　　5．激勵(lì)與輔導(dǎo) 　　●以市場(chǎng)陪同展業(yè)來輔導(dǎo) 　　●對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志 　　●對(duì)擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長(zhǎng)），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次 　　●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問題并研擬各種可行的解決方案 　　●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng) 　　●參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行 　　●確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意 　　●參加公司指定的會(huì)議 　　●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)的反應(yīng)和看法 　　●對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎(jiǎng)勵(lì)、表彰 　　6．市場(chǎng)的開發(fā)與評(píng)估 　　●分析且執(zhí)行平保公司商品市場(chǎng)推廣策略 　　●營(yíng)業(yè)部的地理位置 　　●人口及消費(fèi)能力分析 　　●行銷計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討 　　●確立單位目標(biāo)市場(chǎng) 　　●目標(biāo)市場(chǎng)的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā) 　　●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式 　　●了解其他行業(yè)的狀況 　　●加強(qiáng)核保、核賠、營(yíng)業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作 　　7．對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立 　　●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 　　●提供市場(chǎng)情報(bào)及資料，以供公司長(zhǎng)期或短期計(jì)劃、決策之用 　　●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 　　●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 　　●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司 　　●提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧 　　●安排保戶服務(wù)或活動(dòng)月 　　●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 　　●建立單位同仁對(duì)目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念 　　8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 　　●各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定 　　●單位同仁差勤管理 　　●其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 　　●職場(chǎng)的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 　　●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 　　●新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的管理 　　●業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核 　　9．推銷保單，開拓新市場(chǎng) 　　●主顧開拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧） 　　●拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日6訪） 　　●每日填寫工作日志、計(jì)劃和保護(hù)卡第二章：管理篇（中）三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能　　營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)于單位的重要性，是不容忽視的。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績(jī)效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂意見到的。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。 　　2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會(huì)馬上減少損失。 　　7．我必注意多聽少講。 　　15．我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長(zhǎng)發(fā)展以及我個(gè)人的快樂、健康與進(jìn)展。 　　●我每天要用熱誠(chéng)和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。 　　●我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。 　　4．沒有不買保險(xiǎn)的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 　　五、良好工作及生活習(xí)慣 　　1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 　　2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 　　4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 　　6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 　　6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 　　營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不可。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。透過診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 　　這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。 　　b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 　　b．預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 　　過去數(shù)十年來，LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。 　　善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說的： 　　“每一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。 　?。?）我們營(yíng)業(yè)部必須跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營(yíng)業(yè)部的一員為榮，并且將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。 　　●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人?！?　　營(yíng)業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵(lì)專家、心理學(xué)家、金融專家”。 　　自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 　　業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。每項(xiàng)指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評(píng)估，并提出你的改進(jìn)意見。 　　●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。 　　●使決策更容易。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會(huì)的機(jī)會(huì)，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。你必須知道他們的優(yōu)點(diǎn)以及他們的發(fā)展需求在那里，而且你必須時(shí)時(shí)牢記一件事實(shí)：訓(xùn)練的主要目的，并不是要克服業(yè)務(wù)員的弱點(diǎn)。你的問題并不只是要獲得足夠的記錄和資料而已；因?yàn)橛涗浐唾Y料事實(shí)上只能告訴我們“已經(jīng)完成了什么事情”，而不能告訴我們“這些事情是如何完成的”。透過這種觀察的方式，你可能會(huì)媽現(xiàn)，你聽業(yè)務(wù)員說的和他實(shí)際上是怎么做的之間，會(huì)有一段頗大的差距。其內(nèi)容則為： 　　知道那些訓(xùn)練是必需的；（診斷訓(xùn)練需求） 　　知道自己要達(dá)到那種訓(xùn)練水準(zhǔn)；（訓(xùn)練目標(biāo)） 　　知道自己要如何實(shí)施訓(xùn)練；以及（訓(xùn)練方法） 　　知道自己如何去貫徹始終（評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果） 　　設(shè)定訓(xùn)練目標(biāo) 　　在精確地診斷完業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求之后，如果你正在思考規(guī)劃的過程，亦即，你現(xiàn)在已經(jīng)“知道自己目前處在哪個(gè)階段”的話，那么，接下來的步驟就是要去決定“自己要到達(dá)哪個(gè)境界？”——“自己要達(dá)到哪種訓(xùn)練水準(zhǔn)？”。 　　現(xiàn)在就讓我們來看看一個(gè)訓(xùn)練目標(biāo)的例子： 　　“在研究完‘如何進(jìn)行保險(xiǎn)需求的說明過程中使用展示資料’之后 ，業(yè)務(wù)員將能夠有效地去做保險(xiǎn)需求的說明?！?　　我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)具體的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)說明了業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后能夠做些什么（使用整體需求說明的展示資料去進(jìn)行整體需求的說明），和業(yè)務(wù)員將來能夠做得多好（每周都能因此而獲致至少五次發(fā)現(xiàn)需求的面談，和促成二件新契約的績(jī)效），以及如何來達(dá)成目標(biāo)（閱讀完整體需求說明的教材內(nèi)容，觀摩訓(xùn)練人員的展示示范，與訓(xùn)練人員一起進(jìn)行角色扮演去模擬說明，并且共同到市場(chǎng)中去實(shí)際從事活動(dòng)），及目標(biāo)“何時(shí)”能達(dá)成（在閱讀完教材、觀模示范、角色扮演、到市場(chǎng)中共同活動(dòng)后的“三周內(nèi)）。 　　能夠“配合個(gè)人的能力與才干”去達(dá)成這些目標(biāo)。 　　詳細(xì)地列出，你希望在這次訓(xùn)練中達(dá)成哪些目標(biāo)。現(xiàn)在，就請(qǐng)你回答這三個(gè)問題，以明白地表達(dá)出你實(shí)施這次診斷的各項(xiàng)目標(biāo)。請(qǐng)你明確而詳細(xì)地描述你的追蹤計(jì)劃，以確保原先所設(shè)定的診斷目標(biāo)都能夠達(dá)成。如果給他們?cè)凇巴渡頎I(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)行動(dòng)”和“因缺乏活動(dòng)力而需親身參與訓(xùn)練的過程”兩者之間作一個(gè)選擇的話，他們都會(huì)挑選前者。因此，我們建議你要很仔細(xì)地閱讀以下所談到的內(nèi)容，使自己能夠從中獲取有關(guān)設(shè)定行業(yè)目標(biāo)所需的知識(shí)，并發(fā)展出相對(duì)的各種技巧。然而，我們卻能夠從有智慧的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)出端倪——這種類型的經(jīng)理想要找出適合營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練，并找出如何使這種訓(xùn)練更具成效的方法。簡(jiǎn)單他說，也就是業(yè)務(wù)員在接受過訓(xùn)練之后，必須能夠做出一些訓(xùn)練前所無法做出的行為。 　　行為。如此方能決定目標(biāo)是否可以達(dá)成?！?　　上面所陳述的目標(biāo)內(nèi)容，包含了兩種行為在內(nèi)： 　　運(yùn)用“電話接觸”的話術(shù)。 　　有了這項(xiàng)內(nèi)容完善的目標(biāo)之后，我們便知道必須運(yùn)用以下的方法去協(xié)助這位業(yè)務(wù)員獲致成功： 　　研讀話術(shù)內(nèi)容。 　　評(píng)估該業(yè)務(wù)員在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)的能力。有了這項(xiàng)內(nèi)容完善的目標(biāo)之后，我們便知道必須運(yùn)用以下的方法去協(xié)助這位業(yè)務(wù)獲致成功： 　　背下話術(shù)的內(nèi)容，且話木中所使用的正確字眼不得背錯(cuò)四個(gè)字以上；另外，配合展示資料的話術(shù)說明，也不得犯下一個(gè)以上的錯(cuò)誤。 　　研擬行為目標(biāo)對(duì)任何一位處身于訓(xùn)練領(lǐng)域的人而言，都是一個(gè)非常困難的工作。 　　※設(shè)定清楚的訓(xùn)練優(yōu)先順序。 　　※如果工作本身涉及任何“訣竅”，知道如何去教導(dǎo)業(yè)務(wù)員也了解這些“訣竅”。 　　※使各項(xiàng)必需的訓(xùn)練設(shè)備在培訓(xùn)教室中都定位，且隨時(shí)可供使用。 　　※決定什么人需要何種訓(xùn)練。你對(duì)業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練結(jié)束時(shí)能夠做些什么的描述愈具特定性，這位業(yè)務(wù)員便愈能做出這種表現(xiàn)以符合目標(biāo)的要求。 　　描述準(zhǔn)主顧的配偶所可能面臨的其他問題和可能得到的好處。” 　　上面所陳述的目標(biāo)內(nèi)容，包含了三種行為在內(nèi)： 　　運(yùn)用完整的銷售步驟。 　　實(shí)地示范話術(shù)中每個(gè)部份正確的聲音表達(dá)方式。 　　獲得準(zhǔn)主顧同意面談的機(jī)會(huì)。而欲知標(biāo)準(zhǔn)是否具可衡量性質(zhì)的最佳法則，就是捫心問自己：“我要如何評(píng)估這位業(yè)務(wù)員在受訓(xùn)后是否能表現(xiàn)出預(yù)定的行為態(tài)度？”如果你發(fā)現(xiàn)自己根本沒辦法去評(píng)估目標(biāo)的話，那么你應(yīng)該去尋求另一種目標(biāo)的陳述方式，使自己得以進(jìn)行評(píng)估。而行為也就是一個(gè)人在訓(xùn)練結(jié)束時(shí)，能夠?qū)嶋H做出來的動(dòng)作。 　　行為目標(biāo)是訓(xùn)練者與受訓(xùn)者之間一個(gè)重要的維系橋梁。而他們真正能改進(jìn)這項(xiàng)品質(zhì)的唯一方式，就是經(jīng)由更好的選擇標(biāo)準(zhǔn)和更好的訓(xùn)練。也只有在你擁有了這些知識(shí)，并發(fā)展出技巧之后，你才會(huì)改變自己的態(tài)度，相信寫下目標(biāo)的重要性。而我們所要訴求的重點(diǎn)就是：訓(xùn)練本身是一件很辛苦的工作，需要經(jīng)理的大量付出，然而，一些基礎(chǔ)的工具，卻能使你在擔(dān)任訓(xùn)練者時(shí)所要做的工作，變得更加得心應(yīng)手。典型的經(jīng)理大都是銷售導(dǎo)向，而且總是希望自己就是“行動(dòng)的化身”。請(qǐng)你描述一下，你準(zhǔn)備運(yùn)用那些說明方式，來涵蓋你在第1項(xiàng)“你的主題”中所列出的“每一項(xiàng)主題”。 　　擬定一份診斷的時(shí)間表，并在這份時(shí)間表中排定各項(xiàng)行事。為了使你在這節(jié)分組研討的課程中，能夠順利地作好全程操作，請(qǐng)你先依照下列的要求做好準(zhǔn)備： 　　想想看與你一起共事的業(yè)務(wù)員們有什么訓(xùn)練需求，并且挑選出一位你能夠確認(rèn)他具有明確訓(xùn)練需求的業(yè)務(wù)員。寫得洋洋大觀的目標(biāo)如果無法達(dá)成，等于沒有為業(yè)務(wù)員提供任何協(xié)助?！?　　上述目標(biāo)有這樣說到：“業(yè)務(wù)員將能夠有效地去做保險(xiǎn)需求的說明“。舉個(gè)例子來說，雖然你希望全體的業(yè)務(wù)員都能達(dá)到某個(gè)相同的勝任水準(zhǔn)，但是對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)員所實(shí)施的訓(xùn)練就可能會(huì)有所差別。所以，觀察的原意就是到現(xiàn)場(chǎng)去觀察業(yè)務(wù)員所使用的知識(shí)與技巧，觀察他所表現(xiàn)的態(tài)度，并且決定他所要養(yǎng)成的工作習(xí)慣。或許是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員個(gè)人的健康問題。舉個(gè)例子來說，如果一位業(yè)務(wù)員除了接觸準(zhǔn)主顧的技巧較強(qiáng)外，其他方面都比較弱，那么，只要多加強(qiáng)他在面談時(shí)的促成技巧，而不需要提高他的整體活動(dòng)量，便可以使他在推銷工作上更有收獲。所以診斷業(yè)務(wù)員的優(yōu)、弱點(diǎn)必須在正式訓(xùn)練前實(shí)施。 　　●更實(shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會(huì)親自在實(shí)務(wù)上下達(dá)更多的決策，充實(shí)他們的管理經(jīng)驗(yàn)。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)徹底訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管。 　　持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 　　有了堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個(gè)人一開始都要先從事個(gè)人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 　　雖然營(yíng)業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時(shí)間在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)間投注在業(yè)務(wù)管理上。 　　●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過苛求