舊貨重組是我們xxxx年的經(jīng)營(yíng)勝負(fù)手(完整版)
【正文】 在營(yíng)銷商戰(zhàn)中、企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，也有很多勝負(fù)手的案例，優(yōu)秀的企業(yè)主能看到大多數(shù)人不能看到的商機(jī)，謀定而動(dòng)，時(shí)機(jī)一到能敏銳捕捉并快速打出勝負(fù)手。2006年，盤(pán)面不穩(wěn)的時(shí)候，大多數(shù)人認(rèn)為應(yīng)該渠道不應(yīng)該整改，但是偏偏在上市一年左右做很大的渠道整改。在營(yíng)銷范疇，庫(kù)存則成了生死局，只有庫(kù)存的局面解開(kāi)了，其它的營(yíng)銷問(wèn)題才能跟著解開(kāi)。況且，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)該商標(biāo)是否假冒存在嫌疑，對(duì)原品牌存在一定的沖擊。因?yàn)槎鄶?shù)人把這種經(jīng)驗(yàn)當(dāng)初了規(guī)律，當(dāng)成了理論，所以在這樣的存貨賤賣的思維指導(dǎo)下，所有的傾銷手法都是不可能解決庫(kù)存的本質(zhì)問(wèn)題，即會(huì)計(jì)成本與機(jī)會(huì)成本的對(duì)立問(wèn)題，同時(shí)也是現(xiàn)金流與利潤(rùn)的對(duì)立問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)區(qū)域有時(shí)候很像打牌斗地主，節(jié)奏很重要，我們的很多區(qū)域執(zhí)行官，該出手的時(shí)候，把手上的炸彈捂得緊緊的，像寶貝似的，然后就在自己懷里炸開(kāi)了花，把自己炸成內(nèi)傷，想想，有多少區(qū)域執(zhí)行官被庫(kù)存問(wèn)題炸得肚子撐得難受，頭發(fā)一茬一茬掉。通過(guò)結(jié)論反推，如果存貨貴買可行，那我們需要滿足多少條件，再論證各種條件是否成立。所以，舊貨重組本身也是有個(gè)利害變更線的，這條利害變更線就是存貨跌價(jià)和存貨周期的關(guān)系，以往，我們搶時(shí)間，所以處理庫(kù)存要“快，準(zhǔn)，恨”，也是為了對(duì)抗存貨跌價(jià)。生產(chǎn)成本大幅度上漲，這個(gè)時(shí)候，供應(yīng)鏈乃至整個(gè)服裝行業(yè)生態(tài)鏈的壓力都是前所未有的，前方，銷售終端的價(jià)格必然跟著上漲；后方，供應(yīng)商的產(chǎn)能必然下降。按存貨貴賣的方式，即完成舊貨重組后，因?yàn)槭侨ツ甑呢?，所以生產(chǎn)成本依然是100元，按今年的零售價(jià)格500算，也是以平均4折出，那么毛利是50040%100=100元，如果舊貨重組能量足夠，區(qū)域信心足夠，執(zhí)行果敢，那么這個(gè)折扣完全可以上沖到6折。這項(xiàng)工作做好了，對(duì)很多區(qū)域來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)翻身仗，這一場(chǎng)戰(zhàn)役的成功決定了七匹狼運(yùn)動(dòng)的未來(lái)加速！我們?cè)撊绾翁幚砥谪浥c現(xiàn)貨的平衡商品運(yùn)作的本質(zhì)是“買”和“賣”，銷售的動(dòng)力是區(qū)域商品組織，杠桿手法是組織小步銷售的常態(tài)運(yùn)作；存貨和現(xiàn)貨又是如何平衡呢？首先建立良好的商品信息流，對(duì)手上的現(xiàn)貨和存貨進(jìn)行分解。這項(xiàng)工作推進(jìn)的阻礙是對(duì)現(xiàn)貨的心理認(rèn)識(shí)，是各區(qū)域的生意意識(shí)，是要不要做，做得徹底不徹底的問(wèn)題。同理，面對(duì)今后的更多復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，我們應(yīng)該包容性發(fā)展。是目前各區(qū)域要重點(diǎn)區(qū)研究的課題，同時(shí)圍繞這一動(dòng)力系統(tǒng)，區(qū)域商品部的組織和執(zhí)行應(yīng)進(jìn)入常態(tài)作業(yè)，有必要建立更高一級(jí)的統(tǒng)籌系統(tǒng)，比如總強(qiáng)化總部商品中心，細(xì)化商品工作總部到區(qū)域、區(qū)域到終端的對(duì)接方式。所以，分析商品在過(guò)往銷售中的真實(shí)狀況，我們也許能找到一些問(wèn)題的破解法，先看看存貨的幾大類型：l 定量偏大，供大于求，產(chǎn)生存貨；l 生產(chǎn)貨期超過(guò)銷售期；l 銷售期短，沒(méi)法再計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成銷售；l 質(zhì)量問(wèn)題；l 單品滯銷；做完分析，商品部門(mén)就可以開(kāi)始組織銷售了。所以毛利是40060%100=140。所以，在這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品本身就是最大的資源，比時(shí)間、人力都來(lái)得重要。那如果存貨不跌價(jià)呢？是不是意味著我們就可以不用去搶這個(gè)時(shí)間，是不是意味著我們不用犧牲利潤(rùn)去平衡現(xiàn)金流。按一般經(jīng)驗(yàn)，常規(guī)的算賬方式，存貨推演出的結(jié)果一定是賤賣，那么要如何跳出以上規(guī)律的作用，只有一種辦法，讓存貨變成新貨（反推條件一），才能實(shí)現(xiàn)存貨貴買的算賬模型，通過(guò)商品補(bǔ)強(qiáng)會(huì)等二次組織性鋪貨，把存貨變?yōu)樾仑?，把存貨變成了新貨，有個(gè)最大的好處就是折扣空間可大幅度往上沖高（我們新貨的平均折扣可以到7折以上）。這一正一反的帳該怎么算？悲
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