歐普營(yíng)銷基礎(chǔ)手冊(cè)樣本(完整版)
【正文】 調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)和A、B、C分類2). 總體市場(chǎng)分布描述（集中OR分散、要點(diǎn)位置）3). 市場(chǎng)性質(zhì)（零售OR批發(fā)，高、中、低檔次，品牌競(jìng)爭(zhēng)性）(3) 歐普終端數(shù)量描述1). 數(shù)量情況、質(zhì)量情況2). 客戶滿意度和客情關(guān)系3). 價(jià)格環(huán)境、形象環(huán)境、市場(chǎng)秩序4). 機(jī)會(huì)、問題(4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研情況描述1). 網(wǎng)點(diǎn)、總體狀況把握2). 競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)者實(shí)力狀態(tài)3). 我們應(yīng)密切注意的事件(5) 具體調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)介紹（結(jié)合市場(chǎng)分布圖）1). 位置、面積、品種、品牌2). 網(wǎng)點(diǎn)歸類、老板評(píng)價(jià)3). 對(duì)歐普的態(tài)度意向4). 后續(xù)工作意見(三)、 工作會(huì)議1. 例會(huì)(1) 明確匯報(bào)、總結(jié)的要點(diǎn)和次序(2) 明確會(huì)議意見發(fā)表的規(guī)則(3) 明確會(huì)議主題(4) 明確當(dāng)日成果、文字列出(5) 明確明天工作任務(wù)(6) 明確當(dāng)日應(yīng)交報(bào)告和報(bào)表 ? (7) 明確負(fù)責(zé)人記錄當(dāng)天工作日志、各種報(bào)表清單記錄和存放指向 2. 總結(jié)會(huì)(1) 方案落實(shí)階段操作目標(biāo)回顧(2) 目標(biāo)達(dá)成情況(3) 作業(yè)步驟和操作過(guò)程(4) 正常終端提升工作成果 (5) 休克癱瘓終端激活恢復(fù)情況(6) 新增網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展情況(7) 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境綜合治理情況(四)、 終端開發(fā)1. 目標(biāo)終端分析(1) 潛力網(wǎng)點(diǎn)羅列、標(biāo)準(zhǔn)位置、準(zhǔn)備基本調(diào)研數(shù)據(jù)(2) 潛力網(wǎng)點(diǎn)選擇方案、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先次序排列(3) 拓展網(wǎng)點(diǎn)的必要性(4) 拓展網(wǎng)點(diǎn)的可能性(5) 拓展網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊原有網(wǎng)點(diǎn)的影響和對(duì)策(6) 可能的增長(zhǎng)量(7) 切入的要點(diǎn)、作業(yè)次序、周期預(yù)估、責(zé)任人 2. 目標(biāo)終端開發(fā)(1) 明確雙方合作意向。(四)、 方案落實(shí)期6天1. 代理商解決方案及政策的落實(shí)；2. 已有網(wǎng)點(diǎn)提升銷量和滿意度方案落實(shí)：(1) 陳積問題處理；(2) 新政策落實(shí)；(3) 終端形象建設(shè)及改善；(4) 橫向終端交流及關(guān)系協(xié)調(diào)；(5) 訂貨、補(bǔ)貨；(6) 方案執(zhí)行中困難的克服與總結(jié)；(7) 方案落實(shí)情況檢查；(8) 客戶信息資料統(tǒng)計(jì)、建檔、拍照；3. 休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案落實(shí)(1) 表明重新合作的前景和信心；(2) 確認(rèn)對(duì)方的合作態(tài)度；(3) 歷史遺留問題的處理；(4) 新政策的落實(shí)；(5) 重新進(jìn)貨銷售；(6) 終端形象建設(shè)及改善；(7) 新的任務(wù)目標(biāo)共識(shí)；(8) 確定定期拜訪、溝通的工作內(nèi)容、人員、方式4. 潛力網(wǎng)點(diǎn)的拓點(diǎn)方案落實(shí)(1) 介紹企業(yè)和產(chǎn)品；(2) 介紹歐普區(qū)域操作規(guī)劃和對(duì)其利益點(diǎn)；(3) 表達(dá)合作態(tài)度和信心；(4) 確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；(5) 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；(6) 采取終端展示空間支持；(7) 確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；(8) 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員；(9) 裝修；(10) 協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，安排裝板、標(biāo)價(jià)；(11) 確定定期拜訪制度、人選、工作內(nèi)容和工作方式。(6) 全程跟進(jìn)第一次進(jìn)貨。(五)、 終端激活/取締1. 現(xiàn)狀梳理，問題的羅列2. 問題出在哪里？3. 問題背后的原因4. 有無(wú)激活的必要性或可能性5. 放棄的負(fù)面代價(jià)評(píng)估6. 激活的可行性措施分析7. 激活的方法次序和后續(xù)管理8. 激活可能帶來(lái)的增長(zhǎng)評(píng)估 9. 明確該類網(wǎng)點(diǎn)的去向10. 取消情況下的善后工作安排11. 激活情況下的舉措12. 溝通，在雙方心平氣和的情況下再討論進(jìn)一步方案13. 明確雙方的確有合作的意愿和信心14. 檢討已往的問題，不追究是誰(shuí)的責(zé)任，關(guān)注問題的解決方案15. 形成針對(duì)下一階段的共識(shí)。(8) 再次培訓(xùn)、確認(rèn)訂貨流程、手續(xù)、憑證的使用。(六)、 駐守鞏固期7~14天1. 規(guī)劃駐守期的作業(yè)方案、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)條件、作業(yè)目標(biāo)和考核制度；2. 選定和安排駐守人員，確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；3. 復(fù)制和移交目標(biāo)市場(chǎng)資料給駐守人員；4. 后期待處理問題向駐守人員講解
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