【正文】 案，包括盡可能詳細(xì)的客戶(hù)資料。價(jià)格維護(hù)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍，向經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售下面將對(duì)這四大類(lèi)職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)概述產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的職責(zé)，如向經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷(xiāo)方案等。A. 上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，銷(xiāo)售人員向上級(jí)主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋。此階段的工作目標(biāo)和重點(diǎn)如下：l 選擇并開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商l 建立共同拜訪(fǎng)隊(duì)伍l 按照線(xiàn)路圖分解拜訪(fǎng)目標(biāo)l 具體細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員每一天的拜訪(fǎng)行程l 以拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖指導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員制訂每月工作計(jì)劃l 按照拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行零售拜訪(fǎng)（四）客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃 經(jīng)銷(xiāo)商的管理應(yīng)該從為客戶(hù)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)始，每月25日前填寫(xiě)下月“客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)客戶(hù)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)，具體如下：l 接受區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)l 了解分析經(jīng)銷(xiāo)商/零售客戶(hù)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀l 結(jié)合新品、促銷(xiāo)信息以及經(jīng)銷(xiāo)商/零售客戶(hù)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀制訂客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃l 分解至零售終端l 每月25日前上報(bào)應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)部門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃流程客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表客戶(hù)主任（業(yè)主）上級(jí)主管每月25前經(jīng)銷(xiāo)商出貨跟蹤表客戶(hù)主任（業(yè)主）商務(wù)部拜訪(fǎng)當(dāng)天（五）經(jīng)銷(xiāo)商供貨零售店日常拜訪(fǎng)管理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員在區(qū)域銷(xiāo)售日常操作方面，最終目標(biāo)是按照 人員拜訪(fǎng)零售客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)拜訪(fǎng)區(qū)域內(nèi)的所有零售終端，包括直接拜訪(fǎng)和管理經(jīng)銷(xiāo)商人員拜訪(fǎng)及由經(jīng)銷(xiāo)商供貨的零售客戶(hù)。本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)公司銷(xiāo)售人員管理經(jīng)銷(xiāo)商及管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷(xiāo)售人員進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。簡(jiǎn)單的說(shuō)， 人員要對(duì)自己所拜訪(fǎng)的區(qū)域負(fù)責(zé)?！?整理客戶(hù)銷(xiāo)售回顧資料● 制訂相應(yīng)銷(xiāo)售提升策略● 按時(shí)提交上級(jí)主管● 零售客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售回顧應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售回顧流程客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表客戶(hù)主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每月月底上報(bào)（九）月度績(jī)效考核考核分以下兩個(gè)層面：● 接受來(lái)自上級(jí)主管的月度績(jī)效考核上級(jí)主管采用對(duì)客戶(hù)主任（業(yè)主）所拜訪(fǎng)區(qū)域內(nèi)的零售門(mén)店（包括經(jīng)銷(xiāo)商人員拜訪(fǎng)的門(mén)店）進(jìn)行抽查的方法對(duì)客戶(hù)主任（業(yè)主）進(jìn)行考核，使用的考核表格“客戶(hù)主任考核表”● 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行月度績(jī)效考核 客戶(hù)主任（業(yè)主）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員所拜訪(fǎng)的零售門(mén)店進(jìn)行抽查的方法，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行考核，使用“客戶(hù)主任考核表”。具體體現(xiàn)在建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面。與經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售回顧2） 銷(xiāo)售人員產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)與獲取方法使用工具產(chǎn)品再銷(xiāo)售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷(xiāo)量目標(biāo)● 管理經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)隊(duì)伍4. 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說(shuō)明其他職責(zé)是指銷(xiāo)售人員與相關(guān)單位溝通，協(xié)助公司相關(guān)部門(mén)完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)，如協(xié)助市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋。銷(xiāo)售人員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通零售銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從該流程，并將這種方式固化成為與客戶(hù)合作的銷(xiāo)售模式。在重要的工作之前或制定銷(xiāo)售計(jì)劃之前，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的銷(xiāo)售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見(jiàn)，會(huì)對(duì)下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障1） 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售回顧流經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售回顧流程分公司/市場(chǎng)部商務(wù)部銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商下級(jí)零售店組織部門(mén)工作會(huì)議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機(jī)會(huì)，制定提升策略匯總上述信息資料，形成本團(tuán)隊(duì)月報(bào)，抄送相關(guān)部門(mén)整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息與經(jīng)銷(xiāo)商溝通形成新的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)滲透以獲得經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)信息銷(xiāo)售回顧獲得客戶(hù)各門(mén)店銷(xiāo)量記錄各門(mén)店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況注：本流程使用的表格名稱(chēng)《客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表》2） 與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售回顧與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售回顧的具體方法與銷(xiāo)售計(jì)劃的導(dǎo)入基本相同，但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是否有其他目標(biāo)，進(jìn)行銷(xiāo)售回顧本身就是經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)管理中的一個(gè)重要工作，同樣需要與經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)一起形成固化這一銷(xiāo)售模式。1) 客戶(hù)滲透的內(nèi)容客戶(hù)滲透的主要內(nèi)容包括：l 了解客戶(hù)內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營(yíng)策略、組織建設(shè)運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等l 利潤(rùn)分析——綜合盡可能全面的財(cái)務(wù)指標(biāo)（略）l 進(jìn)銷(xiāo)存——至少應(yīng)取得包銷(xiāo)產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，以及銷(xiāo)貨流向