【正文】 3 / 14銷售秘笈 銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利於影響和激發(fā)顧客採(cǎi)取購(gòu)買行爲(wèi)，因此，成功的推銷者大多 善於首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點(diǎn)放在自我推銷上 ，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎(chǔ)上推銷其 商品，由此而使推銷目的得以順利實(shí)現(xiàn)。 推銷員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。在此基礎(chǔ)上，推銷員可通過“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來培養(yǎng)自 己的自信心。即使 看自己的缺點(diǎn)和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在於改變之，而非消極地自我萎縮和自我沈沒。能否做到這一點(diǎn)，可 以作爲(wèi)衡量一個(gè)推銷員是否真正建立起自信心的標(biāo)誌?！?　　 防衛(wèi) 是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的牆。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，“稱呼”這些都是促銷成功的要件。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。 　　●不適合（等有更好的商品再買），約占10％ 　　●不急（對(duì)購(gòu)買時(shí)機(jī)不明確），約占10％ 　　●其他原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％ 　 　二、拒絕的本質(zhì) 　　●拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 　　●通過拒絕可以瞭解客戶的真正想法 　　●對(duì)拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī) 三、營(yíng)業(yè)員應(yīng)有的心態(tài) 　　即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對(duì)？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身爲(wèi)行銷人員，一定得面對(duì)客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明産品的特性及利益。讓顧客認(rèn)同您的産品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 解釋說明 這點(diǎn)您要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述後，構(gòu)成産品的每個(gè)性質(zhì)或特徵，具有的意義或功能，就能很清楚的讓顧客瞭解。這不是我們表達(dá)的不夠好，而是對(duì)方接收能力有限罷了。 　　增加客戶參與感 　　如果整個(gè)過程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太少。 　　客戶確定購(gòu)買的過程，實(shí)際上是出於感情上的衝動(dòng)，並不是出於理性的分析。 　　三、預(yù)防拒絕 　　有些你們是業(yè)務(wù)員造成的，如剛開始時(shí)對(duì)公司不太瞭解，心態(tài)不正；接觸前準(zhǔn)備不夠；推銷技巧不足；對(duì)産品不夠瞭解等， 　　要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成爲(wèi)一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。 原因在銷售人員本人 　　無法贏得客戶的好感： 　　舉止態(tài)度讓客戶産生反感。 　　您瞭解異議産生的各種可能原因時(shí)，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對(duì)原因處理才能化解異議。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。 　　例如，客戶說我看看；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說産品時(shí)，他帶著不以爲(wèi)然的表情……等，這些都稱爲(wèi)異議。 　 “異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。對(duì)您許可權(quán)外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他； 　　 　　10筆交易＝1次銷售。您感到生氣及徒勞； 　　笑是一種有力的工具，可以治癒受傷的感情和被挫傷的驕傲。 生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。銷售不象工廠裏的生産，只要開動(dòng)機(jī)器，就能製造出産品?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什麼時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石爲(wèi)開”，最終取得成功。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠(chéng)地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望?！?鞭策自己的意志力 　　你們通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)産生一個(gè)有望客戶，您若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。是故銷售技巧可以幫您成爲(wèi)一位學(xué)有專長(zhǎng)的專業(yè)人才，但想要成爲(wèi)一流、想要達(dá)成卓越、想要成爲(wèi)大師，憑藉的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。當(dāng)你感覺到促成的時(shí)機(jī)來臨時(shí)，千萬不要猶豫，立即進(jìn)入促成階段。 使用本方法時(shí)應(yīng)注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心購(gòu)買 行動(dòng)法： 是指馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心。再三叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚在最後關(guān)鍵時(shí)刻可採(cǎi)用強(qiáng)勢(shì)行銷的方式來達(dá)到目的。 　　在促成時(shí)，你的熱情，魄力以及種種目的所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不爲(wèi)所動(dòng)，但是你還是使出最後一招置之死地而後生，或許還可能再現(xiàn)一線生機(jī)。不賣?。。。?！ 我就這些辦法啦，不知大家還有什麼高招。 但是，有一點(diǎn)千萬不要誤解，不論你如何引導(dǎo)，千萬不要忘了“最後由客戶來決定”。老實(shí)說，這套促成話術(shù)可以說是老掉牙了，對(duì)於早已習(xí)慣行銷人員的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復(fù)再說一遍還是會(huì)産生一定的效果。” 您的客戶與您一樣需要保障。所以，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購(gòu)買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個(gè)商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員採(cǎi)取這種方式無非就是爲(wèi)了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之後，接下來就是購(gòu)買了。 促成的時(shí)機(jī) 促成就是營(yíng)銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，並協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行爲(wèi)及過程。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。 尊重您的客戶 　　第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。我會(huì)告訴你，如果是您能真誠(chéng)地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止於“我真的想關(guān)心您”。銷售人員必須堅(jiān)信自己産品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說服顧客。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道?？吹絼e的銷售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作爲(wèi)實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會(huì)： 當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購(gòu)買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎麼樣？他們給了您什麼？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。 　　設(shè)想一下您爲(wèi)了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌?。“谉霟艄适碌臒o價(jià)之處就在於愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗後的感受： 　　我沒有失敗千次。如果一個(gè)人說買，則您因爲(wèi)那個(gè)客戶的購(gòu)買而得到了10元，那麼對(duì)其他9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人1元。 在客戶異議尚未提出時(shí)解答： 　　防患於未然，是