【正文】 3 / 14銷售秘笈 銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利於影響和激發(fā)顧客採取購買行爲，因此，成功的推銷者大多 善於首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點放在自我推銷上 ，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎上推銷其 商品，由此而使推銷目的得以順利實現(xiàn)。 推銷員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。在此基礎上，推銷員可通過“揚長避短”來培養(yǎng)自 己的自信心。即使 看自己的缺點和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在於改變之，而非消極地自我萎縮和自我沈沒。能否做到這一點，可 以作爲衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標誌?！?　　 防衛(wèi) 是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的牆。在接近客戶前先做好準備的工作，“稱呼”這些都是促銷成功的要件。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。任何技術也是學回來的。當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。 　　●不適合（等有更好的商品再買），約占10％ 　　●不急（對購買時機不明確），約占10％ 　　●其他原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％ 　 　二、拒絕的本質 　　●拒絕只是客戶習慣性的反射動作 　　●通過拒絕可以瞭解客戶的真正想法 　　●對拒絕問題的處理就是導入促成的最好時機 三、營業(yè)員應有的心態(tài) 　　即有行銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒絕是不可避免的，那何不坦然面對？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身爲行銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明産品的特性及利益。讓顧客認同您的産品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 解釋說明 這點您要詳細地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述後，構成産品的每個性質或特徵，具有的意義或功能，就能很清楚的讓顧客瞭解。這不是我們表達的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。 　　增加客戶參與感 　　如果整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。 　　客戶確定購買的過程，實際上是出於感情上的衝動，並不是出於理性的分析。 　　三、預防拒絕 　　有些你們是業(yè)務員造成的，如剛開始時對公司不太瞭解，心態(tài)不正；接觸前準備不夠；推銷技巧不足；對産品不夠瞭解等， 　　要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成爲一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。 原因在銷售人員本人 　　無法贏得客戶的好感： 　　舉止態(tài)度讓客戶産生反感。 　　您瞭解異議産生的各種可能原因時，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議。您的收入是與您提供給客戶的服務數(shù)量來決定的。 　　例如，客戶說我看看；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您向他解說産品時，他帶著不以爲然的表情……等，這些都稱爲異議。 　 “異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。對您許可權外或您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他； 　　 　　10筆交易＝1次銷售。您感到生氣及徒勞； 　　笑是一種有力的工具，可以治癒受傷的感情和被挫傷的驕傲。 生活中，不要統(tǒng)計您的失敗，而是要計算您成功的次數(shù)。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。銷售不象工廠裏的生産，只要開動機器，就能製造出産品?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什麼時候，一定會成功”的堅定信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石爲開”，最終取得成功。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。” 鞭策自己的意志力 　　你們通常進行推銷時，要面對50次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會産生一個有望客戶，您若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。是故銷售技巧可以幫您成爲一位學有專長的專業(yè)人才，但想要成爲一流、想要達成卓越、想要成爲大師，憑藉的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。當你感覺到促成的時機來臨時，千萬不要猶豫，立即進入促成階段。 使用本方法時應注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心購買 行動法： 是指馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心。再三叮嚀確認法 “您一定要想清楚在最後關鍵時刻可採用強勢行銷的方式來達到目的。 　　在促成時，你的熱情，魄力以及種種目的所做的積極動作都是不可欠缺的。 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不爲所動，但是你還是使出最後一招置之死地而後生，或許還可能再現(xiàn)一線生機。不賣！?。。?！ 我就這些辦法啦，不知大家還有什麼高招。 但是，有一點千萬不要誤解，不論你如何引導，千萬不要忘了“最後由客戶來決定”。老實說，這套促成話術可以說是老掉牙了，對於早已習慣行銷人員的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復再說一遍還是會産生一定的效果。” 您的客戶與您一樣需要保障。所以，不論當時正在進行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉帶入促成階段，在整個商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員採取這種方式無非就是爲了引出客戶的反應，當所有拒絕的理由、困惑都一一解決之後，接下來就是購買了。 促成的時機 促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，並協(xié)助其完成購買手續(xù)的行爲及過程。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。 尊重您的客戶 　　第五個信念是要尊重您的客戶。我會告訴你，如果是您能真誠地關心您的客戶就能找出談不完的話題，“關心”不能只止於“我真的想關心您”。銷售人員必須堅信自己産品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是服務顧客，您就會說服顧客。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道?？吹絼e的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條件。 不要把失敗當做失敗，只是把它作爲實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機會： 當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會怎麼樣？他們給了您什麼？是的，他們給了您完善銷售技巧的機會。 　　設想一下您爲了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌啊！白熾燈故事的無價之處就在於愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗後的感受： 　　我沒有失敗千次。如果一個人說買，則您因爲那個客戶的購買而得到了10元，那麼對其他9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人1元。 在客戶異議尚未提出時解答： 　　防患於未然，是