世聯(lián)－異地顧問項目總結(jié)(完整版)
【正文】 存在的問題1）工程漠視營銷所需配合發(fā)展商工程起家，輕視銷售；此外有資金方面的原因，工程安排無法控制，不能迎合銷售的需要：看樓線路包裝、園林展示一再拖延；一期入伙期拖后，工程質(zhì)量出現(xiàn)一些問題，而又對客戶投訴態(tài)度冷淡，影響項目美譽度、客戶傳播和銷售人員信心。顧問工作前后銷售對比見附表1。通過傳真進行時間控制、分析匯總和溝通、參與媒體安排和廣告內(nèi)容確定。闡明宣傳重心與利弊。專業(yè)的營銷策略1）專業(yè)公司介入，極大的提升了項目的形象和展示。提高展示力從一期產(chǎn)品和園林展示、現(xiàn)場包裝、人員管理、銷售資料、營戶營銷活動等各方面加強展示力。價格策略調(diào)整安全過渡：二期價格案考慮與一期的協(xié)調(diào)性。目的和方向不明朗。營銷方面存在的問題1）現(xiàn)場包裝環(huán)節(jié)原始薄弱；現(xiàn)場包裝相當(dāng)原始，無法展示樓盤品質(zhì)；且昭示性弱；售樓資料和展板內(nèi)容科技化過強而設(shè)計水平低下，不能反映樓盤品質(zhì)和個性；現(xiàn)場的展示功效嚴重缺乏。采取什么措施應(yīng)對書香園。剩余單位集中在頂層躍式和樓層差的單位中（一層、二層）。銷售陷入困境，雖有大量廣告投入，但出現(xiàn)連續(xù)幾周的零銷售。策略性誤區(qū)通過羅總與王正宇對項目的了解，發(fā)現(xiàn)項目存在策略性的誤區(qū)：1）目標客戶群極端限制。樣板房、導(dǎo)視、參觀路線包裝、規(guī)劃的大環(huán)境展示、會所、建材展示等等都未做。比如夏季房展會，本應(yīng)為展示和集累客戶，但初期以成交為第一目的，不記客戶電話。系統(tǒng)價格不外傳，根據(jù)銷售情況不斷調(diào)整價格。增加項目附加值建議發(fā)展商為業(yè)主提供“業(yè)主金卡”（通過業(yè)主獨享折扣，把項目與周邊大學(xué)配套、生活配套真正聯(lián)系起來），因發(fā)展商原因未實現(xiàn)。推薦專業(yè)的廣告公司介入，重新包裝——確定標準色、改善整體風(fēng)格，極大的提升了項目的形象。針對目標客戶喜好確定樓盤風(fēng)格；圍繞與居住有實在關(guān)聯(lián)的賣點進行宣傳；專業(yè)、系統(tǒng)的銷售管理經(jīng)驗銷控保證銷售均衡性、實現(xiàn)對賣場氛圍的控制、客戶積累、客戶競爭、銷售人員競爭等一系列效用。人員投入與收入1）人員和精力投入：副總到現(xiàn)場兩至三次。學(xué)清園自8月18日開盤至11月6日，共計約80天，累計銷售約121
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