量販店經(jīng)營(yíng)之道1(完整版)
【正文】 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關(guān)的同仁都應(yīng)該積極參與（就有如夜市一樣）。內(nèi)容要值得大家去注意，檢查總機(jī)是否有按照指示去做。關(guān)心所有的員工，雖有工作壓力，但要“樂(lè)在其中”這是我們衷心希望盡量授權(quán)的另一步，也是大家可以在工作中，開(kāi)發(fā)潛能及訓(xùn)練的絕佳機(jī)會(huì)。1） 增加市場(chǎng)占有率2） 協(xié)助做促銷(xiāo)3） 介紹新產(chǎn)品4） 減少后勤，銷(xiāo)售及行政費(fèi)用。）市場(chǎng)上品質(zhì)/形式的多樣性包裝尺寸的多樣性以下模式有助于決定商品的數(shù)目：品質(zhì)/品牌大中小多多一些少中等（普通）一些少單一少少單單一或全無(wú)如果我們?cè)谝豁?xiàng)商品中選擇多種品牌/品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式：大量促銷(xiāo)的品牌（飲料、電視、清潔劑）多樣商品日/用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝）限制數(shù)目民生用品（鹽、胡椒粉、用過(guò)即丟棄之商品）種品牌（或許兩種包裝）流行性商品—此處我們定位為一個(gè)小市場(chǎng)，主要因?yàn)槭秋L(fēng)險(xiǎn)及無(wú)服務(wù)性的生意。我們應(yīng)盡可能減低庫(kù)存過(guò)多或削價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，可采以下動(dòng)作：在下列情形可退貨：A） 如果產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到協(xié)議的日均銷(xiāo)售B） 季末另一方面，如果一個(gè)新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也盡可能要事先確定，不會(huì)發(fā)生斷貨或供貨不及的情況?？傮w來(lái)說(shuō)：如果價(jià)格太低，我們只是在犧牲利潤(rùn)如果價(jià)格太高，貨品無(wú)法售出如果價(jià)格合理，一點(diǎn)小改變也會(huì)有極差異的結(jié)果雖然有點(diǎn)理論化，但仍必須了解價(jià)格的彈性：價(jià)格變化會(huì)影響銷(xiāo)售變化。極其重要的是：促銷(xiāo)計(jì)劃必須早期規(guī)劃。2． 如果你問(wèn)得越多，你就會(huì)獲得越多！一開(kāi)始就提出許多問(wèn)題，以增加獲勝機(jī)會(huì)。8． 善用問(wèn)問(wèn)題的技術(shù)，仔細(xì)傾聽(tīng)并作一些有關(guān)現(xiàn)在與未來(lái)的結(jié)論。這樣只會(huì)造成敵對(duì)。 ③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性 ④與主要客戶(hù)維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至 采取一些特殊的舉動(dòng)，比如：節(jié)慶 贈(zèng)送。他們?cè)谀睦镔I(mǎi)，花多少錢(qián)，這些信息均可成為我們決定商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格和促銷(xiāo)的依據(jù)。說(shuō)明一些常見(jiàn)的目標(biāo)（例：sales等）。除此之外，大都時(shí)候我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，所以盡量問(wèn)他。4． 設(shè)定談判時(shí)間（而且時(shí)間到了，真的起身離開(kāi)），這樣做供應(yīng)商會(huì)神經(jīng)緊張，且會(huì)做比預(yù)定中更大的讓步。至于決定促銷(xiāo)的品項(xiàng)，請(qǐng)記住：季節(jié)性新產(chǎn)品永遠(yuǎn)對(duì)顧客具有吸引力強(qiáng)力支持自有品牌在初期上市介紹階段二、 后勤對(duì)我們自己及供應(yīng)商（我們也會(huì)直接受利）均維持低費(fèi)用是X公司 的重要政策，為實(shí)現(xiàn)此政策需做好下列工作避免行政錯(cuò)誤訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示與店里做好下次訂貨的時(shí)間表與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？要求供應(yīng)商使用我們棧板要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大九、談判雖然與賣(mài)商，平行輸入進(jìn)口商，制造商或強(qiáng)勢(shì)品牌的代理談判時(shí)，各有不同；但仍有許多共同點(diǎn)：最重要的一點(diǎn)：了解你的生意/市場(chǎng)除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應(yīng)為：1． 合作以增加彼此的銷(xiāo)售/市場(chǎng)占有率2． 請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明，為達(dá)成第一項(xiàng)目的，我們的政策為何？3． 如果有供應(yīng)商認(rèn)同，談判就比較單純：以下列原則來(lái)談定進(jìn)價(jià)：a) 我們的售價(jià)必須低于批發(fā)商的價(jià)格b) 必須要有可接受的利潤(rùn)雖然我們的采購(gòu)價(jià)很低（市場(chǎng)上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時(shí)間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、電腦自動(dòng)訂貨、交貨量大），所以與X公司 交易仍有合理利潤(rùn)。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價(jià)格水平的話，就把整組的價(jià)格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。我們的低價(jià)位必需比其他供應(yīng)商低，并足以抵付顧客來(lái)店采買(mǎi)是所費(fèi)的一切心力（開(kāi)車(chē)來(lái)店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務(wù)的環(huán)境）。事實(shí)上這是價(jià)格等到級(jí)的選擇，特別對(duì)無(wú)品牌的產(chǎn)品我們更需特別留意（例不要把五種相似的槌子定同樣的價(jià)格等級(jí)！）具以下情形的商品，我們不選擇：不可能付現(xiàn)及攜帶（太大，重，復(fù)雜）空間需求太大，銷(xiāo)售期（超過(guò)90天）、上架期太短或有削價(jià)風(fēng)險(xiǎn)（流行性）考量者（流行性商品）訂購(gòu)數(shù)量太大日平均銷(xiāo)量太低銷(xiāo)售量小，且是一家供應(yīng)商唯一（或少數(shù)中）的一項(xiàng)的產(chǎn)品包裝不適于自助式購(gòu)物者（不知內(nèi)容物為何，文字無(wú)法閱讀，損耗的風(fēng)險(xiǎn)）包裝不適于自助式購(gòu)物者（不知內(nèi)容物為何，文字無(wú)法閱讀，損耗的風(fēng)險(xiǎn)）單價(jià)（生鮮除外）低于NT$50者商品組合必須是活的 我們顧客必須總是能在店中看見(jiàn)新產(chǎn)品（興奮）。我們與每一個(gè)供應(yīng)商簽訂基本合約。2） 大量采購(gòu)：我們大部分的顧客擁有現(xiàn)金及交通工具，只要包裝清楚（姑且不論內(nèi)容物為何）價(jià)格具有吸引力、店內(nèi)環(huán)境干凈、明亮、愉悅的氣氛。（G） 促銷(xiāo)要有計(jì)劃。（C） 收銀機(jī)臺(tái)前的展示：檢查一下，產(chǎn)品是否具吸
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