量販店經(jīng)營之道1(完整版)
【正文】 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關(guān)的同仁都應(yīng)該積極參與（就有如夜市一樣）。內(nèi)容要值得大家去注意，檢查總機是否有按照指示去做。關(guān)心所有的員工，雖有工作壓力，但要“樂在其中”這是我們衷心希望盡量授權(quán)的另一步，也是大家可以在工作中，開發(fā)潛能及訓(xùn)練的絕佳機會。1） 增加市場占有率2） 協(xié)助做促銷3） 介紹新產(chǎn)品4） 減少后勤，銷售及行政費用。）市場上品質(zhì)/形式的多樣性包裝尺寸的多樣性以下模式有助于決定商品的數(shù)目：品質(zhì)/品牌大中小多多一些少中等（普通）一些少單一少少單單一或全無如果我們在一項商品中選擇多種品牌/品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式：大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑）多樣商品日/用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝）限制數(shù)目民生用品（鹽、胡椒粉、用過即丟棄之商品）種品牌（或許兩種包裝）流行性商品—此處我們定位為一個小市場，主要因為是風(fēng)險及無服務(wù)性的生意。我們應(yīng)盡可能減低庫存過多或削價的風(fēng)險，可采以下動作：在下列情形可退貨：A） 如果產(chǎn)品無法達(dá)到協(xié)議的日均銷售B） 季末另一方面，如果一個新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也盡可能要事先確定，不會發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。總體來說：如果價格太低，我們只是在犧牲利潤如果價格太高，貨品無法售出如果價格合理，一點小改變也會有極差異的結(jié)果雖然有點理論化，但仍必須了解價格的彈性：價格變化會影響銷售變化。極其重要的是：促銷計劃必須早期規(guī)劃。2． 如果你問得越多，你就會獲得越多！一開始就提出許多問題，以增加獲勝機會。8． 善用問問題的技術(shù)，仔細(xì)傾聽并作一些有關(guān)現(xiàn)在與未來的結(jié)論。這樣只會造成敵對。 ③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性 ④與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至 采取一些特殊的舉動，比如：節(jié)慶 贈送。他們在哪里買，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結(jié)構(gòu)、價格和促銷的依據(jù)。說明一些常見的目標(biāo)（例：sales等）。除此之外，大都時候我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，所以盡量問他。4． 設(shè)定談判時間（而且時間到了，真的起身離開），這樣做供應(yīng)商會神經(jīng)緊張，且會做比預(yù)定中更大的讓步。至于決定促銷的品項，請記?。杭竟?jié)性新產(chǎn)品永遠(yuǎn)對顧客具有吸引力強力支持自有品牌在初期上市介紹階段二、 后勤對我們自己及供應(yīng)商（我們也會直接受利）均維持低費用是X公司 的重要政策，為實現(xiàn)此政策需做好下列工作避免行政錯誤訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示與店里做好下次訂貨的時間表與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？要求供應(yīng)商使用我們棧板要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大九、談判雖然與賣商，平行輸入進口商，制造商或強勢品牌的代理談判時，各有不同；但仍有許多共同點：最重要的一點：了解你的生意/市場除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應(yīng)為：1． 合作以增加彼此的銷售/市場占有率2． 請詳細(xì)說明，為達(dá)成第一項目的，我們的政策為何？3． 如果有供應(yīng)商認(rèn)同，談判就比較單純：以下列原則來談定進價：a) 我們的售價必須低于批發(fā)商的價格b) 必須要有可接受的利潤雖然我們的采購價很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費用、電腦自動訂貨、交貨量大），所以與X公司 交易仍有合理利潤。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。我們的低價位必需比其他供應(yīng)商低，并足以抵付顧客來店采買是所費的一切心力（開車來店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務(wù)的環(huán)境）。事實上這是價格等到級的選擇，特別對無品牌的產(chǎn)品我們更需特別留意（例不要把五種相似的槌子定同樣的價格等級?。┚咭韵虑樾蔚纳唐?，我們不選擇：不可能付現(xiàn)及攜帶（太大，重，復(fù)雜）空間需求太大，銷售期（超過90天）、上架期太短或有削價風(fēng)險（流行性）考量者（流行性商品）訂購數(shù)量太大日平均銷量太低銷售量小，且是一家供應(yīng)商唯一（或少數(shù)中）的一項的產(chǎn)品包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風(fēng)險）包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風(fēng)險）單價（生鮮除外）低于NT$50者商品組合必須是活的 我們顧客必須總是能在店中看見新產(chǎn)品（興奮）。我們與每一個供應(yīng)商簽訂基本合約。2） 大量采購：我們大部分的顧客擁有現(xiàn)金及交通工具，只要包裝清楚（姑且不論內(nèi)容物為何）價格具有吸引力、店內(nèi)環(huán)境干凈、明亮、愉悅的氣氛。（G） 促銷要有計劃。（C） 收銀機臺前的展示：檢查一下，產(chǎn)品是否具吸
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