【正文】 司的營銷策略進行研究。2008年，我國太陽能熱水器行業(yè)繼續(xù)成長，產值已達380億。另外，在世界上，我國太陽能熱水器產業(yè)體系發(fā)展最完善，是世界上最大生產應用國?；拭魈柲芄咀鳛樾袠I(yè)的龍頭，其營銷策略必有值得學習探究的地方。s future development of the forwardlooking thinking and proposals in the hope that HIMIN marketing experience and the pany to enhance the development, as well as other similar domestic enterprises take HIMIN as a certain reference.Keywords：solar energy ，marketingmix strategy ，countermeasures目 錄第一章 導論我國太陽能熱水器行業(yè)起步于上世紀80年代末。就皇明太陽能公司而言，營銷無疑是影響企業(yè)發(fā)展的關鍵因素之一，亦是克敵致勝的利劍。本文研究的的主要目的是結合營銷組合的相關理論，針對皇明太陽能公司的營銷組合策略進行研究，并針對皇明太陽能公司未來發(fā)展問題進行思考，提出建設性建議。沙奧（Arch．Shaw，1912）提出了第一個市場營銷職能的分類：風險承擔、運輸物品、融資、銷售溝通、貨物分類與轉運；發(fā)展到麥加利（McGarry，1950）對營銷職能進行的分類就變得十分接近經典4Ps組合的內容了，他認為營銷由六大職能組成：溝通職能、商品職能、定價職能、宣傳職能、物流職能、終端職能。同時他還發(fā)明了一個新的單詞Megamarketing（大市場營銷），來表示這種新的營銷視角和戰(zhàn)略思想。1994年菲利普 期望產品是指購買者在購買產品時期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。佛農1966年在其《產品周期中的國際投資與國際貿易》一文中首次提出的。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。包括隨行就市定價法和投標定價法。這主要取決于產品本身的特點、市場容量的大小和需求面的寬窄；（4）規(guī)定經銷商彼此的權利和責任。政治權力關系策略就是探討合理利用合法的行政權力和行政渠道采取適當的行政措施求得有影響力的政府部門或立法機構的支持而開展營銷活動。公共關系的本質不是欺騙，?；ㄕ?，而是講誠信?；拭魈柲芄静粩嗨茉?、維護行業(yè)領導者形象。在2008年，中國太陽能熱水器的年生產量是歐洲的2倍，北美的4倍，已成為世界上最大的太陽能熱水器生產國和最大的太陽能熱水器市場。小企業(yè)研發(fā)生產實力的參差不齊導致了產品質量參差不齊，甚至一些生產企業(yè)連基本的售后服務都沒有。顧客在購買這種產品時，會從多個方面考慮產品的價值。在我國，太陽能產業(yè)經過了十多年的發(fā)展，市場環(huán)境已非皇明公司初期的市場環(huán)境。黃鳴堅持走高端路線，允許有不同意見，但請保留，對于公司的營銷戰(zhàn)略執(zhí)行部門必須無折扣執(zhí)行。以“皇明”這個主品牌產品內涵進行區(qū)分的主要有時代系列 (奧迪級) 、冬冠系列、富康系列，以產品的不同適用環(huán)境和產品功能設計產品類別。 表31 皇明公司產品線規(guī)劃表 以“皇明”品牌為例進行產品組合簡析如下表32： 表32 “皇明”品牌產品組合表(1)皇明太陽能公司力求在利潤型冬冠系列漸增加了產品線的寬度，并主推冬冠?；拭鳈z測技術中心于1997年10月成立，先后從國外進口了大批世界上先進的測試設備，保證了實驗檢測的權威性、先進性、科學性，目前已發(fā)展成18大實驗室?；拭鞴拘庐a品開發(fā)主要從以下幾個方面進行入手。其中水質寶系列是在太陽能熱水器“下鄉(xiāng)”的大背景下針對農村市場開發(fā)的一個系列，解決了農村因水質差易對管路和內膽造成銹蝕而不適用太陽能熱水器的難題。為了保障這一宗旨的終端落地，皇明公司對全國經銷商的安裝質量實施總部直控，所有經銷商處的安裝服務人員的每臺太陽能對安裝質量均納入皇明標準考核，安裝完畢后檔案100%回收，皇明公司對用戶進行電話回訪和一定比例的上門走訪，以保證消費者能夠享受到標準規(guī)范的優(yōu)良安裝服務。2007年，由幾大協會授權皇明成立了“三無太陽能援助中心”，先后掛牌成立1000多個“三無”太陽能援助中心，負責對無人管的非皇明太陽能熱水器的維修和維護工作?；拭鞴緦@個主品牌的定位比較高，將其品牌終極定位為世界最大的可再生能源提供商。，通過親密的客戶關系維護好自己的品牌。皇明太陽能公司的價格策略目標主要有以下三種：利潤目標是皇明太陽能公司定價目標的重要組成部分。截止目前，皇明仍處在我國太陽能熱水器行業(yè)品牌當中的第一梯隊，并且是第一品牌?；拭鞴镜膮^(qū)域銷售網絡的架構如下圖31： 區(qū)域配送中心（或第三方物流）區(qū)域經銷商（市、縣級）分銷商（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）專賣店零售商場、建材賣場等專賣店零售點自有形象店、直銷店（很少）圖31 皇明公司區(qū)域銷售網路架構圖皇明立足于一、二級市場，以城市突破的戰(zhàn)略起家，在一、二級市場基礎穩(wěn)固，網絡質量很高。* 有良好的商業(yè)信譽?；拭魈柲芄镜闹饕朗菑V大經銷商，對廣大經銷商網絡的管理實質上就是皇明太陽能公司的的渠道管理，皇明公司采取的是銷售與售后相分離的體制，各大區(qū)經理及其領導下的中心經理、業(yè)務員對經銷商進行直接管理的渠道管理模式。專賣店內的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導手冊準時、準確的擺放。四、皇明經銷商售后服務管理（1）檢查經銷商消費者數據庫的建立；（2）拜訪消費者了解經銷商服務質量。如何進行核心訴求點定位是太陽能熱水器企業(yè)必須要解決的一個核心傳播問題，而皇明公司卻恰恰把握了這一點。另外，皇明公司還針對終端做了大量的POP廣告和單頁等，并針對三、四級市場還有大量的墻體廣告等。在十多年前，太陽能行業(yè)是還個新興行業(yè)。那么，要使太陽能產業(yè)成為德州的支柱性產業(yè)，必須有一個標兵，由于存在發(fā)展瓶頸而與政府溝通積極的皇明公司主動承擔責任，愿由皇明來帶動地方太陽能行業(yè)的發(fā)展。中國太陽城”的一整套構想，希望皇明太陽能公司與德州市政府能聯手共同打造德州城市品牌。2003年3月10日，作為太陽能行業(yè)的第一位全國人大代表，黃鳴充分利用其身份，積極推動行業(yè)發(fā)展和行業(yè)規(guī)范，聯合56位各界人士，向全國人民代表大會提出了一份支持環(huán)保節(jié)能的議案——《節(jié)約能源法修正草案》。 自1996年12月，《皇明太陽能科普報》第一次出版，至今已累計發(fā)放三億多份；1997年皇明太陽能公司科普車隊由德州出發(fā)，開始了8000公里科普行活動；歷年來，皇明太陽能公司做了數千場科普報告。2009年5月，皇明太陽能公司出資2000萬元資助2000名四川災區(qū)貧困學生及失業(yè)返鄉(xiāng)農民工免費到皇明教育培訓機構學習。第四章 關于皇明太陽能公司未來發(fā)展的思考皇明太陽能公司發(fā)展至今實屬不易，在以后的發(fā)展過程中仍將會面臨各種各樣的機遇與挑戰(zhàn)。，進行準確的產品細分和系列化設計。、規(guī)劃清晰明朗化。建議：，渠道下沉，增加三、四級市場的營銷網絡，如多開一些直銷店、分銷店等。品牌集中化這天總會來臨，只是時間問題。21世紀拼的高質量產品上的服務品質?；拭髌煜碌墓怆娛聵I(yè)部、溫屏玻璃、太陽能建筑等事業(yè)部等事業(yè)部成長迅速，如何擺脫“太陽能”就是“熱水器”，“皇明”就是一個熱水器制造商的品牌形象，如何及時進行品牌升級也是正在蓬勃發(fā)展的皇明太陽能公司必須解決的問題。據目前來講，皇明太陽能公司正在各地積極建廠，如武漢、西安等，這將會在“冬天”占用皇明大量的資金。第四部分是作者關于皇明太陽能公司未來發(fā)展的思考部分，并嘗試性的提出了部分參考性建議。參考文獻[1] (第三版) [M] .北京：中國人民大學出版社，2007.（335）.（259380）.[2] (第二版) [M] .北京：高等教育出版社，.[3] ，2008年16期.（23）、（24）、（25）、（26）.[4] 張曉群. [J] ，2007，11月刊.( 41)、(43) .[5] [M] .北京：中國人民大學出版社，2004. (122)、（192）.[6] ：// ：//[7] ：//“水質寶”，：//[8] ——.（33）、（34）.[9] 菲利普至于這些準備能不能真正的發(fā)揮它應有的作用，我們有待觀望，畢竟這在一定程度上取決于2010年的太陽城大會的影響力。，通過整體的品牌管理規(guī)劃一點點完成。通過對品牌內涵的規(guī)劃和傳播，提升品牌力，皇明的品牌發(fā)展成功的經歷了第一階段的品牌告知?！昂蔑埐慌峦怼?，相信皇明會等到那一天，但皇明太陽能公司最基本的事情還是做好。、四級市場的售后服務工作，樹立良好的品牌形象。 如何“冬天”里進行渠道變革皇明太陽能公司一直將主戰(zhàn)場定在城市，這條原則一直沒有變過，包括目前的“太陽能熱水器下鄉(xiāng)”期間。 如何擺脫自我品牌競爭皇明雖擁有自己的四大品牌 “億家能”“歐迪克”“皇明”“弗麗特”，完成自己的低、中、高品牌的完整布局，如何盡量減少各品牌間的競爭是皇明太陽能公司必須解決的難題。另外，時至今日，皇明太陽能公司仍然有很多的問題亟待解決，這將會影響皇明太陽能公司的未來的發(fā)展。，“皇明挑戰(zhàn)全球大擂臺———發(fā)現中國精神，證明中國實力”2009年4月，皇明太陽能公司發(fā)起“皇明挑戰(zhàn)全球大擂臺———發(fā)現中國精神，證明中國實力”活動。2001年皇明“綠色中國百城環(huán)保行”活動；2003年“皇明綠色風暴”活動；2005年“為了子孫的藍天白云，你可以不用皇明，但必須用太陽能”的環(huán)保宣傳活動；2006年“拯救綠色行業(yè)，挽留綠色用戶——皇明領養(yǎng)太陽能‘孤兒’”；2006年 南極科考隊與皇明公司聯合打造“環(huán)保南極”等活動。 綜上，我們可清楚的看到皇明太陽能公司的在發(fā)展過程中積極采用政治權利關系策略這一營銷策略所取得的效果，那便是皇明太陽能公司與政府、行業(yè)之間的“多贏”。 2003年9月23日，全國人大環(huán)資委舉辦了可再生能源利用立法研討會，研討會邀請了英、法和聯合國開發(fā)署等專家參加，并特約黃鳴參加了研討會。由于黃鳴獨特的太陽能行業(yè)身份，他知道每兩年世界太陽城大會將舉行一次?；拭黜槃莓斊鹆藰吮@個角色?；拭鞴驹谧龊米约悍€(wěn)健發(fā)展的同時，積極的運用了政治權利策略。值得一提的是，黃鳴先生的博客被稱為商界思想庫，很多人是通過黃鳴的博客進入了皇明公司的網站，2006年黃鳴博客還被評為十大“社會責任”中國博客?；拭鞴揪o抓太陽能的核心性能，耐心向顧客持續(xù)傳播它的“三高”真空管，并且這種傳播幾乎是全方位的，從大眾廣告到新聞公關，從空中到終端，結果是皇明成功地在顧客心智中贏得了一個代名詞——集熱性能好的太陽能熱水器。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務主管或者招商主管制定新客戶的開業(yè)進度表，協助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。專賣店內關于企業(yè)和產品的宣傳片、廣告片必須正確播放。公司營銷總監(jiān)市場部銷售部營銷管理中心售后服務部設計部門策劃處促管處全國大區(qū)經理、中心經理、業(yè)務員招商處零售管理處培訓處檢查處全國經銷商及其分銷商、皇明直銷店媒介處 圖32 皇明公司營銷管理系統(tǒng)圖皇明太陽能公司營銷系統(tǒng)人員對經銷商的管理主要涉及六個方面：（1）專賣店形象管理；（2）經銷商庫存管理；（3）經銷商業(yè)務隊伍管理；（4）經銷商售后服務管理；（5）經銷商網絡建設管理；（6）經銷商促銷管理。* 有良好的社會關系網，特別是和當地房地產、物業(yè)、城管等保持良好關系。 2009年4月24日，國家公布了太陽能企業(yè)下鄉(xiāng)投標的中標結果，皇明榜上有名。(2)準確界定皇明太陽能公司產品群“高、中、低”之間價格差，把產品的屬性、商家利益、工廠成本三者高、中、低相對應，形成驚爆機零利潤，低端機低價低利，中端機中價中利，高端機高價高利潤，以實現企業(yè)良性循環(huán)的經營思路?；拭魈柲芄驹谥朴啴a品價格時不但要考慮到長期利潤，還要考慮短期利潤，其次還要考慮產品的生命周期和市場競爭狀況。一般來講，當企業(yè)要將其新產品投入市場時，或者將某些產品通過新的途徑投入市場時，都必須給其產品制定適當的價格。信譽是品牌的基礎，品質是品牌的生命?；拭鞴具@一切的服務策略，使皇明的美譽度和顧客忠誠度大大提高?；拭鳛閷崿F“24小時服務熱線，48小時服務到位，365天節(jié)假日不休息（人休崗不休）”的服務承諾，不惜斥資打造了優(yōu)良健全的軟硬件基礎?！碧柲軣崴魇且环N特殊產品，顧客買回的其實只是一個半成品，另有